20 9월 2024

자산 관리에서 P&C 보험의 중요성

자산 관리는 고액 순자산 고객이 자산을 관리하고 장기 목표를 달성할 수 있도록 돕는 방법으로 오랫동안 생명 보험 상품을 사용해 왔습니다. 그러나 자산 관리에서 보험의 가치는 생명 보험에만 국한되지 않습니다.

재산 및 상해 보험은 또한 자산 관리에서 필수적인 역할을 합니다. 상업 보험은 이러한 고객의 비즈니스 및 직업적 이익을 보호하는 데 도움이 되며, 고객의 고유한 상황에 맞는 정책은 개인 주택, 차량, 미술품 컬렉션 및 기타 중요한 개인 재산 항목을 보장하는 데 도움이 될 수 있습니다.

고액 순자산 고객을 위한 P&C 커버리지의 중요성

고액 순자산 자산가들은 라이프스타일 선택, 개인적 및 직업적 목표, 거주 지역, 돈을 벌고 유지하는 방법에 따라 매우 다양합니다.

순자산 외에도 많은 고액 순자산 보유자들은 단 하나의 공통점을 가지고 있습니다: 그들은 보험에 가입되어 있지 않다는 것입니다.

“업계 분석가들은 고급 주택 10채 중 7채가 보험에 가입되어 있지 않다고 추정합니다. 더욱이 많은 HNWI [high net worth individuals] 는 자산이나 위험의 가치에 따라 커버리지 한도를 조정하지 않습니다”라고 Costonis는 말합니다.

고액 순자산 고객을 위한 고유한 보장 요구 사항

고액 순자산 고객은 돈을 벌고 투자하는 데 능숙할 수 있지만 특히 주택, 차량, 가족 가보, 비즈니스 및 기타 자산의 복잡한 네트워크에 적용될 때 보험의 뉘앙스를 파악할 수 있는 전문 지식이 반드시 있는 것은 아닙니다. 결과적으로 이러한 고객은 필요한 것보다 보장 범위가 적은 경우가 많으며 가장 중요한 사항 중 일부는 전혀 보장되지 않을 수 있습니다.

예를 들어, 많은 고액 순자산 개인 및 가족은 표준 주택 소유자 정책에 의해 보장되지 않을 수 있는 귀중한 수집품, 골동품 또는 가족 가보를 가지고 있습니다. 이들 중 일부는 그 가치가 매우 독특하기 때문에 다루기가 특히 어려울 수 있습니다.

이러한 고객을 위해 귀중한 물품 보험은 주택 소유자 보험이 제공하지 않는 항목을 보장하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 보험은 종종 매우 적응력이 뛰어나 컬렉션에서 상속받은 물품, 소중한 운동 장비에 이르기까지 모든 것을 포괄한다고 Orchid Insurance의 전국 고액 순자산 사업 개발 임원인 Charlie Graham은 말합니다.

고액 순자산 고객은 사이버 보안 및 데이터 보호에 대한 특정 보장이 필요할 수도 있습니다. “고액 자산가들은 매우 민감하고 기밀인 정보를 많이 가지고 있는 경향이 있습니다. 그들의 평판은 중요하기 때문에 경제적 가치가 없는 물건조차도 심각한 피해를 입힐 수 있습니다”라고 사이버 보안 변호사 Mark Rasch는 말합니다.

고액 순자산 고객은 보험 회사에게 미개척 시장을 제공합니다. 고액 순자산가의 보험 수요를 전문으로 하는 상위 3개 보험사는 보험료의 15% 미만을 보장합니다. 한편, 이러한 고객 중 75%는 독립 에이전트 및 중개인과 협력하고 있다고 Costonis는 말합니다.

자산 관리 도구로서의 P&C 보험

고액 순자산 자산가와 가족에게 자산 관리는 시작점을 제공하지만 목표를 달성하면서 그들의 필요를 보호하기에 충분하지 않을 수 있습니다. 대신, 이러한 고객들은 “개인의 목표와 야망을 달성하는 방식으로 자금을 최적화하기 위해 전체 재정 상황을 더 폭넓게 살펴봄”인 자산 관리자와 협력함으로써 종종 이익을 얻습니다.

이 광범위한 관점에서 자주 다루어지는 주제 중 하나는 재산 및 상해 보험 적용 범위에 대한 주제입니다.

고유한 위험으로부터 부유한 고객 보호

고액 순자산 고객을 위한 재산 및 상해 보험은 종종 개인적 측면과 사업적 측면을 모두 고려해야 할 뿐만 아니라 다른 보험 고객에게는 문제가 되지 않을 수 있는 회색 영역을 고려해야 합니다.

예를 들어, 고액 자산가인 개인은 청소 사고, 직원의 도난 또는 직원이나 서비스 기관의 소송으로부터 건물이나 재산을 보호하는 보험을 찾을 수 있다고 Investopedia의 Sean Ross 는 씁니다. 이 보장은 다른 고객에게는 가치가 거의 없을 수 있지만 고액 순자산 자산가의 자산을 보호하는 데 도움이 될 수 있습니다.

많은 고액 순자산 가정은 패밀리 오피스를 통해 가족 문제를 관리합니다. 이 사무실은 광범위한 재무, 일정 및 기타 문제를 처리합니다. Boston Private의 전무 이사인 Edward V. Marshall의 2017년 보고서에 따르면 패밀리 오피스의 약 15%가 사이버 공격을 경험했습니다. 이러한 이벤트뿐만 아니라 패밀리 오피스의 물리적 건물 및 콘텐츠에 대한 보장은 고액 순자산 보유자인 개인 또는 가족의 자산을 보호하는 데 도움이 될 수 있습니다.

보험이 고액 순자산가가 더 나은 투자 결정을 내리는 데 도움이 되는 방법

적절한 P&C 보험은 고액 순자산 고객이 더 나은 투자 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, Morgan Stanley는 최근 Hub 및 Willis Towers Watson과 같은 중개인을 통해 고액 순자산 고객에게 재산 및 상해 보험을 제공하기 시작했습니다.

Morgan Stanley Wealth Management의 전무 이사인 Joseph Toledano는 이러한 고객에게 맞춤형 P&C 보험을 제공함으로써 고객 경험을 개선하고 보다 효과적인 자산 관리를 위해 고객을 포지셔닝하려고 한다고 말합니다.

톨레다노는 “상담사가 두 번째 집, 보트, 미술품 컬렉션과 같은 고객의 위험이 효과적으로 헤지되고 부채가 처리된다는 것을 알고 있다면 재무 상담사는 더 공격적으로 행동할 수 있다”며 고액 순자산 고객의 자산 증식에 도움이 되는 자산 관리 솔루션을 추천할 수 있다고 말합니다.

디지털 세계에서의 P&C 보험 및 자산 관리

COVID-19 팬데믹으로 인해 보험사와 자산 관리자는 자신의 업무와 고객을 대신하여 이를 실행하는 데 사용하는 도구를 재고하게 되었습니다. 팬데믹은 위기이지만 보험 및 금융 기관이 오랫동안 필요로 했던 개선을 할 수 있는 기회이기도 하다고 BCG의 Anna Zakrzewski 와 동료 연구원들은 썼습니다.

보험사가 고액 순자산 고객에게 서비스를 확장할 수 있는 한 가지 방법은 이러한 고객의 고유한 요구 사항에 대한 원스톱 솔루션을 제공하는 디지털 에코시스템을 구축하거나 파트너십을 맺는 것입니다. 예를 들어, 고액 순자산 보유자는 귀중한 품목이나 컬렉션에 대한 적절한 보장을 받기 위해 감정사의 도움이 필요한 경우가 많습니다. 이러한 고객의 요구에 맞게 조정된 디지털 에코시스템은 고객이 감정사를 찾는 동시에 최상의 보장 옵션을 추천하는 데 도움이 될 수 있습니다.

“모든 것은 보험에 가입할 수 없습니다. 단지 가격이 다르게 책정될 뿐이다”라고 BB&T의 토니 데이비스는 말한다. 손해보험사가 디지털 에코시스템 내에서 감정사 및 기타 전문가와 협력하면 고액 순자산 고객이 필요한 보험을 더 쉽게 이해하고 구매할 수 있습니다.

자산 관리가 디지털 공간으로 이동함에 따라 잘 구축된 디지털 입지와 인프라를 갖춘 기업은 고액 순자산 고객과의 관계를 위한 경쟁자가 될 수 있는 방법을 모색하고 있습니다. 예를 들어, 알리바바(Alibaba)와 아마존(Amazon)과 같은 기업은 향후 몇 년 안에 디지털 자산 관리로 확장할 것으로 예상된다고 파이낸셜 타임즈(Financial Times)의 스테판 바그스타일(Stefan Wagstyl )은 썼습니다.

이러한 기업들은 디지털 서비스 분야에서 타의 추종을 불허하는 경험을 제공하지만, 보험 및 자산 관리 회사가 제공하는 깊이 있는 전문 지식은 보유하고 있지 않습니다. 고액 순자산가의 경우, 전문 지식의 제안이 저축의 제안보다 더 가치 있는 경우가 많다고 Chubb Europe의 개인 리스크 서비스 책임자인 Annmarie Camp는 말합니다

Camp는 고액 순자산 고객에게 도달하는 것은 보험사가 “모든 혼란을 없애고 사람들에게 다가가 ‘당신이 성취한 것을 위해 매우 열심히 일했고, 당신이 매우 바쁘다는 것을 알고 있습니다. 당신이 보험에 가입하지 못하는 것에 대해 걱정하지 않도록 모든 것을 정리하는 데 도움을 줄 전문가를 초빙하겠습니다.’라고 말하는 방법”을 고려하는 것이라고 말합니다.

많은 P&C 보험 회사는 고객이 그 어느 때보다 쉽게 디지털 방식으로 보험을 쇼핑하고 배치할 수 있도록 했습니다. 고액 순자산 고객의 고유한 요구 사항을 고려함으로써 보험사는 이러한 고객을 유치하는 디지털 생태계를 구축할 수 있습니다.

이미지 작성자: Monika Mlynek/©123RF.com, Cathy Yeulet/©123RF.com, langstrup/©123RF.com

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