20 9월 2024

더 나은 콜드 콜: 독립 보험 대리인을 위한 5가지 팁

전문 영업 사원은 잠재 고객의 거절을 개인적으로 받아들이지 않는다는 것을 알고 있지만 여전히 그럴 때마다 약간 따갑습니다. 더 나쁜 것은, 성공하지 못한 채 연속으로 거절을 경험했을 때, 그것은 당신을 약간 위축시키고 의욕을 잃게 만들 수 있습니다. 이러한 틀에 박힌 자신을 발견하고 있다면 기술을 연마하고 자신감을 높일 수 있는 몇 가지 새로운 전략을 시도해야 할 때일 수 있습니다. 좋은 소식은 누구나 콜드 콜링 기술을 향상시킬 수 있다는 것입니다. 이러한 기술을 향상시키면 성공을 통해 자신감이 높아지고 판매 모멘텀의 선순환이 이루어집니다. 다음은 콜드 콜을 더 잘하는 데 도움이 되는 5가지 전략과 기술입니다.

1. 잠재 고객을 조사하고 그들의 요구를 예측합니다.

통화에 대해 생각하기 전에 고객에 대해 생각해야 합니다. 여기에는 제품이 문제를 해결하는 사람들에 대한 일반적인 조사와 지금 당장 전화를 걸고 있는 잠재 고객에 대한 특정 조사가 모두 포함됩니다. 예를 들어, 지역 사업주에게 매우 적합한 제품이 있다고 상상해 보십시오. 이러한 비즈니스에 연락하기 전에 해당 잠재 고객의 웹사이트, 보도 자료 및 회사 내에서 큰 성장 단계를 나타내는 뉴스를 살펴보십시오. SalesImprover의 마케팅 전문가들이 말하듯이, 여러분은 이러한 데이터 포인트를 사용하여 “회사의 목표와 자원이 현재 어떻게 배치되고 있는지 파악”하기를 원합니다. 사람들은 특정 문제를 진정으로 자세히 이해하고 있음을 보여주는 사람에게 더 긍정적으로 반응합니다. 고객의 요구 사항을 예측하는 또 다른 방법은 현재 고객의 피드백을 장려하는 것입니다. 소매 및 도매 담당 임원인 데보라 맥마흔(Deborah McMahon)은 “고객의 고충을 더욱 완화하거나 문제를 해결할 수 있는 방식으로 고객을 참여”시키기 위해 전담 양방향 대화를 할 것을 권장합니다. 이러한 고객들이 편안하게 느끼는 곳(예: 포럼, Facebook 페이지, 전화 채팅)으로 이동하여 대화를 시작하세요. McMahon은 “호텔, 항공사 및 여행 및 접객 업계의 다른 기업으로부터 얼마나 자주 피드백을 요청받는지 생각해 보십시오. “이러한 기업들은 제품과 서비스를 개선하기 위해 고객의 목소리를 포착하고 있습니다.” 현재 고객과 소통하여 피드백을 받는 것은 잠재적인 새로운 잠재 고객의 머릿속을 파악하고 판매하는 제품이 구매할 가치가 있는지 확인하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

2. 짧은 스크립트 준비

스크립트의 길이는 20초를 넘지 않아야 합니다. 그 후에는 잠재 고객이 눈을 뗄 수 없습니다. 영업 스크립트를 작성할 때 사람들이 흔히 저지르는 실수 중 하나는 자신을 소개하고 자신(또는 회사)의 모든 자격 증명을 나열하여 잠재 고객에게 깊은 인상을 주려고 하는 것입니다. 불행히도, 이것은 오만하고 성가신 것으로 보이며 인상적이지 않습니다. 그렇다면, 20초짜리 스크립트가 하이라이트와 자격 증명의 목록이 되어서는 안 된다면, 어떤 목록이 되어야 할까요? 다음 세 가지로 구성된 스크립트를 만듭니다.

첫 번째 문장에서 회사가 잠재 고객에게 제공하는 이점을 강조합니다.
두 번째 문장에서: 전화를 건 직접적인 이유를 지적하십시오. 예를 들어, 잠재 고객의 회사가 다른 회사와 합병된 지 얼마 되지 않았다는 것을 알고 있는 경우 이 문장은 사람들이 이러한 종류의 전환을 구체적이고 구체적인 방식으로 관리하는 데 귀하의 서비스가 어떻게 도움이 되는지 설명합니다.
세 번째 문장에서: 고객의 특정 문제에 대한 서비스의 구체적인 적용을 제공하십시오. 거기에서 더 깊이 있는 대화를 나누기 위해 약속을 요청하는 것으로 전환하십시오.

3. 개방형 질문을 한다

콜드 콜 중에 할 수 있는 가장 좋은 일 중 하나는 잠재 고객이 무언가를 팔려고 하는 것이 아니라 친근한 대화를 나누고 있는 것처럼 느끼게 하는 것입니다. “With”는 그 문장의 핵심 단어입니다. 고객에게 무언가를 “에게” 제안하는 일방적인 독백 대신, 누군가와의 대화는 쌍방통행이라는 것을 기억하십시오. 경청하고 호기심을 갖는 것이 중요합니다. 개방형 질문은 대화를 계속 진행시킵니다. 예/아니오 질문을 하는 사고방식에 갇히지 말고 후속 조치를 취할 수 있도록 메모를 하세요. 누군가의 역사에 대해 물어보는 것은 그들이 이야기를 할 수 있게 함으로써 사람들에게 마음을 열고 관계를 형성합니다. 좋은 개방형 질문의 핵심은 잠재 고객의 답변을 방해하거나 원하는 답변으로 이끌려고 하지 않고 진심으로 경청하는 것입니다. 당신이 그들을 이해하지 못한다면 그들의 필요를 충족시킬 수 없으며, 그들이 특정 방식으로 질문에 답해야 하는 것처럼 느끼게 함으로써 그들을 방어적으로 만들고 싶지 않다. 또한 “왜”라는 질문을 피하십시오. “왜”라는 질문은 사람들을 심문하고 방어적으로 만드는 반면, “무엇”이라는 질문은 중립적이라고 느낍니다. 따라서 “그 결정을 내리기 위해 무엇이 필요했는가?”가 “왜 그 결정을 내렸는가?”보다 더 나은 질문이다.

4. 이의 제기 지도 구축

잠재 고객의 모든 비판과 반대를 철저하게 예측할 수 없을 정도로 철저하게 스크립트를 작성할 수는 없을 것입니다. 그러나 지도를 만들 수 있을 만큼 일반적인 반대 의견을 충분히 예측할 수 있습니다. 첫째, 보편적이고 회사에 고유한 일반적인 반대 의견 목록을 만들어야 합니다. 그런 다음 반대 의견을 중심으로 대화를 이끌고 서비스의 이점에 초점을 맞출 수 있는 한 문장으로 된 스크립트를 브레인스토밍합니다. 예를 들어, 잠재 고객이 이미 경쟁업체에서 제품을 구매했다고 말하면 새로운 옵션을 탐색하는 것이 어떻게 만족도를 좋은 수준에서 훌륭한 수준으로 높일 수 있는지, 그리고 경쟁업체가 제공할 수 없는 특정 이점을 제공할 수 있다는 점을 지적합니다. 스크립트는 개방형 질문일 수도 있습니다. 글로벌 영업 교육 및 성과 개선 회사인 RAIN Group의 사장인 Mike Schulz는 이에 대한 몇 가지 팁을 제공합니다: “누군가 관심이 없다고 말하면 ‘좋아요. 하지만 이 주제에 대해 제가 어떤 말을 할 수 있었을지 궁금합니다. 실제로 당신이 관심을 가질만한 것은 무엇입니까?'” 과거형은 당신이 그들의 “아니오”를 받아들이는 것처럼 보이지만 그 “아니오”를 “예”로 바꾸기 위해 그들과 은밀하게 대화를 계속하는 것을 보여줍니다. 어떤 스크립트가 어떤 반대 의견과 함께 작동하는지 파악하는 가장 좋은 방법은 시행 착오입니다. 팀이 성공함에 따라 메모를 만들어 부서의 다른 영업 사원과 공유하고 기억할 수 있습니다.

5. 침착하고 자신감 있는 목소리 톤을 연습하십시오.

잠재 고객의 신뢰를 얻으려면 정직하고 신뢰할 수 있는 사람처럼 말하는 것이 중요합니다. 상식적이죠? 문제는 정직과 신뢰성을 자동으로 전달하는 단어가 없다는 것입니다. 대신, 사람들은 목소리 톤과 신체 언어와 같은 비언어적 단서를 기반으로 누군가가 신뢰할 수 있는지 여부를 판단하며, 종종 자신이 그러한 판단을 내리고 있다는 사실조차 깨닫지 못합니다. 콜드 콜에서 원하는 목소리 톤은 차분하고 자신감이 넘칩니다. 당신이 긴장하면 잠재 고객이 긴장하게 될 것이고 그들은 전화를 끊을 것입니다. 몽클레어 주립 대학교에서 음성 의사소통 및 음성학을 연구하는 제니퍼 파르도 박사는 전화 통화에서 차분한 목소리를 내기 위한 몇 가지 권장 사항을 제시했습니다. 예를 들어, Morgan Freeman의 안정적이고 낮은 보컬 톤을 생각해 보십시오. 그는 신뢰할 수 있는 목소리의 황금 별 표본입니다. 자신감은 회사와 고객에 대한 깊은 내부 이해에서 비롯됩니다. 자료를 이해하면 절반은 도달 할 수 있습니다. 나머지 절반은 소심한 습관을 없애는 연습이다. 문장을 질문처럼 들리게 만들지 말고, um 또는 like와 같은 필러 단어를 제거하세요. “대부분의 사람들은 습관이나 긴장감으로 그렇게 [this] 하지만, 주의와 필러는 당신이 치고자 하는 자신감 있는 톤을 손상시킬 수 있습니다”라고 Levo League의 Sarah Landrum은 설명합니다. “대신, 당신이 의미하는 바를 말하고 다른 것은 말하지 마십시오.” 당신의 목소리 톤이 당신을 곤란하게 하거나 전화가 당신을 불안하게 만든다면, 비판적이지 않은 방식으로 피드백을 줄 수 있는 격려적인 팀원 앞에서 연습하십시오. 또는 목소리를 녹음하고 재생하여 비틀거리는 부분을 인식할 수 있습니다. 그렇게 하면, 제대로 할 때까지 특정 섹션을 연습할 수 있습니다.

이것이 정말로 작동할까요?

특정 기술이나 전략이 자신에게 효과가 있는지 여부는 오직 당신만이 알 수 있습니다. 전환율을 추적하여 콜드 콜과 관련하여 정확한 성공 기록을 유지하고 있는지 확인하십시오. 콜드 콜이 현재 어떻게 진행되고 있는지에 대한 확실하고 정확한 정보가 있으면 전략의 어떤 변경 사항이 더 많은 전환으로 이어지는지 추적할 수 있습니다. 그러면 해당 전략을 보다 광범위하고 일관되게 구현할 수 있습니다.

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