30 9月 2024

新しい保険エコシステム:レガシー企業とインシュアテック企業のコラボレーション方法

「ディスラプション」は、新しい保険エコシステムにおける重要な会話用語となり、インシュアテック企業が顧客に保険を提供する新しい方法を発見するにつれて、既存の企業はかつて信頼していた視点や方法が課題に直面しているという核心的な懸念を表現しています。

しかし、この課題を脅威と解釈する必要はありません。「自らが望まない限り、誰も混乱を招く必要はありません」と、Finaeo の CEO 兼共同創業者である Aly Dhalla 氏は述べています。

実際、最も成功を収めているレガシー保険会社は、焦点を絞った根本的な変化を促進するインシュアテックの能力を受け入れた保険会社です。レガシー保険会社とインシュアテック企業は、お互いを脅威と見なすのではなく、両者が成功するための取り決めを見つけることができます。

保険イノベーションの時代に生きる

今日、顧客は必要なほぼすべての商品を自宅まで届けることができますが、これは主にAmazonのような企業のおかげであり、そのアプローチにより、多くの実店舗の小売業者が適応に奔走しています。

アマゾンがもたらした変化により、一部のコメンテーターは、従来の保険会社もすぐに同じ運命に直面するだろうと想定しています。「インターネットでペーパータオルを買えるのなら、なぜ保険に加入しないのですか?」と、biBERKの最高執行責任者であるラケシュ・グプタ氏は問いかけます。

今日の確立された保険会社は、デジタル以前の時代にとどまっていません。他の業界と同様に、彼らもオンラインで顧客にアプローチし始めています。多くの人は、このデジタルファサードが、変革された世界で会社を存続させるのに十分であるとさえ信じています。

この信念は危険であると、Global Cyber Consultantsの創設者である Steven Schwartz氏は述べています。「もしあなたが今、物事の連続性に対する自分の立場にかなり満足し始めたばかりの会社にいるなら、デジタルマーケティングチームの進化、ソーシャルメディア/SEM/SEOの把握、マルチチャネル体験の構築の把握、顧客が何を求めているかの把握、その感覚を楽しむことについて、あなたは混乱し始めています。」

保険の購入は靴下を買うのと同じくらい簡単ですか?

デジタルの規範を取り入れようとする表面的な試みだけでは十分ではない、とSchwartz氏は付け加えます。なぜなら、保険のイノベーションを牽引するテクノロジーは、表面上だけに存在するわけではないからです。多くの大手保険会社がオンラインで顧客にリーチする方法を模索している一方で、インシュアテック企業は、人工知能と機械学習を使用して、リスクの理解、分析、引き受けの方法を根本的に再考する方法を模索しています。

アマゾンのようなインシュアテック企業について考えると、保険の複雑な性質を考慮していないと、Independent Insurance Agents & Brokers of Americaの William C. Wilson 氏は述べています。間違った衣料品や食料品を購入するのとは異なり、通常は不便を引き起こすだけですが、間違った保険商品を選択すると、文字通り自分が所有しているすべてのものが犠牲になる可能性があります。

インシュアテックのスタートアップ企業の存在だけでは、それほど脅威にはならないとウィルソン氏は言います。保険業界の業務を真に変革するためには、保険そのものに関する深い知識と理解が必要です。この知識は現在、確立された企業の手に委ねられています。

従来の保険会社は、インシュアテックが繁栄するために必要な知識を持っています。インシュアテックは、従来の保険会社が今日の顧客の期待に応えるために必要な革新的なアプローチと技術的スキルを備えています。完璧な嵐ではなく、2人は完璧な潜在的なパートナーシップを生み出します。

インシュアテックが保険エコシステムをどのように変えているか

一部のインシュアテック企業は、保険業界内外で、すでにレガシー企業と収益性の高いパートナーシップを結んでいます。また、保険適用範囲の新たな市場を開拓し、従来の保険会社に新たなビジネスラインへのアクセスとインスピレーションを与えている企業もあります。

インシュアテックのスタートアップ企業は、既存の企業と提携することの利点を理解しています。インシュアテックの場合、これには、確立されたパートナーのブランド認知度を活用し、新しい顧客基盤にアクセスすることが含まれます。

しかし、すべてのインシュアテック企業が、初めてのパートナーシップを従来の保険会社に頼ったわけではありません。それどころか、彼らは新しい顧客の源泉に行ってしまったのです。

例えば、ロンドンを拠点とするWriskは、BMWと提携してBMWの顧客に自動車保険を提供し、新たな顧客層にリーチするだけでなく、自動車所有者の保険購入に対する見方を変えることを目標としています。

「新車を購入するのはワクワクしますが、保険をかけるプロセスはそれほどエキサイティングではありません。そのため、そこでのダイアログを変更し、モバイルな方法でより簡単かつ直感的に購入できるようにしようとしています」と、Wriskの共同創設者である Niall Barton氏は述べています。

新しいBMWオーナーが保険に加入しやすくすることで、Wriskは自動車保険ビジネスを獲得するだけでなく、顧客がBMWから車両を購入することにもっと興味を持つようにします。この関係は、3者すべてに利益をもたらします。

市場がありませんか? 作成します。これは、世界中のいくつかの新しいインシュアテック企業のアプローチです。例えば、2014年、中国のインシュアテック企業であるZhonganは、その年のFIFAワールドカップのファンに飲み過ぎ保険を提供しました。このポリシーは、ファンが試合中や周囲のお祭り騒ぎ中に飲み過ぎの影響に対処するのを助けることを目的としていたと、ゴールデンゲートベンチャーズの創設者であるヴィニー・ローリアは言います。

他のインシュアテック企業は、デジタル接続はあるが大きな収入がない顧客に手を差し伸べているとLauria氏は言います。これらの企業は、最高級の補償を提供する代わりに、特定のイベントに対して小規模でターゲットを絞ったポリシーを提供しています。これらの保険には、旅行の遅延をカバーする保険から、電話などの特定のアイテムの紛失に対する保護まで、あらゆるものが含まれます。

この保険へのアプローチは、新しい市場を開拓します。従来の保険会社は、インシュアテック企業がこれらの顧客からビジネスを享受できるようにすることも、市場のシェアと引き換えに彼らの名前、リソース、知恵を提供することもできます。

生産的なパートナーシップを育む方法

最初のステップは、レガシー保険会社を業界崩壊の原因と見なし、インシュアテックを解決策と見なすのをやめることだと、Halos InsuranceのCEOである Satadru Sengupta氏は述べています。

それよりも、Sengupta氏は別の問題に焦点を当てることを勧めています。「プラットフォームを構築する際の全体的な考え方は [an insurtech] 消費者をどのように支援するかということです。それが最初の質問です。そして、これは保険会社や私たち自身、そして関係する他のすべての利害関係者にどのように役立っているのでしょうか?それはあなたがビジネスを持っているときです。そんな時こそ、私たちが一緒に働くことができるのです」

この問いは、レガシー企業とインシュアテック企業との生産的な関係の基礎となるものです。例えば、マッキンゼーの調査によると、最も強い財務実績を持つP&C保険会社には、いくつかの共通点があることがわかりました。「彼らは野心的なデジタル戦略を明確に示しています」と、マッキンゼーのタンギー・カトリン氏、イド・セゲブ氏、ホルガー・ウィルムズ氏は言います。

「彼らは分析と自動化を使用して、より迅速で正確な意思決定を可能にしています。彼らは顧客のニーズに執着する文化を植え付け、継続的なイノベーションが可能な協調的で機敏な組織を構築します。」

これらの企業は、今日のデジタル変革の表面下を進んで見ているため、より優れた成果を上げています。一部の確立された保険会社は、1つの問題を解決するアイデアやツールを探していますが、最も強力なパフォーマンスを発揮する保険会社は、より基本的なアプローチを求めていると、Insurance Thought Leadershipの Jeff Pettegrew 氏は述べています。

ここでは、インシュアテック企業を味方として探すことは非常に貴重です。多くのインシュアテックグループは、保険の基本的な性質と保険会社と顧客の関係を変える方法をすでに模索しています。従来の保険会社が提供する豊富な経験とデータに支えられれば、両者にメリットがあります。お客様にメリットがあります。この新しい保険エコシステムでは、この関係はwin-win-winです。

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