20 9月 2024

ローカルパートナー:銀行紹介および独立代理店

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独立系エージェントの成功には、多くの要因が関係しています。最も重要なものの1つは、顧客とビジネスパートナーの両方との関係です。 KPMG のInstitute for Mergers, Acquisitions and Alliancesのレポートによると、保険会社の約70%が、パートナーシップが自社の長期化とイノベーションに不可欠であると考えています。

エージェントが開発および育成するのに有益な関係の1つの特定のタイプは、2つのビジネスが数回一緒に働く必要がある可能性が高いため、顧客の地元の銀行との関係です。さらに、これらの関係は、エージェントにリードジェネレーションの機会を生み出すことができます。

ここでは、これらの関係を持つことの利点と、エージェントがそれらを強化するために何ができるかについて説明します。

強力な紹介システムを開発する

紹介は、繁栄する保険代理店を構築するための重要な要素です。紹介された顧客は、紹介されなかった顧客よりも維持率が37%高く、解約率が18%低いと、紹介マーケティングプラットフォームの Extoleは報告しています。

そして、その信頼が忠誠心を生むのです。彼らはすでに住宅ローンブローカーによって「ウォームアップ」されているため、紹介者はあなたの代理店に強いコミットメントを持つ傾向があり、通常は最高の保険顧客の一部になる、とマーケティングスペシャリストのエイドリアン・ヤンスは同意します。これは、貴重な長期的な顧客につながります。実際、紹介プログラムプロバイダーのリファラル・サースクワッチは、これらの顧客の1人の生涯価値は、紹介しない人よりも16%高いと述べています。

そのため、地元の銀行から紹介を受けることでどのような影響が及ぶかは容易に理解できます。これは、このような状況で物事がどのように展開するかの簡単な例です。

例えば、誰かが住宅ローンを組んだとします。彼らは地元の銀行を通じて融資を確保し、プロセス全体を通じて複数の代表者とやり取りしました。この間、彼らは信頼関係を築き、銀行との関係を築きました。それはポジティブな経験であり、一定の信頼関係が築かれました。住宅所有者保険の話題が出たとき、住宅ローンブローカーは、彼らが適切なポリシーを見つけるのを助けることができる信頼できるエージェントとしてあなたを推薦しました。

この状況では、顧客が受け入れる可能性は十分にあります。彼らは包括的な補償を求めており、信頼できる銀行の担当者からの推薦はおそらくいくらかの関心を生み出すでしょう。

さらに、紹介によって顧客の信頼を得ることが容易になりますが、これは今日の競争の激しい市場では重要なことです。実際、ブランドが生き残るためには、信頼がこれまで以上に重要になっていると、マーケティングインサイトリソースCMOのシニアジャーナリストである Vanessa Mitchell氏は説明します。

地元の銀行との関係を確立することは、関連性の高い紹介システムを常にリードに送ることを意味します。

お客様は重要な時期に連絡します

保険はタイミングがすべてです。顧客が特定の種類の補償を必要とする特定のポイントがあります。顧客が銀行や信用組合(自動車ローン、ボートローン、新しい住宅ローンなど)に近づくたびに、顧客の変化するニーズに関して連絡先から通知されることを願っています。

住宅ローンを組んでいる人の場合、この顧客に最適な住宅所有者保険を提案することで、適切なタイミングで適切な保険を提供することができます。彼らがさまざまな保険料を整理し、プロセスを理解するのを助けることができるだけでなく、彼らの地域の特定のリスク要因について彼らを教育することもできます。‘

ハイパーローカルインサイト

金融機関と関係を持つことのもう一つの利点は、自分自身がそこに住み、働いているため、その地域を知っていることです。気象パターン、洪水や火災のリスクなどを知っています。

保険ライターのアーサー・マレー氏は、例えば竜巻が発生しやすい地域の地元の代理店は、顧客に風力損失を完全に説明したいと思うだろうと言います。または、特定の地域の家が水道管の破損や洪水の問題の影響を受けやすいことを知っているかもしれません。

このレベルの個人的な注意と地元の知識が、独立した代理店を非常に魅力的にしていると Alleghany Insuranceは言います。お住まいの地域の銀行との関係を構築することで、顧客が必要とするパーソナライズされた保険をシームレスに提供できます。

信頼されるアドバイザーになるチャンスをつかむ

独立系代理店や銀行が利益を上げるには、保険のアドバイザリー面に焦点を当てることだと、独立系ブローカーのバリー・シーガーマン氏は書いています。それは、両者が顧客の旅のさまざまな段階で顧客を支援する文化を確立することです。

コミュニティバンクや信用組合と強固な関係を築くことで、これらの組織は重要な時期に顧客をあなたに引き継ぐことができます。その時点で、あなたは信頼できるアドバイザーとしての役割を果たし、ガイダンスと回答を求めている顧客にとって貴重なリソースになることができます。

そして、これこそが保険業界のお客様が求めているものです。

「彼らは、保険代理店が信頼できるアドバイザー、つまり毎年財務目標を達成するために協力できる人を求めています」と、Salesforce のグローバル保険リードである Jamie Bisker 氏は述べています。「実際、保険契約者の75%は、よりパーソナライズされたサービスを受けるために保険会社を乗り換えると回答しています」

マーケティングコストの削減

現地の金融機関を通じて紹介システムを開発することで、マーケティング費用を節約できます。クロスプロモーションは、両方のパートナーが互いの顧客基盤を活用できるため、マーケティングに大きな見返りをもたらす可能性があると、レポーターの Kare Anderson 氏は指摘します。その結果、見込み客は、有料のマーケティング方法に費やすことなく、あなたの保険代理店を認識する信頼性の高い紹介です。

そして、その節約は相当なものになる可能性があります。 2018年、企業は企業予算の平均11.1%をマーケティングに費やしたと、WebStrategiesの社長であるChris Leone氏は報告しています。地元の銀行が適格なリードをあなたの方向に向けると、その数を大幅に減らし、リソースを他の分野に割り当てることができます。

Easy Digital Downloadsの Mandy Jones 氏は、クロスプロモーションは非常に費用対効果の高い手法であり、従来のマーケティングよりも財政投資が少なくて済むと述べています。彼女は、クロスプロモーションには共同広告を含めることができ、その費用を分担できると指摘しています。

地場銀行との関係強化の方法

さて、大きな質問ですが、お住まいの地域の銀行との関係をどのように築いていますか? さらに重要なことは、彼らが快適で、ターゲットを絞ったリードを提供してくれる場所にどのように到達しますか?

同じページにいることを確認してください

お互いを理解することが不可欠だと、セイガーマンは書いています。地元の銀行のリーダーは、代理店がどのように収益を上げているか、そして長期的な顧客関係を築くことの影響をしっかりと把握する必要があります。たとえば、銀行のパートナーに、特定の種類の住宅所有者保険(提供している保険)を提案するように依頼する場合があります。また、独立したエージェントとして、銀行のコンプライアンス問題を理解する必要があります。

地元の銀行がビジネスをあなたの道に送る前に、またはその逆の前に、これらのタイプのトピックについて詳細な会話をしたいと思うでしょう。

一貫した目標と統一されたメッセージングがないと、顧客側に混乱が生じる可能性があると、American Family Insuranceのチームは付け加えています。そのため、顧客が銀行業務のニーズから保険のニーズに対応する際に論理的な順序をたどることができるように、ある程度の統一性が必要です。最初から同じページにいることを確認することで、多くの摩擦がなくなり、誰にとっても体験がよりやりがいのあるものになるはずです。

お客様に焦点を当てる

貴重なリードを生み出し、ビジネスを拡大するために多大な努力が払われているため、エージェントは最も重要なこと、つまり顧客のニーズを満たすことを忘れてしまうことがあります。

Business.com チームは、単に商品を顧客に押し付けるのではなく、顧客が必要な保険に加入するのを合法的に支援する方法に焦点を当てることがすべてであると説明しています。これを行うと、残りは所定の位置に落ちるはずです。

データは、カスタマーエクスペリエンスを向上させるための最も重要なツールの 1 つであると、SAP のグローバルシニアマーケティングディレクターである Joe Pacor 氏は述べています。これは、エージェントが主要な質問に答え、適切なカバレッジを提供するのに役立つものです。適切なデータを取得できれば、顧客の全体像を把握でき、正しいスタートを切る可能性が高まると、ピツニーボウズのチームは書いています。したがって、提携している地元の銀行は、できるだけ多くの情報を収集し、それを伝えることが重要です。

交換する

互恵性も不可欠です。これは信頼を築くための重要な要素であり、有意義で長期的なビジネス関係への道を開くと、ビジネスマーケティングおよび開発コンサルタントの Lahle Wolfe氏は述べています。地元の銀行との関係を育むには、彼らに恩返しをし、彼らにとっても資産となることなしには期待できません。大切なのは、相互価値を提供することです。

「相互に有益なビジネス関係を築くことは、人々が思っているよりも難しいです」と、ビジネス戦略コンサルタントで『The Innovation Mentality』の著者である Glenn Llopis 氏は説明します。「もはや誰かを信頼できるかどうかだけでなく、相手が実質的な価値を付加することを期待できるかどうかが重要なのです」

次に、相互応答の例を示します。例えば、誰かが家を購入し、住宅所有者保険に関する予備調査を行うことに興味があるとします。あなたに連絡を取り、信頼関係を築いた後、その顧客が住宅ローンについて連絡するために地元の銀行を勧めるかもしれません。

ShopifyのローカライゼーションマネージャーであるDan Virgillito氏は、ソーシャルメディアで地元の銀行を宣伝することも、信用を生み出す簡単な方法であると指摘しています。

戦略的パートナーシップがあれば、誰もが勝利を収めると、PayPal Canadaの社長であるPaul Parisi氏は述べています。彼は、それらを「ビジネス成果を向上させるための基本」と見なしています。決済業界での20年間で、彼は市場の拡大やビジネスとの関連性、顧客へのより良い製品提供などのメリットを目の当たりにしてきました。保険代理店と金融機関のような2つの企業が協力すると、両者は成長と長寿という共通の目標を達成することができます。

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