20 9月 2024

パートナーシップが商用ラインの流通を変革

COVID-19は、小売商品から保険適用まで、幅広いアイテムについて国をインターネットに送り出しました。そうすることで、パンデミックは完全なデジタル配信プロセスの必要性を強調しました。

保険会社と代理店は、顧客が簡単にアクセスできるオンラインプラットフォームを通じて、保険商品のマーケティング、保険契約の販売、補償範囲のバインド、商用ラインのサービス化をデジタルで行える必要があります。数十のインシュアテック企業がこの問題のさまざまな側面に取り組んできましたが、これらの新しいソリューションを保険会社がすぐに使用できる単一の効率的なパッケージに統合するための作業が残っています。

保険会社、代理店、インシュアテック企業を含むパートナーシップは、パンデミックによって変わった世界で競争力を提供します。今こそ、強力なキャリア・エージェント・インシュアテックチームを受け入れる時です。

パンデミック後の世界におけるデジタル需要

保険のデジタル流通は、COVID-19のパンデミックから始まったわけではありません。しかし、パンデミックにより、保険会社、代理店、顧客に対しては、可能な限りデジタル環境でビジネスを行うよう求める圧力が高まっています。

デジタル配信に重点を置いているインシュアテックは、通常、2つのカテゴリのいずれかに分類されます。最初のカテゴリーには、保険会社が顧客にリーチし、自社製品を配布するために必要なツールやプラットフォームを構築するインシュアテック企業が含まれます。これらの会社は通常、保険自体を販売していません。むしろ、代理店や運送業者が顧客に連絡し、見積もりを作成し、補償範囲をバインドするのに役立ちます。

2つ目のカテゴリーには、顧客の保険適用への入り口としての地位を確立しようとするインシュアテック企業が含まれます。この分野のインシュアテックは、ブローカー、マネージング・ジェネラル・エージェント(MGA)、フルスタック・キャリアの3つの流通モデルのいずれかに固執する傾向があると、ミドルベリー国際研究所で起業家精神を教えるアレックス・ラザロー氏は述べています。

保険会社は、保険を販売する別の手段を採用することにより、ブローカーやMGA保険会社とのパートナーシップから利益を得ています。また、フルスタックの保険会社を理解することもメリットがあり、再保険の提供やインシュアテックが自分では対応できない補償を提供するために、確立された保険会社に頼ることがよくあります。

Three’s Company:流通に必要なパートナーとしてのインシュアテック

新型コロナウイルスは、保険ビジネスを含む世界のビジネスの多くをデジタルチャネルに移行させました。そうすることで、保険会社や代理店のビジネスのやり方を混乱させました。

2020年5月に米国の保険代理店を対象に行った調査では、調査対象となった代理店の約半数が、パンデミック時の最大の課題として「リモートで新しい顧客関係を構築する」ことを挙げていることがわかりました。一方、直接販売チャネルを提供する運送業者は関心が高まっているものの、常に顧客の質問に答えたり、顧客の関心を維持したりする能力があるわけではありません。

これらの課題に対処するために、Kaesler 氏と McKinsey のチームは、保険会社と代理店がインシュアテックパートナーシップを検討することを推奨しています。彼らは、インシュアテックツールにより、保険会社と代理店がギャップを埋め、保険の顧客に有意義な体験を提供できると述べています。

インシュアテックソリューションでエージェントを参加させる

数年前から、保険代理店はインシュアテックを懐疑的に見てきました。デジタル配信が当たり前になった世界は、保険代理店が流通ループから切り離された世界のように見えました。

エージェントにとって幸いなことに、これらの恐怖は憶測の領域にとどまっているようです。中小企業は、オンラインでの保険購入に完全に頼るのではなく、デジタルアクセスと代理店との関係を組み合わせて保険の意思決定を行うようになっています。

デジタル配信は、通信事業者へのアクセスを容易にするかもしれませんが、個々の企業が直面する質問に答えるものではありません。さまざまな業種、規模、ニーズ、懸念事項が同時に機能しているため、ビジネスには経験豊富なエージェントの指導が必要です。

一方、エージェントはインシュアテックの恩恵を受けることができます。インシュアテックツールは、独立したエージェントがすでに行っている仕事を補完します。これにより、エージェントはより効率的になり、情報へのアクセスとカバレッジをバインドする能力が向上します。

しかし、新しいデジタルツールを採用するには、保険代理店はまずインシュアテックの考え方を受け入れる必要があります。

これまで、多くのインシュアテック企業が保険会社が直面する問題に注目してきました。その結果、多くの独立した保険代理店は、インシュアテックは保険会社のみに焦点を当てていると考えています。しかし、そうすることで、これらのエージェントは、エージェントのニーズを満たすことを専門とするインシュアテックを見落としています。

たとえば、いくつかのインシュアテックは、独立したエージェントが日常業務で直面する特定の問題に焦点を当てています。インシュアテックは、独立した代理店とそのニーズに焦点を当てることで、長年にわたって保険代理店を悩ませてきた問題の解決策を提供することができました。これには、新しいビジネスを見つけること、顧客を維持すること、エージェントの日常業務をより効率的にすることが含まれます。

まとめる:キャリア-エージェント-インシュアテックのパートナーシップがコマーシャルラインをどのように変えているか

保険業界は、パンデミックやその他の圧力に対応して急速に変化しており、アナログからデジタルへのビジネス変革が進んでいます。

すでに進行中のいくつかの変化は、COVID-19によって加速されました。他のものははるかに深く掘り下げ、ビジネス自体の基盤に注意を向けることを要求します。たとえば、あらゆる業界の企業がレジリエンスの重要性とそれをサポートするツールの必要性を学んでいると、マッキンゼーの Kevin Sneader氏とShubham Singhal 氏は書いています。

保険会社、代理店、インシュアテックの間の強固で回復力のある関係は、現在のパンデミックのショックや、予期せぬその他の混乱を乗り切る保険ビジネスの基盤を提供することができます。

インシュアテックパートナーシップの採用によるリスク管理

パートナーシップにより、インシュアテックはデジタル配信にテクノロジーを採用するメリットの一部を享受しながら、リスクを管理できると、J.D. パワーの損害保険責任者であるトム・スーパー氏は述べています。

既存の保険会社に直接の脅威を与えるインシュアテックはほとんどないため、パートナーシップにより、保険会社やインシュアテックのコアビジネスを危険にさらすことなく、双方の成長が可能になります。パートナーシップは、「大手保険会社からの最小限のリソースを投入すると同時に、これらの企業の即時のメリットを逃さず、自社のデジタル文化に組み込むことができる多くの知識を得ることができます」とSuper氏は言います。

「適切なインシュアテックパートナーを見つければ、社内で独自の能力を構築するよりもはるかに短い時間でゼロから60にすることができます」と、ギャラガーの副社長兼インシュアテック開発責任者であるジョナサン・ヘンドリクソンは述べています。

最初のステップ

保険会社と代理店の双方にとって、インシュアテックの世界では、保険会社が将来どの方向に進んでも利益をもたらす可能性が高いものを含む、多くの機会が明らかになります。

これらの機会には、標準化された製品を作成し、モジュール方式で販売できるように価格設定することで、エージェントや顧客が製品を理解しやすくすることが含まれます。データを使用して顧客のニーズをより深く理解することに重点を置くことは、ビッグデータの時代に成功しようとする保険会社にとっても報われる可能性があります。

エージェントにとっての主な焦点は、デジタルツールでは代替できない強みを持つ人々を見つけることであり、次に、スタッフと顧客がデジタル配信方法を利用できるように支援することで、毎回適切な顧客に適切なカバレッジを提供するという共通の目標を達成します。

保険会社と代理店は、長い間、相互に有益な関係を築いてきました。両当事者は、顧客を引き付け、顧客ロイヤルティを維持することで利益を得ます。しかし、多くの場合、エージェントとキャリアは補完的なものですが、その目標を達成するために必要な関係を常に構築しているわけではありません。インシュアテックを第3のパートナーとして関係に組み込むことで、代理店や保険会社はこれらのビジネス目標を達成することができます。

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