20 9月 2024

ウェルスマネジメントにおける損害保険の重要性

ウェルスマネジメントは、富裕層のクライアントが資産を管理し、長期的な目標を達成するのを支援する方法として、長い間生命保険商品を使用してきました。しかし、ウェルスマネジメントにおける保険の価値は生命保険にとどまりません。

損害保険の補償も、ウェルスマネジメントにおいて重要な役割を果たします。商業保険は、これらのクライアントのビジネスおよび専門的利益を保護するのに役立ちますが、彼らの固有の状況に合わせたポリシーは、個人の住居、車両、アートコレクション、その他の重要な個人財産をカバーするのに役立ちます。

富裕層のクライアントにとってのP&Cカバレッジの重要性

富裕層は、ライフスタイルの選択、個人的および専門的な目標、住んでいる場所、お金を稼ぎ、維持する方法など、大きく異なります。

彼らの純資産は別として、多くの富裕層は共通する特徴が1つだけです:彼らは保険に加入していないと、CNAインシュアランスのエグゼクティブバイスプレジデント兼最高執行責任者であるマイケルコストニスは書いています。

「業界アナリストは、高級住宅の10軒のうち7軒が保険に加入していないと推定しています。さらに、多くの富裕層 [high net worth individuals] は、資産やリスクの価値に応じて補償限度額を調整していません」とコストニスは書いています。

富裕層のクライアントのための独自のカバレッジニーズ

富裕層のクライアントは、お金を稼ぎ、投資することに長けているかもしれませんが、特に住宅、車両、家族の家宝、ビジネス、その他の資産の複雑なネットワークに適用される場合、保険のニュアンスを把握するための専門知識を必ずしも持っているわけではありません。その結果、これらのクライアントは必要以上に補償範囲が少ないことが多く、彼らにとって最も重要なものの一部がまったくカバーされていない可能性があります。

たとえば、多くの富裕層の個人や家族は、標準的な住宅所有者のポリシーでカバーされていない可能性のある貴重なコレクション、骨董品、または家族の家宝を持っています。これらのいくつかは、その価値が非常にユニークであるため、カバーするのが特に難しい場合があります。

これらのクライアントにとって、貴重な記事の保険は、住宅所有者のポリシーがカバーしていないアイテムをカバーするのに役立ちます。これらのポリシーは、多くの場合、非常に適応性が高く、コレクションから継承された商品、貴重な運動器具まですべてをカバーしています、とオーキッド保険の全米富裕層ビジネス開発エグゼクティブであるチャーリー・グラハムは述べています。

富裕層のクライアントは、サイバーセキュリティとデータ保護のための特定の補償も必要とする場合があります。「富裕層は、非常に機密性の高い情報を大量に持っている傾向があります。彼らの評判は重要であるため、経済的価値のないものでさえ、重大な損害を引き起こす可能性があります」とサイバーセキュリティ弁護士のマーク・ラッシュは述べています。

富裕層のクライアントは、保険会社にとってほとんど未開拓の市場を提供しています。富裕層の個人保険のニーズを専門とする上位3つの保険会社は、保険料の15%未満をカバーしています。一方、これらのクライアントの75%は、独立したエージェントやブローカーと協力しているとCostonis氏は言います。

ウェルスマネジメントツールとしての損害保険

富裕層の個人や家族にとって、資産運用は始まりを提供しますが、目標を達成しながらニーズを保護するには十分ではないかもしれません。むしろ、これらのクライアントは、「個々の目標と野心を達成する方法でお金を最適化するために、全体の財務状況を幅広く見る」ウェルスマネージャーと協力することで利益を得ることが多いと、Red Carpet CapitalのCEOである Daglar Cizmeci氏は書いています。

この広い視野でよく取り上げられるトピックの1つは、損害保険の補償範囲です。

富裕層の顧客を独自のリスクから守る

富裕層の顧客向けの損害保険は、多くの場合、個人とビジネスの両方の角度を考慮しなければならないだけでなく、他の保険顧客にとっては懸念事項ではないかもしれないグレーゾーンも考慮する必要があります。

たとえば、富裕層は、清掃事故、スタッフによる盗難、または従業員やサービス機関からの訴訟から建物や財産を保護する補償を求めることができると、Investopediaの Sean Rossは書いています。この補償範囲は、他の顧客にとってはほとんど価値がないかもしれませんが、富裕層の富を保護するのに役立ちます。

多くの富裕層の家族は、ファミリーオフィスを通じて家族の問題を管理しています。これらのオフィスは、財務、スケジューリング、その他の幅広い問題を扱います。 Boston Privateのマネージングディレクターである Edward V. Marshall氏による2017年のレポートによると、ファミリーオフィスの約15%がサイバー攻撃を経験しています。これらのイベント、およびファミリーオフィスの物理的な施設とコンテンツの補償は、富裕層の個人または家族の資産を保護するのに役立ちます。

保険は富裕層がより良い投資決定を下すのにどのように役立つか

適切なP&C保険は、富裕層のクライアントがより良い投資決定を下すのにも役立ちます。例えば、モルガン・スタンレーは最近、ハブやウイリス・タワーズワトソンなどのブローカーを通じて、富裕層の顧客に損害保険の提供を開始しました。

モルガン・スタンレー・ウェルス・マネジメントのマネージング・ディレクターであるジョセフ・トレダノ氏は、モルガン・スタンレーは、これらの顧客に合わせた損害保険を提供することで、顧客体験を向上させ、顧客をより効果的なウェルスマネジメントに位置づけることを目指しています。

「アドバイザーが、セカンドハウス、ボート、美術コレクションなど、クライアントのリスクが効果的にヘッジされ、彼らの負債が処理されていることを知っている場合、ファイナンシャルアドバイザーはより積極的になり、富裕層のクライアントが資産を増やすのに役立つウェルスマネジメントソリューションを推奨することができます」とトレダノ氏は言います。

デジタル世界における損害保険とウェルスマネジメント

また、COVID-19のパンデミックにより、保険会社やウェルスマネージャーは、顧客に代わって業務を遂行するために使用する業務やツールを再考するようになりました。パンデミックは危機であると同時に、保険会社や金融機関が長い間必要としていた改善を行う機会でもあると、 BCGのアンナ・ザクルゼフスキ(Anna Zakrzewski )研究員は書いています。

保険会社が富裕層の顧客にサービスを拡大する方法の1つは、これらのクライアントの固有のニーズに対応するワンストップソリューションを提供するデジタルエコシステムを設立または提携することです。たとえば、富裕層の個人は、貴重なアイテムやコレクションの適切な補償を得るために、鑑定士の支援を必要とすることがよくあります。これらのクライアントのニーズに合わせたデジタルエコシステムは、鑑定士を見つけるのに役立つと同時に、最適な補償オプションを推奨することもできます。

「すべてが保険に加入しています。ただ、価格が違うだけだよ」とBB&Tのトニ・デイヴィスは言う。損害保険会社がデジタルエコシステム内で鑑定士やその他の専門家と協力することで、富裕層のクライアントは必要な補償を理解し、購入しやすくなります。

ウェルスマネジメントがデジタル空間に移行する中、デジタルプレゼンスとインフラが確立されている企業は、富裕層の顧客との関係をめぐって競争相手になる方法を模索しています。例えば、アリババやアマゾンなどの企業は、今後数年間でデジタルウェルスマネジメントに進出すると予想されていると、フィナンシャル・タイムズ紙のステファン・ワグスティル氏は書いています。

これらの企業は、デジタルサービスにおける比類のない経験を提供していますが、保険会社やウェルスマネジメント会社ほどの深い専門知識を持っていません。富裕層にとって、専門知識の提供は貯蓄の提供よりも価値があることが多いと、Chubb Europeのパーソナルリスクサービス責任者である Annmarie Camp氏は述べています

Camp氏は、富裕層の顧客にリーチするには、保険会社が「その混乱をすべて切り抜けて、人々に『あなたは達成したことのために一生懸命働いてきましたが、非常に忙しいことは承知しています。あなたが保険に加入していないことを心配することなく、すべてを整理するために専門家を招きましょう』と伝える方法を検討する必要があると述べています。

多くの損害保険会社は、顧客がデジタルで保険を購入し、保険をかけることをこれまで以上に簡単にしています。富裕層のクライアントの固有のニーズを考慮することで、保険会社はこれらのクライアントを引き付けるデジタルエコシステムを構築できます。

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