27 9月 2024

あなたの最大の課題が商業保険の流通である理由

商業保険は、2020年に向けて大きな課題に直面しています。商業保険の価格上昇が大きな見出しを飾る一方で、商業保険会社も同様に根強く、しかしあまり議論されていない問題、すなわちデジタル時代の流通改善という問題に直面しています。

P&Cの個人保険の流通は、長年にわたってデジタルの混乱を経験してきましたが、商業保険は遅れをとっています。現在、保険へのアクセスに対する顧客の期待は追いつき始めています。デジタル通信と個人の補償範囲のアクセシビリティに慣れてきた顧客は、ビジネスをカバーする保険会社に対して同様の要求をし始めています。

商業保険の流通における最大の課題に取り組むには、まず商業保険会社が課題を理解する必要があります。

「配布」は万能ではありません

商業保険の流通における最大の課題の1つは、1つの流通アプローチがすべての民間保険会社に利益をもたらすわけではないということです。民間通信事業者は、提供する補償範囲の種類とサービスを提供する顧客のタイプが異なるため、ある民間通信事業者を支援するソリューションは、別の民間通信事業者には何の役にも立たない可能性があります。

小規模な商用ラインにとって、未来は今です

小規模商業保険は「デジタルの転換点にある」と、アクセンチュアの保険担当マネージングディレクターであるマイケル・ライリー氏は書いています。小規模商用キャリアの上位5社のうち4社は、デジタルダイレクトサービスを提供しています。 2010年から2018年の間に、小規模な商業スペースでのインシュアテック支出は年間41%増加しました。

小規模な商業市場は、デジタル手段を通じて流通を改善するいくつかの機会を提供します。市場は細分化され、十分なサービスを受けられず、個人向け保険に比べてデジタルトランスフォーメーションが遅れているため、小規模な商用通信事業者は個人向けセクターで学んだ教訓から利益を得ると同時に、テクノロジー投資から大きな利益を得ることができるとReilly氏は述べています。

世代交代は、スモールビジネスの流通にも変化をもたらしています。ある調査によると、中小企業の経営者は、53 歳未満の場合、オンラインで事業保険を購入する可能性が高いことがわかりました。調査対象となった1,371人の回答者のうち、70%以上が、代理店を通じてではなく、直接(オンライン)チャネルを通じて中小企業の保険を購入したと、S&Pグローバルのティム・ザワッキ氏とトーマス・メイソン氏は述べています。

高齢の中小企業の経営者が若い世代に手綱を譲り続けるにつれて、より多くの中小企業の意思決定者がオンラインで保険の適用範囲を求めるようになります。デジタル流通チャネルに関与する小規模な商用通信事業者は、この分野で頼りになる保険会社としての地位を確立することができます。

ミドルマーケットは大きな問題に直面しています

一方、「ミドルマーケットの商業保険会社は、競争が激化し、コスト意識が高まる環境において、普及率と維持率を維持・拡大するための新しい方法を模索している」と、デロイトの研究者である Sam Friedman氏、Michelle Canaan氏、Nikhil Gokhale 氏は書いています。従来の商業保険は一律である傾向があるという事実は、競合する保険会社との差別化を図ることで顧客を維持しようとするミドルマーケットの商業保険会社にとって、さらなる複雑さを増しています。

流通と顧客ロイヤルティを向上させるために、Friedmanらは、商用キャリアがコア製品を超えて付加価値サービスに目を向け始めることを提案しています。これには、コア商品を強化する特定のサービスや、複数の顧客ニーズを同時に満たすように設計されたエコシステム内の非保険企業とのパートナーシップが含まれる場合があります。

お客様の要求が流通の変更を促進

顧客の要求により、個人ラインが配布を処理する方法が変わりました。これらの同じ要求は、商業政治に対する顧客のアプローチも形作り始めています。

たとえば、ビジネスオーナーはすでにビジネス関連の製品やサービスをデジタルで探していると、保険会社コンサルタント会社Novaricaのアソシエイトである Harry Huberty博士は述べています。したがって、彼らも同じように保険を調達する準備ができています。

「年齢/所得層を問わず、ビジネスオーナーの大多数は、すでにオンラインでビジネスバンキングの関係を管理しています。45歳未満の人の大多数は、ほとんどまたはすべての購入をデジタルで行っています」と彼は説明します。顧客が存在します。彼らに欠けているのは、オンラインでの商業流通に対する認識とアクセスです。

顧客がオンラインで商業保険会社とつながることができない場合、彼らは他のオンライン保険ソースを探し始めます – そして、他の企業はそのギャップを埋める準備ができています。 Overstock.com やウォルマートのような企業は、多くの州で保険商品や小売商品を購入する機会を顧客に提供しています。アクセンチュアのある調査によると、回答者の66%が保険会社以外の組織から保険を購入することに前向きであることがわかりました。

「消費者が銀行などの従来の競合他社だけでなく、インターネット大手からも保険を購入するようになると、保険業界の競争は急速に激化する可能性があります」と、アクセンチュアの戦略担当シニアマネージングディレクターであるマイケル・ライマンは述べています。

商業流通は、顧客の関心が保険会社以外の流通源にシフトすることと無縁ではありません。実際、保険会社は、顧客の注意を引くために従来の保険の先を見据える顧客の意欲を受け入れています。

商業保険の分配と価格設定:バランスの維持

最後に、価格の上昇に直面して流通の課題を乗り越えることは困難な場合があります。

まず、商業保険の多くのセグメントで価格が上昇していますが、すべてのセグメントで同じ速度で上昇しているわけではなく、すべての地理的領域で同じ速度で上昇しているわけでもありません。

具体的には、商業建設保険の価格は米国全体で上昇していますが、中西部よりも沿岸部で急速に上昇しています。「ニューヨーク地域では、2桁、3桁の料金上昇が見られ、一部の建設会社では現在、限度額をプレミアムで取引しています」と、 CRC Groupのアンディ・ホーラン氏と仲間の寄稿者は書いています。

また、不動産、航空、商業自動車、公開会社のD&O、アンブレラの商業保険の価格は、他の商業保険の保険料率よりも急速に上昇していると、Risk & Insuranceの Jared Shelly 氏は述べています。

商業保険の料金率の変更は、顧客の行動に影響を与えます。料金が上昇すると、特に求められている補償範囲がすべての保険会社で標準的であると認識されている場合、顧客は価格で買い物をし始める可能性があります。しかし、市場セグメントによって料金の変動が異なると、顧客の行動も異なるパターンで変化します。たとえば、車両フリートの補償を求めるお客様は、商業衝突事故の補償率が傷害保険の補償率よりも速く上昇する場合、衝突の補償を減らすことができますが、現在の人身傷害の補償は維持できます。

価格を改善するには、デジタル配信オプションを取り入れましょう。 EYの Peter Manchester は、民間通信事業者が規模の経済、マーケティング分析、顧客体験に重点を置くと、強力な顧客基盤を構築できる可能性が高くなると書いています。

「業界のステークホルダーとの対話と、さまざまな保険会社の財務実績の分析により、これらの方法により、1つまたは2つの小規模な商用保険会社が、現在の5%-6% 社と比較して最大30%の大きな、さらには支配的な市場シェアを獲得できるという結論に達しました」と彼は説明します。

デジタルディスラプション、価格設定、および商業セクター全体の保険提供のニュアンスはすべて、商業保険の流通に課題をもたらします。しかし、これらの課題の一部は、他の課題に対処するために活用することができます。適切なツールを使用すれば、商業保険会社は販売を改善するだけでなく、市場が硬化する中でも、忠実な顧客を引き付け、市場シェアを獲得できます。

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