20 9月 2024

顧客教育を保険マーケティング戦略の一部にすべき理由

保険は混乱を招く可能性があります。複雑な表現や複雑な利用規約により、お客様が保険契約の内容を理解するのが難しくなることがよくあります。独立系代理店のエリン・ナッティング氏は、保険契約は複雑でイライラすることが多く、顧客は何をすべきかわからないということに同意しています。

優れた独立系エージェントであることの一部は、顧客を教育し、保険購入プロセスをナビゲートすることです。これは、信頼を築き、忠実な顧客基盤を確立するために不可欠です。顧客を教育することは、保険マーケティング戦略全体にも反映されます。

信頼できるアドバイザーの役割

「信頼できるアドバイザー」という言葉は、保険業界でよく出てくる言葉です。人々がオンライン企業やアグリゲーターよりも独立したエージェントを選び続ける主な理由の1つは、彼らが受ける個人的な注目のレベルです。これは、エージェントの主なセールスポイントの1つです。

「消費者は、独立系保険代理店が提供するアドバイスを本当に高く評価しています」と、ハノーバー・エージェンシー・マーケッツの社長であるリチャード・W・ハヴィーは書いています。「独立系保険代理店は、ファイナンシャルアドバイザー、会計士、さらには医師など、他の専門家と同様に信頼できる専門家です。つまり、あなたの利益と将来のことを最優先に考えている専門家です。」

長年の業界経験とさまざまな保険会社との仕事の詳細な知識により、エージェントは補償範囲の詳細について顧客にアドバイスする立場に立つことができます。だからこそ、多くのお客様がそもそもあなたに頼ります。彼らは、浪費することなく適切にカバーされるように、自分のコーナーに専門家がいることを知りたがっています。

住宅ローンブローカーのエリカ・タブが保険代理店だったとき、保険契約は彼女が顧客を教育する最も重要なことの1つでした。「人々はしばしば、実際に補償されているものを読んでいません。そして、請求時に請求が補償されていないと動揺します」と彼女はInsurance Businessに語りました。「私の仕事は、彼らを損失前と同じ位置に戻すための適切な種類の保険について彼らを教育することです。」

教育コンテンツマーケティング

お客様からは多くの疑問が寄せられています。そして、インターネットは、彼らが答えを見つけるために最初に頼る場所の1つです。実際、消費者の88%は、購入する前に調査を行っています。

教育コンテンツマーケティングは、顧客の一般的な質問に答えることを目的としたアプローチであり、マーケターが教育の需要に対処するための具体的な方法の1つです。

「強引な売り込みに焦点を当てるのではなく、コンテンツ [should seek] に情報を提供し、啓発する必要があります」と、マーケティングプラットフォームであるIZEAのチームは説明します。「これにより、信頼できる情報源としての地位が確立され、最終的に顧客になる可能性のある人々と関わることが可能になります。」

デジタルマーケティングニュースライターのクリスタル・オーバーマイヤー氏は、その一例がオンラインバンキングサービスのMintであると述べています。彼らのブログには、予算の立て方やお金の節約方法などの関連トピックに関する投稿が含まれています。もう一つはマットレス会社のCasperだと、EconsultancyのNikki Gillilandは、いびきを防ぐ方法やより良い睡眠を得る方法などの問題を扱った記事で付け加えています。

重要なのは、顧客の主な問題点を理解し、その知識を活用して答えを提供することです。そして、正しく行えば、教育コンテンツマーケティングは非常に効果的であり、消費者は購入前に教育コンテンツを消費することで、そのプロバイダーから購入する可能性が131%高くなります。

保険会社が顧客教育にどのように取り組んでいるか

教育コンテンツを提供する方法はたくさんあります。

たとえば、賃借人や住宅所有者向けの保険アプリ「Lemonade」は、会話形式で利用規約を分解し、理解しやすくしています。それ自体が、エージェントとその顧客の両方にとって問題を解決します。

Lemonade のホームページには、アプリの仕組みと使用の利点を説明する短いビデオも含まれています。それに加えて、彼らは実際に使用しているアプリの簡単なビデオを提供しているため、潜在的なユーザーは実際に使用するのがどのようなものかを感じることができます。

これらの情報はすべてシンプルに提示されているため、見込み客が抱える可能性のある混乱の多くが排除されます。

別のアプローチとして、コロラド州、ニューメキシコ州、ユタ州、ワイオミング州のP&C保険会社を代表するRockyMountain Insurance Information Associationは、顧客向けに包括的な教育資料を提供しています。これには、さまざまな州の住宅所有者と自動車保険市場向けのファクトシート、詐欺を回避するためのヒント、親向けの10代の運転パンフレットが含まれます。情報はダウンロード可能なPDFドキュメントで提供され、読者が簡単に理解できるように多くのビジュアルが含まれています。

別の例は、タンパを拠点とする保険会社であるSeibert Insurance Agencyです。彼らのサイトでは、顧客は「リサーチセンター」を閲覧でき、損失管理のヒント、10代のドライバー向けの情報、ハリケーンへの備えなど、南フロリダに住む住宅所有者にとって非常に重要なトピックを含むいくつかのセクションがあります。さらに、彼らは人々が基本的な情報を入力して、保険に支払うことが期待できるおおよその金額を調べることができる無料の生命保険計算機を提供しています。

これらは、保険会社が顧客教育を活用している方法のほんの一部です。しかし、それは氷山の一角に過ぎず、可能性に終わりはなく、次のポイントにたどり着きます。

具体的にどのような種類のコンテンツを作成すべきか?

顧客教育のための媒体

学習スタイルは人によって異なるため、教育コンテンツを作成するための単一の解決策はありません。視聴者が最も受け入れやすいメディアを見つけるために、いくつかの異なるメディアを試すことが重要です。

ソフトウェアプロバイダーのCoScheduleのJulie Neidlinger氏は、視覚学習者に適したインフォグラフィック、ビデオ、スライドデッキを提供することを提案しています。

たとえば、住宅所有者保険の主要な用語を定義するインフォグラフィックスを作成できます。実際の現金価値、追加の生活費、減価償却費をカバーし、画像やグラフィックをフィーチャーして、より魅力的で理解しやすくすることができます。「数字の計算」を扱っている場合、統計、チャート、グラフを使用した研究発表やウェビナーで研究を発表すると、好評を博す可能性があります。

たとえば、住宅所有者保険会社のKin Insuranceは、潜在的な顧客に最も一般的な住宅所有者保険金請求のリストを提供しています。統計を提供し、それらをパーセンテージで分割することで、顧客は最大の脅威が何であるかを知ることができます。また、リスクを軽減し、お金を節約する方法についてのアドバイスも提供します。

一方、テキスト愛好家(書かれた言葉のファン)は、長文のブログ記事、電子書籍、ホワイトペーパー、ガイドを楽しむことが多いとNeidlinger氏は付け加えます。このアプローチの良い例は、消費者金融と健康のライターであるハンナ・ラウンドズによる「オバマケアの究極のガイド」です。詳細な投稿では、オバマケアとは何か、そしてヘルスケアマーケットプレイスをどのように使用するかを説明しています。利用可能なプランの種類、費用、税金補助金、登録方法などについて触れており、オバマケアを始めようとしている人にとって貴重なリソースとなっています。

最後に、ソーシャル学習者は、インタビュー、調査、リスト投稿(収集された引用、回答、リンクなど)など、他の人が関与しているときに最もよく学習します。このタイプのコンテンツでは、保険の専門家とのインタビューを録音し、よくある質問に答えてもらうことができます。ビデオやポッドキャストを使用し、すぐに参照できるように文字起こしを含めることができます。

人々はさまざまな形式で情報を消化するため、これらのメディアのいくつかを試してみて、何が最も効果的かを確認することをお勧めします。視聴者が特定のメディアによく反応することに気づいたら(例えば、多くのコメントやシェアを受け取る)、同じスタイルで他の保険トピックを繰り返し取り上げたいと思うでしょう。

少し試行錯誤が必要ですが、少しの努力で、効果的な教育マーケティング戦略を考案できるはずです。