20 9月 2024

若いバイヤーに賃貸保険を売り込むためのヒント

「過去10年以上にわたって、住宅所有は劇的に減少しています。ボブ・サリバンはUSAトゥデイ紙に、住宅賃貸が住宅市場を追い越し、人々は住宅ローンを組むことにますます消極的になっていると書いています。特に若い世代は、思い切って行動することをためらっています。 Akin Oyedele 氏はBusiness Insiderで、米国のミレニアル世代の住宅所有が過去最低になっていると説明しています。この傾向にはいくつかの理由があります。

住宅費は高額になっています。 Truliaのチームは、アメリカ人の62%が2012年以降、住宅費が手頃でなくなったと考えており、26%が今日では住宅価格がはるかに手頃でなくなったと答えていると報告しています。
住宅ローンは取得するのが難しいです。ジョン・W・シェーンは CNBCで、2016年の25歳から34歳の住宅所有率は、1981年の50%からわずか39%だったと報告しています。
住宅崩壊の記憶はまだかなり新鮮です。多くの人々は、彼らは家を買うことを恐れている2008年の住宅暴落を覚えています。
多くの若い購入者は、まだ学生ローンの借金を返済しています。クリスティン・ディガンギは、USAトゥデイ紙で、2015年の学生の平均借金は借り手一人当たり30,100ドルだったと指摘しています。これは、高価な住宅ローンと組み合わされると、住宅所有者になる予定の人にとっては、単に経済的負担が大きすぎる可能性があります。
多くのミレニアル世代は、親と一緒に家に住むことを選択しています。 Patrick Sisson は、Curbedで、2015年には18〜34歳の3分の1以上が実家に住んでいたと指摘しています。
中には、深く根を下ろす準備ができていない人もいます。また、若い世代が住宅購入に伴う長期的なコミットメントをする準備ができていないという傾向も見られます。 30年、あるいは15年の住宅ローンは、選択肢を広げている若者にとっては大きすぎる要求です。

この新しいトレンドは、保険代理店にとって1つのことを意味します:それは、従来の住宅所有者保険商品を超えて見て、多くの若いバイヤーのための賃借人の保険を受け入れる時です。これは、賃借人の保険の利点について顧客と話す方法を理解している独立したエージェントにとって絶好の機会を提供します。それは単に正しいアプローチを取り、現代のバイヤーの言語を話すことの問題です。

それをどう活用するか

若い購入者に賃借人の保険をうまく売り込むには、まず、彼らのユニークなニーズと、それらの顧客が生活のどこにいるかを理解する必要があります。したがって、あなたのアプローチは彼らの懸念に対処する必要があります。たとえば、多くの賃貸契約では、賃借人に保険を購入する必要があります。このプロセスのパートナーとして自分自身を位置付け、家主と賃借人の両方との関係を築きます。また、若い人が賃貸保険でカバーすることに興味がある特定のことのいくつかを説明する必要があります。これには、コンピューター、テレビ、電話、その他の高価な電子機器が含まれる可能性があります。 Recodeの Rani Molla が指摘するように、2018年のスマートフォン単体の平均コストは363ドルでした。その遍在性を考えると、このような電子機器は、賃借人の保険について話すときの良い出発点になる傾向があります。

1.手頃な価格を強調する

この年齢層の一部の人々は、自分の持ち物は賃借人の保険の費用を正当化するのに十分な価値がないと考えていますが、これはあまり当てはまりません。実際、 Quiltチームは、賃借人の所有物の平均価値は20,000ドル以上であると述べています。それでも、多くの若い消費者は追加費用を負担することに熱心ではなく、賃借人の保険は高額だと考えています。しかし、賃貸保険が高額であるという信念は、真実から遠く離れることはできません。 ValuePenguin は、2018年の米国における賃借人保険の平均費用が年間187ドルで、月額15.58ドル強であることを発見しました。スマートフォンやタブレットのような単一のアイテムを交換する必要があるだけでも、そのコストを正当化する可能性があります。だから、あなたは間違いなく手頃な価格の側面を強調し、若い買い手に彼らが賃借人の保険に費やす比較的少額のお金が長期的には彼らに大幅な時間を節約することができる方法を知らせたいと思うでしょう。結局のところ、彼らの貴重な所有物が盗まれたり破損したりした場合、彼らは自己負担したり、個人の貯蓄からお金を引き出したりして交換することなく補償されます。

2. 詳細の明確化

アリー・ジョンソンは、ミレニアル世代が賃貸保険をスキップする主な理由を調査した InsuranceQuotes.com の調査について説明します。回答者の33%は、単に製品を理解していないからだとジョンソン氏は言います。これは、詳細を明確にし、一般的に保険に不慣れな若い購入者に、この保険ラインがどのように機能するかを正確に理解させることの重要性を示しています。IA Magainzeの Morgan Smith は、ここでの独立系エージェントの機会について興味深い点を指摘しています。彼女はまず、ミレニアル世代の70%が新しいアパートを見つけるためにオンラインで独自の調査を行い、18%が対面での接触を避けるためにオンラインツールを好むことを発見したTransUnionの調査を参照します。しかし、彼女はその後、これは通常、彼らの家に保険をかけることになると当てはまらないと述べています。結局のところ、ほとんどのミレニアル世代は、保険を購入する際に信頼できる声を聞くことを好みます。Insurance Journalの Amy O’Connor は、ミレニアル世代向けの賃貸保険をシンプルにすれば、彼らはその価値を実感できると強調しています。ここからが、次のポイントです。

3. 他の種類の補償範囲について話し合う

専門家は、レンタル保険が所有物以上のものをカバーすることを理解していますが、潜在的な顧客はこれを知らないかもしれません。 Precise Leadsチームは、レンタル保険商品ラインで利用可能なさまざまなタイプの補償範囲について話し合うことの重要性を説明しています。この保険が、たとえば、訪問者が自分の財産で負傷した場合に賃借人をカバーすることができるかどうかは、必ずしもすぐには明らかではありません。だからこそ、そのような保険が潜在的に高額な医療費を負担することから彼らを救うことができる方法を若い購入者に示すことが重要です。また、火事などの大災害で家を追われた場合、賃借人は補償され、賃借人の保険は仮設住宅の費用も支払うことができるという事実にも触れることを推奨しています。不確実な世界では、賃借人にとっては、このような状況に巻き込まれることを知っておくと、多くの人にとっては魅力的な提案になるはずです。ただ、ますます複雑化する世界で安心感を売りにしていることを覚えておいてください。

4. 関係を築き育てる

時間をかけて、最初の保険がレンタル保険である可能性のある若い購入者との関係を築きましょう。あなたの若い購入者はおそらくデジタルにかなり精通しているので、ソーシャルメディアはそれらの関係を築き育てる非常に便利な方法です。特に、賃借人の保険の仕組みや補償内容などのトピックに関する有益なコンテンツは、ビジネスが見込み客との信頼関係を築くのに役立ちます。このような関係を育むためには、メールマーケティングが最善の策となることが多いでしょう。多くの見込み客はすぐに賃貸保険を購入する準備ができていませんが、これは彼らを徐々にセールスファネルを通じて移動させ、強力な関係を構築するための優れた方法です。

5. 見込み客から連絡が来たときに対応できるようにする

最後のステップは、見込み客がレンタル保険についてあなたに連絡するときはいつでも、迅速かつ専門的になることです。その時点で、彼らはまだ詳細について疑問を持っている可能性が高く、コミットメントを行う前にすべての詳細を知りたいと思うでしょう。したがって、彼らがあなたの一人を手に入れることができることが重要です。理想的には、アイアンが熱いうちに打つことができるように、営業時間中は常に誰かが利用できるでしょう。

チャンスに満ち溢れている

不動産専門家のジョン・バーンズは、住宅所有率は2025年までずっと低下し続けると予測しているため、賃貸保険を提供する機会はしばらく続く可能性があります。多くの若い購入者は気づいていないかもしれませんが、賃貸保険は資産を保護するために非常に役立ちます。同時に、賠償責任保険を提供し、彼らが自分ではどうしようもない理由で家を出ることを余儀なくされた場合に備えて、滞在する場所を確保します。 画像提供: Sina Khansari、 Norbert Levajsics、 Mike Petrucci”