20 9月 2024

代替ディストリビューション: カスタマージャーニーのヒーローになる

ジム・ドウェイン

ボルトチーフ・レベニュー・オフィサー

オルタナティブ・ディストリビューションは、保険の旅の多くの部分に影響を与えるため、今日の保険で最もエキサイティングなことの1つです。

これにより、保険商品の流通方法に真の多様性が生まれます。そのため、近年では、カスタマージャーニーの構築に優れた企業が保険業界に参入しています。 Petco、NerdWallet、Keller Williamsなどの企業はすべて、顧客に価値を付加することに重点を置いているため、保険商品の主要な流通チャネルになっています。

彼らはどのようにこれを行うのでしょうか? それは、商取引とリスクの交差点に沿って、適切なタイミングで適切な保険商品に顧客を結びつけることです。

運送業者にとって、この新たなエコシステムである代替流通チャネルはチャンスを提供します。これらの非保険事業は、顧客とつながるための斬新で費用対効果の高い方法を生み出しました。これを受け入れる保険会社は、顧客のビジネスを生涯にわたって勝ち取るための準備を整えています。

顧客への付加価値

代替ディストリビューションが他の企業のカスタマージャーニーの一部としてどのようなものかを考えることは役に立ちます。

顧客が主に住宅の売買に関心を持っている不動産会社を想像してみてください。住宅購入は通常、他のいくつかの購入を強制しますが、そのうちの1つは住宅所有者保険の購入です。カスタマージャーニーに重点を置いている不動産会社は、このことを認識し、価値を付加する方法を模索します。たとえば、これは、顧客が必要としている住宅所有者保険を簡単に購入できるようにすることを意味する場合があります。

この不動産会社は、その後、顧客の目的地になります。住宅購入体験の大部分を占めています。このポジショニングを通じて、不動産会社は住宅所有者保険の自然な流通チャネルになります。

同じことが自動車販売店にも当てはまり、保険の購入を自動車購入の旅にスムーズに統合できます。繰り返しになりますが、これにより、保険会社以外の会社は、単に商品の売り手ではなく、顧客の目的地として自分自身を位置付けることができます。

保険のお客様はこれを望んでいます

顧客は、住宅所有者保険や自動車保険に加入するためだけに長い購入プロセスを経たくありません。彼らはただ、自分たちのニーズに合った製品を求めているのです。だからこそ、代替配布が非常に効果的であるのです。

また、お客様は、保険会社や保険再販業者が簡単にできるように、個人データを共有することを望んでいます。アクセンチュアの保険プラクティスの Kenneth Saldanha氏とTodd Staehle 氏は、顧客は「行動や習慣に基づいて請求されることをますます要求しており、保険会社がその価値と引き換えにデータを収集して使用することを喜んで許可している」と指摘しています。

顧客は、健康保険の割引を受けるために、きれいな健康請求書を示すことをいとわない。彼らは、自動車保険の割引を受けるために、クリーンな運転記録を示すことをいとわない。これは、企業が顧客の目的地であることの意味の重要な側面です。

運送業者のビジネスケース

保険会社にとっては、このような顧客行動に焦点を当てた販売モデルがビジネスの成長への明確な道筋を生み出すため、これはすべて素晴らしいニュースです。

オルタナティブ・ディストリビューションは、保険会社にとって2つの非常に重要なことを行います。

これにより、顧客獲得のコストが削減されます。 別のカスタマージャーニーに沿って必要な保険商品を紹介するための複数のチャネルを持つことは、保険会社にとって新たな機会を生み出します。これにより、通信事業者は多様化し、より多くの潜在的な消費者にリーチすることができます。
それは各顧客の生涯価値を高めます。 あなたは、保険の旅の各時点でその人の保険ニーズを満たすことにより、特定の顧客の生涯価値を大幅に増やすことができます。これは、通信事業者にとって非常に説得力のある価値提案です。

この変化は、保険業界に急速に訪れています。最初に行動する保険会社は、最も恩恵を受ける立場にあります。マッキンゼーのサイモン・ケイスラー氏、マット・レオ氏、シャノン・バーニー氏、ケイトリン・ヤング氏が指摘しているように、保険会社は短期的には、代替の販売チャネルをテストし、何が効果的かを学び、迅速に反復する方法に焦点を当てるべきです。今、戦略に時間をかけすぎると、後退することになります。

画像提供: ティエラ・マヨルカ島、オビ・オニヤドール