20 9月 2024

あなたの代理店のために自動車販売店の紹介を生成する方法

質の高いリードを生み出すことに関しては、独立したエージェントの紹介に勝るものはありません。口コミに関連する固有の信頼と関心のレベルは、紹介を非常に価値のあるものにします。

実際、紹介は他のマーケティングチャネルからのリードよりもコンバージョンが30%高く、ライフタイムバリューが16%高いと、ウェブサイトコンバージョン最適化インテリジェンスプロバイダーのInvespのLisa Ross氏は述べています。

エージェントが育む価値のある関係の1つの特定のタイプは、地元の自動車販売店との関係です。次に、このタイプの関係の背後にあるダイナミクスと、それを適切に活用して適格なリードを生成する方法について説明します。

関係構築に焦点を当てる

自動車販売店は通常、かなり大規模で、平均69人を雇用していると、カープロラジオネットワークの社長兼ホストであるジェリー・レイノルズは書いています。これは、独立したエージェントが多数の関係を形成する可能性があることを意味します。これらはすべて紹介元になる可能性があります。

特定のディーラーのポジションには、受付係、セールスマン、インターネットセールスマネージャー、アシスタントセールスマネージャー、ゼネラルマネージャーが含まれると、車両比較サイトEdmundsのシニア消費者アドバイスエディターであるRonald Montoya氏は説明します。これらの個人には独自の役割があり、連絡先としての役割を果たすことができます。

たとえば、アシスタントセールスマネージャーの仕事は、車の取引を成立させ、数字を話すことです。したがって、彼らが購入を確保し、会話が保険に変わった後にあなたの代理店について言及することができるので、彼らとの関係を築くことは有利でしょう。

また、サービス契約、延長保証、盗難防止商品などの分野を扱う財務・保険マネージャーもいると、自動車金融管理のトレーニングプログラムであるAutomotive Dealership Instituteのチームは指摘します。 F&Iマネージャーは、顧客が自分の車を保護する方法を模索しているセールスファネルの重要なポイントに来ます。したがって、彼らが包括的な保険補償を提供できる信頼できるエージェントとしてあなたの名前を持ち出せば、多くの顧客が受け入れる可能性が高くなります。

ディーラーのすべてのスタッフと関係を築くことはおそらく現実的ではありませんが、保険の側面に関与する少数の主要な人々に焦点を当てることは、紹介を生み出すために非常に大きな意味を持つ可能性があります。これは、あなたが望むタイプの見込み客を得るのを助けるのに最適な立場にある個人であるため、重要です、とマーケティングコンサルタントのジェームズポラード、アドバイザーコーチの創設者は述べています。

誰とでも友好的になりますが、関係を築く相手は厳選してください。

自動車購入者の生活を楽にする

車を買うのはストレスが溜まるものです。金融ニュース雑誌「Kiplinger’s」のパーソナルファイナンスエディターであるMark Solheim氏は、これは人がこれまでに行う「最も不安を誘発する金融タスク」の1つであるとまで言っています。

理由はたくさんあります。自動車の買い物客は、調査を行い、見積もりを取得し、ディーラーと交渉し、適切なアドオン機能を選択する必要があります、とビジネスニュースライターのブライアン・オコンネル氏は言います。初めて購入する人にとっては、その体験は特に圧倒される可能性があります。

あなたが自動車販売店と一緒に働くことができる方法なら何でも、プロセスを簡素化し、保険を購入するときに車の購入者の生活を楽にすることができますすべての関係者にとって有益です。購入者は、必要な正確な車両と保険の補償範囲をより簡単に見つけることができます。ディーラーは、より多くの取引を確保し、ブランドの評判を向上させることができます。そして、より多くの紹介を呼び込むことができます。

このパートナーシップは、自動車販売店のスタッフとの関係を構築する際に取るべき主要な角度です。たとえば、提供する自動車保険の特定のタイプと、それぞれが最適な顧客のタイプについて言及するようにしてください。または、オートバイやRVなどの車両の保険を販売している場合は、スタッフメンバーに知らせて、関連するポリシーを顧客に指摘できるようにする必要があります。

そうすれば、スタッフは顧客のニーズに基づいてシームレスに提案を提供し、車の購入に伴うストレスの多くを軽減できます。ここからが、次のポイントです。

質問に答えるためにオンコールで

主要な連絡先との信頼関係を強化し、顧客体験を向上させる別の方法は、自分自身を利用可能にすることです。結局のところ、あなたに連絡するのが簡単であればあるほど、質の高い紹介を上陸させる可能性が高くなります。一方、自動車ディーラーがあなたと連絡を取るのに苦労している場合、それらのチャンスは大幅に減少します。

だからこそ、相手があなたの連絡先情報を持っていることを確認することが非常に重要なのです」と、生産性向上ツール「Calendar」の起業家兼チーフであるジョン・ランプトン氏は説明します。このようにして、紹介の機会がポップアップするたびに、彼らはあなたに電話をかけたりテキストメッセージを送ったりすることができます。

また、営業担当者が顧客に代わって質問に答えるのを支援するために、オンコールであることも重要です。もしかしたら、取引を成立させたばかりで、顧客は賠償責任保険に興味を持っているが、その費用について明確にする必要があるかもしれません。営業担当者の電話やテキストに即座に応答することで、詳細を説明し、新しい顧客を獲得できる可能性があります。

これは、信頼できるアドバイザーの役割の果たしであり、インバウンド紹介のパイプラインを作成するための重要なステップです。 24時間体制で対応することはおそらく実現可能ではありませんが、通常の営業時間内に利用可能であることは実現可能である必要があります。

あなたが「リスクフリー」の紹介者であることを確認してください

人々が独立したエージェントを推薦することを躊躇する主な理由の1つは、彼らが優れたサービスを提供すると100%確信していないためであると、全米プロフェッショナルエージェント協会のハリーJ.ルーは書いています。これが発生すると、彼らの評判が損なわれ、ビジネスに悪影響を与える可能性があります。

したがって、自動車販売店内の連絡先があなたを「リスクのない」紹介者と見なすことが重要です。言い換えれば、彼らはあなたに全幅の信頼を寄せているはずです。

「ネットワークから紹介を受けるには、自信が重要な要素です。それは、自分の自信ではなく、仲間のネットワークメンバーがあなたに対して持っている信頼です」と、『Networking Like a Pro』の著者であり、紹介組織BNIの創設者であるIvan Misner博士は述べています。彼らの誰もが、見知らぬ人にビジネス、情報、または連絡先を紹介することで、自分の個人的な評判を危険にさらしたくありません。」

自動車販売店のスタッフからこの信頼を得るにはどうすればよいでしょうか? まず第一に、それには時間がかかること、そして本質的な信頼曲線があることを認識する必要があります。しかし、スタッフと緊密に連絡を取り合い、彼らが質問したときに自分自身を対応できるようにすることで、それを最小限に抑えることができます。

また、可能な限り紹介を送るように心がけてください。セールスコーチのJoe Micallefは、リファラルマーケティングを成功させるための重要な要素は互恵性であると指摘しています。例えば、自動車保険の顧客の1人が新車の市場にいた場合、それはディーラーに言及し、助けてくれる特定のスタッフを紹介する絶好の機会です。

フォローしてください

最後に、紹介状を送ってきた人をループに保ち、ぶら下げたままにしないことが重要です。「誰かがあなたに紹介を提供したら、そのステータスを常に最新の状態に保ちます」と、Sales Training Consultantsの社長である Alice Kemper氏は説明します。「連絡を開始したことや、会議が予定されていることを知らせる簡単なメッセージは、常に歓迎すべき驚きであり、ループを閉じます。」

たとえば、ディーラーの財務および保険マネージャーに、包括的な自動車保険を希望する顧客がいたとします。これは、火災、雹、落下物、盗難、破壊行為、さらには暴動など、幅広い問題をカバーしていると、保険ライターのレイシー・グローバーは指摘します。そのマネージャーは、あなたが顧客が探しているタイプの徹底的な補償を提供していることを知っており、あなたに電話することを勧めました。このシナリオでは、顧客が連絡を開始したかどうか、および最終的にポリシーを購入するかどうかをマネージャーに知らせる必要があります。詳細に説明する必要はありませんが、ベースに触れて最新の状態に保つのは良い考えです。

あなたがあなたの代理店を成長させるのを助けてくれた自動車販売店のあなたの連絡先に感謝することを忘れないでください。結局のところ、彼らはあなたのために多くのことをしてくれたと、販促品会社Ipromoのジェームズ・ピーターソンは言います。彼らは質の高いリードをあなたの道に送っただけでなく、信頼を築くことであなたの時間を節約しました。

自動車販売店を貴重なリードソースとして認識する

紹介は、これまでも、そしてこれからも、リードを生成し、顧客獲得コストとリードあたりのコストを削減するための最良の方法の1つであると、フィールドセールスソフトウェア会社 Spotioのチームは書いています。

また、紹介者はすでに「ウォームアップ」されているため、コンバージョンにつながる可能性がはるかに高いと、Agency Revolutionのマーケティングストラテジスト、Adrian Jans氏は指摘します。「紹介者は、より多くの保険を購入する忠実で長期的な顧客になる可能性が高いだけでなく、最も多くの紹介を提供するタイプの顧客になる可能性も高くなります。」

自動車販売店は、自動車保険の購入プロセスに自然に適合するため、特に優れたパートナーになる可能性があります。これらの関係の背後にあるダイナミクスを理解し、それらを十分に活用する方法を知ることは、代理店に劇的な影響を与え、収益性を高めるのに役立ちます。

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