30 9月 2024

Better Together: Bundled Insurance Options Attract P&C Customers (より良い組み合わせ: バンドル保険オプションが損害保険の顧客を引き付ける方法)

保険バンドルは、1 人の顧客に関連する補償範囲を組み合わせたものです。たとえば、多くの個人顧客は、住宅と自動車のバンドル補償を求めています。企業は、一般賠償責任、財産、および所得損失の補償をバンドルして求めることができます。

保険会社にとって、バンドルされた保険契約は、保険会社と顧客との間の追加のビジネスを意味します。また、顧客のロイヤルティを向上させ、顧客の要望と引受リスクを理解するための幅広い情報ベースを提供できると、Investopediaの Caroline Banton 氏は述べています。

また、保険契約をバンドルする際のシンプルさも顧客に好まれていると、ポッドキャスト「2-Minute Money Manager」のホストであるステイシー・ジョンソン氏は述べています。すべての補償ニーズに対応する単一の保険会社と協力するオプションは、多くの顧客にとって大きな付加価値を表しています。

保険会社は、業界全体の強力な顧客関係の根底にあるのと同じ要素、つまり強力なコミュニケーションと使いやすさに焦点を当てることで、バンドルの利点を活用できます。これら2つの要素が整っている場合、バンドルされたポリシーは、節約がわずかであっても、個人顧客と商業顧客の両方にアピールする可能性が高くなります。

基本バンドル:ホームポリシーとオートポリシーの組み合わせ

顧客はほとんどの場合、お金を節約するために住宅と自動車のポリシーをバンドルしようとしています。また、1つの保険会社とのみ協力することで、補償を受けるストレスを軽減します。その結果、多くの保険会社は、バンドルのコスト削減の側面を販売することに注力しています。この戦略は、顧客とのコミュニケーションを改善したり、個別のポリシーよりもバンドルを購入しやすくしたりすることで、価値を付加する機会を無視しています。

ただし、すべての保険会社が、バンドルするすべての顧客がお金を節約することを保証できるわけではありません。

「現実には、最も低コストの住宅保険を提供できる保険会社は、最も低コストの自動車保険を提供できる保険会社ではない可能性が高いです」と、ClearcoverのCEOである Kyle Nakatsuji氏は述べています。

バンドルを提供する保険会社は、バンドルに含まれる1つ以上のポリシーで実際にお金を節約していない顧客にとって、バンドルを魅力的にすることができます。バンドルの価値(時間の節約と顧客と保険会社の関係の改善)を明確に伝えることで、顧客はバンドルを受け入れることができます。

バンドル保険を促進するために、多くの保険会社はアップセルアプローチを採用しています。たとえば、自動車保険を購入したばかりの顧客は、保険会社の住宅所有者と賃借人の保険に関する情報も受け取ります。

アップセルのアプローチは、シンプルな補償を求める顧客にとっては魅力的ですが、保険会社やその顧客にとって必ずしも最良の選択であるとは限らないと、Policygeniusの Pat Howard 氏は述べています。お金を節約するためだけにバンドルする場合、顧客はポリシー自体を考慮することに集中していません。これにより、実際に必要な全範囲の補償を購入する可能性が低くなります。

それどころか、保険会社はバンドルを主要な補償オプションにすることで利益を得ることができるかもしれません。取引中または取引後に追加の保険補償をアップセルする代わりに、顧客が最初からバンドルオプションを検索できるようにします。また、お客様が各保険で補償範囲を選択できる組み合わせ購入も、付加価値を高め、お客様が1つの保険会社に留まるように促すことができます。

商用バンドル:一般賠償責任、財産、および収入の損失

家主や事業主も、損害保険の補償を求めています。営利団体は、一般的な賠償責任保険、物的損害の補償、収入の損失の補償など、いくつかの保険を探す場合があります。これらの顧客に対応する保険会社は、バンドルを提供することでも恩恵を受けることができます。

バンドル保険の問題点の1つは、顧客の視点から見ると、保険契約が実際に必要なことをしているかどうかは、損失が発生するまで判断が難しいことだと、Good Financial Centsの Jeff Rose 氏は述べています。

「 [your insurance every month]を使用していないため、購入する補償範囲の品質や、変化するニーズにどのように適合しているかについて、すぐにフィードバックを得ることはできません。補足的な補償を購入したり、まったく異なる保険に加入するように求められることはありません」とローズは言います。

時間の経過とともに適応が進まないと、一部の商業保険の顧客は補償範囲をバンドルする際に躊躇する可能性があります。保険会社は、商業ビジネスのニーズを監視し、適切なタイミングでコミュニケーションをとることで、この不安に対処できます。

個人と商業の境界を越えたコミュニケーションとバンドリング

新しい事業主や家主は、多くの場合、個々の保険のニーズを明確に理解していますが、収入を生み出す活動のニーズを理解していません。良好なコミュニケーションは、保険会社と新しい事業主や家主との間により強力な関係を築くこともできます。

たとえば、「初心者の家主は、初めて住宅用不動産(家、休暇用コテージ、アパート)を借りると、自然災害、事故、またはその他の損害が発生した場合に、住宅所有者保険がすべての費用をカバーすると想定する場合があります。それは新人の間違いです」とInvestopediaの Steven Richmond は言います。

新しい家主や新しい中小企業の所有者は、住宅保険や自動車保険の親しみやすさと、保険会社とのビジネス関係の信頼と協力を組み合わせたバンドルを作成する機会を表しています。

例えば、他の物件を1つか2つしか貸し出さない家主は、家主保険と住宅保険や自動車保険をセットにしたいと思うかもしれないと、Capterraの Nathan Barber 氏は言います。保険会社は、家主保険をすでに馴染みのある保険とバンドルすることの容易さを強調することで、ビジネスを引き付けることができます。

保険会社が強力なデータ分析ツールを活用すると、賃貸物件の提供を求めている可能性のある顧客を見つけやすくなります。保険会社は、これらの顧客にアプローチすることで、顧客が補償ニーズを理解するのを支援することで価値を示し、その補償を提供することで関係を強化することができます。

効果的にバンドルするには、プラットフォームに焦点を当てます

AZ Insurance TeamのオーナーであるCharlotte Burr氏は、バンドルすることで顧客維持率が向上すると述べています。

「保険会社は全体として、保険会社と複数の取引ラインを持つ顧客は、より安定しており、長く滞在する傾向があることを発見しています。」

この長期的な関係は、強力なコミュニケーションとサービスの容易さによって育まれます。全体として、顧客満足度は、複数の保険会社から保険を購入する顧客よりも、1つの保険会社に保険契約をバンドルする顧客の方が高くなっています。しかし、バンドルオプションと福利厚生に関する保険会社のコミュニケーションは、顧客がバンドルオプションを利用するかどうかに強い影響を与えると、J.D. Supraの保険プラクティスディレクターである Valerie Monet氏は述べています。

また、ミレニアル世代の顧客は「団塊の世代よりも、より良い補償範囲と価格を受け取るためにアンバンドリングをしている」と付け加えており、価格、保険契約、それが何をカバーしているかについて率直にコミュニケーションすることの重要性を強調しています。

より簡単なサービスを求めてバンドルする顧客は、バンドル保険の購入が効率的でない場合、イライラしてプロセスを放棄する可能性があります。たとえば、Progressive は当初、複数製品の見積もりツールに苦労していました。顧客は、同じ取引で住宅保険と自動車保険の両方を購入しようとしても、別々に情報を入力する必要がありました。

近年、保険業界の顧客満足度は向上していますが、「保険会社は、デジタルチャネルのインタラクションに対する嗜好がここ数年で著しく増加していることに注意する必要があります」と、J.D. パワーのビジネスコンサルタントであるロバート・ライジアック氏は述べています。顧客向けの合理化されたデジタルプラットフォームの提供に遅れをとっている保険会社は、顧客がデジタルネイティブのインシュアテック企業に流れていくのを目にする可能性があります。

したがって、効果的なバンドルは、顧客にリーチするためにそれらをサポートするテクノロジーに依存します。合理化されたオムニチャネル・エクスペリエンスは、顧客がバンドル・オプションを活用できるだけでなく、保険会社が顧客の自宅、自動車、ビジネスの状況がどのように構成されているかに関係なく、各顧客に適切な補償を提供できるようにするのにも役立ちます。

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