20 9月 2024

より良いコールドコール:独立した保険代理店のための5つのヒント

プロの営業担当者は、潜在的な顧客からの拒絶を個人的に受け止めないことを知っていますが、それでもそれが起こるたびに少し刺さります。さらに悪いことに、成功せずに連続して拒否されると、少し萎縮してやる気がなくなることがあります。もし、このようなマンネリ化に陥っているなら、スキルを磨き、自信を高めるための新しい戦略を試してみる時期かもしれません。良いニュースは、誰でもコールドコールのスキルを向上させることができるということです。これらのスキルを向上させると、成功することで自信がつき、販売の勢いが好循環に生まれます。ここでは、コールドコールを上達させるのに役立つ5つの戦略とスキルをご紹介します。

1. 見込み客を調査し、そのニーズを予測する

電話について考える前に、顧客のことを考える必要があります。これには、製品が解決する問題に関する一般的な調査と、現在電話をかけている潜在的な顧客に関する具体的な調査の両方が含まれます。たとえば、地元のビジネスオーナーに最適な製品があるとします。これらの企業に問い合わせる前に、見込み客のWebサイト、プレスリリース、および社内の大きな成長段階を示すニュースに目を通してください。SalesImproverのマーケティングの達人が言うように、これらのデータポイントを使用して、「企業の目標と、リソースが現在どのように展開されているかを把握する」必要があります。人々は、特定の問題を純粋に詳細に理解していることを示す人に対して、より肯定的な反応を示します。顧客のニーズを予測する別の方法は、現在の顧客からのフィードバックを促すことです。小売・卸売業のエグゼクティブである Deborah McMahon 氏は、「顧客の問題点をさらに軽減したり、問題を解決したりできる方法で顧客を引き込む」ために、専用の双方向の会話を行うことを推奨しています。これらの顧客が快適に感じる場所(フォーラム、Facebookページ、電話でのチャット)に移動して、これらの会話を開始します。「ホテルや航空会社など、旅行業界やホスピタリティ業界の企業からフィードバックを求める頻度を考えてみてください」とマクマホン氏は言います。「これらの企業は、製品やサービスを改善するために、顧客の声を捉えています。」現在の顧客と関わり、フィードバックを得ることは、潜在的な新規見込み客の頭の中に入り込むための最良の方法の1つであり、販売しているものを購入する価値があることを確認するための最良の方法の1つです。

2. 短いスクリプトを準備する

スクリプトの長さは 20 秒以下にする必要があります。その後、見込み客は見失うでしょう。セールススクリプトを書くときによくある間違いの1つは、自己紹介をし、自分(または自分の会社)の資格情報をすべてリストアップして、見込み客に印象づけようとすることです。残念ながら、これは傲慢で迷惑な印象を与え、印象的ではありません。では、20秒の脚本がハイライトや認証情報のリストであってはならないとしたら、それは何にすべきでしょうか? 次の 3 つの要素で構成されるスクリプトを作成します。

最初の文では、あなたの会社が潜在的な顧客にもたらすメリットを強調します。
2番目の文では、電話の直接の理由を指摘してください。たとえば、見込み客の会社が別の会社と合併したばかりであることがわかっている場合、この文は、サービスが人々がそのような移行を具体的かつ具体的な方法で管理するのにどのように役立つかを示します。
3 番目の文では、顧客の特定の問題に対するサービスの具体的な適用を提供します。そこから、より深い会話をするための予約を求めることに移行します。

3. 自由回答形式の質問をする

コールドコール中にできる最善のことの1つは、潜在的な顧客に何かを売り込もうとするのではなく、友好的な会話をしているように感じさせることです。「with」はその文のキーワードです。顧客に何かを「」売り込む一方通行のモノローグではなく、誰かとの会話は双方向であることを忘れないでください。耳を傾け、好奇心を持つことが重要です。自由回答形式の質問が会話を円滑に進めます。「はい」か「いいえ」の質問をするという考え方にとらわれず、メモを取ってフォローアップをする準備をしてください。誰かの歴史について尋ねると、ストーリーを語らせることで人々を開き、信頼関係を築くことができます。自由回答形式の質問の鍵は、見込み客の答えを邪魔したり、あなたが望む答えに導こうとしたりすることなく、純粋に耳を傾けることです。彼らを理解しなければ、彼らのニーズを満たすことはできませんし、特定の方法で質問に答えなければならないかのように感じさせることで、彼らを守勢に立たせたくありません。また、「なぜ」という質問は避けるようにしてください。「なぜ」という質問は、人々に疑問を投げかけ、防御的に感じさせますが、「何」という質問は中立的に感じられます。ですから、「その決断をした理由」よりも、「その決断をした理由」よりも、「その決断に至った経緯」の方が適切です。

4. オブジェクションマップを作成する

おそらく、潜在的な顧客の批評や反対意見をすべて完全に予測することはできないでしょう。それは安心感を与えるほどです。しかし、一般的な反対意見を十分に予測してマップを作成することは間違いありません。まず、一般的な反対意見と、あなたの会社に固有のものの両方をリストアップする必要があります。次に、オブジェクションに関する会話を操作し、サービスの利点に焦点を当てる 1 文のスクリプトをブレインストーミングします。たとえば、見込み客がすでに競合他社から購入していると言っている場合は、新しいオプションを模索することで満足度を「良い」から「良い」に向上させる方法や、競合他社にはできない特定の利点を提供できることを指摘します。スクリプトは、自由形式の質問にすることもできます。グローバルセールストレーニングおよびパフォーマンス改善企業であるRAIN Groupの社長であるMike Schulz氏は、これについていくつかのヒントを提供しています。しかし、このトピックについて、あなたが実際に興味を持ったかもしれないことについて、私は何を言うことができたのか知りたいのです」過去形は、あなたが彼らの「ノー」を受け入れながら、その「ノー」を「イエス」に変えるために密かに彼らと会話を続けているように見えることを示しています。どのスクリプトがどのオブジェクションに対応できるかを理解する最善の方法は、試行錯誤です。チームが成功したら、覚えておくメモを作成し、部門内の他の営業担当者と共有します。

5.落ち着いて、自分の声のトーンに自信を持つ練習をする

見込み客の信頼を得たいのであれば、正直で信頼できる人物であるように聞こえることが重要です。常識ですよね? 問題は、正直さと信頼性を自動的に伝える言葉はないということです。それどころか、人々は声のトーンやボディランゲージなどの非言語的な手がかりに基づいて、その人が信頼できるかどうかを判断しますが、多くの場合、自分がそのような判断を下していることに気づかないうちに判断されます。コールドコールで求める声のトーンは、落ち着いていて自信に満ちています。あなたが緊張していると、見込み客も緊張し、電話を切るでしょう。モントクレア州立大学で音声コミュニケーションと音声学を研究しているジェニファー・パルド博士は、電話で落ち着いて聞こえるための推奨事項をいくつか挙げています。例えば、モーガン・フリーマンの安定した低い声のトーンを考えてみてください。彼は、信頼できる声のゴールドスターの例です。自信は、会社と顧客に対する社内の深い理解から生まれます。資料を理解することで、そこには半分まで到達できます。残りの半分は、臆病な習慣をなくすための練習です。文が質問のように聞こえるようにせず、umやlikeなどのつなぎ言葉を排除してください。「ほとんどの人は習慣や緊張の問題として [this] しますが、注意点やフィラーは、あなたが打とうとしている自信に満ちたトーンを損なう可能性があります」と、Levo LeagueのSarah Landrumは説明します。「それよりも、言いたいことを言って、それ以外は何も言わないでください。」声のトーンが苦手な場合や、電話で緊張する場合は、批判的でない方法でフィードバックをくれる励ましのチームメイトの前で練習してください。または、声を録音して再生し、つまずく場所を認識できるようにします。そうすれば、正しく理解するまでそれらの特定のセクションを練習できます。

これは本当にうまくいくのでしょうか?

特定のスキルや戦略があなたにとってうまくいくかどうかは、あなただけが見つけることができます。コールドコールに関しては、コンバージョン率を追跡して、成功の正確な記録を保持していることを確認してください。コールドコールの現状について確固たる正確な情報が得られれば、戦略の変更がコンバージョンの増加につながったかを追跡することができます。そうすれば、その戦略をより広く、一貫して実装できます。

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