20 9月 2024

保険の顧客が価格に注目しているときに価値を売る方法

保険の顧客に価格を超えて見てもらい、保険契約の真の価値を理解してもらうことは、独立系代理店にとって大きな問題点です。顧客は保険を義務と見なすことが多いため、最低価格で買い物に行き、最低限のものを選びます。 Geico と Progressive はどちらもそのメッセージを売り込んでいますが、バーゲンポリシーは顧客のニーズにあまり適していない可能性があります。

では、本能的に価格を下げて安く買うことを意図している人に、買い物の習慣を再考してもらうにはどうすればよいでしょうか?

バリューベースの販売を利用する

最初のステップは、アプローチを調整し、価格ではなく保険の適用範囲の価値に集中することです—バリューベースの販売として知られる手法です。

「バリューベースの販売とは、オファーが購入者にとって価値がある理由を理解し、強化するプロセスです」と、『The Personal MBA: Master the Art of Business』の著者であるジョシュ・カウフマン氏は説明します。このアプローチを顧客に対して行うことで、たとえそれがそれらのバーゲンポリシーよりも高価であっても、彼らが補償を購入する可能性を高めることができます。

価値に基づくアプローチは、販売戦略であると同時に心の状態でもあります。それは、顧客のニーズを理解し、パーソナライズされたソリューションを提供することです。お客様が何を必要としているのかを正確に判断し、「価値」の定義について相互に合意し、最適な補償を提供するためには、関連する質問をする必要があります。

バリューベースの販売には、コンサルティングスキルを開発する必要があります。単に保険契約の内容を説明するだけでなく、顧客が価値として定義したものに基づいて、十分な情報に基づいた購入決定を行えるように支援する必要があります。これにより、彼らは自分の選択肢をよりよく理解できるだけでなく、信頼関係を築くために不可欠です。

お客様の具体的な懸念事項にお応えします

保険適用の目的は、大災害が発生した場合にお客さまをリスクから守り、不確実な世界でお客さまに安心を提供することです。各人のユニークな状況に話しかけることは、彼らを参加させ、価格面だけでなく、補償の価値を最大限に考慮するために不可欠です。

つまり、顧客がどのような問題を抱えていて、それを解決できるのかを正確に把握する必要があります。

例えば、ある人が以前に洪水被害の問題を経験したことがあり、自分の財産を守るために住宅所有者と洪水保険の適切な組み合わせを見つけることに関心がある場合です。あなたは彼らに包括的な補償を見つけることに焦点を当てたいと思うでしょう漏れやすい配管システムから自然災害による洪水による深刻な損害まで、すべてに払い戻します。

あるいは、集めた高価なジュエリーなど、価値の高いアイテムの保護に関心があるのかもしれません。あなたはおそらく、住宅所有者保険に加えて、損害、盗難、場合によっては謎の失踪に対する宝石をカバーするため、ライダーを購入することを提案したいと思うでしょう。

教育をセールスピッチの重要な部分にする

効果的なバリューベースの販売のもう一つの要素は、営業担当者ではなく教育者として行動することです。独立したエージェントとしてのあなたの影響は、あなたが常に単に販売することだけに固執している場合、おそらく最小限に抑えられます。

しかし、顧客を教育し、保険購入プロセスの内外を理解してもらうことに重点を置くと、信頼関係を築き、顧客が保険を購入する準備ができたときに頼りになる人になりやすくなります。これは、多くの顧客が理解していない複雑な用語や専門用語で複雑であることで有名な保険業界では特に重要です。

ほとんどの人は、攻撃的な営業戦術に嫌気がさします。これは時代遅れの戦術であり、通常は良いことよりも悪いことの方が多いです。強引な態度をとると、そうでなければ実りある長期的な関係になるかもしれない関係が損なわれる可能性があります。

多くの独立系エージェントが役立つと感じるより良いアプローチは、アドバイザーの役割を果たすことです。顧客教育を販売プロセスの不可欠な部分にすることで、顧客満足度を高め、専門家としての地位を確立し、顧客ロイヤルティを高めることができます。これはまた、あなたの業界固有の知識に対して人々があなたを信頼し、尊敬し、リードを顧客に変えるマーケットリーダーとしてのあなたの代理店を確立するのにも役立ちます。

保険の顧客を効果的に教育するには、情報を直感的に理解できるように細分化し、ほとんどの人がこれらのタイプの視覚媒体によく反応するため、短いビデオやウェビナーなど、顧客が自然に好む形式を使用する必要があります。

機能と利点の全範囲を示す

多くの保険のお客様は、当然のことながら、最も安価な保険オプションに自動的に行くことを余儀なくされています。ですから、少し高価でありながらより強固な政策を提供すると、彼らの懐疑的な見方を引き起こす可能性があります。ただし、独立したエージェントは、特定の保険商品に付属するすべての機能と利点を完全に説明することで、これを乗り越えることができることがよくあります。

「機能とは、製品の属性、または製品の側面と機能です」と、マーケティングコンサルタントのMaria Trinza氏は説明します。「機能について知っておくべき重要なことは、機能は製品やサービスの提供に100%焦点を当てているということです。」機能を説明するときは、詳細に説明し、顧客の生活にプラスの影響を与えるすべてのものを強調したいと思うでしょう。それが提供する価値について疑問の余地がないように、より高価な補償を購入することによって彼らが得る余分なものについて明確にしてください。

たとえば、住宅所有者保険契約「A」は安いかもしれませんが、住居、動産、賠償責任の補償範囲はかなり限られており、自宅の修理中に人が一時的に避難した場合の追加の生活費をカバーしていません。保険「B」は費用がかかりますが、はるかに広範な補償を提供し、彼らが避難した場合に追加の生活費のかなりの部分を支払うため、多くの顧客にとって魅力的なものになる可能性があります。

メリットについては、エージェントはそれらを使用して会話を橋渡しし、顧客が機能から何を得るかに正確に焦点を当てる必要があります。このアプローチは通常、家族と資産がしっかりと保護されていることを知っているため、顧客満足度と安心感が向上します。

それに加えて、クレームにどのように役立つかについて話し合うことが重要です。「保険金請求のプロセスと、代理店が顧客をできるだけスムーズに導く方法を説明してください」と、InsuranceSplash の創設者兼 CEO である John F. Carroll 氏は提案します。「あなたのプロセスが以前のクライアントのより良い体験にどのように役立ったか、具体的な例を挙げてください」事故後の保険金請求は、保険会社のお客様にとって非常にストレスの多い時期です。彼らは、エージェントが不安を軽減し、悪化させないことを望んでいるので、これは価格から価値に焦点を移すための優れた会話です。

価値に焦点を当てる

保険の顧客が支払いを減らしたいと思っていることを責めることはできません。住宅所有者保険が過去10年間で約50%上昇したため、保険はますます高価になっています。その結果、多くのお客様は、独立系代理店が対処しなければならない大きな障害である、絶対的な必要最低限のものを求めています。

価格ではなく価値に焦点を当てたバリューセリングは、顧客がこの考え方から抜け出し、全体像を見るのを助けるための最良の戦略の1つです。上記の手法を使用すると、バリューベースの販売を最大限に活用し、たとえそれが少し多く支払うことを意味する場合でも、より多くの顧客に最良のポリシーを選択するように説得するのに役立ちます。

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