20 9月 2024

富裕層の顧客を管理するための高度な損害保険戦略

富裕層は、しばしば独自のリスクに直面します。彼らの財政状況にもかかわらず、特にこれらのユニークなリスク分野では、多くの人が保険に加入していません。

独自のリスクは、特に富裕層の個人とビジネスの補償範囲が交差する可能性のある損害保険の領域では、最適な補償オプションに関する独自の洞察を必要とします。富裕層が直面する特定のリスクを理解している保険会社は、彼らのニーズに対応するための設備が整っています。

富裕層の個人のユニークなニーズをカバー

保険代理店、ブローカー、保険会社は、保険購入の大部分が一般的な日常の状況をカバーしているため、ほとんどの損害保険のニーズを簡単に処理できます。しかし、富裕層にとっては、彼らのニーズが日々の補償範囲で対処できる範囲外にあるため、適切な保険を見つけるのは難しい場合があります。

「私自身やこの国のほとんどの人が考えたり心配したりする必要のないエクスポージャーの一部は、これらの人々にとって大きなニーズです」と、ブティック型のリスクアドバイザリーおよび保険ブローカーであるNorth Improvementの共同創設者兼社長である Hayden Kopser氏は述べています。

たとえば、何百万人ものアメリカ人が自動車保険を必要としています。ただし、富裕層の個人は、ほとんどのドライバーに提供される標準的なポリシー以上のものを必要とする場合があります、保険ライターのレイチェル・ボーディンとレスリー・カスペロウィッツに注意してください。

富裕層のドライバーは、失うものが多いため、より多くの補償が必要になる可能性があると、BodineとKasperowiczは書いています。また、事故後、特に富裕層が有名であったり、ロールモデルと見なされたりした場合、メディアや社会的な厳しい監視に直面する可能性もあります。事故後のニーズも異なる可能性があり、特に関連する怪我が彼らの仕事を妨げる場合。これらすべての要因は、富裕層のドライバーのニーズに合わせて自動車の補償範囲を調整することに有利に働きます。

富裕層の個人のユニークなニーズは、変更された自動車や住宅の補償範囲にとどまりません。これらの人々は、平均的なP&C保険の顧客が単純に考えもしない課題にも直面しています。たとえば、富裕層の家族は、誘拐のような出来事に対処するために保険が必要になる場合があります。

「誘拐と身代金は、富裕層とその家族にとって重要な保護リスクです。特に富裕層はよりグローバルなライフスタイルを送っています」と、Aon Private Risk Managementのエグゼクティブチェアマンである Sam Cargill氏は説明します。

盗難、誘拐、詐欺、および同様の問題からの保護は、富裕層が社会の他の人からどのように見られているかに基づいて発生するリスクに対処するのに役立ちます。彼らの資産は、一部の個人がこれらの個人をターゲットと見なすように促すかもしれません。適切な保険に加入することで、悪質な第三者から富裕層のクライアントへのリスクを減らすことができます。

最後に、富裕層のクライアントとの関係を築くことの重要性を見落とさないでください。関係構築は無形資産に焦点を当てる、または「ウェルスマネジメントの感情的および個人的な側面に焦点を当てる」と、EP Wealth Advisorsの共同創設者兼マネージングディレクターである認定ファイナンシャルプランナーのブライアン・パーカー氏は言います。

データによると、これらの無形資産に基づいて関係を育むことで、富裕層のクライアントと協力する人々は、関係の財務パフォーマンスと顧客ロイヤルティを向上させることができます。 2019年2月のVanguardの研究では、 Francis M. Kinniry Jr. と同僚の研究者は、行動コーチングがクライアントに150ベーシスポイントの価値をもたらすことを発見しました。他の戦略と組み合わせることで、行動コーチングはネットリターンを約3%増加させるのに役立ちました。

富裕層は、投資方法やお金の使い方だけでなく、他人からどのように認識されるかにも関連する、多くのユニークな課題に直面しています。これらの個人を両方の面で損失から保護することは、P&C保険会社と富裕層のクライアントとの間に関係を確立するのに役立ちます。

富裕層のためのサイバーセキュリティとデータ保護

ビジネスオーナーは、サイバーセキュリティとデータ保護のリスクをビジネスに関連して考えるかもしれませんが、富裕層は、私生活でもサイバーセキュリティ保護の恩恵を受けることができることに気づいていない可能性があります。

COVID-19 のパンデミック時には、従業員がオフィス勤務から在宅勤務に移行したため、サイバー攻撃が増加しました。富裕層は他の労働者よりも標的にされる可能性が高かった:Chubbの調査によると、富裕層の回答者の約10%がパンデミック中に在宅勤務中にサイバー攻撃を受けたと報告したのに対し、回答者全体では3%でした。

「2月 [2020]日以降、家族に対する攻撃の試みや成功の数が急増しています。これは、悪者が在宅勤務をしている多くの人々を知っているからです」と、リスクアドバイザリー会社Mechelsen Private Clientの社長である Darren McGraw氏は述べています。「多くの悪者は、自宅のネットワークや家庭の習慣、そしてデジタルライフの運営方法が、正式なオフィスワーク環境にいるときよりも緩いことを知っています。」富裕層は、仕事で非常に価値のあるデータにアクセスできることが多く、失うものが多いため、不正行為の魅力的なターゲットになります。

しかし、サイバー攻撃のリスクは、必ずしも必要な注意を払われているわけではありません。チャブの調査によると、「回答者の大多数は、リモートワーク中にサイバー攻撃の標的になるという懸念を一蹴しており、半数近くが個人のデバイスや電子メールアカウントを使用してビジネスを行っている」と、チャブの最高デジタル責任者兼最高リスク責任者であるショーン・リングステッド氏は述べています。

適切な補償範囲は、富裕層がサイバー攻撃から回復するのに役立ちます。カバレッジは、侵害されたデータなどの攻撃の材料コストだけでなく、攻撃が発生した場合に著名な個人が自分の評判にどのような損害を与える可能性があるかなどの問題にも焦点を当てる必要があります。個人情報の盗難の場合に盗まれた情報を回復する必要性も不可欠であると、Gulfshore Insuranceのアソシエイトクライアントアドバイザーである Kevin Havemeier氏は述べています。

モルガン・スタンレー・ウェルス・マネジメントのマネージング・ディレクター、ジョセフ・トレダノ氏は、サイバーセキュリティのリスクは比較的新しく、前例のないものであり、富裕層の個人や家族に特に当てはまる可能性があると述べています。富裕層のクライアントをサポートしようとする保険会社は、必要な補償を提供することに加えて、これらの個人が直面するサイバーセキュリティリスクについて教育する必要があるかもしれません。

ウェルスマネジメントパートナーシップの構築

富裕層が資産を管理し、保険会社がこれらの顧客に不可欠な補償を提供するための最良の方法の1つは、ウェルスマネージャーと提携することです。

「保険と専門的な管理サービスの強固な組み合わせは、仕事に関連するものであれ旅行に関連するものであれ、これらのリスク [faced by high net worth individuals]に対応するために使用する最も包括的なアプローチです」とカーギルは述べています。

ウェルスマネジメントサービスは、富裕層のクライアントに1つの屋根の下で多くのサービスを提供しています。ファイナンシャルアドバイザーと同様に、彼らはファイナンシャルカウンセリングを提供し、ファイナンシャルアドバイスを提供することに関しては客観的な第三者として機能します。

「投資家が抱える最大の問題は、感情が邪魔をすることです」と、認定ファイナンシャルプランナーのライラ・ペンス氏は言います。「そして、ファイナンシャルアドバイザーであろうとウェルスアドバイザーであろうと、最大の仕事は、この非常に不安定な時期にクライアントを導くことです。」

COVID-19のパンデミックにより、アメリカ人はファイナンシャルアドバイザーやウェルスアドバイザーにアドバイスを求めるようになりました。 2020年初頭に発表されたNationwide Retirement Instituteの調査によると、全回答者の80%と投資家の85%が、外部のイベントに対して脆弱であると考えていることがわかりました。両グループの約半数が、パンデミックによって財務管理と投資計画の支援の必要性に対する認識が高まったと回答していると、同社のシニアバイスプレジデントであるクリスティ・ロドリゲス氏は述べています。

顧客や保険会社と同様に、ウェルスマネージャーは世界的なパンデミックをきっかけに課題に直面しています。しかし、業界が急速に変化する時期は、損害保険会社がウェルスマネジメント会社に働きかけ、より強固な関係を築く機会にもなり得ます。

モルガン・スタンレーとオリバー・ワイマンによるブルーペーパーでは、ウェルスマネージャーは、富裕層の顧客に提供する商品に、P&C補償を含むさまざまな形態の保険を追加するようアドバイスされています。「プロテクション商品を提供することで、トップラインを~4%向上させ、顧客との関係を守れると推定しています」と、モルガン・スタンレーのベッツィ・L・グラセック氏とオリバー・ワイマンのカイ・ウパデック氏が率いる研究者たちは書いています。

また、ウェルスマネージャーは、新たな富裕層の顧客にリーチし、より包括的なサービスパッケージを提供するために、より大きなエコシステムへの統合を検討することを推奨しています。したがって、このようなエコシステムを提供する保険会社は、保険会社のエコシステムオファリングのこれらの専門家を含むウェルスマネージャーに連絡を取ることができます。

富裕層にリーチすることになると、保険会社はいくつかの課題に直面します。これらの個人や家族の固有のニーズに対応する補償を提供することは必須です。サイバーセキュリティのような問題と、それが富裕層の個人や家族にどのような影響を与えるかを理解することも不可欠です。

富裕層が必要とするサービスを提供するためには、保険会社がウェルスマネージャー、ウェルスアドバイザー、および富裕層のクライアントのニーズを理解することを専門とするその他の専門家と提携することが重要です。アドバイザーや富裕層のクライアントを専門とする他の人々のスキルと提供物を組み合わせることに焦点を当てたオンラインエコシステムは、これらの関係を強化し、個人や家族が必要とする富裕層のカバレッジを提供する1つの方法です。

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