Meskipun seorang penjual profesional tahu untuk tidak menerima penolakan dari calon pelanggan secara pribadi, itu masih sedikit menyengat setiap kali itu terjadi.\nLebih buruk lagi, ketika Anda mengalami serangkaian penolakan berturut-turut, tanpa keberhasilan, itu bisa membuat Anda merasa sedikit kempes dan tidak termotivasi.\nJika Anda menemukan diri Anda dalam kebiasaan seperti itu, mungkin sudah waktunya untuk mengasah keterampilan Anda dan mencoba beberapa strategi baru yang akan meningkatkan kepercayaan diri Anda.\nKabar baiknya adalah siapa pun dapat meningkatkan keterampilan panggilan dingin mereka.\nKetika Anda meningkatkan keterampilan ini, kesuksesan yang Anda nikmati akan meningkatkan kepercayaan diri Anda dan menciptakan siklus momentum penjualan yang baik.\nBerikut adalah lima strategi dan keterampilan yang akan membantu Anda menjadi lebih baik dalam panggilan dingin. <\/p>\n\n
Bahkan sebelum Anda memikirkan panggilan Anda, Anda harus memikirkan pelanggan Anda. Ini termasuk penelitian umum tentang orang-orang yang masalahnya dipecahkan oleh produk Anda, dan penelitian khusus tentang pelanggan potensial yang Anda hubungi saat ini. Misalnya, bayangkan Anda memiliki produk yang sangat cocok untuk pemilik bisnis lokal. Sebelum Anda menjangkau bisnis tersebut, lihat situs web prospek tersebut, siaran pers mereka, dan berita apa pun yang menunjukkan tahap pertumbuhan besar di dalam perusahaan. Seperti yang dikatakan oleh para ahli pemasaran di SalesImprover, Anda ingin menggunakan poin data tersebut “untuk mengetahui tujuan perusahaan dan bagaimana sumber daya mereka saat ini diterapkan.” Orang-orang menanggapi lebih positif terhadap seseorang yang menunjukkan bahwa mereka benar-benar memahami masalah spesifik secara rinci. Cara lain untuk mengantisipasi kebutuhan pelanggan adalah dengan mendorong umpan balik dari pelanggan Anda saat ini. Eksekutif ritel dan grosir Deborah McMahon merekomendasikan untuk melakukan percakapan dua arah yang berdedikasi untuk “melibatkan pelanggan dengan cara yang dapat Anda lakukan lebih meringankan masalah mereka atau memecahkan masalah.” Pergilah ke tempat yang membuat pelanggan ini merasa nyaman \u2014 forum, halaman Facebook, obrolan di telepon \u2014 untuk memulai percakapan ini. “Pikirkan tentang seberapa sering Anda dimintai umpan balik oleh hotel, maskapai penerbangan, dan bisnis lain di industri perjalanan dan perhotelan,” kata McMahon. “Perusahaan-perusahaan ini menangkap suara pelanggan mereka untuk meningkatkan produk dan layanan mereka.” Terlibat dengan pelanggan saat ini untuk mendapatkan umpan balik mereka adalah salah satu cara terbaik untuk masuk ke ruang kepala prospek baru yang potensial, serta memvalidasi apa yang Anda jual layak untuk dibeli.<\/p>\n\n
Durasi skrip tidak boleh lebih dari 20 detik.\nProspek Anda akan mendengarkan setelah itu.\nSalah satu kesalahan umum yang dilakukan orang saat menulis naskah penjualan adalah mencoba mengesankan calon pelanggan dengan memperkenalkan diri dan mencantumkan semua kredensial mereka (atau perusahaan mereka).\nSayangnya, ini terlihat sombong dan menjengkelkan, tidak mengesankan.\nJadi, jika skrip 20 detik Anda seharusnya tidak menjadi daftar sorotan dan kredensial, apa yang seharusnya?\nBuat skrip yang terdiri dari tiga hal: <\/p>\n\n
Salah satu hal terbaik yang dapat Anda lakukan selama panggilan dingin adalah membuat calon pelanggan Anda merasa seolah-olah Anda sedang melakukan percakapan yang ramah dengan mereka, bukan mencoba menjual sesuatu kepada mereka.\n“Dengan” adalah kata kunci dalam kalimat itu.\nAlih-alih monolog satu arah di mana Anda mengajukan sesuatu “kepada” pelanggan, ingatlah bahwa percakapan dengan seseorang adalah jalan dua arah.\nMendengarkan dan menjadi penasaran adalah kuncinya.\nPertanyaan terbuka membuat percakapan tetap berjalan.\nJangan terjebak dalam pola pikir mengajukan pertanyaan ya\/tidak, dan buatlah catatan sehingga Anda siap untuk meminta tindak lanjut.\nBertanya tentang sejarah seseorang membuka orang dengan membiarkan mereka menceritakan sebuah kisah, yang membangun hubungan.\nKunci dari pertanyaan terbuka yang baik adalah dengan tulus mendengarkan jawaban prospek Anda, tanpa mengganggu atau mencoba mengarahkan mereka ke jawaban yang Anda inginkan.\nAnda tidak dapat memenuhi kebutuhan mereka jika Anda tidak memahaminya, dan Anda tidak ingin menempatkan mereka dalam posisi defensif dengan membuat mereka merasa seolah-olah mereka harus menjawab pertanyaan dengan cara tertentu.\nJuga, cobalah untuk menghindari pertanyaan “mengapa”.\nPertanyaan “mengapa” membuat orang merasa diinterogasi dan defensif, sedangkan pertanyaan “apa” terasa netral.\nJadi, “Apa yang membuat keputusan itu?” adalah pertanyaan yang lebih baik daripada “Mengapa Anda membuat keputusan itu?” <\/p>\n\n
Anda mungkin tidak akan dapat mengantisipasi semua kritik dan keberatan dari calon pelanggan secara menyeluruh sehingga Anda dapat menulis naskah, sama meyakinkannya.\nTetapi Anda pasti dapat memprediksi keberatan umum dengan cukup baik untuk membuat peta.\nPertama, Anda perlu membuat daftar keberatan umum, baik universal maupun unik untuk perusahaan Anda.\nKemudian, bertukar pikiran tentang skrip satu kalimat yang akan menggerakkan percakapan seputar keberatan dan fokus pada manfaat layanan Anda.\nMisalnya, jika prospek mengatakan bahwa mereka sudah membeli dari pesaing Anda, tunjukkan bagaimana mengeksplorasi opsi baru dapat meningkatkan tingkat kepuasan mereka dari baik menjadi hebat, dan bahwa ada keuntungan khusus yang dapat Anda berikan kepada mereka yang tidak dapat dilakukan pesaing Anda.\nSkrip juga bisa berupa pertanyaan terbuka.\nMike Schulz, presiden perusahaan pelatihan penjualan dan peningkatan kinerja global RAIN Group, memberikan beberapa tips tentang hal ini: “Jika seseorang mengatakan mereka tidak tertarik, Anda mungkin bertanya, ‘Oke. Namun, saya ingin tahu apa yang bisa saya katakan tentang topik ini yang mungkin benar-benar menarik minat Anda?'” Past tense menunjukkan bahwa Anda tampaknya menerima “tidak” mereka sambil diam-diam terus berbicara dengan mereka untuk mengubah “tidak” itu menjadi “ya”.\nCara terbaik untuk mengetahui skrip apa yang bekerja dengan keberatan mana adalah coba-coba.\nSaat tim Anda berhasil, buat catatan untuk diingat dan dibagikan dengan tenaga penjualan lain di departemen Anda. <\/p>\n\n
Jika Anda ingin mendapatkan kepercayaan prospek Anda, penting untuk terdengar seperti orang yang jujur dan dapat diandalkan.\nAkal sehat, bukan?\nMasalahnya, tidak ada kata-kata yang secara otomatis menyampaikan kejujuran dan keandalan.\nSebaliknya, orang menilai apakah seseorang dapat dipercaya berdasarkan isyarat non-verbal seperti nada suara dan bahasa tubuh, seringkali bahkan tanpa menyadari bahwa mereka membuat penilaian tersebut.\nNada suara yang Anda inginkan dalam panggilan dingin adalah tenang dan percaya diri.\nJika Anda gugup, prospek Anda akan gugup maka mereka akan menutup telepon.\nDr. Jennifer Pardo meneliti komunikasi ucapan dan fonetik di Montclair State University, dan dia memiliki beberapa rekomendasi untuk terdengar tenang di telepon: “Suara frekuensi rendah dan terus menerus jauh lebih menghibur bagi individu yang tertekan daripada suara intermiten.”\nMisalnya, pikirkan nada vokal yang stabil dan rendah dari Morgan Freeman.\nDia adalah contoh bintang emas dari suara yang dapat dipercaya.\nKepercayaan diri berasal dari pemahaman internal yang mendalam tentang perusahaan dan pelanggan Anda.\nMemahami materi membuat Anda setengah jalan.\nSeparuh lainnya adalah latihan untuk menghilangkan kebiasaan pemalu.\nJangan membuat pernyataan terdengar seperti pertanyaan, dan hilangkan kata-kata pengisi seperti um atau seperti.\n“Kebanyakan orang melakukannya [this] sebagai kebiasaan atau kegugupan, tetapi peringatan dan pengisi dapat merusak nada percaya diri yang Anda coba pukul,” Sarah Landrum dari Levo League menjelaskan.\n“Sebaliknya, katakan apa yang Anda maksud dan tidak ada yang lain.”\nJika nada suara Anda membuat Anda kesulitan, atau jika panggilan membuat Anda gugup, berlatihlah di depan rekan satu tim yang menyemangati yang dapat memberi Anda umpan balik dengan cara yang tidak menghakimi.\nSebagai alternatif, rekam suara Anda dan putar ulang sehingga Anda dapat mengenali tempat-tempat di mana Anda goyah.\nDengan begitu, Anda dapat mempraktikkan bagian-bagian tertentu tersebut sampai Anda melakukannya dengan benar. <\/p>\n\n
Hanya Anda yang dapat mengetahui apakah keterampilan atau strategi tertentu akan berhasil untuk Anda.\nPastikan Anda menyimpan catatan keberhasilan yang akurat dalam hal panggilan dingin dengan melacak tingkat konversi.\nSetelah Anda memiliki informasi yang solid dan akurat tentang bagaimana cold call Anda berjalan sekarang, Anda akan dapat melacak perubahan strategi apa yang menghasilkan lebih banyak konversi.\nKemudian Anda dapat menerapkan strategi itu secara lebih luas dan konsisten. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Meskipun seorang penjual profesional tahu untuk tidak menerima penolakan dari calon pelanggan secara pribadi, itu masih sedikit menyengat setiap kali itu terjadi. Lebih buruk lagi, ketika Anda mengalami serangkaian penolakan berturut-turut, tanpa keberhasilan, itu bisa membuat Anda merasa sedikit kempes dan tidak termotivasi. Jika Anda menemukan diri Anda dalam kebiasaan seperti itu, mungkin sudah waktunya […]<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"template":"","insight-category":[],"class_list":["post-19697","insight","type-insight","status-publish","hentry"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bolttech.io\/id\/wp-json\/wp\/v2\/insight\/19697","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bolttech.io\/id\/wp-json\/wp\/v2\/insight"}],"about":[{"href":"https:\/\/bolttech.io\/id\/wp-json\/wp\/v2\/types\/insight"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bolttech.io\/id\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=19697"}],"wp:term":[{"taxonomy":"insight-category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bolttech.io\/id\/wp-json\/wp\/v2\/insight-category?post=19697"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}