L\u2019assurance a l\u2019un des co\u00fbts estim\u00e9s d\u2019acquisition de clients les plus \u00e9lev\u00e9s de tous les secteurs. Dans tous les secteurs, le co\u00fbt estim\u00e9 de l\u2019acquisition d\u2019un nouveau client est cinq fois sup\u00e9rieur au co\u00fbt de fid\u00e9lisation d\u2019un client existant. Dans le domaine de l\u2019assurance, cependant, l\u2019acquisition est sept \u00e0 neuf fois plus ch\u00e8re que la fid\u00e9lisation \u2013 entre 487 $ et 900 $ par client, \u00e9crit Sean Harper<\/a>, cofondateur et PDG de Kin Insurance. Convaincre de nouveaux clients de souscrire une couverture co\u00fbte cher. <\/p>\n\n Les co\u00fbts d\u2019acquisition des clients (CAC) ont un impact direct sur les r\u00e9sultats d\u2019un transporteur. Plus il en co\u00fbte pour attirer un nouveau client, plus le client devra d\u00e9penser et plus la relation devra \u00eatre maintenue longtemps pour que l\u2019acquisition devienne un b\u00e9n\u00e9fice net pour l\u2019assureur. \u00c0 l\u2019\u00e8re du choix des clients de l\u2019assurance et de la mobilit\u00e9, il peut \u00eatre plus difficile que jamais de s\u2019attaquer aux co\u00fbts d\u2019acquisition des clients. <\/p>\n\n \u00c9tant donn\u00e9 que les co\u00fbts d\u2019acquisition des clients sont si \u00e9troitement li\u00e9s aux r\u00e9sultats, leur prise en compte a un impact profond sur les objectifs commerciaux d\u2019une compagnie d\u2019assurance. \u00ab La r\u00e9duction du CAC signifie que l\u2019entreprise d\u00e9pense de l\u2019argent plus efficacement et devrait voir des rendements plus \u00e9lev\u00e9s dans son b\u00e9n\u00e9fice total \u00bb, \u00e9crit Sophia Bernazzani<\/a>, responsable du marketing produit chez le fournisseur de technologies de collaboration Owl Labs. <\/p>\n\n Et les co\u00fbts d\u2019acquisition \u00e9lev\u00e9s sont r\u00e9percut\u00e9s sur les clients. M\u00eame parmi les assureurs IARD qui innovent dans le domaine num\u00e9rique, le recours \u00e0 des m\u00e9thodes inefficaces pour mener leurs activit\u00e9s est encore abondant, selon une \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e en avril 2021 par les chercheurs Craig Paul Pillay et James Kariuki Njenga<\/a>. Les inefficacit\u00e9s des transporteurs peuvent se traduire par des tarifs plus \u00e9lev\u00e9s pay\u00e9s par les clients. Lorsque ce d\u00e9s\u00e9quilibre s\u2019accentue, les clients commencent \u00e0 s\u2019interroger sur la valeur de leur couverture. Ils peuvent chercher \u00e0 obtenir une couverture aupr\u00e8s d\u2019un autre assureur, ce qui exacerbe le probl\u00e8me en for\u00e7ant l\u2019assureur \u00e0 se tourner \u00e0 nouveau vers l\u2019acquisition de clients. <\/p>\n\n Non seulement l\u2019acquisition de clients est co\u00fbteuse, mais elle est souvent inefficace car elle ne fournit pas la couverture dont les clients ont r\u00e9ellement besoin. L\u2019IBM Institute for Business Value estime qu\u2019il y a un \u00e9cart de 1,2 billion de dollars entre la couverture dont les clients ont besoin et la couverture actuellement active dans le monde entier. \u00ab Le remplissage [this gap] n\u00e9cessitera une assurance plus r\u00e9active, transparente et abordable, sans parler de sa facilit\u00e9 d\u2019utilisation et d\u2019achat \u00bb, \u00e9crivent Rob Bauer de bolttech, et Yoann Michaux et Mark McLaughlin d\u2019IBM<\/a>. L\u2019assurance int\u00e9gr\u00e9e r\u00e9pond \u00e0 cette description, ce qui en fait une option prometteuse pour am\u00e9liorer la couverture et r\u00e9duire les co\u00fbts. <\/p>\n\n L\u2019assurance int\u00e9gr\u00e9e peut aider \u00e0 combler le manque de couverture tout en rendant les ressources d\u2019acquisition de clients plus efficaces. La couverture int\u00e9gr\u00e9e offre aux assureurs un moyen d\u2019aborder directement leurs r\u00e9sultats financiers tout en offrant l\u2019exp\u00e9rience d\u2019assurance simplifi\u00e9e et personnalis\u00e9e \u00e0 laquelle les clients s\u2019attendent. <\/p>\n\n La transformation digitale est une r\u00e9alit\u00e9 actuelle et quotidienne pour les assureurs. Il reste encore beaucoup \u00e0 faire pour am\u00e9liorer l\u2019exp\u00e9rience client gr\u00e2ce aux canaux num\u00e9riques, y compris l\u2019utilisation de l\u2019assurance int\u00e9gr\u00e9e. <\/p>\n\n La plupart des assureurs ont une pr\u00e9sence en ligne de base. Pourtant, \u00ab tr\u00e8s peu d\u2019entre eux offrent une exp\u00e9rience globale nettement am\u00e9lior\u00e9e et hautement personnalis\u00e9e via le num\u00e9rique \u00bb, note Michael Ellison<\/a>, pr\u00e9sident de la soci\u00e9t\u00e9 de recherche et de conseil Corporate Insight. L\u2019assurance int\u00e9gr\u00e9e est un moyen d\u2019offrir une exp\u00e9rience personnalis\u00e9e aux clients au moment pr\u00e9cis du parcours client o\u00f9 ils en ont le plus besoin. <\/p>\n\n L\u2019assurance int\u00e9gr\u00e9e regroupe la couverture d\u2019assurance avec l\u2019achat du produit ou du service pour lequel une couverture est requise. Par exemple, l\u2019assurance automobile peut \u00eatre incluse dans le prix d\u2019achat d\u2019un v\u00e9hicule, ou l\u2019assurance voyage peut faire partie de l\u2019achat d\u2019un billet d\u2019avion. <\/p>\n\n Pour les clients, la valeur de l\u2019assurance int\u00e9gr\u00e9e r\u00e9side dans sa facilit\u00e9 d\u2019acc\u00e8s. De nombreux clients ne se d\u00e9brouilleront pas pour trouver une assurance distincte pour un nouvel achat, \u00e0 moins qu\u2019ils ne soient tenus de le faire. \u00ab En revanche, les produits d\u2019assurance qui sont int\u00e9gr\u00e9s de mani\u00e8re native permettent aux clients de se prot\u00e9ger et de prot\u00e9ger leurs biens contre les pertes non assur\u00e9es avec une implication sans pr\u00e9c\u00e9dent (voire nulle) \u00bb, \u00e9crit Sibylle Fischer<\/a>, directrice de l\u2019aventure strat\u00e9gique et du rep\u00e9rage des startups chez Baloise Group. Il en r\u00e9sulte une plus grande tranquillit\u00e9 d\u2019esprit pour les clients et un meilleur respect de l\u2019assurance. <\/p>\n\n Pour les assureurs, l\u2019assurance int\u00e9gr\u00e9e s\u2019attaque \u00e0 un autre co\u00fbt cach\u00e9 de l\u2019acquisition de clients : le co\u00fbt de l\u2019int\u00e9gration d\u2019un client nouvellement acquis. L\u2019int\u00e9gration est essentielle pour offrir le service personnalis\u00e9 que les clients souhaitent, mais elle est souvent n\u00e9glig\u00e9e par les \u00e9quipes de vente, \u00e9crit Peter Ord<\/a>, fondateur et PDG de la plateforme d\u2019int\u00e9gration et de mise en \u0153uvre des clients GuideCX. <\/p>\n\n L\u2019assurance int\u00e9gr\u00e9e donne le coup d\u2019envoi du processus d\u2019int\u00e9gration en rassemblant des informations de base et en lan\u00e7ant une couverture d\u2019assurance pour le client. Avec ces informations initiales en main, les assureurs et les agents peuvent se plonger dans le travail d\u2019\u00e9ducation du client sur la valeur de la police et les options d\u2019assurance suppl\u00e9mentaires disponibles. <\/p>\n\n Les co\u00fbts d\u2019acquisition de clients ne sont pas support\u00e9s uniquement par les op\u00e9rateurs. Les agents d\u2019assurance sont \u00e9galement confront\u00e9s aux co\u00fbts \u00e9lev\u00e9s de la transformation des prospects en clients. <\/p>\n\n Pour les agents, il peut \u00eatre particuli\u00e8rement difficile de voir comment l\u2019int\u00e9gration d\u2019un nouveau client est rentable, car les co\u00fbts sont souvent imm\u00e9diats, mais la valeur de la relation ne se d\u00e9ploie qu\u2019au fil du temps. Les agents qui passent \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de la valeur de l\u2019\u00e9tablissement d\u2019une relation risquent de d\u00e9penser des sommes toujours plus importantes d\u2019argent et de temps pour l\u2019acquisition de clients sans aucun avantage, \u00e9crit Carl Maerz<\/a>, cofondateur de Rocket Referrals. <\/p>\n\n L\u2019assurance int\u00e9gr\u00e9e aide ces agents en r\u00e9duisant les co\u00fbts de temps et d\u2019argent li\u00e9s \u00e0 la connexion avec de nouveaux clients. Une fois l\u2019acquisition termin\u00e9e, les agents peuvent passer directement \u00e0 l\u2019\u00e9tablissement d\u2019une relation avec leurs nouveaux clients. <\/p>\n\n L\u2019assurance int\u00e9gr\u00e9e peut \u00e9galement aider \u00e0 r\u00e9soudre l\u2019un des plus grands points de friction pour les clients : un manque de confiance de longue date dans le secteur de l\u2019assurance.<\/p>\n\n Les clients reconnaissent la valeur de la couverture d\u2019assurance. Dans une \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e en 2019, 62 % des clients d\u2019assurance interrog\u00e9s ont d\u00e9clar\u00e9 qu\u2019ils trouvaient que l\u2019assurance leur procurait la tranquillit\u00e9 d\u2019esprit face au risque, \u00e9crit Kai-Uwe Schanz<\/a>, directeur g\u00e9n\u00e9ral adjoint et responsable de la recherche et de la prospective \u00e0 l\u2019Association de Gen\u00e8ve. Soixante-et-un pour cent des personnes interrog\u00e9es pensaient que les compagnies d\u2019assurance offraient \u00ab un service important \u00bb et 57 % pensaient qu\u2019il \u00e9tait \u00ab intelligent et responsable d\u2019acheter des produits d\u2019assurance \u00bb. <\/p>\n\n Bien que les clients reconnaissent que l\u2019assurance apporte de la valeur, ils ne trouvent g\u00e9n\u00e9ralement pas les assureurs dignes de confiance. Seuls 3 % des r\u00e9pondants de l\u2019\u00e9tude 2019 d\u2019Eptica Insurance sur la confiance num\u00e9rique<\/a>, par exemple, consid\u00e9raient les assureurs britanniques comme dignes de confiance. <\/p>\n\n Pourtant, m\u00eame dans ce cas, l\u2019assurance int\u00e9gr\u00e9e donne de l\u2019espoir. L\u2019\u00e9tude d\u2019Eptica a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que 63 % des personnes interrog\u00e9es ont d\u00e9clar\u00e9 qu\u2019un \u00ab service simple et transparent \u00bb les rendait plus susceptibles de faire confiance \u00e0 une marque. La combinaison de la simplicit\u00e9 de l\u2019assurance int\u00e9gr\u00e9e et du sentiment des clients qu\u2019ils font ce qu\u2019ils sont responsables en souscrivant une couverture peut contribuer \u00e0 renforcer la confiance des clients tout en r\u00e9duisant les co\u00fbts d\u2019acquisition. <\/p>\n\n Les assureurs qui cherchent \u00e0 adopter l\u2019assurance int\u00e9gr\u00e9e devront commencer par examiner leurs propres capacit\u00e9s technologiques. Les assureurs auront besoin de plateformes et d\u2019outils qui fonctionnent de mani\u00e8re transparente dans un environnement num\u00e9rique, ainsi que de moyens modernes de capturer, stocker, prot\u00e9ger et analyser les donn\u00e9es, \u00e9crivent Robin Merttens<\/a> et ses coll\u00e8gues chercheurs d\u2019InsTech London. <\/p>\n\n Traditionnellement, l\u2019acquisition de clients \u00e9tait l\u2019une des parties les plus intimidantes du parcours client IARD. L\u2019assurance int\u00e9gr\u00e9e facilite plus que jamais l\u2019\u00e9tablissement d\u2019une relation assureur-client. En adoptant l\u2019assurance int\u00e9gr\u00e9e, les assureurs de dommages peuvent passer de l\u2019acquisition de clients \u00e0 la gestion des risques, en offrant une couverture sur mesure et en \u00e9tablissant des relations \u00e0 long terme avec les clients. <\/p>\n\n Image par\u00a0: julief514\/\u00a9123RF.com, primagefactory\/\u00a9123RF.com, georgerudy\/\u00a9123RF.com<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" L\u2019acquisition de clients est essentielle \u00e0 la croissance des assureurs IARD. Pourtant, les co\u00fbts d\u2019acquisition de nouveaux clients peuvent \u00eatre d\u00e9courageants, et les clients sont plus dispos\u00e9s que jamais \u00e0 changer d\u2019assureur \u00e0 leur convenance. 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