Lorsqu\u2019il s\u2019agit de g\u00e9n\u00e9rer des prospects de haute qualit\u00e9, il n\u2019y a rien de mieux que des r\u00e9f\u00e9rences pour des agents ind\u00e9pendants.\nLa confiance et le niveau d\u2019int\u00e9r\u00eat inh\u00e9rents au bouche-\u00e0-oreille rendent les recommandations extr\u00eamement pr\u00e9cieuses. <\/p>\n\n
En fait, les r\u00e9f\u00e9rences convertissent 30 % mieux que les prospects d\u2019autres canaux de marketing et ont une valeur vie 16 % plus \u00e9lev\u00e9e, selon Lisa Ross du fournisseur d\u2019intelligence d\u2019optimisation de la conversion de sites Web Invesp. <\/p>\n\n
Un type sp\u00e9cifique de relation qui peut \u00eatre pr\u00e9cieux \u00e0 cultiver pour les agents est celui avec les concessionnaires automobiles locaux.\nDiscutons maintenant de la dynamique derri\u00e8re ce type de relation et de la fa\u00e7on de l\u2019exploiter correctement pour g\u00e9n\u00e9rer des prospects qualifi\u00e9s. <\/p>\n\n
Les concessionnaires automobiles sont g\u00e9n\u00e9ralement assez grands et emploient en moyenne 69 personnes, \u00e9crit Jerry Reynolds, pr\u00e9sident et animateur de Car Pro Radio Network.\nCela signifie qu\u2019il est possible que les agents ind\u00e9pendants nouent de nombreuses relations, qui peuvent toutes \u00eatre des sources de r\u00e9f\u00e9rence. <\/p>\n\n
Les postes sp\u00e9cifiques aux concessionnaires comprennent la r\u00e9ceptionniste, les vendeurs, le directeur des ventes sur Internet, le directeur adjoint des ventes et le directeur g\u00e9n\u00e9ral, explique Ronald Montoya, r\u00e9dacteur en chef des conseils aux consommateurs sur le site de comparaison de v\u00e9hicules Edmunds.\nCes personnes ont des r\u00f4les uniques et peuvent servir de points de contact. <\/p>\n\n
Par exemple, c\u2019est le travail du directeur adjoint des ventes de conclure des affaires de voitures et de parler des num\u00e9ros.\nPar cons\u00e9quent, il serait avantageux d\u2019\u00e9tablir une relation avec eux, car ils pourraient mentionner votre agence apr\u00e8s avoir obtenu un achat et que la conversation se tourne vers l\u2019assurance. <\/p>\n\n
Il y a aussi le directeur des finances et des assurances qui s\u2019occupe de domaines tels que les contrats de service, les garanties prolong\u00e9es et les produits antivol, note l\u2019\u00e9quipe de l\u2019Automotive Dealership Institute, un programme de formation en gestion du financement automobile.\nLe directeur des finances et acquisitions intervient \u00e0 un moment critique de l\u2019entonnoir de vente, lorsque les clients explorent des moyens de prot\u00e9ger leurs v\u00e9hicules.\nDonc, s\u2019ils \u00e9voquent votre nom en tant qu\u2019agent digne de confiance qui peut fournir une couverture d\u2019assurance compl\u00e8te, il y a de fortes chances que de nombreux clients soient r\u00e9ceptifs. <\/p>\n\n
Bien qu\u2019il ne soit probablement pas r\u00e9aliste de d\u00e9velopper des relations avec chaque membre du personnel d\u2019un concessionnaire, se concentrer sur quelques personnes cl\u00e9s qui sont impliqu\u00e9es dans l\u2019assurance peut \u00eatre \u00e9norme pour g\u00e9n\u00e9rer des r\u00e9f\u00e9rences.\nC\u2019est important parce que ce sont les personnes qui sont les mieux plac\u00e9es pour vous aider \u00e0 obtenir le type de prospect que vous souhaitez, note le consultant en marketing James Pollard, fondateur de The Advisor Coach. <\/p>\n\n
Soyez amical avec tout le monde, mais soyez s\u00e9lectif quant aux personnes avec lesquelles vous \u00e9tablissez des relations.<\/p>\n\n
L\u2019achat d\u2019une voiture peut \u00eatre stressant.\nMark Solheim, r\u00e9dacteur en chef des finances personnelles au magazine d\u2019information financi\u00e8re Kiplinger\u2019s, va m\u00eame jusqu\u2019\u00e0 dire que c\u2019est l\u2019une des \u00ab\u00a0t\u00e2ches financi\u00e8res les plus anxiog\u00e8nes\u00a0\u00bb qu\u2019une personne puisse accomplir. <\/p>\n\n
Les raisons sont nombreuses.\nLes acheteurs de voitures doivent faire des recherches, obtenir des devis, marchander avec les concessionnaires et choisir les bonnes fonctionnalit\u00e9s compl\u00e9mentaires, explique Brian O\u2019Connell, r\u00e9dacteur de nouvelles \u00e9conomiques.\nPour les premiers acheteurs, l\u2019exp\u00e9rience peut \u00eatre particuli\u00e8rement accablante. <\/p>\n\n
Toute fa\u00e7on dont vous pouvez travailler avec un concessionnaire automobile pour simplifier le processus et faciliter la vie d\u2019un acheteur de voiture lors de l\u2019achat d\u2019une assurance est b\u00e9n\u00e9fique pour toutes les parties.\nL\u2019acheteur peut trouver plus facilement le v\u00e9hicule exact et la couverture d\u2019assurance dont il a besoin\u00a0; le concessionnaire peut conclure plus d\u2019accords et am\u00e9liorer la r\u00e9putation de sa marque ; Et vous pouvez apporter plus de r\u00e9f\u00e9rences. <\/p>\n\n
Ce partenariat est le principal angle \u00e0 prendre lors de l\u2019\u00e9tablissement de relations avec le personnel d\u2019un concessionnaire automobile.\nPar exemple, assurez-vous de mentionner les types sp\u00e9cifiques d\u2019assurance automobile que vous proposez et le type de client pour lequel chacun convient le mieux.\nOu si vous vendez de l\u2019assurance pour des v\u00e9hicules comme des motos et des v\u00e9hicules r\u00e9cr\u00e9atifs, vous voudrez certainement en informer les membres du personnel afin qu\u2019ils puissent indiquer les politiques pertinentes \u00e0 leurs clients. <\/p>\n\n
De cette fa\u00e7on, le personnel peut proposer de mani\u00e8re transparente des suggestions \u00e0 leurs clients en fonction de leurs besoins et r\u00e9duire une grande partie du stress li\u00e9 \u00e0 l\u2019achat d\u2019une voiture.\nCela nous am\u00e8ne au point suivant. <\/p>\n\n
Une autre fa\u00e7on d\u2019am\u00e9liorer les relations avec les contacts cl\u00e9s et d\u2019am\u00e9liorer l\u2019exp\u00e9rience client est de vous rendre disponible.\nApr\u00e8s tout, plus il est facile de vous joindre, plus vous avez de chances d\u2019obtenir des r\u00e9f\u00e9rences de qualit\u00e9.\nD\u2019autre part, si les concessionnaires automobiles ont du mal \u00e0 vous contacter, ces chances sont consid\u00e9rablement r\u00e9duites. <\/p>\n\n
C\u2019est pourquoi il est si important de s\u2019assurer qu\u2019ils ont vos coordonn\u00e9es, explique John Rampton, entrepreneur et chef de l\u2019outil de productivit\u00e9 Calendar.\nDe cette fa\u00e7on, ils peuvent vous appeler ou vous envoyer un SMS chaque fois qu\u2019une opportunit\u00e9 de parrainage se pr\u00e9sente. <\/p>\n\n
Il est \u00e9galement important que vous soyez d\u2019astreinte pour aider un vendeur \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 une question au nom d\u2019un client.\nPeut-\u00eatre qu\u2019ils viennent de conclure une transaction et que leur client est int\u00e9ress\u00e9 par une couverture en responsabilit\u00e9 civile, mais qu\u2019ils ont besoin de pr\u00e9cisions sur son co\u00fbt.\nEn r\u00e9pondant instantan\u00e9ment \u00e0 l\u2019appel t\u00e9l\u00e9phonique ou au SMS d\u2019un vendeur, vous pourriez expliquer tous les d\u00e9tails et potentiellement obtenir un nouveau client. <\/p>\n\n
Il s\u2019agit de l\u2019accomplissement du r\u00f4le de conseiller de confiance et d\u2019une \u00e9tape essentielle vers la cr\u00e9ation d\u2019un pipeline de r\u00e9f\u00e9rences entrantes.\nBien qu\u2019il ne soit probablement pas possible d\u2019\u00eatre disponible 24 heures sur 24, \u00eatre disponible pendant les heures normales de bureau devrait l\u2019\u00eatre. <\/p>\n\n
L\u2019une des principales raisons pour lesquelles les gens h\u00e9sitent \u00e0 recommander un agent ind\u00e9pendant est qu\u2019ils ne sont pas s\u00fbrs \u00e0 100% qu\u2019ils fourniront un excellent service, \u00e9crit Harry J. Lew de la National Association of Professional Agents.\nSi cela se produit, cela peut nuire \u00e0 leur r\u00e9putation et avoir un impact n\u00e9gatif sur leur entreprise. <\/p>\n\n
Il est donc crucial que vos interlocuteurs au sein des concessions automobiles vous consid\u00e8rent comme une r\u00e9f\u00e9rence \u00ab sans risque \u00bb.\nEn d\u2019autres termes, ils doivent avoir une confiance totale en vous. <\/p>\n\n
\u00ab Lorsqu\u2019il s\u2019agit d\u2019obtenir des recommandations de votre r\u00e9seau, la confiance est un \u00e9l\u00e9ment essentiel \u2013 pas votre confiance, mais la confiance que les autres membres de votre r\u00e9seau ont en vous \u00bb, d\u00e9clare Ivan Misner, Ph.D., auteur de \u00ab Networking Like a Pro \u00bb et fondateur de l\u2019organisation de r\u00e9f\u00e9rence BNI. <\/em> Aucun d\u2019entre eux ne veut risquer sa r\u00e9putation personnelle en r\u00e9f\u00e9rant des affaires, des informations ou des contacts \u00e0 un inconnu.<\/p>\n\n Comment obtenez-vous cette confiance du personnel d\u2019un concessionnaire automobile ?\nTout d\u2019abord, vous devez reconna\u00eetre que cela prend du temps et qu\u2019il y a une courbe de confiance intrins\u00e8que.\nMais vous pouvez le minimiser en restant en contact \u00e9troit avec les membres du personnel et en vous rendant disponible lorsqu\u2019ils ont des questions. <\/p>\n\n Vous devez \u00e9galement vous assurer de leur envoyer des r\u00e9f\u00e9rences dans la mesure du possible.\nLe coach en vente Joe Micallef note que la r\u00e9ciprocit\u00e9 est un ingr\u00e9dient cl\u00e9 du succ\u00e8s du marketing de recommandation : il est important de donner et de prendre.\nSi l\u2019un de vos clients d\u2019assurance automobile \u00e9tait \u00e0 la recherche d\u2019une nouvelle voiture, par exemple, ce serait l\u2019occasion id\u00e9ale de mentionner le concessionnaire et de l\u2019orienter vers des membres du personnel particuliers qui pourraient vous aider. <\/p>\n\n Enfin, il est important de tenir au courant toute personne qui vous envoie une recommandation et de ne pas la laisser en plan.\n\u00ab Lorsque quelqu\u2019un vous fournit une recommandation, tenez-le au courant de l\u2019\u00e9tat d\u2019avancement \u00bb, explique Alice Kemper<\/a>, pr\u00e9sidente de Sales Training Consultants.\n\u00ab Un message rapide leur disant que vous avez pris contact ou que vous avez une r\u00e9union pr\u00e9vue est toujours une bonne surprise et permet de boucler la boucle. \u00bb <\/p>\n\n Par exemple, supposons qu\u2019un directeur des finances et des assurances du concessionnaire ait un client qui voulait une assurance automobile compl\u00e8te.\nCela couvre un large \u00e9ventail de probl\u00e8mes tels que l\u2019incendie, la gr\u00eale, les chutes d\u2019objets, le vol, le vandalisme et m\u00eame les \u00e9meutes, souligne la r\u00e9dactrice d\u2019assurance Lacie Glover.\nCe gestionnaire savait que vous offriez le type de couverture exhaustive que son client recherchait et lui a recommand\u00e9 de vous appeler.\nDans ce sc\u00e9nario, vous devez indiquer au responsable si le client a pris contact et s\u2019il a fini par souscrire une police.\nVous n\u2019avez pas besoin d\u2019entrer dans les d\u00e9tails, mais il est bon de les contacter pour les tenir \u00e0 jour. <\/p>\n\n N\u2019oubliez pas de remercier vos contacts chez le concessionnaire automobile de vous avoir aid\u00e9 \u00e0 d\u00e9velopper votre agence.\nApr\u00e8s tout, ils ont fait beaucoup pour vous, d\u00e9clare James Peterson de la soci\u00e9t\u00e9 de produits promotionnels Ipromo.\nNon seulement ils vous ont envoy\u00e9 un prospect de qualit\u00e9, mais ils vous ont fait gagner du temps en instaurant la confiance. <\/p>\n\n Les recommandations ont \u00e9t\u00e9 et continuent d\u2019\u00eatre l\u2019un des meilleurs moyens de g\u00e9n\u00e9rer des prospects et de vous aider \u00e0 r\u00e9duire votre co\u00fbt d\u2019acquisition de clients et votre co\u00fbt par prospect, \u00e9crit l\u2019\u00e9quipe de la soci\u00e9t\u00e9 de logiciels de vente sur le terrain Spotio<\/a>.<\/p>\n\n Et parce qu\u2019elles ont d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 \u00ab r\u00e9chauff\u00e9es \u00bb, les recommandations sont beaucoup plus susceptibles de se convertir, note le strat\u00e8ge marketing Adrian Jans chez Agency Revolution.\n\u00ab Non seulement les r\u00e9f\u00e9rences sont tr\u00e8s susceptibles de devenir des clients fid\u00e8les \u00e0 long terme qui ach\u00e8tent plus de polices, mais elles sont \u00e9galement susceptibles de devenir le type de clients qui offrent le plus de r\u00e9f\u00e9rences. \u00bb <\/p>\n\n Les concessionnaires automobiles peuvent \u00eatre d\u2019excellents partenaires, car ils s\u2019int\u00e8grent naturellement au processus d\u2019achat d\u2019une assurance automobile.\nComprendre la dynamique qui sous-tend ces relations et savoir comment les exploiter pleinement peut avoir un impact consid\u00e9rable sur votre agence et vous aider \u00e0 augmenter votre rentabilit\u00e9. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Lorsqu\u2019il s\u2019agit de g\u00e9n\u00e9rer des prospects de haute qualit\u00e9, il n\u2019y a rien de mieux que des r\u00e9f\u00e9rences pour des agents ind\u00e9pendants. 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