M\u00eame si un vendeur professionnel sait qu\u2019il ne doit pas prendre personnellement le rejet des clients potentiels, cela fait toujours un peu mal \u00e0 chaque fois que cela se produit.\nPire encore, lorsque vous rencontrez une s\u00e9rie de rejets d\u2019affil\u00e9e, sans aucun succ\u00e8s, cela peut vous laisser un peu d\u00e9prim\u00e9 et d\u00e9motiv\u00e9.\nSi vous vous trouvez dans une telle orni\u00e8re, il est peut-\u00eatre temps d\u2019affiner vos comp\u00e9tences et d\u2019essayer de nouvelles strat\u00e9gies qui renforceront votre confiance.\nLa bonne nouvelle, c\u2019est que tout le monde peut am\u00e9liorer ses comp\u00e9tences en mati\u00e8re de d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique.\nLorsque vous am\u00e9liorez ces comp\u00e9tences, le succ\u00e8s que vous obtenez renforcera votre confiance et cr\u00e9era un cercle vertueux de dynamique commerciale.\nVoici cinq strat\u00e9gies et comp\u00e9tences qui vous aideront \u00e0 vous am\u00e9liorer en mati\u00e8re de d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique. <\/p>\n\n
Avant m\u00eame de penser \u00e0 votre appel, vous devez penser \u00e0 votre client. Cela comprend \u00e0 la fois des recherches g\u00e9n\u00e9rales sur les personnes dont votre produit r\u00e9sout les probl\u00e8mes et des recherches sp\u00e9cifiques sur le client potentiel que vous appelez en ce moment. Par exemple, imaginez que vous avez un produit qui conviendrait parfaitement aux propri\u00e9taires d\u2019entreprises locales. Avant de contacter ces entreprises, consultez les sites Web de ces prospects, leurs communiqu\u00e9s de presse et toute nouvelle indiquant une grande \u00e9tape de croissance au sein de l\u2019entreprise. Comme le disent les gourous du marketing de SalesImprover, vous voulez utiliser ces points de donn\u00e9es \u00ab pour d\u00e9terminer \u00e0 la fois les objectifs d\u2019une entreprise et la fa\u00e7on dont ses ressources sont actuellement d\u00e9ploy\u00e9es \u00bb. Les gens r\u00e9agissent plus positivement \u00e0 quelqu\u2019un qui montre qu\u2019il comprend vraiment le probl\u00e8me sp\u00e9cifique en d\u00e9tail. Une autre fa\u00e7on d\u2019anticiper les besoins des clients est d\u2019encourager les commentaires de vos clients actuels. Deborah McMahon, responsable du commerce de d\u00e9tail et de gros, recommande d\u2019avoir des conversations bidirectionnelles d\u00e9di\u00e9es pour \u00ab engager le client de mani\u00e8re \u00e0 att\u00e9nuer davantage ses points faibles ou \u00e0 r\u00e9soudre ses probl\u00e8mes \u00bb. Rendez-vous l\u00e0 o\u00f9 ces clients se sentent \u00e0 l\u2019aise (un forum, une page Facebook, un chat au t\u00e9l\u00e9phone) pour entamer ces conversations. \u00ab Pensez \u00e0 la fr\u00e9quence \u00e0 laquelle les h\u00f4tels, les compagnies a\u00e9riennes et d\u2019autres entreprises des secteurs du voyage et de l\u2019h\u00f4tellerie vous demandent votre avis \u00bb, explique M. McMahon. \u00ab Ces entreprises captent la voix de leurs clients pour am\u00e9liorer leurs produits et services. \u00bb S\u2019engager aupr\u00e8s des clients actuels pour obtenir leurs commentaires est l\u2019un des meilleurs moyens d\u2019entrer dans l\u2019esprit de nouveaux prospects potentiels, ainsi que de valider que ce que vous vendez vaut la peine d\u2019\u00eatre achet\u00e9.<\/p>\n\n
Un script ne doit pas durer plus de 20 secondes.\nVos prospects se d\u00e9connecteront apr\u00e8s cela.\nUne erreur courante que les gens commettent lorsqu\u2019ils r\u00e9digent des scripts de vente est d\u2019essayer d\u2019impressionner le client potentiel en se pr\u00e9sentant et en \u00e9num\u00e9rant toutes ses r\u00e9f\u00e9rences (ou celles de son entreprise).\nMalheureusement, cela semble arrogant et ennuyeux, pas impressionnant.\nAlors, si votre script de 20 secondes ne devrait pas \u00eatre une liste de faits saillants et de r\u00e9f\u00e9rences, que devrait-il \u00eatre ?\nCr\u00e9ez un script qui se compose de trois \u00e9l\u00e9ments : <\/p>\n\n
L\u2019une des meilleures choses que vous puissiez faire lors d\u2019un appel \u00e0 froid est de donner \u00e0 votre client potentiel l\u2019impression d\u2019avoir une conversation amicale avec lui, et non d\u2019essayer de lui vendre quelque chose.\n\u00ab Avec \u00bb est le mot cl\u00e9 de cette phrase.\nAu lieu d\u2019un monologue \u00e0 sens unique o\u00f9 vous pr\u00e9sentez quelque chose \u00ab \u00e0 \u00bb un client, rappelez-vous qu\u2019une conversation avec quelqu\u2019un est une voie \u00e0 double sens.\nL\u2019\u00e9coute et la curiosit\u00e9 sont essentielles.\nDes questions ouvertes font avancer la conversation.\nNe vous enlisez pas dans un \u00e9tat d\u2019esprit consistant \u00e0 poser des questions par oui ou par non, et prenez des notes afin d\u2019\u00eatre pr\u00eat \u00e0 poser des questions de suivi.\nPoser des questions sur l\u2019histoire de quelqu\u2019un ouvre les gens en leur permettant de raconter une histoire, ce qui \u00e9tablit un rapport.\nLa cl\u00e9 d\u2019une bonne question ouverte est d\u2019\u00e9couter v\u00e9ritablement les r\u00e9ponses de vos prospects, sans les interrompre ou essayer de les amener \u00e0 la r\u00e9ponse que vous souhaitez.\nVous ne pouvez pas r\u00e9pondre \u00e0 leurs besoins si vous ne les comprenez pas, et vous ne voulez pas les mettre sur la d\u00e9fensive en leur donnant l\u2019impression qu\u2019ils doivent r\u00e9pondre \u00e0 des questions d\u2019une mani\u00e8re sp\u00e9cifique.\nEssayez \u00e9galement d\u2019\u00e9viter les questions \u00ab pourquoi \u00bb.\nLes questions \u00ab pourquoi \u00bb donnent aux gens le sentiment d\u2019\u00eatre interrog\u00e9s et sur la d\u00e9fensive, tandis que les questions \u00ab quoi \u00bb semblent neutres.\nDonc, \u00ab Qu\u2019est-ce qui a motiv\u00e9 la prise de cette d\u00e9cision ? \u00bb est une meilleure question que \u00ab Pourquoi avez-vous pris cette d\u00e9cision ? \u00bb <\/p>\n\n
Vous ne serez probablement pas en mesure d\u2019anticiper toutes les critiques et objections des clients potentiels de mani\u00e8re si approfondie que vous puissiez \u00e9crire un sc\u00e9nario, aussi rassurant que cela puisse \u00eatre.\nMais vous pouvez certainement pr\u00e9dire les objections courantes assez bien pour cr\u00e9er une carte.\nTout d\u2019abord, vous devez dresser une liste d\u2019objections courantes, \u00e0 la fois universelles et propres \u00e0 votre entreprise.\nEnsuite, r\u00e9fl\u00e9chissez \u00e0 des scripts d\u2019une phrase qui permettront de tourner la conversation autour de l\u2019objection et de se concentrer sur les avantages de vos services.\nPar exemple, si le prospect dit qu\u2019il ach\u00e8te d\u00e9j\u00e0 chez votre concurrent, soulignez comment l\u2019exploration de nouvelles options peut faire passer son niveau de satisfaction de bon \u00e0 excellent, et qu\u2019il y a un avantage sp\u00e9cifique que vous pouvez lui donner que votre concurrent ne peut pas.\nLes scripts peuvent \u00e9galement \u00eatre des questions ouvertes.\nMike Schulz, pr\u00e9sident de l\u2019entreprise mondiale de formation \u00e0 la vente et d\u2019am\u00e9lioration des performances RAIN Group, donne quelques conseils \u00e0 ce sujet : \u00ab Si quelqu\u2019un dit qu\u2019il n\u2019est pas int\u00e9ress\u00e9, vous pouvez demander : \u00ab\u00a0D\u2019accord. Je suis curieux de savoir, cependant, qu\u2019est-ce que j\u2019aurais pu dire sur ce sujet qui aurait pu vous int\u00e9resser ? Le pass\u00e9 montre que vous semblez accepter leur \u00ab non \u00bb tout en continuant furtivement \u00e0 converser avec eux pour transformer ce \u00ab non \u00bb en \u00ab oui \u00bb.\nLa meilleure fa\u00e7on de d\u00e9terminer quels scripts fonctionnent avec quelles objections est d\u2019essayer et d\u2019\u00e9chouer.\nAu fur et \u00e0 mesure que votre \u00e9quipe r\u00e9ussit, prenez des notes pour les m\u00e9moriser et les partager avec d\u2019autres vendeurs de votre service. <\/p>\n\n
Si vous voulez gagner la confiance de votre prospect, il est important d\u2019avoir l\u2019air d\u2019une personne honn\u00eate et fiable.\nLe bon sens, n\u2019est-ce pas ?\nLe probl\u00e8me, c\u2019est qu\u2019il n\u2019y a pas de mots qui transmettent automatiquement l\u2019honn\u00eatet\u00e9 et la fiabilit\u00e9.\nAu lieu de cela, les gens jugent si quelqu\u2019un est digne de confiance en fonction d\u2019indices non verbaux comme le ton de la voix et le langage corporel, souvent sans m\u00eame se rendre compte qu\u2019ils portent ces jugements.\nLe ton que vous recherchez lors d\u2019un appel \u00e0 froid est calme et confiant.\nSi vous \u00eates nerveux, votre prospect va devenir nerveux, puis il va raccrocher.\nLe Dr Jennifer Pardo fait des recherches sur la communication vocale et la phon\u00e9tique \u00e0 l\u2019Universit\u00e9 d\u2019\u00c9tat de Montclair, et elle a quelques recommandations pour avoir l\u2019air calme au t\u00e9l\u00e9phone : \u00ab Les sons continus \u00e0 basse fr\u00e9quence sont beaucoup plus r\u00e9confortants pour les personnes en d\u00e9tresse que les sons intermittents. \u00bb\nPar exemple, pensez aux tons vocaux r\u00e9guliers et graves de Morgan Freeman.\nIl est l\u2019exemple parfait d\u2019une voix digne de confiance.\nLa confiance vient d\u2019une compr\u00e9hension interne profonde de votre entreprise et de votre client.\nComprendre le mat\u00e9riel vous am\u00e8ne \u00e0 mi-chemin.\nL\u2019autre moiti\u00e9 est la pratique pour \u00e9liminer les habitudes timides.\nNe faites pas passer les d\u00e9clarations pour des questions et \u00e9liminez les mots de remplissage tels que euh ou comme.\n\u00ab\u00a0La plupart des gens le font [this] par habitude ou par nervosit\u00e9, mais les mises en garde et les remplissages peuvent endommager le ton confiant que vous essayez de trouver\u00a0\u00bb, explique Sarah Landrum de Levo League.\n\u00ab Au lieu de cela, dites ce que vous voulez dire et rien d\u2019autre. \u00bb\nSi votre ton de voix vous pose probl\u00e8me ou si les appels vous rendent nerveux, entra\u00eenez-vous devant un co\u00e9quipier encourageant qui peut vous donner des commentaires sans porter de jugement.\nVous pouvez \u00e9galement enregistrer votre voix et la faire jouer afin de pouvoir reconna\u00eetre les endroits o\u00f9 vous faiblirez.\nDe cette fa\u00e7on, vous pouvez pratiquer ces sections sp\u00e9cifiques jusqu\u2019\u00e0 ce que vous y parveniez. <\/p>\n\n
Vous seul pouvez savoir si une comp\u00e9tence ou une strat\u00e9gie particuli\u00e8re va fonctionner pour vous.\nAssurez-vous de conserver un registre pr\u00e9cis du succ\u00e8s des appels \u00e0 froid en suivant les taux de conversion.\nUne fois que vous disposerez d\u2019informations solides et pr\u00e9cises sur le d\u00e9roulement actuel de vos appels \u00e0 froid, vous serez en mesure de suivre les changements de strat\u00e9gie qui entra\u00eenent davantage de conversions.\nEnsuite, vous pouvez mettre en \u0153uvre cette strat\u00e9gie plus largement et de mani\u00e8re plus coh\u00e9rente. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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