Amener les clients d\u2019assurance \u00e0 voir au-del\u00e0 du prix et \u00e0 comprendre la v\u00e9ritable valeur d\u2019une police est un point sensible majeur pour les agents ind\u00e9pendants.\nLes clients consid\u00e8rent souvent l\u2019assurance comme une obligation, alors ils ach\u00e8tent le prix le plus bas et optent pour le strict minimum.\nGeico et Progressive vendent tous deux ce message, mais une politique d\u2019aubaine peut ne pas vraiment convenir aux besoins de votre client. <\/p>\n\n
Alors, comment faire en sorte que quelqu\u2019un dont l\u2019instinct est de faire ses achats et d\u2019acheter \u00e0 bas prix repense ses habitudes d\u2019achat ?<\/p>\n\n
La premi\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 ajuster votre approche et \u00e0 vous concentrer sur la valeur de la couverture d\u2019assurance plut\u00f4t que sur le prix \u2013 une technique connue sous le nom de vente bas\u00e9e sur la valeur. <\/p>\n\n
\u00ab La vente bas\u00e9e sur la valeur est le processus qui consiste \u00e0 comprendre et \u00e0 renforcer les raisons pour lesquelles votre offre est pr\u00e9cieuse pour l\u2019acheteur \u00bb, explique Josh Kaufman, auteur de \u00ab The Personal MBA\u00a0: Master the Art of Business \u00bb.\nEn adoptant cette approche avec les clients, vous pouvez augmenter la probabilit\u00e9 qu\u2019ils souscrivent une couverture, m\u00eame si elle est plus ch\u00e8re que ces polices d\u2019aubaine. <\/p>\n\n
Une approche bas\u00e9e sur la valeur est \u00e0 la fois une strat\u00e9gie de vente et un \u00e9tat d\u2019esprit.\nIl s\u2019agit de comprendre les besoins de vos clients et de leur proposer une solution personnalis\u00e9e.\nVous devez poser des questions pertinentes pour d\u00e9terminer exactement ce dont un client a besoin, parvenir \u00e0 un accord mutuel sur la d\u00e9finition de la \u00ab valeur \u00bb, puis lui fournir une couverture optimale. <\/p>\n\n
La vente bas\u00e9e sur la valeur exige que vous d\u00e9veloppiez vos comp\u00e9tences consultatives.\nVous devez aller au-del\u00e0 de la simple explication de ce qui est offert dans une politique et aider les clients \u00e0 prendre des d\u00e9cisions d\u2019achat tr\u00e8s \u00e9clair\u00e9es en fonction de ce qu\u2019ils ont d\u00e9fini comme valeur.\nNon seulement cela devrait leur permettre de mieux comprendre leurs options, mais c\u2019est essentiel pour \u00e9tablir une relation. <\/p>\n\n
L\u2019objectif de la couverture d\u2019assurance est de prot\u00e9ger les clients contre les risques en cas de catastrophe et de leur apporter la tranquillit\u00e9 d\u2019esprit dans un monde incertain.\nIl est essentiel de parler de la situation unique de chaque personne pour qu\u2019elle puisse s\u2019y rallier afin qu\u2019elle voie au-del\u00e0 du simple aspect du prix et prenne en consid\u00e9ration la valeur totale de la couverture. <\/p>\n\n
Cela signifie que vous devez d\u00e9terminer pr\u00e9cis\u00e9ment les probl\u00e8mes d\u2019un client que vous pouvez l\u2019aider \u00e0 r\u00e9soudre.<\/p>\n\n
Si, par exemple, une personne a d\u00e9j\u00e0 connu des probl\u00e8mes de dommages caus\u00e9s par une inondation et se soucie de trouver la bonne combinaison d\u2019assurance habitation et d\u2019assurance contre les inondations pour prot\u00e9ger sa propri\u00e9t\u00e9.\nVous voudriez vous efforcer de leur trouver une couverture compl\u00e8te qui les remboursera pour tout, des syst\u00e8mes de plomberie qui fuient aux dommages graves caus\u00e9s par les inondations caus\u00e9es par des catastrophes naturelles. <\/p>\n\n
Ou peut-\u00eatre sont-ils pr\u00e9occup\u00e9s par la protection d\u2019objets de grande valeur tels que des bijoux co\u00fbteux qu\u2019ils ont collectionn\u00e9s.\nVous voudrez probablement sugg\u00e9rer l\u2019achat d\u2019un avenant en plus de l\u2019assurance habitation, car il couvrira les bijoux contre les dommages, le vol et, dans certains cas, la disparition myst\u00e9rieuse. <\/p>\n\n
Un autre \u00e9l\u00e9ment d\u2019une vente efficace bas\u00e9e sur la valeur est d\u2019agir en tant qu\u2019\u00e9ducateur plut\u00f4t qu\u2019en tant que vendeur.\nVotre impact en tant qu\u2019agent ind\u00e9pendant sera probablement minimis\u00e9 si vous \u00eates toujours obs\u00e9d\u00e9 par la simple vente et rien d\u2019autre. <\/p>\n\n
Cependant, lorsque vous mettez l\u2019accent sur l\u2019\u00e9ducation de vos clients et que vous les aidez \u00e0 comprendre les tenants et aboutissants du processus d\u2019achat d\u2019assurance, il est plus facile d\u2019\u00e9tablir un lien de confiance et de devenir quelqu\u2019un vers qui un client se tournera lorsqu\u2019il sera pr\u00eat \u00e0 souscrire une couverture.\nC\u2019est particuli\u00e8rement important dans le secteur de l\u2019assurance, qui est notoirement compliqu\u00e9 avec des termes complexes et un jargon que de nombreux clients ne comprennent pas. <\/p>\n\n
La plupart des gens sont rebut\u00e9s par les tactiques de vente agressives.\nC\u2019est une tactique d\u00e9pass\u00e9e qui fait g\u00e9n\u00e9ralement plus de mal que de bien.\n\u00catre insistant peut potentiellement g\u00e2cher ce qui pourrait autrement \u00eatre des relations fructueuses \u00e0 long terme. <\/p>\n\n
Une meilleure approche que de nombreux agents ind\u00e9pendants trouvent utile est de jouer le r\u00f4le de conseiller.\nEn int\u00e9grant l\u2019\u00e9ducation des clients dans le processus de vente, vous augmentez la satisfaction des clients, vous vous \u00e9tablissez en tant qu\u2019expert et vous les fid\u00e9liciez.\nCela peut \u00e9galement aider \u00e0 faire de votre agence un leader du march\u00e9 o\u00f9 les gens vous feront confiance et vous respecteront pour vos connaissances sp\u00e9cifiques \u00e0 l\u2019industrie, convertissant les prospects en clients. <\/p>\n\n
Afin d\u2019\u00e9duquer efficacement les clients d\u2019assurance, vous devez d\u00e9composer les informations de mani\u00e8re \u00e0 ce qu\u2019elles puissent \u00eatre comprises intuitivement et utiliser des formats que les clients pr\u00e9f\u00e8rent naturellement, comme de br\u00e8ves vid\u00e9os et des webinaires, car la plupart des gens r\u00e9agissent bien \u00e0 ces types de supports visuels.<\/p>\n\n
De nombreux clients d\u2019assurance sont naturellement oblig\u00e9s d\u2019opter automatiquement pour l\u2019option d\u2019assurance la moins ch\u00e8re.\nAinsi, lorsque vous proposez une politique l\u00e9g\u00e8rement plus ch\u00e8re mais plus robuste, cela peut d\u00e9clencher leur scepticisme.\nCependant, les agents ind\u00e9pendants peuvent souvent contourner cela en expliquant en d\u00e9tail toutes les caract\u00e9ristiques et les avantages qui accompagnent un produit d\u2019assurance particulier. <\/p>\n\n
\u00ab Les caract\u00e9ristiques sont des attributs du produit ou des aspects et des capacit\u00e9s du produit \u00bb, explique Maria Trinza, consultante en marketing.\n\u00ab Ce qu\u2019il faut savoir sur les fonctionnalit\u00e9s, c\u2019est qu\u2019elles sont ax\u00e9es \u00e0 100 % sur votre offre de produits ou de services. \u00bb\nLorsque vous expliquez les fonctionnalit\u00e9s, vous voudrez entrer dans les d\u00e9tails et mettre en \u00e9vidence tout ce qui aura un impact positif sur la vie d\u2019un client.\nSoyez clair sur les extras qu\u2019ils obtiendront en achetant une couverture plus ch\u00e8re afin qu\u2019il n\u2019y ait aucun doute quant \u00e0 la valeur qu\u2019elle offre. <\/p>\n\n
Par exemple, la police d\u2019assurance habitation \u00ab A \u00bb peut \u00eatre moins ch\u00e8re, mais elle est assez limit\u00e9e en termes de couverture du logement, des biens personnels et de la responsabilit\u00e9 civile et ne couvre pas les frais de subsistance suppl\u00e9mentaires si une personne est temporairement d\u00e9plac\u00e9e pendant que sa maison est en r\u00e9paration.\nLa police \u00ab B \u00bb co\u00fbte plus cher, mais offre une couverture beaucoup plus \u00e9tendue et paiera une bonne partie des frais de subsistance suppl\u00e9mentaires s\u2019ils sont d\u00e9plac\u00e9s, ce qui pourrait \u00eatre attrayant pour de nombreux clients. <\/p>\n\n
En ce qui concerne les avantages, les agents doivent les utiliser pour faire le lien entre la conversation et se concentrer sur ce que le client tirera exactement de ces fonctionnalit\u00e9s.\nCette approche procurera g\u00e9n\u00e9ralement une plus grande satisfaction et une plus grande tranquillit\u00e9 d\u2019esprit, sachant que leur famille et leurs actifs sont solidement couverts. <\/p>\n\n
En plus de cela, il est important de parler de la fa\u00e7on dont vous aiderez avec les r\u00e9clamations.\n\u00ab Expliquez le processus de r\u00e9clamation et comment votre agence aide les clients \u00e0 le faire de la mani\u00e8re la plus fluide possible \u00bb, sugg\u00e8re John F. Carroll, fondateur et PDG d\u2019InsuranceSplash.\n\u00ab Utilisez un exemple pr\u00e9cis de la fa\u00e7on dont votre processus a aid\u00e9 un client pr\u00e9c\u00e9dent \u00e0 avoir une meilleure exp\u00e9rience. \u00bb\nLe d\u00e9p\u00f4t d\u2019une r\u00e9clamation apr\u00e8s un accident est une p\u00e9riode incroyablement stressante pour les clients d\u2019assurance.\nIls veulent qu\u2019un agent r\u00e9duise leur anxi\u00e9t\u00e9 et ne l\u2019aggrave pas, c\u2019est donc une excellente conversation pour d\u00e9placer l\u2019attention du prix \u00e0 la valeur. <\/p>\n\n
Vous ne pouvez pas bl\u00e2mer les clients d\u2019assurance de vouloir payer moins.\nL\u2019assurance devient de plus en plus ch\u00e8re, car l\u2019assurance habitation a augment\u00e9 de pr\u00e8s de 50 % au cours de la derni\u00e8re d\u00e9cennie.\nPar cons\u00e9quent, de nombreux clients recherchent le strict minimum, un obstacle majeur auquel les agents ind\u00e9pendants doivent faire face. <\/p>\n\n
La vente de valeur, qui se concentre sur la valeur plut\u00f4t que sur le prix, est l\u2019une des meilleures strat\u00e9gies pour sortir les clients de cet \u00e9tat d\u2019esprit et les aider \u00e0 avoir une vue d\u2019ensemble.\nL\u2019utilisation des techniques d\u00e9crites ci-dessus devrait vous aider \u00e0 tirer le meilleur parti de la vente bas\u00e9e sur la valeur et \u00e0 persuader un plus grand nombre de vos clients de choisir la meilleure politique, m\u00eame si cela signifie payer un peu plus. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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