{"id":44704,"date":"2019-03-13T00:33:00","date_gmt":"2019-03-12T16:33:00","guid":{"rendered":"https:\/\/bolttech.io\/insights\/datos-clv-como-identificar-atraer-y-retener-clientes-de-alto-valor\/"},"modified":"2025-09-09T02:28:34","modified_gmt":"2025-09-08T18:28:34","slug":"datos-clv-como-identificar-atraer-y-retener-clientes-de-alto-valor","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/bolttech.io\/es\/insights\/datos-clv-como-identificar-atraer-y-retener-clientes-de-alto-valor\/","title":{"rendered":"Datos CLV: c\u00f3mo identificar, atraer y retener clientes de alto valor"},"content":{"rendered":"\n<p>Las aseguradoras de P&amp;C enfrentan muchos desaf\u00edos con respecto a la retenci\u00f3n de clientes y la construcci\u00f3n de relaciones. Por un lado, la cantidad de clientes que compran seguros de autom\u00f3viles ha disminuido en los \u00faltimos a\u00f1os, seg\u00fan <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/jimgorzelany\/2018\/05\/16\/fewer-shopping-for-car-insurance-as-ad-buys-fall-and-falter\/#13f53cf56be9\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Jim Gorzelany<\/a> de Forbes. <\/p>\n\n<p>Entre aquellos que a\u00fan pagan por un seguro de autom\u00f3vil o de hogar, el f\u00e1cil acceso a la informaci\u00f3n significa que muchos clientes compran cobertura bas\u00e1ndose \u00fanicamente en el precio. Quiz\u00e1s es por eso que la probabilidad de que una empresa venda a un nuevo cliente es solo del 5 por ciento, frente al 60 por ciento de los clientes actuales, explica <a href=\"https:\/\/www.newsmax.com\/finance\/monicaeatoncardone\/soaring-customer-acquisition-costs\/2019\/02\/04\/id\/901204\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Monica Eaton-Cardone<\/a> en NewsMax. <\/p>\n\n<p>Afortunadamente, aumentar las tasas de retenci\u00f3n de clientes en solo un 5 por ciento puede aumentar las ganancias entre un 25 y un 95 por ciento, dice <a href=\"http:\/\/www2.bain.com\/Images\/BB_Prescription_cutting_costs.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Frederick Reichheld<\/a> de Bain &amp; Company. El lugar en el que una compa\u00f1\u00eda de seguros se encuentre en ese rango tendr\u00e1 un profundo impacto en su capacidad para competir en el mercado de seguros generales. <\/p>\n\n<p>Para mejorar la rentabilidad a trav\u00e9s de la construcci\u00f3n de relaciones, el seguimiento de los datos de valor de por vida del cliente (CLV Data) es imprescindible.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfQu\u00e9 es el valor de por vida del cliente?<\/h2>\n\n<p>Mantener a un cliente existente puede costar cinco veces menos que atraer a uno nuevo, dice <a href=\"https:\/\/www.invespcro.com\/blog\/customer-acquisition-retention\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Khalid Saleh<\/a> de Invesp. Sin embargo, es importante realizar un seguimiento del costo de mantener la lealtad del cliente. Si los clientes no brindan un mayor valor con el tiempo, el costo de mantener esa lealtad podr\u00eda resultar ineficiente.  <\/p>\n\n<p>Ah\u00ed es donde entran en juego los datos de CLV. CLV es \u00abel valor actual neto de un cliente despu\u00e9s de deducir los gastos de los ingresos obtenidos por dicho cliente\u00bb, dice <a href=\"https:\/\/rstudio-pubs-static.s3.amazonaws.com\/434369_c79f1c77dc9d4d37a233a06f3cbf30dd.html\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Sandeep Sisupalan<\/a>, cient\u00edfico de datos e investigador de AiSensum. <\/p>\n\n<p>Se calcula restando los gastos acumulados para encontrar o mantener al cliente de los ingresos que el cliente ha aportado a la empresa.<\/p>\n\n<p><a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/service\/how-to-calculate-customer-lifetime-value?__hstc=103362207.8432e18fe1b4e270bd8d783f6794e506.1724072077526.1724252449792.1724256511253.9&amp;__hssc=103362207.5.1724961141870&amp;__hsfp=3405490495\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Clint Fontanella<\/a> de HubSpot recomienda desglosar a\u00fan m\u00e1s los datos de CLV, calculando cuatro n\u00fameros:<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Valor medio de compra.<\/strong>  Esos son los ingresos totales divididos por el n\u00famero de compras.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Tasa de frecuencia de compra promedio.<\/strong>  Ese es el n\u00famero de compras dividido por el n\u00famero de clientes \u00fanicos que compran.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Valor para el cliente.<\/strong>  Ese es el valor de compra promedio multiplicado por la tasa de frecuencia de compra promedio.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Vida \u00fatil promedio del cliente.<\/strong>  Ese es el tiempo total que los clientes permanecen en su empresa dividido por la cantidad de clientes.<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Luego, dice Fontanella, calcule el CLV multiplicando el valor del cliente por la vida \u00fatil promedio del cliente. El resultado indica cu\u00e1nto valor puede esperar que cada cliente aporte a la empresa durante el transcurso de su relaci\u00f3n. <\/p>\n\n<p>Este n\u00famero se puede utilizar para comparar el rendimiento de clientes individuales. Al cambiar los per\u00edodos de tiempo elegidos al calcular el valor promedio de compra y la tasa promedio de frecuencia de compra, las aseguradoras tambi\u00e9n pueden examinar el valor de un cliente durante varios per\u00edodos de tiempo. Tambi\u00e9n se pueden analizar diferentes grupos de clientes para determinar el CLV del cliente promedio dentro de ese grupo.  <\/p>\n\n<p>Adem\u00e1s, la informaci\u00f3n de seguimiento, como las compras repetidas y los valores de referencia, puede proporcionar una imagen m\u00e1s matizada del valor de un cliente para la aseguradora, dice <a href=\"https:\/\/www.amfam.com\/resources\/articles\/your-business\/how-to-calculate-your-customers-value\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Jessica Oman<\/a>, planificadora en jefe de Renegade Planner.<\/p>\n\n<p>Las compa\u00f1\u00edas de seguros pueden usar los datos de CLV para evaluar la disponibilidad de un cliente a la venta cruzada o adicional de p\u00f3lizas. La compa\u00f1\u00eda tambi\u00e9n puede determinar de inmediato si un nuevo cliente tiene cualidades similares a los clientes existentes de alto valor, dice Sisupalan. <\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Por qu\u00e9 el seguimiento de las tasas de retenci\u00f3n no es suficiente<\/h2>\n\n<p>El seguimiento del valor del ciclo de vida del cliente difiere del mero seguimiento de las tasas de abandono o retenci\u00f3n. Las tasas de retenci\u00f3n pueden decirle a las aseguradoras cu\u00e1ntos clientes se quedan y por cu\u00e1nto tiempo, pero lo que importa es por qu\u00e9 los clientes eligen comportarse como lo hacen, dice <a href=\"https:\/\/hbr.org\/2014\/10\/the-value-of-keeping-the-right-customers\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Jill Avery<\/a>, profesora titular de la Escuela de Negocios de Harvard. <\/p>\n\n<p>Cuando las empresas rastrean los datos de CLV, obtienen informaci\u00f3n no solo sobre por qu\u00e9 se queda un cliente, sino tambi\u00e9n qu\u00e9 hacen por el negocio mientras est\u00e1n presentes.<\/p>\n\n<p>\u00abSi bien puede medir su costo por cliente potencial y las tasas de retenci\u00f3n, no le dicen mucho sobre cu\u00e1nto tiempo se quedan esos clientes o qu\u00e9 est\u00e1n comprando. Aqu\u00ed es donde entra en juego el valor de por vida\u00bb, dice <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/theyec\/2018\/12\/05\/why-lifetime-value-is-the-most-important-metric-for-measuring-clients\/#12fc325250bb\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Samuel Thimothy<\/a>, vicepresidente de OneIMS y cofundador de Clickx.io.<\/p>\n\n<p>Al rastrear el valor de por vida, las aseguradoras pueden determinar si ciertos segmentos de clientes, o incluso clientes como individuos, est\u00e1n impulsando el crecimiento de la empresa o obstaculiz\u00e1ndolo.<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/bolttech.io\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/business-meeting-1024x683.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-5694\"\/><\/figure>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo el seguimiento de los datos de CLV mejora la estrategia centrada en el cliente<\/h2>\n\n<p>El presidente y director ejecutivo de ACORD, <a href=\"https:\/\/www.acord.org\/docs\/default-source\/research-public\/driving_value.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Bill Pieroni<\/a> , dice que las compa\u00f1\u00edas de seguros de autom\u00f3viles de alto rendimiento son capaces de equilibrar cuatro estrategias clave: liderazgo de productos, innovaci\u00f3n, excelencia operativa e intimidad con el cliente.<\/p>\n\n<p>El seguimiento del valor de por vida del cliente llega al coraz\u00f3n de la intimidad del cliente. M\u00e9tricas como las tasas de retenci\u00f3n permiten a las aseguradoras preguntar c\u00f3mo mantener a ciertos clientes; CLV se enfoca en por qu\u00e9 ciertos clientes merecen el enfoque de una aseguradora. <\/p>\n\n<p>Uno de los objetivos del seguimiento del valor de por vida del cliente es determinar qui\u00e9nes son sus clientes VIP, dice <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/jiawertz\/2018\/09\/12\/dont-spend-5-times-more-attracting-new-customers-nurture-the-existing-ones\/#793d03295a8e\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Jia Wertz<\/a> de Forbes. Dependiendo de los objetivos de la compa\u00f1\u00eda, sus VIP pueden ser los clientes que m\u00e1s gastan en cobertura, que refieren la mayor cantidad de nuevos clientes o que brindan el mayor valor al interactuar con la marca de una aseguradora a trav\u00e9s de las redes sociales. <\/p>\n\n<p>\u00abUna vez que haya identificado a estos VIP, implementar una estrategia de marketing de segmentaci\u00f3n de clientes para cada subgrupo le permite mantener la relaci\u00f3n e incluso obtener informaci\u00f3n sobre c\u00f3mo convertir m\u00e1s clientes en estos grupos VIP\u00bb, dice Wertz.<\/p>\n\n<p>Saber qui\u00e9nes son sus clientes m\u00e1s valiosos tambi\u00e9n ayuda a las compa\u00f1\u00edas de seguros a tomar mejores decisiones sobre marketing y desarrollo de productos, dice <a href=\"https:\/\/www.businessinsider.com\/lifetime-value-of-a-starbucks-customer-2016-1\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Jeff Desjardins<\/a> en Business Insider. \u00abCuanto mayor sea el valor, mayor ser\u00e1 el presupuesto de marketing para adquirir cada cliente\u00bb, dice Desjardins. Las compa\u00f1\u00edas de seguros tambi\u00e9n pueden optar por invertir m\u00e1s en retener clientes de alto valor a lo largo del tiempo con descuentos en las primas u otros beneficios.  <\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"683\" src=\"https:\/\/bolttech.io\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/partnership-handshake-1024x683.jpg\" alt=\"Sonriendo complacido Pareja joven atractiva estrechando la mano de un corredor de negocios o asesor mientras se sientan con ella en la oficina en una reuni&#xF3;n, vista por encima del hombro de los asesores\" class=\"wp-image-5704\" srcset=\"https:\/\/bolttech.io\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/partnership-handshake-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/bolttech.io\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/partnership-handshake-300x200.jpg 300w, https:\/\/bolttech.io\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/partnership-handshake-768x512.jpg 768w, https:\/\/bolttech.io\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/partnership-handshake.jpg 1200w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo iniciar relaciones duraderas<\/h2>\n\n<p>Una vez que una compa\u00f1\u00eda de seguros comprende el CLV promedio y previsto de sus clientes actuales, puede usar esa informaci\u00f3n para buscar nuevos clientes con los rasgos que predicen un CLV m\u00e1s alto que el promedio, dice <a href=\"https:\/\/www.marketing.org.nz\/Customer-Lifetime-Value\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Mike Parsons<\/a>, socio de Datamine.<\/p>\n\n<p>Por ejemplo, Parsons explica que los equipos de marketing pueden usar un puntaje CLV para comprender qu\u00e9 clientes potenciales tienen m\u00e1s probabilidades de pagar primas altas y no reclamar. Luego, esta informaci\u00f3n se puede aprovechar para adquirir a esas personas como clientes con el fin de traer m\u00e1s dinero a la empresa. <\/p>\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Mantener a los clientes contentos y pagando<\/h3>\n\n<p>A largo plazo, es importante equilibrar las expectativas de los clientes con los datos de CLV. Por ejemplo, las compa\u00f1\u00edas de seguros que se apegan demasiado a un CLV alto pueden no darse cuenta de que los clientes a largo plazo esperan un trato preferencial, escribe <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/paultalbot\/2018\/04\/25\/customer-lifetime-value-revisited\/#432d318d75ff\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Paul Talbot<\/a> en Forbes. Pueden esperar recompensas como descuentos en las primas o un mejor servicio a cambio de su lealtad.  <\/p>\n\n<p>\u00abSi no se resuelven estas dos suposiciones contradictorias, no solo cambiar\u00e1 los n\u00fameros detr\u00e1s de CLV. Puede hacer que los clientes incomprendidos corran hacia las salidas\u00bb, dice Talbot.<\/p>\n\n<p>En cambio, es esencial comprender por qu\u00e9 los clientes se comportan de la manera en que lo hacen. Y el CLV en s\u00ed se puede utilizar para ofrecer los beneficios que desean los clientes a largo plazo sin socavar el valor que esos clientes aportan a la empresa. <\/p>\n\n<p>Por ejemplo, las aseguradoras que se centran en CLV pueden equilibrar el aumento de las primas con la retenci\u00f3n de clientes, dice <a href=\"https:\/\/www.dbmarketing.com\/articles\/Art154.htm\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Arthur MIddleton Hughes<\/a> del Database Marketing Institute. Los clientes con un CLV m\u00e1s alto, particularmente uno desarrollado a trav\u00e9s de la lealtad a largo plazo, tienden a pagar m\u00e1s con el tiempo a medida que ganan m\u00e1s, compran autos m\u00e1s caros y agregan art\u00edculos a sus p\u00f3lizas de autom\u00f3viles o propietarios de viviendas. <\/p>\n\n<p>Dado que los clientes tienden a costar m\u00e1s en su primer a\u00f1o, dice Hughes, centrarse en fomentar las relaciones a largo plazo puede ayudar a garantizar que el CLV de un cliente se mantenga en el rango preferido de una aseguradora.<\/p>\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">CLV y competitividad aseguradora<\/h3>\n\n<p>Finalmente, evaluar el valor de por vida del cliente puede tener un efecto profundo en las fusiones y adquisiciones de compa\u00f1\u00edas de seguros, un \u00e1rea creciente de actividad de la industria de seguros.<\/p>\n\n<p>En un estudio publicado en el European Management Journal, los investigadores <a href=\"https:\/\/www.researchgate.net\/publication\/227416370_A_Model_to_Determine_Customer_Lifetime_Value_in_a_Retail_Banking_Context\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Michael Haenlein, Andreas Kaplan y Anemone J. Beeser<\/a> se\u00f1alan: \u00abDesde una perspectiva de marketing, las transacciones de fusiones y adquisiciones no son otra cosa que las adquisiciones de la base de clientes de una empresa por otra, generalmente basadas en la suposici\u00f3n de que el banco adquirente puede administrar esta base de clientes de manera m\u00e1s rentable que el banco vendedor\u00bb.<\/p>\n\n<p>Como resultado, una s\u00f3lida comprensi\u00f3n del valor de por vida del cliente afecta no solo la posici\u00f3n de una compa\u00f1\u00eda de seguros en las negociaciones de fusiones y adquisiciones, sino tambi\u00e9n su valor general y competitividad dentro de la industria de seguros. El c\u00e1lculo y seguimiento del CLV, entonces, ayuda a las compa\u00f1\u00edas de seguros a mantener su propia base y reputaci\u00f3n, as\u00ed como a brindar un mejor servicio a los clientes. <\/p>\n\n<p><em>Im\u00e1genes de: belchonock\/\u00a9123RF.com, mangostar\/\u00a9123RF.com, racorn\/\u00a9123RF.com<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Las aseguradoras de P&amp;C enfrentan muchos desaf\u00edos con respecto a la retenci\u00f3n de clientes y la construcci\u00f3n de relaciones. Por un lado, la cantidad de clientes que compran seguros de autom\u00f3viles ha disminuido en los \u00faltimos a\u00f1os, seg\u00fan Jim Gorzelany de Forbes. 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