{"id":44656,"date":"2019-06-19T00:25:00","date_gmt":"2019-06-18T16:25:00","guid":{"rendered":"https:\/\/bolttech.io\/insights\/reduccion-de-los-costos-de-adquisicion-de-clientes-en-la-industria-de-seguros\/"},"modified":"2025-09-09T02:15:24","modified_gmt":"2025-09-08T18:15:24","slug":"reduccion-de-los-costos-de-adquisicion-de-clientes-en-la-industria-de-seguros","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/bolttech.io\/es\/insights\/reduccion-de-los-costos-de-adquisicion-de-clientes-en-la-industria-de-seguros\/","title":{"rendered":"Reducci\u00f3n de los costos de adquisici\u00f3n de clientes en la industria de seguros"},"content":{"rendered":"\n

Los costos de adquisici\u00f3n de clientes son un problema familiar en todo el mundo empresarial. En promedio, las empresas gastan cinco veces m\u00e1s para adquirir un nuevo cliente que para mantener a un cliente existente, seg\u00fan Khalid Saleh<\/a> de Invesp. Las empresas tambi\u00e9n centran m\u00e1s atenci\u00f3n en la adquisici\u00f3n que en la retenci\u00f3n: alrededor del 44 por ciento se dedica a la adquisici\u00f3n, mientras que solo el 18 por ciento se enfoca en la retenci\u00f3n. <\/p>\n\n

Para las aseguradoras, la adquisici\u00f3n de clientes es a\u00fan m\u00e1s costosa. \u00abLa industria de seguros tiene los costos de adquisici\u00f3n de clientes m\u00e1s altos de cualquier industria. Cuesta de siete a nueve veces m\u00e1s para una agencia de seguros atraer a un nuevo cliente que retenerlo\u00bb, dice Lynn Thomas<\/a>, presidenta de 21st Century Management Consulting. <\/p>\n\n

Si bien la retenci\u00f3n de clientes tiene un fuerte impacto en los resultados de las aseguradoras, los nuevos clientes son esenciales para mantener un ritmo constante de crecimiento y construir una ventaja competitiva. Controlar los costos y al mismo tiempo atraer nuevos clientes presenta un desaf\u00edo para las compa\u00f1\u00edas de seguros. <\/p>\n\n

\u00bfQu\u00e9 tan caros son los nuevos clientes de seguros?<\/h2>\n\n

Cuando se compara el alto precio de adquisici\u00f3n de clientes con el bajo margen neto del seguro de propiedad y accidentes, que oscila entre el tres y el ocho por ciento, seg\u00fan Mary Hall<\/a> de Investopedia, es f\u00e1cil ver por qu\u00e9 los costos de adquisici\u00f3n son una preocupaci\u00f3n.<\/p>\n\n

Las aseguradoras directas han tenido una ventaja en esta \u00e1rea durante bastante tiempo. Ya en 2014, el analista de William Blair & Co., Adam Klauber<\/a> , determin\u00f3 que las aseguradoras directas como Progressive y Geico pagaban un promedio de $ 487 para adquirir un nuevo cliente. Mientras tanto, las aseguradoras cautivas como State Farm y Allstate pagaron $792 en promedio. <\/p>\n\n

Cuando se agregaron agentes independientes a la mezcla, dijo Klauber, el costo promedio de adquisici\u00f3n de clientes aument\u00f3 a $ 900 por cliente.<\/p>\n\n

Una de las razones por las que los costos de los nuevos clientes son tan altos en los seguros es que la industria se ha retrasado en la adopci\u00f3n de tecnolog\u00edas digitales que satisfagan las expectativas de los compradores de seguros de hoy, dicen Tanguy Catlin<\/a> y sus colegas investigadores de McKinsey.<\/p>\n\n

Los clientes quieren simplicidad, disponibilidad 24\/7 y entrega r\u00e1pida. Tambi\u00e9n exigen claridad sobre los precios, el valor y los servicios dise\u00f1ados para la era digital, sin importar lo que est\u00e9n comprando. \u00abTienen las mismas expectativas sea cual sea el proveedor de servicios, incluidas las aseguradoras\u00bb, dicen Catlin et al. <\/p>\n\n

La mejora de las tecnolog\u00edas tambi\u00e9n ayuda a transformar la percepci\u00f3n de los clientes de los seguros como una industria obsoleta e inaccesible a una que es personalizada y est\u00e1 presente de manera constante. Cuando el seguro es m\u00e1s f\u00e1cil de acceder, es m\u00e1s probable que los clientes lo vean como una faceta valiosa e importante de sus vidas. <\/p>\n\n

\"\"<\/figure>\n\n

KPIs en la adquisici\u00f3n de clientes<\/h2>\n\n

Es importante diferenciar entre el costo de adquisici\u00f3n de clientes (CAC) y el costo por adquisici\u00f3n (CPA). Si bien suenan similares al principio, Drew Housman<\/a> de Proof describe la diferencia. \u00abCPA mide el costo de una acci\u00f3n, CAC mide el costo de adquirir un cliente\u00bb. <\/p>\n\n

Por ejemplo, si desea medir la efectividad de los clics en un anuncio digital o un bot\u00f3n de compra, use CPA. Para tener en cuenta cada clic que hace un cliente en su camino hacia la finalizaci\u00f3n de la transacci\u00f3n, use CAC. <\/p>\n\n

Sin embargo, el seguimiento tanto del CPA como del CAC es importante porque no todos los m\u00e9todos de adquisici\u00f3n de nuevos clientes dan resultados en el mismo per\u00edodo de tiempo, dice Gordon Donnelly<\/a> de WordStream. Por ejemplo, la combinaci\u00f3n de SEO y marketing de contenidos con los resultados publicitarios de Google y Facebook puede hacer que las aseguradoras piensen que su SEO tiene un rendimiento superior mientras que su publicidad tiene un rendimiento inferior. Esto se debe a que el SEO y el marketing de contenidos \u00absuelen tardar m\u00e1s en dar resultados\u00bb, dice Donnelly. <\/p>\n\n

Si bien un buen costo de adquisici\u00f3n de clientes var\u00eda seg\u00fan el tipo de aseguradora, una forma de rastrear el CAC de manera efectiva es equilibrarlo con el valor de por vida del cliente (CLV), dice Jordan Ehrlich<\/a> en DemandJump. Los clientes que ofrecen un valor de vida m\u00e1s alto pueden valer m\u00e1s para adquirir desde el principio. <\/p>\n\n

Idealmente, la relaci\u00f3n entre CLV y CAC siempre mostrar\u00e1 un n\u00famero m\u00e1s alto para la m\u00e9trica anterior: el valor total de un cliente siempre ser\u00e1 mayor que el costo de adquirirlo. \u00abCuanto menos le cueste adquirir un solo cliente y m\u00e1s valor general represente ese cliente, m\u00e1s ganancias podr\u00e1 obtener\u00bb, dice Donnelly. <\/p>\n\n

Tratar la adquisici\u00f3n, retenci\u00f3n y valor de los clientes como tres facetas del mismo objetivo puede mejorar la capacidad de las aseguradoras para atraer, retener y beneficiarse de las relaciones con los clientes. \u00abDado que los nuevos asegurados se convierten inmediatamente en asegurados actuales, la experiencia mejorada del cliente aumenta la probabilidad de que permanezcan en su empresa, lo recomienden a otros, etc.\u00bb, dice Patricia Moore<\/a> de One Inc. <\/p>\n\n

\"\"<\/figure>\n\n

C\u00f3mo reducir costos sin perder nuevos clientes<\/h2>\n\n

Reducir los costos de adquisici\u00f3n de clientes no ayudar\u00e1 a una compa\u00f1\u00eda de seguros si tambi\u00e9n resulta en menos clientes nuevos. Afortunadamente, existen varios m\u00e9todos efectivos para reducir estos costos y mejorar la calidad de las nuevas relaciones con los clientes. <\/p>\n\n

1. Utilice canales incidentales<\/strong><\/p>\n\n

Los canales incidentales son productos o servicios que brindan valor por separado de los seguros, pero que construyen una relaci\u00f3n con el cliente y recopilan datos que, en \u00faltima instancia, respaldan una relaci\u00f3n de seguros, dice Kyle Nakatsuji<\/a>, director de American Family Ventures.<\/p>\n\n

Estos canales pueden ayudar a reducir los costos de adquisici\u00f3n de clientes y mejorar el compromiso al demostrar valor a los clientes al principio del proceso. Los clientes son m\u00e1s susceptibles a una eventual compra de seguro porque ya han recibido valor del servicio y tal vez han considerado c\u00f3mo el seguro podr\u00eda mejorar a\u00fan m\u00e1s ese valor. Estos servicios tambi\u00e9n pueden realizar funciones de recopilaci\u00f3n de datos, lo que simplifica a\u00fan m\u00e1s para los nuevos clientes elegir y comprar cobertura, dice Nakatsuji. <\/p>\n\n

2. Aproveche la retenci\u00f3n buscando referencias<\/strong><\/p>\n\n

Un beneficio adicional de los canales incidentales es que facilitan que sus clientes actuales recomienden sus servicios de seguros a nuevos clientes potenciales, dice Srikumar Rao<\/a>, autor de Happiness at Work.<\/p>\n\n

Por ejemplo, imagine una aplicaci\u00f3n que ayude a los propietarios a identificar y mitigar las causas m\u00e1s comunes de incendios dom\u00e9sticos. Cuando un cliente fiel utiliza la aplicaci\u00f3n, se beneficia de ella y la recomienda a otros, ese cliente \u00abya no es un suplicante cuando llama la atenci\u00f3n de sus contactos hacia usted. Ella es la portadora entusiasta y orgullosa de un regalo. Tiene una recompensa que otorgar\u00e1 a los que lo merezcan\u00bb, dice Rao. <\/p>\n\n

No solo ha facilitado que sus clientes leales recomienden a sus asociados a su empresa, sino que tambi\u00e9n les ha gratificante hacerlo.<\/p>\n\n

3. Reconozca por qu\u00e9 son importantes las referencias de los clientes leales<\/strong><\/p>\n\n

La retenci\u00f3n de clientes tiene un profundo efecto en el resultado final. Cuando la retenci\u00f3n de clientes aumenta solo en un 5 por ciento, las ganancias aumentan entre un 25 y un 95 por ciento, seg\u00fan una investigaci\u00f3n de Frederick Reichheld<\/a> en Bain & Company. <\/p>\n\n

Fomentar las relaciones con los clientes existentes genera confianza, lo que permite a las empresas ofrecer productos y servicios adicionales con una menor probabilidad de rechazo, dice el asesor de startups Yoav Vilner<\/a>. Tambi\u00e9n aumenta la posibilidad de atraer nuevos clientes a trav\u00e9s de referencias, con mucho, uno de los m\u00e9todos menos costosos de adquisici\u00f3n de clientes. <\/p>\n\n

Las referencias, o el boca a boca, representan entre el 20 y el 50 por ciento de todas las decisiones de compra, dicen Jacques Bughin, Jonathan Doogan y Ole J\u00f8rgen Vetvik<\/a> de McKinsey. El boca a boca experiencial, en el que los clientes existentes comparten sus propias experiencias de primera mano con un producto o servicio, es quiz\u00e1s el m\u00e1s poderoso. Tambi\u00e9n es el m\u00e1s com\u00fan: del 50 al 80 por ciento del marketing de boca en boca se basa en las experiencias personales de los consumidores. <\/p>\n\n

Es m\u00e1s probable que los clientes leales hablen muy bien de su compa\u00f1\u00eda de seguros cuando los servicios superan sus expectativas, dicen Bughin y sus colegas investigadores. Como resultado, las compa\u00f1\u00edas de seguros que prometen menos y cumplen en exceso tienen m\u00e1s posibilidades de generar elogios y referencias de su base de clientes existente. <\/p>\n\n

\u00bfCu\u00e1ndo deben las compa\u00f1\u00edas de seguros solicitar referencias? Cuanto antes mejor, dice Eric Wlison<\/a>, director de cuentas nacionales de Kaplan. Esperar hasta que finalice la transacci\u00f3n de un cliente aumenta las posibilidades de que algo salga mal, arruinando la inclinaci\u00f3n del cliente a hablar positivamente de su compa\u00f1\u00eda de seguros con amigos y familiares. <\/p>\n\n

\u00abRecuerde que es parte de la naturaleza humana querer ayudar a otros a tener \u00e9xito. Si no pides referencias, es probable que obtengas cero, y si preguntas y obtienes cero, todav\u00eda est\u00e1s en el mismo lugar que si no hubieras preguntado\u00bb, dice Wilson.<\/p>\n\n

4. Adopte herramientas digitales que promuevan la lealtad<\/strong><\/p>\n\n

Aqu\u00ed es donde la lealtad del cliente y la tecnolog\u00eda se cruzan para reducir los costos de adquisici\u00f3n de nuevos clientes.<\/p>\n\n

Casi todas las industrias orientadas al consumidor han lidiado con la forma de satisfacer las expectativas cambiantes de los clientes. Cualquier restaurante de comida r\u00e1pida ofrecer\u00e1 comidas combinadas, as\u00ed como elementos de men\u00fa a la carta entre los que los clientes pueden elegir. Incluso las aerol\u00edneas y los proveedores de cable reacios al cambio han aprendido a ofrecer niveles de servicio personalizables porque eso es lo que sus clientes han exigido. <\/p>\n\n

Este es el punto que el equipo de McKinsey est\u00e1 haciendo cuando dicen que los clientes de seguros quieren simplicidad y entrega r\u00e1pida. Los clientes de hoy quieren poder elegir entre todas y cada una de las l\u00edneas de productos disponibles, independientemente de los transportistas que las proporcionen. <\/p>\n\n

Esto es lo que facilita la plataforma BOLT. Nuestros usuarios pueden ofrecer y vender sus propios productos junto con productos combinados de otros operadores porque, en \u00faltima instancia, el cliente solo se preocupa por obtener la cobertura que necesita. La mejor manera de satisfacer esta necesidad es convertirse en una ventanilla \u00fanica para sus clientes. <\/p>\n\n

Las compa\u00f1\u00edas de seguros que adopten esto obtendr\u00e1n una mayor lealtad de los clientes. Y a medida que surjan nuevos clientes potenciales, se requerir\u00e1 menos tiempo, menos dinero y menos esfuerzo para convencerlos de que compren. <\/p>\n\n

Im\u00e1genes de: Javier Sanchez Mingorance\/\u00a9123RF.com, Hanna Kuprevich\/\u00a9123RF.com, Dmitriy Shironosov\/\u00a9123RF.com<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Los costos de adquisici\u00f3n de clientes son un problema familiar en todo el mundo empresarial. En promedio, las empresas gastan cinco veces m\u00e1s para adquirir un nuevo cliente que para mantener a un cliente existente, seg\u00fan Khalid Saleh de Invesp. Las empresas tambi\u00e9n centran m\u00e1s atenci\u00f3n en la adquisici\u00f3n que en la retenci\u00f3n: alrededor del […]<\/p>\n","protected":false},"featured_media":44657,"template":"","insight-category":[],"class_list":["post-44656","insight","type-insight","status-publish","has-post-thumbnail","hentry"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bolttech.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/insight\/44656","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bolttech.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/insight"}],"about":[{"href":"https:\/\/bolttech.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/insight"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bolttech.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/44657"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bolttech.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=44656"}],"wp:term":[{"taxonomy":"insight-category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bolttech.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/insight-category?post=44656"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}