{"id":44546,"date":"2020-03-25T23:58:00","date_gmt":"2020-03-25T15:58:00","guid":{"rendered":"https:\/\/bolttech.io\/insights\/por-que-su-principal-desafio-es-la-distribucion-de-seguros-comerciales\/"},"modified":"2025-09-09T01:38:32","modified_gmt":"2025-09-08T17:38:32","slug":"por-que-su-principal-desafio-es-la-distribucion-de-seguros-comerciales","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/bolttech.io\/es\/insights\/por-que-su-principal-desafio-es-la-distribucion-de-seguros-comerciales\/","title":{"rendered":"Por qu\u00e9 su principal desaf\u00edo es la distribuci\u00f3n de seguros comerciales"},"content":{"rendered":"\n

Los seguros comerciales enfrentan desaf\u00edos considerables de cara a 2020<\/a>. Si bien los aumentos de precios de los seguros comerciales dominan los titulares, las aseguradoras comerciales tambi\u00e9n enfrentan un problema igualmente persistente pero menos discutido: mejorar la distribuci\u00f3n en la era digital. <\/p>\n\n

La distribuci\u00f3n en l\u00edneas personales de P&C ha estado experimentando una disrupci\u00f3n digital durante a\u00f1os, pero las l\u00edneas comerciales se han quedado atr\u00e1s. Ahora, las expectativas de los clientes para el acceso a seguros est\u00e1n comenzando a ponerse al d\u00eda. Los clientes que se han sentido c\u00f3modos con las comunicaciones digitales y la accesibilidad para su cobertura personal han comenzado a hacer demandas similares a las aseguradoras que cubren sus negocios. <\/p>\n\n

Para abordar los mayores desaf\u00edos en la distribuci\u00f3n de seguros<\/a> comerciales, las aseguradoras comerciales primero deber\u00e1n comprenderlos.<\/p>\n\n

La \u00abdistribuci\u00f3n\u00bb no es una talla \u00fanica para todos<\/h2>\n\n

Uno de los mayores desaf\u00edos en la distribuci\u00f3n de seguros comerciales es que ning\u00fan enfoque de distribuci\u00f3n beneficiar\u00e1 a todos los transportistas comerciales. Dado que los operadores comerciales difieren en los tipos de cobertura que ofrecen y los tipos de clientes a los que atienden, una soluci\u00f3n que ayude a un operador comercial puede no hacer nada por otro. <\/p>\n\n

Para las peque\u00f1as l\u00edneas comerciales, el futuro es ahora<\/h3>\n\n

Los peque\u00f1os seguros comerciales \u00abse encuentran en un punto de inflexi\u00f3n con lo digital\u00bb, escribe Michael Reilly<\/a>, director general de seguros de Accenture. Cuatro de los cinco principales operadores comerciales peque\u00f1os tienen ofertas directas digitales. Entre 2010 y 2018, el gasto en insurtech en el peque\u00f1o espacio comercial creci\u00f3 un 41 por ciento anual. <\/p>\n\n

El peque\u00f1o mercado comercial ofrece varias oportunidades para mejorar la distribuci\u00f3n a trav\u00e9s de medios digitales. El mercado est\u00e1 fragmentado y desatendido, y el retraso en la transformaci\u00f3n digital en comparaci\u00f3n con las l\u00edneas personales permite a los peque\u00f1os transportistas comerciales beneficiarse de las lecciones aprendidas en el sector personal y, al mismo tiempo, obtener grandes ganancias de las inversiones en tecnolog\u00eda, dice Reilly. <\/p>\n\n

El cambio generacional tambi\u00e9n est\u00e1 impulsando cambios en la distribuci\u00f3n de peque\u00f1as empresas. Un estudio encontr\u00f3 que los propietarios de peque\u00f1as empresas ten\u00edan m\u00e1s probabilidades de comprar su seguro comercial en l\u00ednea si ten\u00edan menos de 53 a\u00f1os. De los 1.371 encuestados encuestados, m\u00e1s del 70 por ciento dijo que compr\u00f3 cobertura para peque\u00f1as empresas a trav\u00e9s de canales directos (en l\u00ednea), en lugar de a trav\u00e9s de un agente, seg\u00fan Tim Zawacki y Thomas Mason<\/a> de S&P Global. <\/p>\n\n

A medida que los propietarios de peque\u00f1as empresas mayores contin\u00faen pasando las riendas a las generaciones m\u00e1s j\u00f3venes, m\u00e1s tomadores de decisiones de peque\u00f1as empresas buscar\u00e1n cobertura de seguro en l\u00ednea. Los peque\u00f1os operadores comerciales que interact\u00faan con los canales de distribuci\u00f3n digital ahora pueden establecerse como las aseguradoras de referencia en este espacio. <\/p>\n\n

El mercado medio enfrenta grandes problemas<\/h3>\n\n

Mientras tanto, \u00ablas aseguradoras comerciales del mercado medio est\u00e1n buscando nuevas formas de mantener y expandir las tasas de penetraci\u00f3n y retenci\u00f3n en un entorno cada vez m\u00e1s competitivo y consciente de los costos\u00bb, escriben los investigadores Sam Friedman, Michelle Canaan y Nikhil Gokhale<\/a> de Deloitte. El hecho de que las ofertas de seguros comerciales tradicionales tiendan a ser uniformes agrega una capa adicional de complejidad para las compa\u00f1\u00edas de seguros comerciales del mercado medio que buscan retener a los clientes diferenci\u00e1ndose de las compa\u00f1\u00edas de la competencia. <\/p>\n\n

Para mejorar la distribuci\u00f3n y la lealtad del cliente, Friedman et al sugieren que los operadores comerciales comiencen a mirar m\u00e1s all\u00e1 de sus productos principales hacia servicios de valor agregado. Estos pueden incluir servicios espec\u00edficos que refuerzan los productos principales o asociaciones con empresas que no son de seguros dentro de un ecosistema dise\u00f1ado para satisfacer las necesidades de m\u00faltiples clientes simult\u00e1neamente. <\/p>\n\n

\"\"<\/figure>\n\n

Las demandas de los clientes impulsan los cambios en la distribuci\u00f3n<\/h2>\n\n

Las demandas de los clientes han cambiado la forma en que las l\u00edneas personales manejan la distribuci\u00f3n. Estas mismas demandas tambi\u00e9n est\u00e1n comenzando a dar forma al enfoque de los clientes hacia la pol\u00edtica comercial. <\/p>\n\n

Por ejemplo, los due\u00f1os de negocios ya buscan productos y servicios relacionados con los negocios digitalmente, dice Harry Huberty, Ph.D.<\/a>, asociado de la consultora de aseguradoras Novarica. Por lo tanto, tambi\u00e9n est\u00e1n preparados para obtener seguros de la misma manera. <\/p>\n\n

\u00abLa mayor\u00eda de los propietarios de negocios en todos los grupos de edad \/ ingresos ya administran relaciones bancarias comerciales en l\u00ednea; la mayor\u00eda de los menores de 45 a\u00f1os realizan la mayor\u00eda o todas las compras digitalmente\u00bb, explica. Los clientes est\u00e1n presentes; lo que les falta es conciencia y acceso a la distribuci\u00f3n comercial en l\u00ednea. <\/p>\n\n

Cuando los clientes no pueden conectarse con aseguradoras comerciales en l\u00ednea, comienzan a buscar otras fuentes de seguros en l\u00ednea, y otras empresas est\u00e1n listas para llenar ese vac\u00edo. Compa\u00f1\u00edas como Overstock.com y Wal-Mart brindan una ilustraci\u00f3n: ambas compa\u00f1\u00edas ofrecen a los clientes la oportunidad de comprar productos de seguros y productos minoristas en muchos estados. Un estudio de Accenture encontr\u00f3 que el 66 por ciento de los encuestados estaba abierto a comprar seguros de organizaciones que no fueran compa\u00f1\u00edas de seguros. <\/p>\n\n

\u00abLa competencia en la industria de seguros podr\u00eda intensificarse r\u00e1pidamente a medida que los consumidores se abran a comprar seguros no solo de competidores tradicionales como los bancos, sino tambi\u00e9n de los gigantes de Internet\u00bb, dice Michael Lyman<\/a>, director general senior de estrategia de Accenture.<\/p>\n\n

La distribuci\u00f3n comercial no es inmune a un cambio en el inter\u00e9s de los clientes hacia fuentes de distribuci\u00f3n no aseguradoras. De hecho, las compa\u00f1\u00edas de seguros est\u00e1n adoptando la voluntad de los clientes de mirar m\u00e1s all\u00e1 de los seguros convencionales para captar la atenci\u00f3n de los clientes. <\/p>\n\n

\"\"<\/figure>\n\n

Distribuci\u00f3n de seguros comerciales vs precios: mantener un equilibrio<\/h2>\n\n

Finalmente, navegar por los desaf\u00edos de distribuci\u00f3n frente al aumento de los precios puede ser un desaf\u00edo.<\/p>\n\n

Primero, si bien los precios est\u00e1n aumentando en muchos segmentos de seguros comerciales, no est\u00e1n aumentando a las mismas tasas en todos los segmentos, ni est\u00e1n aumentando a las mismas tasas en todas las \u00e1reas geogr\u00e1ficas.<\/p>\n\n

Espec\u00edficamente, los precios de los seguros de construcci\u00f3n comercial est\u00e1n aumentando en todo Estados Unidos, pero m\u00e1s r\u00e1pido en las costas que en el Medio Oeste. \u00abEl \u00e1rea de Nueva York est\u00e1 experimentando aumentos de tarifas de dos y tres d\u00edgitos, y algunas empresas de construcci\u00f3n ahora negocian l\u00edmites por primas\u00bb, escriben Andy Horan<\/a> y otros colaboradores de CRC Group. <\/p>\n\n

Adem\u00e1s, los precios de la cobertura comercial de propiedad, aviaci\u00f3n, autom\u00f3viles comerciales, D&O de empresas p\u00fablicas y cobertura general est\u00e1n aumentando m\u00e1s r\u00e1pido que otras tarifas de cobertura comercial, dice Jared Shelly<\/a> de Risk & Insurance.<\/p>\n\n

Los cambios en las tarifas de seguros comerciales afectan el comportamiento del cliente. Cuando las tarifas suben, los clientes pueden comenzar a comparar precios, particularmente cuando la cobertura buscada se percibe como est\u00e1ndar en todas las compa\u00f1\u00edas de seguros. Sin embargo, cuando las tarifas cambian de manera diferente en un segmento de mercado, el comportamiento del cliente tambi\u00e9n cambia en diferentes patrones. Los clientes que buscan cobertura de flota de veh\u00edculos, por ejemplo, pueden reducir su cobertura de colisi\u00f3n pero mantener su cobertura actual de lesiones corporales si las tarifas de cobertura de colisi\u00f3n comercial aumentan m\u00e1s r\u00e1pido que las tasas de cobertura de lesiones. <\/p>\n\n

Para mejorar los precios, adopte opciones de distribuci\u00f3n digital. Cuando los operadores comerciales se centran en las econom\u00edas de escala, el an\u00e1lisis de marketing y la experiencia del cliente, tienen m\u00e1s posibilidades de construir una s\u00f3lida base de clientes, escribe Peter Manchester<\/a> en EY. <\/p>\n\n

\u00abNuestro di\u00e1logo con las partes interesadas de la industria y el an\u00e1lisis del desempe\u00f1o financiero de varias aseguradoras nos lleva a concluir que una o dos peque\u00f1as aerol\u00edneas comerciales podr\u00edan capturar una participaci\u00f3n de mercado grande, incluso dominante, hasta el 30%, en comparaci\u00f3n con el 5% -6% actual\u00bb a trav\u00e9s de estos m\u00e9todos, explica.<\/p>\n\n

La disrupci\u00f3n digital, los precios y los matices en las ofertas de seguros en todo el sector comercial plantean desaf\u00edos para la distribuci\u00f3n de seguros comerciales. Sin embargo, algunos de estos desaf\u00edos se pueden aprovechar para abordar otros. Con las herramientas adecuadas, las aseguradoras comerciales no solo pueden mejorar la distribuci\u00f3n, sino tambi\u00e9n atraer clientes leales y aprovechar la participaci\u00f3n de mercado, incluso cuando el mercado se endurece. <\/p>\n\n

Im\u00e1genes de: pitinan\/\u00a9123RF.com, primagefactory\/\u00a9123RF.com, langstrup\/\u00a9123RF.com<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Los seguros comerciales enfrentan desaf\u00edos considerables de cara a 2020. Si bien los aumentos de precios de los seguros comerciales dominan los titulares, las aseguradoras comerciales tambi\u00e9n enfrentan un problema igualmente persistente pero menos discutido: mejorar la distribuci\u00f3n en la era digital. La distribuci\u00f3n en l\u00edneas personales de P&C ha estado experimentando una disrupci\u00f3n digital […]<\/p>\n","protected":false},"featured_media":44549,"template":"","insight-category":[],"class_list":["post-44546","insight","type-insight","status-publish","has-post-thumbnail","hentry"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bolttech.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/insight\/44546","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bolttech.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/insight"}],"about":[{"href":"https:\/\/bolttech.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/insight"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bolttech.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/44549"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bolttech.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=44546"}],"wp:term":[{"taxonomy":"insight-category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bolttech.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/insight-category?post=44546"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}