Para los clientes, los seguros han sido durante mucho tiempo una relaci\u00f3n de no intervenci\u00f3n. La mayor\u00eda de los clientes de seguros comerciales solo interact\u00faan con su aseguradora cuando necesitan obtener cobertura, renovar la cobertura existente o presentar un reclamo. <\/p>\n\n
Sin embargo, a medida que nuestra vida personal y comercial se mueve en l\u00ednea, las expectativas de los clientes han cambiado. Acostumbrados a la personalizaci\u00f3n, el f\u00e1cil acceso a la informaci\u00f3n y las respuestas r\u00e1pidas de otros negocios en l\u00ednea, los clientes esperan las mismas caracter\u00edsticas de su aseguradora comercial, y est\u00e1n dispuestos a cambiar de aseguradora hasta que la encuentren. <\/p>\n\n
La pandemia de COVID-19 ha puesto esto de relieve. Con millones de estadounidenses experimentando repentinamente dificultades, los due\u00f1os de negocios, y el Congreso<\/a> , han recurrido a las aseguradoras en busca de ayuda. <\/p>\n\n Pero esta no es una conversaci\u00f3n de reclamos. Despu\u00e9s de todo, es dif\u00edcil poner dinero a disposici\u00f3n para riesgos no contabilizados en p\u00f3lizas que ya estaban suscritas. M\u00e1s bien, esta es una conversaci\u00f3n sobre la capacidad de respuesta. Al construir una relaci\u00f3n con el cliente m\u00e1s \u00e1gil y receptiva, las aseguradoras comerciales tambi\u00e9n pueden fidelizar a los clientes y atraer nuevos negocios. <\/p>\n\n \u00abSi bien la tecnolog\u00eda est\u00e1 transformando la industria de seguros, los clientes se est\u00e1n volviendo igual de disruptivos\u00bb, dicen David Rush<\/a> y sus colegas investigadores de Deloitte.<\/p>\n\n Seg\u00fan una encuesta de Deloitte, el 45 por ciento de los ejecutivos de la industria de seguros cree que las expectativas y necesidades cambiantes de los clientes ser\u00e1n su principal desaf\u00edo de crecimiento en los pr\u00f3ximos tres a\u00f1os.<\/p>\n\n Los clientes esperan personalizaci\u00f3n, especialmente en forma de notificaciones personalizadas y avisos enviados a sus tel\u00e9fonos inteligentes. Los clientes que ya han integrado informaci\u00f3n como el tr\u00e1fico y las actualizaciones meteorol\u00f3gicas en su vida digital diaria tienen m\u00e1s probabilidades de aceptar mensajes similares de las aseguradoras destinados a ayudarlos a reducir el riesgo y ahorrar dinero, dicen Peter Manchester<\/a> y sus colegas investigadores de EY. <\/p>\n\n Para las compa\u00f1\u00edas de seguros, las preferencias de los clientes por los mensajes personalizados ofrecen la oportunidad de mejorar la relaci\u00f3n con el cliente al mejorar el an\u00e1lisis de riesgos. \u00abLa pr\u00f3xima gran oportunidad de innovaci\u00f3n con datos y an\u00e1lisis para las aseguradoras implica identificar r\u00e1pidamente y medir con precisi\u00f3n el riesgo, y luego usar esa informaci\u00f3n para satisfacer de manera proactiva las necesidades de los clientes\u00bb, escriben. <\/p>\n\n Durante d\u00e9cadas, la cobertura de responsabilidad civil comercial adopt\u00f3 un enfoque \u00fanico para todos. A medida que la econom\u00eda ha seguido enfatizando el trabajo temporal, el trabajo a tiempo parcial y un l\u00edmite borroso entre el uso personal y comercial de autom\u00f3viles y bienes ra\u00edces, las opciones de cobertura de responsabilidad civil de ayer son cada vez m\u00e1s inadecuadas, dice Jay Bregman<\/a>, fundador y director ejecutivo del proveedor de p\u00f3lizas de seguros para peque\u00f1as empresas Thimble. <\/p>\n\n El negocio ha cambiado, al igual que los riesgos que requieren cobertura. Mientras tanto, la capacidad de los clientes para recibir servicios instant\u00e1neamente en otras industrias tambi\u00e9n ha cambiado sus expectativas de cobertura de seguro. Debido a que la cobertura de seguro no requiere que los consumidores posean un objeto f\u00edsico, los consumidores no ven por qu\u00e9 la colocaci\u00f3n de la cobertura deber\u00eda tardar d\u00edas en completarse. <\/p>\n\n \u00abEl consumidor moderno (y corredor) espera un producto instant\u00e1neo y bajo demanda. No d\u00edas. No horas. No minutos. Segundos\u00bb, escribe Bregman.<\/p>\n\n Las aseguradoras que buscan responder a las cambiantes demandas de los clientes deben abordar una pregunta: \u00bfC\u00f3mo es una relaci\u00f3n s\u00f3lida y \u00e1gil con el cliente en un mundo digital que cambia r\u00e1pidamente?<\/p>\n\n Responder a esta pregunta permite a las aseguradoras moverse con y adelantarse a los clientes. Las aseguradoras pueden encontrarse con los clientes donde est\u00e1n ahora y predecir mejor lo que los clientes necesitar\u00e1n y querr\u00e1n en el futuro. <\/p>\n\n En primer lugar, una relaci\u00f3n s\u00f3lida y \u00e1gil con el cliente se centra en conectarse con los clientes a trav\u00e9s de canales digitales. Un estudio realizado por la consultora de gesti\u00f3n Bain & Company sobre los h\u00e1bitos de compra de seguros de los propietarios de peque\u00f1as empresas encontr\u00f3 que \u00ablos consumidores que poseen al menos un dispositivo conectado interact\u00faan con sus operadores un promedio de 19 veces al a\u00f1o, m\u00e1s de cinco veces la frecuencia de los clientes que no poseen ning\u00fan dispositivo conectado\u00bb, dicen Henrik Naujoks<\/a> y otros socios de Bain. <\/p>\n\n Los clientes de seguros comerciales que se comunican con su compa\u00f1\u00eda con m\u00e1s frecuencia tambi\u00e9n tienden a permanecer como clientes por m\u00e1s tiempo, compran m\u00e1s productos de seguros de la misma aseguradora y recomiendan que amigos o colegas hagan lo mismo.<\/p>\n\n Los tel\u00e9fonos inteligentes, los sensores integrados y una red global de dispositivos interconectados hacen posible rastrear, capturar y analizar m\u00e1s datos que nunca. El auge de big data tambi\u00e9n ofrece oportunidades para las compa\u00f1\u00edas de seguros que adoptan un enfoque de datos primero, dice Tim Ogilvie<\/a>, fundador de la consultora de innovaci\u00f3n de servicios estrat\u00e9gicos Peer Insight. <\/p>\n\n Adoptar la capacidad de los datos para personalizar la cobertura y acelerar el proceso de compra o renovaci\u00f3n de esa cobertura es imprescindible para las compa\u00f1\u00edas de seguros que buscan mantenerse al d\u00eda con las demandas de los propietarios de peque\u00f1as empresas de hoy.<\/p>\n\n \u00abCualquier empresa que desee seguir siendo competitiva en el mercado actual debe satisfacer a los clientes donde y cuando necesiten algo\u00bb, dice Jonathan Yundt<\/a>, arquitecto senior de preventa de Hitachi Solutions America. Una plataforma digital s\u00f3lida ofrece un lugar para comenzar modernizando los sistemas heredados y brindando a las aseguradoras las herramientas para permitir otras opciones digitales como inteligencia artificial, an\u00e1lisis predictivo, servicio m\u00f3vil y opciones de chat en l\u00ednea. <\/p>\n\n Uno de los mayores desaf\u00edos para las aseguradoras en los pr\u00f3ximos a\u00f1os ser\u00e1 adoptar nuevas formas de hacer negocios que se alineen con las demandas de un mundo cambiante, dicen Will Pritchett<\/a> y los coautores de \u00abInsurtech 10: Trends for 2019\u00bb de KPMG.<\/p>\n\n Para satisfacer a los clientes donde est\u00e1n y aprovechar las herramientas digitales para hacerlo, es posible que las aseguradoras deban repensar sus propias estructuras internas. Los m\u00e9todos utilizados para formar equipos, responder a las necesidades de los clientes y colocar coberturas de seguros que funcionaron en el pasado pueden no satisfacer las demandas de los clientes en el futuro. <\/p>\n\n Es posible que las aseguradoras no tengan que derrocar por completo sus m\u00e9todos existentes, dicen Pritchett y sus coautores. Sin embargo, las compa\u00f1\u00edas de seguros deben estar dispuestas y ser capaces de dar la bienvenida a un cambio radical cuando sea necesario. \u00abDesvincularse de las estructuras de gobierno existentes puede ser inc\u00f3modo, pero las organizaciones deben presionar para romper los obst\u00e1culos culturales que las frenan\u00bb, escriben. <\/p>\n\n Vender seguros por el bien de los seguros es una propuesta dif\u00edcil en el mercado actual. Hoy en d\u00eda, los due\u00f1os de negocios quieren aseguradoras que los ayuden a alcanzar sus propios objetivos, y que vayan tan lejos como para construir ecosistemas con proveedores que no sean de seguros para hacerlo, dice Naujoks. <\/p>\n\n \u00abLas aseguradoras deber\u00e1n dejar de centrarse en proporcionar un producto y centrarse en lo que los productos permiten hacer a los clientes\u00bb, escribe Rush. Por ejemplo, el propietario de una peque\u00f1a empresa puede ver la cobertura de compensaci\u00f3n para trabajadores como una tarea tediosa, pero puede ser muy receptivo a los mensajes que se enfocan en la prevenci\u00f3n de lesiones y ayudar a los trabajadores a mantener o recuperar su salud. <\/p>\n\n Dado que los clientes est\u00e1n menos interesados en la cobertura por s\u00ed misma, las aseguradoras deber\u00e1n concentrarse en hablar de los verdaderos intereses de los clientes, como el \u00e9xito de su negocio. La construcci\u00f3n de un ecosistema digital permite a las aseguradoras comerciales abordar estos intereses m\u00e1s f\u00e1cilmente. El ecosistema, con la aseguradora en su n\u00facleo, se convierte en una ventanilla \u00fanica para mejorar el \u00e9xito empresarial, lo que lo convierte en una propuesta m\u00e1s atractiva para los clientes. <\/p>\n\n En \u00faltima instancia, poner al cliente en primer lugar al elegir nuevas herramientas y plataformas digitales permitir\u00e1 relaciones \u00e1giles. \u00abLas aseguradoras que pueden visualizar el futuro y tienen el coraje de invertir en una transformaci\u00f3n reflexiva y centrada en el cliente superar\u00e1n las amenazas actuales y aprovechar\u00e1n la pr\u00f3xima ola de oportunidades\u00bb, dicen Isabelle Santenac<\/a> y otros miembros del equipo de EY Insurance Advisory. <\/p>\n\n Las aseguradoras comerciales con un enfoque \u00e1gil de las relaciones con los clientes se posicionan para formar y mantener estas relaciones a largo plazo. Se requiere una reputaci\u00f3n de respuestas r\u00e1pidas y personalizadas a los clientes para construir relaciones s\u00f3lidas con los clientes. <\/p>\n\n Im\u00e1genes de: Aleksandr Davydov \/ \u00a9123RF.com, racorn \/ \u00a9123RF.com, coreograf\u00eda \/ \u00a9123RF.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Para los clientes, los seguros han sido durante mucho tiempo una relaci\u00f3n de no intervenci\u00f3n. La mayor\u00eda de los clientes de seguros comerciales solo interact\u00faan con su aseguradora cuando necesitan obtener cobertura, renovar la cobertura existente o presentar un reclamo. 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Los clientes esperan un servicio personalizado<\/h2>\n\n
Los clientes esperan que los riesgos actuales est\u00e9n cubiertos, ahora<\/h2>\n\n
Los elementos de una relaci\u00f3n s\u00f3lida y \u00e1gil con el cliente<\/h1>\n\n
Con\u00e9ctese temprano, con frecuencia y digitalmente<\/h2>\n\n
Adopte los datos<\/h2>\n\n
Realinee sus m\u00e9todos con su misi\u00f3n<\/h2>\n\n
Mejores pr\u00e1cticas para satisfacer las demandas de los clientes<\/h1>\n\n