Cuando se trata de generar clientes potenciales de alta calidad, no hay nada mejor que las referencias para agentes independientes. El nivel inherente de confianza e inter\u00e9s vinculado al boca a boca hace que las referencias sean extremadamente valiosas. <\/p>\n\n
De hecho, las referencias convierten un 30% mejor que los clientes potenciales de otros canales de marketing y tienen un valor de por vida un 16% m\u00e1s alto, seg\u00fan Lisa Ross del proveedor de inteligencia de optimizaci\u00f3n de conversi\u00f3n de sitios web Invesp. <\/p>\n\n
Un tipo espec\u00edfico de relaci\u00f3n que puede ser valioso para que los agentes cultiven es con los concesionarios de autom\u00f3viles locales. Analicemos ahora la din\u00e1mica detr\u00e1s de este tipo de relaci\u00f3n y c\u00f3mo aprovecharla adecuadamente para generar clientes potenciales calificados. <\/p>\n\n
Los concesionarios de autom\u00f3viles suelen ser bastante grandes y emplean a un promedio de 69 personas, escribe Jerry Reynolds, presidente y presentador de Car Pro Radio Network. Esto significa que existe la posibilidad de que los agentes independientes formen numerosas relaciones, todas las cuales pueden ser fuentes de referencia. <\/p>\n\n
Los puestos espec\u00edficos del concesionario incluyen recepcionista, vendedores, gerente de ventas por Internet, asistente del gerente de ventas y gerente general, explica Ronald Montoya, editor senior de consejos al consumidor en el sitio de comparaci\u00f3n de veh\u00edculos Edmunds. Estas personas tienen roles \u00fanicos y pueden servir como puntos de contacto. <\/p>\n\n
Por ejemplo, el trabajo del asistente del gerente de ventas es cerrar acuerdos de autom\u00f3viles y hablar de n\u00fameros. Por lo tanto, ser\u00eda ventajoso construir una relaci\u00f3n con ellos, ya que podr\u00edan mencionar su agencia despu\u00e9s de que hayan asegurado una compra y la conversaci\u00f3n gire en torno al seguro. <\/p>\n\n
Tambi\u00e9n est\u00e1 el gerente de finanzas y seguros que maneja \u00e1reas como contratos de servicio, garant\u00edas extendidas y productos antirrobo, se\u00f1ala el equipo del Automotive Dealership Institute, un programa de capacitaci\u00f3n en gesti\u00f3n de finanzas automotrices. El gerente de F&I entra en un punto cr\u00edtico del embudo de ventas cuando los clientes est\u00e1n explorando formas de proteger sus veh\u00edculos. Entonces, si mencionan su nombre como un agente confiable que puede brindar una cobertura de seguro integral, es muy probable que muchos clientes sean receptivos. <\/p>\n\n
Si bien probablemente no sea realista desarrollar relaciones con todos los miembros del personal de un concesionario, centrarse en algunas personas clave que est\u00e1n involucradas en el lado de los seguros puede ser enorme para generar referencias. Esto es importante porque estas son las personas que est\u00e1n en la mejor posici\u00f3n para ayudarlo a obtener el tipo de prospecto que desea, se\u00f1ala el consultor de marketing James Pollard, fundador de The Advisor Coach. <\/p>\n\n
S\u00e9 amigable con todos, pero s\u00e9 selectivo sobre con qui\u00e9n construyes relaciones.<\/p>\n\n
Comprar un autom\u00f3vil puede ser estresante. Mark Solheim, editor de finanzas personales de la revista de noticias financieras Kiplinger’s, incluso llega a decir que es una de las \u00abtareas financieras m\u00e1s ansiosas\u00bb que una persona realizar\u00e1. <\/p>\n\n
Las razones son muchas. Los compradores de autom\u00f3viles tienen que investigar, obtener cotizaciones, regatear con los concesionarios y elegir las caracter\u00edsticas adicionales adecuadas, dice el escritor de noticias de negocios Brian O’Connell. Para los compradores primerizos, la experiencia puede ser especialmente abrumadora. <\/p>\n\n
Cualquier forma en que pueda trabajar junto con un concesionario de autom\u00f3viles para simplificar el proceso y facilitar la vida de un comprador de autom\u00f3viles al comprar un seguro es beneficioso para todas las partes. El comprador puede encontrar el veh\u00edculo exacto y la cobertura de seguro que necesita m\u00e1s f\u00e1cilmente; el concesionario puede asegurar m\u00e1s ofertas y mejorar la reputaci\u00f3n de su marca; y puede traer m\u00e1s referencias. <\/p>\n\n
Esta asociaci\u00f3n es el \u00e1ngulo principal a tomar al construir relaciones con el personal del concesionario de autom\u00f3viles. Por ejemplo, aseg\u00farese de mencionar los tipos espec\u00edficos de cobertura de autom\u00f3vil que ofrece y para qu\u00e9 tipo de cliente es m\u00e1s adecuado cada uno. O si vende seguros para veh\u00edculos como motocicletas y veh\u00edculos recreativos, definitivamente querr\u00e1 informar a los miembros del personal para que puedan se\u00f1alar las p\u00f3lizas relevantes a sus clientes. <\/p>\n\n
De esa manera, el personal puede ofrecer sugerencias sin problemas a sus clientes en funci\u00f3n de sus necesidades y reducir gran parte del estr\u00e9s que conlleva la compra de autom\u00f3viles. Esto nos lleva a nuestro siguiente punto. <\/p>\n\n
Otra forma de establecer una relaci\u00f3n con los contactos clave y mejorar la experiencia del cliente es estar disponible. Despu\u00e9s de todo, cuanto m\u00e1s f\u00e1cil sea comunicarse con usted, m\u00e1s posibilidades tendr\u00e1 de obtener referencias de calidad. Por otro lado, si los concesionarios de autom\u00f3viles tienen dificultades para ponerse en contacto con usted, esas posibilidades se reducen considerablemente. <\/p>\n\n
Por eso es tan importante asegurarse de que tengan su informaci\u00f3n de contacto, explica John Rampton, empresario y jefe de la herramienta de productividad Calendar. De esta manera, pueden llamarlo o enviarle un mensaje de texto cada vez que surja una oportunidad de referencia. <\/p>\n\n
Tambi\u00e9n es importante que est\u00e9 de guardia para ayudar a un vendedor a responder una pregunta en nombre de un cliente. Tal vez acaban de cerrar un trato y su cliente est\u00e1 interesado en la cobertura de responsabilidad civil, pero necesita una aclaraci\u00f3n sobre cu\u00e1nto cuesta. Al responder instant\u00e1neamente a la llamada telef\u00f3nica o al mensaje de texto de un vendedor, podr\u00eda explicar todos los detalles y potencialmente obtener un nuevo cliente. <\/p>\n\n
Este es el cumplimiento del rol de asesor de confianza y un paso vital hacia la creaci\u00f3n de una cartera de referencias entrantes. Si bien estar disponible las 24 horas del d\u00eda probablemente no sea factible, estar disponible durante el horario comercial est\u00e1ndar deber\u00eda serlo. <\/p>\n\n
Una de las principales razones por las que las personas son reacias a recomendar un agente independiente es porque no est\u00e1n 100 por ciento seguros de que brindar\u00e1n un gran servicio, escribe Harry J. Lew de la Asociaci\u00f3n Nacional de Agentes Profesionales. Si esto sucede, puede da\u00f1ar su reputaci\u00f3n y afectar negativamente su negocio. <\/p>\n\n
Por lo tanto, es crucial que sus contactos dentro de los concesionarios de autom\u00f3viles lo vean como una referencia \u00ablibre de riesgos\u00bb. En otras palabras, deben tener total confianza en ti. <\/p>\n\n
\u00abCuando se trata de obtener referencias de su red, la confianza es un componente vital, no su confianza, sino la confianza que sus compa\u00f1eros miembros de la red tienen en usted\u00bb, dice Ivan Misner, Ph.D., autor de \u00abNetworking Like a Pro\u00bb y fundador de la organizaci\u00f3n de referencia BNI. <\/em> Ninguno de ellos quiere arriesgar su reputaci\u00f3n personal al referir negocios, informaci\u00f3n o contactos a un extra\u00f1o\u00bb.<\/p>\n\n \u00bfC\u00f3mo se gana esta confianza del personal de un concesionario de autom\u00f3viles? En primer lugar, debe reconocer que lleva tiempo y que hay una curva de confianza intr\u00ednseca. Pero puede minimizarlo manteni\u00e9ndose en estrecho contacto con los miembros del personal y estando disponible cuando tengan preguntas. <\/p>\n\n Tambi\u00e9n debe asegurarse de enviarles referencias siempre que sea posible. El entrenador de ventas Joe Micallef se\u00f1ala que la reciprocidad es un ingrediente clave en el marketing de referencia exitoso: es importante dar y recibir. Si uno de sus clientes de seguros de autom\u00f3viles estaba en el mercado para comprar un autom\u00f3vil nuevo, por ejemplo, esa ser\u00eda la oportunidad perfecta para mencionar el concesionario y se\u00f1alarles a miembros del personal en particular que podr\u00edan ayudarlo. <\/p>\n\n Finalmente, es importante mantener informada a cualquier persona que le env\u00ede una referencia y no dejarla colgada. \u00abCuando alguien le proporcione una referencia, mant\u00e9ngalo actualizado sobre el estado\u00bb, explica Alice Kemper<\/a>, presidenta de Sales Training Consultants. \u00abUn mensaje r\u00e1pido dici\u00e9ndoles que ha iniciado el contacto o que tiene una reuni\u00f3n programada siempre es una sorpresa bienvenida y cierra el c\u00edrculo\u00bb. <\/p>\n\n Por ejemplo, supongamos que un gerente de finanzas y seguros en el concesionario ten\u00eda un cliente que quer\u00eda un seguro de autom\u00f3vil integral. Esto cubre un amplio espectro de problemas como incendios, granizo, ca\u00edda de objetos, robos, vandalismo e incluso disturbios, se\u00f1ala la escritora de seguros Lacie Glover. Ese gerente sab\u00eda que ofrec\u00eda el tipo de cobertura exhaustiva que su cliente estaba buscando y le recomend\u00f3 que lo llamara. En este escenario, debe informar al gerente si el cliente inici\u00f3 el contacto y si termin\u00f3 comprando una p\u00f3liza. No es necesario entrar en muchos detalles, pero tocar la base para mantenerlos actualizados es una buena idea. <\/p>\n\n Recuerde agradecer a sus contactos en el concesionario de autom\u00f3viles por ayudarlo a hacer crecer su agencia. Despu\u00e9s de todo, han hecho mucho por ti, dice James Peterson de la empresa de productos promocionales Ipromo. No solo le enviaron un cliente potencial de calidad, sino que tambi\u00e9n le ahorraron tiempo al generar confianza. <\/p>\n\n Las referencias han sido y siguen siendo una de las mejores formas de generar clientes potenciales y ayudarlo a reducir el costo de adquisici\u00f3n de clientes y el costo por cliente potencial, escribe el equipo de la empresa de software de ventas de campo Spotio<\/a>.<\/p>\n\n Y debido a que ya se han \u00abcalentado\u00bb, es mucho m\u00e1s probable que las referencias se conviertan, se\u00f1ala el estratega de marketing Adrian Jans de Agency Revolution. \u00abNo solo es muy probable que las referencias se conviertan en clientes leales a largo plazo que compren m\u00e1s p\u00f3lizas, sino que tambi\u00e9n es probable que se conviertan en el tipo de clientes que entregan la mayor cantidad de referencias\u00bb. <\/p>\n\n Los concesionarios de autom\u00f3viles pueden ser socios especialmente excelentes porque encajan naturalmente con el proceso de compra de seguros de autom\u00f3viles. Comprender la din\u00e1mica detr\u00e1s de estas relaciones y saber c\u00f3mo aprovecharlas al m\u00e1ximo puede tener un impacto dram\u00e1tico en su agencia y ayudarlo a aumentar su rentabilidad. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Cuando se trata de generar clientes potenciales de alta calidad, no hay nada mejor que las referencias para agentes independientes. El nivel inherente de confianza e inter\u00e9s vinculado al boca a boca hace que las referencias sean extremadamente valiosas. 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Reconocer a los concesionarios de autom\u00f3viles como una valiosa fuente de clientes potenciales<\/strong><\/h5>\n\n