Aunque un vendedor profesional sabe que no debe tomarse personalmente el rechazo de los clientes potenciales, todav\u00eda duele un poco cada vez que sucede. Peor a\u00fan, cuando experimentas una serie de rechazos seguidos, sin ning\u00fan \u00e9xito, puede hacerte sentir un poco desanimado y desmotivado. Si te encuentras en una rutina de este tipo, podr\u00eda ser el momento de perfeccionar tus habilidades y probar algunas estrategias nuevas que aumentar\u00e1n tu confianza. La buena noticia es que cualquiera puede mejorar sus habilidades de llamadas en fr\u00edo. Cuando mejore estas habilidades, el \u00e9xito que disfrute reforzar\u00e1 su confianza y crear\u00e1 un c\u00edrculo virtuoso de impulso de ventas. Aqu\u00ed hay cinco estrategias y habilidades que lo ayudar\u00e1n a mejorar en las llamadas en fr\u00edo. <\/p>\n\n
Antes de siquiera pensar en su llamada, debe pensar en su cliente. Esto incluye tanto una investigaci\u00f3n general sobre las personas cuyos problemas resuelve su producto como una investigaci\u00f3n espec\u00edfica sobre el cliente potencial al que est\u00e1 llamando en este momento. Por ejemplo, imagina que tienes un producto que ser\u00eda ideal para los propietarios de negocios locales. Antes de comunicarse con esas empresas, revise los sitios web de esos prospectos, sus comunicados de prensa y cualquier noticia que indique una gran etapa de crecimiento dentro de la empresa. Como dicen los gur\u00fas de marketing de SalesMecer, desea utilizar esos puntos de datos \u00abpara averiguar tanto los objetivos de una empresa como c\u00f3mo se est\u00e1n implementando actualmente sus recursos\u00bb. Las personas responden de manera m\u00e1s positiva a alguien que demuestra que realmente entienden el problema espec\u00edfico en detalle. Otra forma de anticiparse a las necesidades de los clientes es fomentar la retroalimentaci\u00f3n de sus clientes actuales. La ejecutiva minorista y mayorista Deborah McMahon recomienda tener conversaciones bidireccionales dedicadas para \u00abinvolucrar al cliente de manera que pueda aliviar a\u00fan m\u00e1s sus puntos d\u00e9biles o resolver problemas\u00bb. Vaya a donde estos clientes se sientan c\u00f3modos (un foro, una p\u00e1gina de Facebook, un chat por tel\u00e9fono) para iniciar estas conversaciones. \u00abPiense en la frecuencia con la que los hoteles, las aerol\u00edneas y otras empresas de las industrias de viajes y hospitalidad le piden su opini\u00f3n\u00bb, dice McMahon. \u00abEstas empresas est\u00e1n capturando la voz de sus clientes para mejorar sus productos y servicios\u00bb. Interactuar con los clientes actuales para obtener sus comentarios es una de las mejores maneras de entrar en el espacio mental de nuevos prospectos potenciales, as\u00ed como de validar que vale la pena comprar lo que est\u00e1 vendiendo.<\/p>\n\n
Un gui\u00f3n no debe durar m\u00e1s de 20 segundos. Tus prospectos se desconectar\u00e1n despu\u00e9s de eso. Un error com\u00fan que cometen las personas al escribir guiones de ventas es tratar de impresionar al cliente potencial present\u00e1ndose y enumerando todas sus credenciales (o las de su empresa). Desafortunadamente, esto parece arrogante y molesto, no impresionante. Entonces, si su gui\u00f3n de 20 segundos no deber\u00eda ser una lista de aspectos destacados y credenciales, \u00bfcu\u00e1l deber\u00eda ser? Cree un script que conste de tres cosas: <\/p>\n\n
Una de las mejores cosas que puede hacer durante una llamada en fr\u00edo es hacer que su cliente potencial se sienta como si estuviera teniendo una conversaci\u00f3n amistosa con \u00e9l, no tratando de venderle algo. \u00abCon\u00bb es la palabra clave en esa oraci\u00f3n. En lugar de un mon\u00f3logo unidireccional en el que le presentas algo \u00aba\u00bb un cliente, recuerda que una conversaci\u00f3n con alguien es una calle de doble sentido. Escuchar y ser curioso es clave. Las preguntas abiertas mantienen la conversaci\u00f3n en movimiento. No se quede atrapado en una mentalidad de hacer preguntas de s\u00ed o no, y tome notas para estar preparado para hacer seguimientos. Preguntar sobre la historia de alguien abre a las personas al permitirles contar una historia, lo que crea una relaci\u00f3n. La clave para una buena pregunta abierta es escuchar genuinamente las respuestas de sus prospectos, sin interrumpirlos ni tratar de llevarlos a la respuesta que desea. No puedes satisfacer sus necesidades si no los entiendes, y no quieres ponerlos a la defensiva haci\u00e9ndoles sentir que tienen que responder preguntas de una manera espec\u00edfica. Adem\u00e1s, trate de evitar las preguntas de \u00abpor qu\u00e9\u00bb. Las preguntas de \u00abpor qu\u00e9\u00bb hacen que las personas se sientan interrogadas y a la defensiva, mientras que las preguntas de \u00abqu\u00e9\u00bb se sienten neutrales. Entonces, \u00ab\u00bfQu\u00e9 pas\u00f3 para tomar esa decisi\u00f3n?\u00bb es una mejor pregunta que \u00ab\u00bfPor qu\u00e9 tomaste esa decisi\u00f3n?\u00bb <\/p>\n\n
Probablemente no podr\u00e1 anticipar todas las cr\u00edticas y objeciones de los clientes potenciales tan a fondo como para poder escribir un gui\u00f3n, por muy tranquilizador que sea. Pero definitivamente puedes predecir las objeciones comunes lo suficientemente bien como para crear un mapa. Primero, debe hacer una lista de objeciones comunes, tanto universales como \u00fanicas para su empresa. Luego, haga una lluvia de ideas sobre guiones de una oraci\u00f3n que maniobrar\u00e1n la conversaci\u00f3n en torno a la objeci\u00f3n y se centrar\u00e1n en los beneficios de sus servicios. Por ejemplo, si el prospecto dice que ya compra a su competidor, se\u00f1ale c\u00f3mo explorar nuevas opciones puede mejorar su nivel de satisfacci\u00f3n de bueno a excelente, y que hay una ventaja espec\u00edfica que puede darle que su competidor no puede. Los guiones tambi\u00e9n pueden ser preguntas abiertas. Mike Schulz, presidente de la empresa global de capacitaci\u00f3n en ventas y mejora del rendimiento RAIN Group, da algunos consejos al respecto: \u00abSi alguien dice que no est\u00e1 interesado, podr\u00eda preguntar: ‘Est\u00e1 bien. Sin embargo, tengo curiosidad por saber, \u00bfqu\u00e9 podr\u00eda haber dicho sobre este tema que realmente podr\u00eda haberte interesado?'\u00bb. El tiempo pasado muestra que pareces aceptar su \u00abno\u00bb mientras contin\u00faas conversando sigilosamente con ellos para convertir ese \u00abno\u00bb en un \u00abs\u00ed\u00bb. La mejor manera de averiguar qu\u00e9 scripts funcionan con qu\u00e9 objeciones es prueba y error. A medida que su equipo tenga \u00e9xito, tome notas para recordar y compartir con otros vendedores de su departamento. <\/p>\n\n
Si quieres ganarte la confianza de tu cliente potencial, es importante sonar como una persona honesta y confiable. Sentido com\u00fan, \u00bfverdad? La cuesti\u00f3n es que no hay palabras que transmitan autom\u00e1ticamente honestidad y confiabilidad. En cambio, las personas juzgan si alguien es confiable en funci\u00f3n de se\u00f1ales no verbales como el tono de voz y el lenguaje corporal, a menudo sin siquiera darse cuenta de que est\u00e1n haciendo esos juicios. El tono de voz que buscas en una llamada en fr\u00edo es tranquilo y confiado. Si est\u00e1s nervioso, tu prospecto se pondr\u00e1 nervioso y luego colgar\u00e1. La Dra. Jennifer Pardo investiga la comunicaci\u00f3n del habla y la fon\u00e9tica en la Universidad Estatal de Montclair, y tiene algunas recomendaciones para sonar tranquilo por tel\u00e9fono: \u00abLos sonidos continuos de baja frecuencia son mucho m\u00e1s reconfortantes para las personas angustiadas que los sonidos intermitentes\u00bb. Por ejemplo, piense en los tonos vocales bajos y constantes de Morgan Freeman. Es el ejemplo de estrella dorada de una voz confiable. La confianza proviene de una comprensi\u00f3n interna profunda de su empresa y su cliente. Comprender el material te lleva a la mitad del camino. La otra mitad es la pr\u00e1ctica para eliminar los h\u00e1bitos t\u00edmidos. No hagas que las declaraciones suenen como preguntas y elimina palabras de relleno como mmm o like. \u00abLa mayor\u00eda de la gente hace [esto] por costumbre o nerviosismo, pero las advertencias y los rellenos pueden da\u00f1ar el tono de confianza que est\u00e1 tratando de lograr\u00bb, explica Sarah Landrum de Levo League. \u00abEn cambio, di lo que quieres decir y nada m\u00e1s\u00bb. Si tu tono de voz te da problemas, o si las llamadas te ponen nervioso, practica frente a un compa\u00f1ero de equipo alentador que pueda darte retroalimentaci\u00f3n sin juzgarte. Alternativamente, grabe su voz y reprod\u00fazcala para que pueda reconocer los lugares donde flaquea. De esa manera, puedes practicar esas secciones espec\u00edficas hasta que lo hagas bien. <\/p>\n\n
Solo t\u00fa puedes averiguar si alguna habilidad o estrategia en particular va a funcionar para ti. Aseg\u00farese de mantener un registro preciso del \u00e9xito en lo que respecta a las llamadas en fr\u00edo mediante el seguimiento de las tasas de conversi\u00f3n. Una vez que tenga informaci\u00f3n s\u00f3lida y precisa sobre c\u00f3mo van sus llamadas en fr\u00edo ahora, podr\u00e1 realizar un seguimiento de los cambios en la estrategia que resultan en m\u00e1s conversiones. Entonces puedes implementar esa estrategia de manera m\u00e1s amplia y consistente. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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