Lograr que los clientes de seguros vean m\u00e1s all\u00e1 del precio y comprendan el verdadero valor de una p\u00f3liza es un punto d\u00e9bil importante para los agentes independientes. Los clientes a menudo ven el seguro como una obligaci\u00f3n, por lo que van a comprar el precio m\u00e1s bajo y optan por el m\u00ednimo. Geico y Progressive venden ese mensaje, pero una pol\u00edtica de ganga podr\u00eda no satisfacer realmente las necesidades de su cliente. <\/p>\n\n
Entonces, \u00bfc\u00f3mo hacer que alguien cuyo instinto es comprar precios y comprar barato reconsidere sus h\u00e1bitos de compra?<\/p>\n\n
El primer paso es ajustar su enfoque y concentrarse en el valor de la cobertura de seguro en lugar del precio, una t\u00e9cnica conocida como venta basada en el valor. <\/p>\n\n
\u00abLa venta basada en el valor es el proceso de comprender y reforzar las razones por las que su oferta es valiosa para el comprador\u00bb, explica Josh Kaufman, autor de \u00abThe Personal MBA: Master the Art of Business\u00bb. Al adoptar este enfoque con los clientes, puede aumentar la probabilidad de que compren cobertura, incluso si es m\u00e1s costosa que esas p\u00f3lizas de ganga. <\/p>\n\n
Un enfoque basado en el valor es tanto una estrategia de ventas como un estado de \u00e1nimo. Se trata de comprender las necesidades de su cliente y ofrecer una soluci\u00f3n personalizada. Debe hacer preguntas relevantes para determinar exactamente lo que necesita un cliente, llegar a un acuerdo mutuo con respecto a la definici\u00f3n de \u00abvalor\u00bb y luego brindarle una cobertura \u00f3ptima. <\/p>\n\n
La venta basada en el valor requiere que desarrolle sus habilidades de consulta. Debe ir m\u00e1s all\u00e1 de simplemente explicar lo que se ofrece en una p\u00f3liza y ayudar a los clientes a tomar decisiones de compra altamente informadas basadas en lo que han definido como valor. Esto no solo deber\u00eda darles una mejor comprensi\u00f3n de sus opciones, sino que es esencial para establecer una buena relaci\u00f3n. <\/p>\n\n
El prop\u00f3sito de la cobertura de seguro es proteger a los clientes del riesgo en caso de una cat\u00e1strofe y brindarles tranquilidad en un mundo incierto. Hablar de la situaci\u00f3n \u00fanica de cada persona es vital para que se incorporen para que vean m\u00e1s all\u00e1 del aspecto del precio y tengan en cuenta el valor total de la cobertura. <\/p>\n\n
Eso significa que debe averiguar con precisi\u00f3n qu\u00e9 problemas tiene un cliente que puede ayudarlo a resolver.<\/p>\n\n
Si, por ejemplo, una persona ha experimentado problemas con da\u00f1os por inundaciones antes y est\u00e1 preocupada por encontrar la combinaci\u00f3n correcta de seguro de propietarios y contra inundaciones para proteger su propiedad. Querr\u00e1 concentrarse en encontrarles una cobertura integral que les reembolse todo, desde sistemas de plomer\u00eda con fugas hasta da\u00f1os graves causados por inundaciones por desastres naturales. <\/p>\n\n
O tal vez les preocupa proteger art\u00edculos de alto valor, como joyas caras que han coleccionado. Probablemente desee sugerir comprar una cl\u00e1usula adicional adem\u00e1s del seguro de vivienda, ya que cubrir\u00e1 las joyas contra da\u00f1os, robo y, en algunos casos, desaparici\u00f3n misteriosa. <\/p>\n\n
Otro componente de la venta efectiva basada en el valor es actuar como un educador en lugar de un vendedor. Es probable que su impacto como agente independiente se minimice si siempre est\u00e1 obsesionado con simplemente hacer una venta y nada m\u00e1s. <\/p>\n\n
Sin embargo, cuando su \u00e9nfasis est\u00e1 en educar a sus clientes y ayudarlos a comprender los entresijos del proceso de compra de seguros, es m\u00e1s f\u00e1cil generar confianza y convertirse en alguien a quien un cliente recurrir\u00e1 cuando est\u00e9 listo para comprar cobertura. Esto es especialmente importante en la industria de seguros, que es notoriamente complicada con t\u00e9rminos complejos y jerga que muchos clientes no entienden. <\/p>\n\n
La mayor\u00eda de las personas se desaniman por las t\u00e1cticas de venta agresivas. Es una t\u00e1ctica obsoleta y generalmente hace m\u00e1s da\u00f1o que bien. Ser agresivo puede agriar lo que de otro modo podr\u00edan ser relaciones fruct\u00edferas a largo plazo. <\/p>\n\n
Un mejor enfoque que muchos agentes independientes encuentran \u00fatil es desempe\u00f1ar el papel de asesor. Al hacer de la educaci\u00f3n del cliente una parte integral del proceso de ventas, aumenta la satisfacci\u00f3n del cliente, se establece como un experto y aumenta la lealtad del cliente. Esto tambi\u00e9n puede ayudar a establecer su agencia como l\u00edder del mercado donde las personas confiar\u00e1n y lo respetar\u00e1n por su conocimiento espec\u00edfico de la industria, convirtiendo clientes potenciales en clientes. <\/p>\n\n
Para educar eficazmente a los clientes de seguros, debe desglosar la informaci\u00f3n de manera que se pueda entender de manera intuitiva y utilizar formatos que los clientes prefieran naturalmente, como videos breves y seminarios web, ya que la mayor\u00eda de las personas responden bien a este tipo de medios visuales.<\/p>\n\n
Muchos clientes de seguros se ven naturalmente obligados a optar autom\u00e1ticamente por la opci\u00f3n de seguro m\u00e1s barata. Entonces, cuando ofrece una p\u00f3liza un poco m\u00e1s cara pero m\u00e1s s\u00f3lida, puede desencadenar su escepticismo. Sin embargo, los agentes independientes a menudo pueden superar esto explicando completamente todas las caracter\u00edsticas y beneficios que vienen con un producto de seguro en particular. <\/p>\n\n
\u00abLas caracter\u00edsticas son atributos del producto o aspectos y capacidades del producto\u00bb, explica la consultora de marketing Mar\u00eda Trinza. \u00abLa clave que debe saber sobre las caracter\u00edsticas es que las caracter\u00edsticas est\u00e1n 100 por ciento enfocadas en su oferta de productos o servicios\u00bb. Al explicar las caracter\u00edsticas, querr\u00e1 entrar en detalles y resaltar todo lo que tendr\u00e1 un impacto positivo en la vida de un cliente. Sea claro acerca de los extras que obtendr\u00e1n al comprar una cobertura m\u00e1s costosa para que no haya dudas sobre el valor que ofrece. <\/p>\n\n
Por ejemplo, la p\u00f3liza de seguro para propietarios de viviendas \u00abA\u00bb puede ser m\u00e1s barata, pero es bastante limitada en t\u00e9rminos de cobertura de vivienda, propiedad personal y responsabilidad civil y no cubre gastos de manutenci\u00f3n adicionales si una persona es desplazada temporalmente mientras se repara su hogar. La p\u00f3liza \u00abB\u00bb cuesta m\u00e1s, pero ofrece una cobertura mucho m\u00e1s amplia y pagar\u00e1 una buena parte de los gastos de manutenci\u00f3n adicionales si se desplazan, algo que podr\u00eda ser atractivo para muchos clientes. <\/p>\n\n
En cuanto a los beneficios, los agentes deben usarlos para unir la conversaci\u00f3n y concentrarse exactamente en lo que el cliente obtendr\u00e1 de las funciones. Este enfoque generalmente brindar\u00e1 una mayor satisfacci\u00f3n y tranquilidad al cliente, sabiendo que su familia y sus activos est\u00e1n s\u00f3lidamente cubiertos. <\/p>\n\n
Adem\u00e1s de eso, es importante hablar sobre c\u00f3mo ayudar\u00e1 con los reclamos. \u00abExplique el proceso de reclamos y c\u00f3mo su agencia ayuda a guiar a los clientes a trav\u00e9s de \u00e9l de la manera m\u00e1s fluida posible\u00bb, sugiere John F. Carroll, fundador y director ejecutivo de InsuranceSplash. \u00abUse un ejemplo espec\u00edfico de c\u00f3mo su proceso ayud\u00f3 a un cliente anterior a tener una mejor experiencia\u00bb. Presentar un reclamo despu\u00e9s de un accidente es un momento incre\u00edblemente estresante para los clientes de seguros. Quieren que un agente reduzca su ansiedad y no la empeore, por lo que esta es una excelente conversaci\u00f3n para cambiar el enfoque del precio al valor. <\/p>\n\n
No se puede culpar a los clientes de seguros por querer pagar menos. Los seguros se est\u00e1n volviendo cada vez m\u00e1s caros a medida que los seguros de propietarios de viviendas han aumentado en casi un 50 por ciento en la \u00faltima d\u00e9cada. Como resultado, muchos clientes buscan lo m\u00ednimo absoluto, un obst\u00e1culo importante con el que deben lidiar los agentes independientes. <\/p>\n\n
La venta de valor, que se centra en el valor en lugar del precio, es una de las mejores estrategias para sacar a los clientes de esta mentalidad y ayudarlos a ver el panorama general. El uso de las t\u00e9cnicas descritas anteriormente deber\u00eda ayudarlo a aprovechar al m\u00e1ximo la venta basada en el valor y persuadir a m\u00e1s de sus clientes para que elijan la mejor p\u00f3liza, incluso si eso significa pagar un poco m\u00e1s. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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