\u00ab<\/p>\n\n
Muchos factores contribuyen al \u00e9xito de un agente independiente. Uno de los m\u00e1s cruciales son las relaciones, tanto con los clientes como con los socios comerciales. Casi el 70 por ciento de las aseguradoras consideran que las asociaciones son parte integral de la longevidad y la innovaci\u00f3n de su empresa, seg\u00fan un informe de KPMG<\/a> en el Instituto de Fusiones, Adquisiciones y Alianzas. <\/p>\n\n Un tipo particular de relaci\u00f3n que es beneficioso para que los agentes desarrollen y nutran es con los bancos locales de los clientes, porque es probable que las dos empresas tengan que trabajar juntas varias veces. Adem\u00e1s, estas relaciones pueden crear oportunidades de generaci\u00f3n de leads para los agentes. <\/p>\n\n Estos son los beneficios de tener estas relaciones y lo que los agentes pueden hacer para fortalecerlas.<\/p>\n\n Las referencias son un componente importante para construir una agencia de seguros pr\u00f3spera. Los clientes que son referidos tienen una tasa de retenci\u00f3n un 37 por ciento m\u00e1s alta y una tasa de abandono un 18 por ciento m\u00e1s baja que los clientes no referidos, informa la plataforma de marketing de referencia, Extole<\/a>. <\/p>\n\n Y esa confianza genera lealtad. Debido a que ya han sido \u00abcalentados\u00bb por su corredor hipotecario, las referencias tienden a tener un fuerte compromiso con su agencia y, por lo general, se convierten en algunos de los mejores clientes de seguros, coincide el especialista en marketing Adrian Jans<\/a>. Esto se traduce en valiosos clientes a largo plazo. De hecho, el proveedor del programa de referencia Referral Saasquatch<\/a> dice que el valor de por vida para uno de estos clientes es un 16 por ciento m\u00e1s alto que el de los no referidos. <\/p>\n\n Por lo tanto, es f\u00e1cil ver el impacto que puede tener recibir referencias de un banco local. Aqu\u00ed hay un ejemplo simple de c\u00f3mo pueden desarrollarse las cosas en este tipo de situaci\u00f3n. <\/p>\n\n Digamos que alguien acaba de recibir una hipoteca. Pasaron por un banco local para asegurar el pr\u00e9stamo e interactuaron con m\u00faltiples representantes durante todo el proceso. Durante este tiempo, desarrollaron una buena relaci\u00f3n y construyeron relaciones con el banco. Fue una experiencia positiva<\/a> y se estableci\u00f3 una cierta confianza. Cuando surgi\u00f3 el tema del seguro para propietarios de viviendas, el corredor hipotecario lo recomend\u00f3 como un agente confiable que podr\u00eda ayudarlos a encontrar la p\u00f3liza adecuada. <\/p>\n\n Es muy probable que un cliente sea receptivo en esta situaci\u00f3n. Est\u00e1n buscando una cobertura integral, y una recomendaci\u00f3n de un representante bancario de confianza probablemente generar\u00eda cierto inter\u00e9s. <\/p>\n\n M\u00e1s all\u00e1 de eso, una referencia hace que sea m\u00e1s f\u00e1cil ganarse la confianza de un cliente, algo que es fundamental en el mercado altamente competitivo de hoy. De hecho, la confianza es m\u00e1s vital que nunca para la supervivencia de la marca, explica Vanessa Mitchell<\/a>, periodista s\u00e9nior de marketing insights resource CMO. <\/p>\n\n Establecer relaciones con los bancos locales significa que tiene un sistema de referencia altamente relevante que le env\u00eda clientes potenciales de manera constante.<\/p>\n\n El seguro tiene que ver con el tiempo. Hay un punto espec\u00edfico en el que un cliente necesita un tipo particular de cobertura. Cada vez que los clientes se acerquen a su banco o cooperativa de cr\u00e9dito (para un pr\u00e9stamo para un autom\u00f3vil, un pr\u00e9stamo para un barco, una nueva hipoteca, etc.), es de esperar que el contacto le notifique con respecto a las necesidades cambiantes del cliente. <\/p>\n\n En el caso de alguien que obtiene una hipoteca, sugerir un seguro de propietario \u00f3ptimo a este cliente le permite ofrecer el seguro adecuado en el momento adecuado. No solo puede ayudarlos a clasificar las diferentes primas y comprender el proceso, sino que tambi\u00e9n puede educarlos sobre los factores de riesgo espec\u00edficos en su \u00e1rea. \u2018<\/p>\n\n Otro beneficio de tener relaciones con instituciones financieras es que conoces el \u00e1rea porque t\u00fa mismo vives y trabajas all\u00ed. Conoces los patrones clim\u00e1ticos, los riesgos de inundaciones e incendios, etc. <\/p>\n\n El escritor de seguros Arthur Murray<\/a> dice que un agente local en un \u00e1rea propensa a tornados, por ejemplo, querr\u00eda explicar completamente las p\u00e9rdidas por viento a un cliente. O pueden saber que las casas en un vecindario en particular son susceptibles a tuber\u00edas de agua rotas o problemas de inundaciones. <\/p>\n\n Este nivel de atenci\u00f3n personal y conocimiento local es lo que hace que los agentes independientes sean tan atractivos, dice Alleghany Insurance<\/a>. Establecer relaciones con los bancos de su \u00e1rea le permite ofrecer sin problemas los seguros personalizados que los clientes necesitan. <\/p>\n\n La forma en que los agentes independientes y los bancos se vuelven m\u00e1s rentables es centr\u00e1ndose en el aspecto de asesoramiento de los seguros, escribe el corredor independiente Barry Siegerman<\/a>. Se trata de establecer una cultura en la que ambas partes ayuden a los clientes en diferentes fases de su viaje. <\/p>\n\n Construir relaciones s\u00f3lidas con bancos comunitarios y cooperativas de cr\u00e9dito significa que estas organizaciones pueden transferirle un cliente en un momento cr\u00edtico. En ese momento, puede servir como un asesor de confianza y ser un recurso valioso para el cliente que busca orientaci\u00f3n y respuestas. <\/p>\n\n Y esto es precisamente lo que quieren los clientes de seguros.<\/p>\n\n \u00abBuscan que su agente de seguros sea un asesor de confianza, alguien con quien puedan colaborar para alcanzar sus objetivos financieros a\u00f1o tras a\u00f1o\u00bb, dice el l\u00edder global de seguros de Salesforce, Jamie Bisker<\/a>. \u00abDe hecho, el 75 por ciento de los asegurados cambiar\u00edan de aseguradora para obtener un servicio m\u00e1s personalizado\u00bb. <\/p>\n\n Al desarrollar un sistema de referencia a trav\u00e9s de instituciones financieras locales, puede ahorrar dinero en marketing. La promoci\u00f3n cruzada puede tener una gran recompensa de marketing porque ambos socios pueden aprovechar la base de clientes del otro, se\u00f1ala el reportero Kare Anderson<\/a> . El resultado es una introducci\u00f3n cre\u00edble, donde los prospectos conocen su agencia de seguros sin que tenga que gastar en m\u00e9todos de marketing pagados. <\/p>\n\n Y los ahorros pueden ser sustanciales. Las empresas gastaron un promedio del 11,1 por ciento del presupuesto de su empresa en marketing en 2018, informa Chris Leone<\/a>, presidente de WebStrategies. Hacer que los bancos locales apunten a clientes potenciales calificados<\/a> en su direcci\u00f3n podr\u00eda ayudar considerablemente y potencialmente reducir ese n\u00famero, lo que le permitir\u00eda asignar recursos a otras \u00e1reas. <\/p>\n\n La promoci\u00f3n cruzada es una t\u00e9cnica extremadamente rentable, dice Mandy Jones<\/a> de Easy Digital Downloads, y requiere menos inversi\u00f3n financiera que el marketing tradicional, si es que lo hay. Se\u00f1ala que la promoci\u00f3n cruzada puede incluir publicidad conjunta, cuyos costos pueden compartirse. <\/p>\n\n Ahora la gran pregunta: \u00bfC\u00f3mo crea relaciones con los bancos en su \u00e1rea? M\u00e1s importante a\u00fan, \u00bfc\u00f3mo llega a donde se sienten c\u00f3modos y dispuestos a proporcionarle clientes potenciales espec\u00edficos? <\/p>\n\n Entenderse unos a otros es esencial, escribe Seigerman. Los l\u00edderes de los bancos locales deben tener una comprensi\u00f3n firme de c\u00f3mo su agencia gana dinero y el impacto de desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes<\/a>. Por ejemplo, puede pedirle a un socio bancario que le sugiera un tipo particular de seguro para propietarios de viviendas, uno que est\u00e9 ofreciendo. Y como agente independiente, debe comprender los problemas de cumplimiento del banco. <\/p>\n\n Querr\u00e1 tener conversaciones profundas sobre este tipo de temas antes de que un banco local le env\u00ede negocios y viceversa.<\/p>\n\n La falta de objetivos congruentes y mensajes unificados puede crear confusi\u00f3n en el lado del cliente, agrega el equipo de American Family Insurance<\/a>. Por lo tanto, debe haber un nivel de uniformidad para que los clientes sigan una secuencia l\u00f3gica a medida que pasan de tener sus necesidades bancarias a las necesidades de seguros abordadas. Asegurarse de estar en la misma p\u00e1gina desde el principio deber\u00eda eliminar mucha fricci\u00f3n y hacer que la experiencia sea m\u00e1s gratificante para todos. <\/p>\n\n Con tanto esfuerzo puesto en generar clientes potenciales valiosos y aumentar el negocio, a veces los agentes pueden olvidar lo que es m\u00e1s importante: satisfacer las necesidades de los clientes.<\/p>\n\n El equipo de Business.com<\/a> explica que se trata de centrarse en c\u00f3mo ayudar leg\u00edtimamente a los clientes a obtener la cobertura de seguro que necesitan en lugar de simplemente presionarlos con productos. Si haces esto, el resto deber\u00eda caer en su lugar. <\/p>\n\n Los datos son una de las herramientas m\u00e1s importantes para mejorar la experiencia del cliente, dice el director de marketing senior global de SAP, Joe Pacor<\/a>. Es lo que ayuda a los agentes a responder preguntas clave y ofrecer la cobertura adecuada. Cuando puede obtener los datos correctos, puede obtener una visi\u00f3n hol\u00edstica del cliente, lo que aumenta sus probabilidades de comenzar con el pie derecho, escribe el equipo de Pitney Bowes<\/a>. Por lo tanto, es crucial que los bancos locales con los que se asocie recopilen la mayor cantidad de informaci\u00f3n posible y se la transmitan. <\/p>\n\n La reciprocidad tambi\u00e9n es esencial. Este es un elemento clave para crear confianza y allana el camino para relaciones comerciales significativas y a largo plazo, dice el consultor de marketing y desarrollo empresarial Lahle Wolfe<\/a>. No puede esperar cultivar relaciones con los bancos locales sin retribuir y ser un activo para ellos tambi\u00e9n. Se trata de ofrecer valor mutuo. <\/p>\n\n \u00abConstruir relaciones comerciales mutuamente beneficiosas es m\u00e1s dif\u00edcil de lo que la gente piensa\u00bb, explica Glenn Llopis<\/a>, consultor de estrategia empresarial y autor de \u00abThe Innovation Mentality\u00bb. \u00abNo se trata solo de si puedes confiar m\u00e1s en alguien, sino de si puedes esperar que la otra parte agregue un valor sustantivo\u00bb.<\/p>\n\n Aqu\u00ed hay un ejemplo de c\u00f3mo podr\u00eda corresponder. Digamos que alguien est\u00e1 interesado en comprar una casa y hacer una investigaci\u00f3n preliminar sobre el seguro de vivienda. Despu\u00e9s de comunicarse con usted y establecer una relaci\u00f3n, puede recomendar un banco local para que ese cliente se comunique sobre una hipoteca. <\/p>\n\n El gerente de localizaci\u00f3n de Shopify, Dan Virgillito, se\u00f1ala que es posible que tambi\u00e9n desee promocionar los bancos locales en sus redes sociales, ya que esta es una forma sencilla de crear buena voluntad.<\/p>\n\nDesarrolle un poderoso sistema de referencia<\/strong><\/h2>\n\n
Los clientes se comunicar\u00e1n en momentos cr\u00edticos<\/strong><\/h2>\n\n
Perspectivas hiperlocales<\/strong><\/h2>\n\n
Tener la oportunidad de ser un asesor de confianza<\/strong><\/h2>\n\n
Reducir los costos de marketing<\/strong><\/h2>\n\n
C\u00f3mo fortalecer las relaciones con los bancos locales<\/strong><\/h2>\n\n
Aseg\u00farate de estar en la misma p\u00e1gina<\/strong><\/h2>\n\n
Enfoque en el cliente<\/strong><\/h2>\n\n
Corresponder<\/strong><\/h2>\n\n