Es probable que ninguna \u00e1rea de cobertura de seguro de propiedad y accidentes est\u00e9 exenta del aumento de las tarifas de seguro.<\/p>\n\n
\u00abCuando comienzas a ir por l\u00ednea de negocio, puedes ver por qu\u00e9 algunas l\u00edneas son m\u00e1s agresivas en la solicitud de tarifas\u00bb, dice Mark Englert<\/a>, l\u00edder nacional de propiedad y accidentes de Alera. Las l\u00edneas con rentabilidad decreciente enfrentan aumentos de tarifas m\u00e1s altos que aquellas que se han mantenido consistentemente rentables. <\/p>\n\n La pandemia de COVID-19 ha afectado a diferentes \u00e1reas de negocio de diferentes maneras, lo que ha tenido efectos variables en las tarifas de los seguros. Sin embargo, ning\u00fan \u00e1rea de seguros comerciales ha estado exenta de los efectos de la pandemia. <\/p>\n\n \u00abPara las aseguradoras de l\u00edneas comerciales, la recesi\u00f3n econ\u00f3mica relacionada con el coronavirus est\u00e1 limitando el crecimiento de las primas, aumentando los costos de reclamos en ciertas l\u00edneas de negocio y agregando volatilidad al rendimiento de la inversi\u00f3n y los niveles de capital\u00bb, dice Jasper Cooper<\/a>, vicepresidente y director senior de cr\u00e9dito de Moody’s. Los riesgos continuos de la pandemia y otras fuentes contin\u00faan afectando las tasas de seguros comerciales, al igual que las bajas tasas de inter\u00e9s, que afectan las inversiones de las aseguradoras. <\/p>\n\n Un a\u00f1o despu\u00e9s de la pandemia de COVID-19, los clientes comerciales enfrentan problemas que nunca podr\u00edan haber predicho. Muchos de estos problemas est\u00e1n relacionados con la cobertura de seguros o pueden abordarse mediante una mejor educaci\u00f3n sobre temas de seguros, pero las aseguradoras deben comprender la perspectiva de sus clientes para dar forma a su mensaje de manera efectiva. <\/p>\n\n Es probable que los clientes vean el aumento de las tarifas de los seguros como un desaf\u00edo en s\u00ed mismo.<\/p>\n\n El aumento de los costos de los seguros impone cargas adicionales a varias industrias, incluido el transporte por carretera. \u00abA\u00f1o tras a\u00f1o, los transportistas tienen que pagar m\u00e1s dinero por menos cobertura\u00bb, escribe Jennifer Wieroniey<\/a>, directora ejecutiva del consejo nacional de contabilidad y finanzas de American Trucking Associations. Mientras que algunas empresas de camiones gestionan estos costes, otras cierran porque ya no pueden mantener un margen de beneficio suficiente. <\/p>\n\n El transporte por carretera es solo un ejemplo. Muchas otras empresas tambi\u00e9n hacen malabarismos con el costo del seguro con un estrecho margen de ganancia, y tambi\u00e9n pueden tomar la dif\u00edcil decisi\u00f3n de cerrar cuando los costos exceden su capacidad para hacer crecer su negocio. A ra\u00edz de los cierres de negocios y otras medidas destinadas a frenar la propagaci\u00f3n de COVID-19, m\u00e1s empresas est\u00e1n sopesando estas dif\u00edciles opciones. <\/p>\n\n Algunos due\u00f1os de negocios ya est\u00e1n frustrados con sus compa\u00f1\u00edas de seguros, tambi\u00e9n. En algunos casos, los asegurados comerciales llegan a la mesa ya convencidos de que su compa\u00f1\u00eda de seguros no los ayudar\u00e1 a comprender sus necesidades o abordar los reclamos, dice Sara Costantini<\/a>, directora gerente de CRIF Decision Solutions, Reino Unido e Irlanda. <\/p>\n\n La pandemia brinda \u00abuna oportunidad para que las aseguradoras muestren empat\u00eda y conozcan mejor a sus clientes para recuperar la confianza y enfrentar esta nueva fase\u00bb, dice Costantini.<\/p>\n\n Comprender c\u00f3mo han cambiado los h\u00e1bitos de compra de los clientes como resultado de COVID-19 y otros eventos sociales y ambientales puede ayudar a las compa\u00f1\u00edas de seguros a encontrarse con los clientes donde est\u00e1n, dice el orador de ventas motivacional Andy Preston<\/a>.<\/p>\n\n Es importante comprender las formas en que los clientes deciden qu\u00e9 comprar y c\u00f3mo comprarlo, \u00abporque si no lo hacemos, terminamos usando esa mentalidad de ventas muy antigua de tratar de forzar nuestros productos o servicios para que las personas realmente compren de una manera diferente\u00bb, dice Preston.<\/p>\n\n El seguro a pedido, combinado con un compromiso con la educaci\u00f3n del cliente, puede ayudar a las aseguradoras a encontrar a los clientes donde est\u00e1n.<\/p>\n\n \u00abHoy, con la dificultad de hacer planes a corto o mediano plazo, m\u00e1s que nunca los consumidores buscar\u00e1n comprar solo lo que necesitan y posiblemente solo cuando lo necesiten\u00bb, dice Costantini. Cuando los clientes saben exactamente por qu\u00e9 necesitan ciertos tipos de cobertura, es m\u00e1s probable que adopten esa cobertura, a pesar de las primas m\u00e1s altas. <\/p>\n\n Los clientes de seguros a menudo se confunden por la complejidad de los seguros. Tambi\u00e9n pueden no estar seguros de su valor, especialmente si a\u00fan no han necesitado presentar un reclamo bajo una p\u00f3liza en particular. <\/p>\n\n Para comunicar el valor de la relaci\u00f3n asegurador-asegurado, conc\u00e9ntrese en generar confianza e iluminar las muchas formas en que los seguros pueden ayudar a abordar los problemas de las empresas.<\/p>\n\n La confianza es esencial para la relaci\u00f3n entre los clientes de seguros y sus aseguradoras, particularmente en el \u00e1mbito comercial, donde los clientes de seguros pueden haber invertido a\u00f1os de esfuerzo, as\u00ed como miles o millones de d\u00f3lares en sus negocios.<\/p>\n\n La confianza es \u00abel producto de una relaci\u00f3n alimentada a lo largo del tiempo, a trav\u00e9s de un ecosistema de puntos de contacto, que incluyen marketing, interacciones con agentes o distribuidores, atenci\u00f3n al cliente y plataformas en l\u00ednea, y reclamos\u00bb, escriben John Jones y Abhijit Mukhopadhyay<\/a> en Strategy and Business.<\/p>\n\n Para construir una relaci\u00f3n de confianza duradera, las aseguradoras deben permanecer conectadas con sus clientes a lo largo del tiempo. Para tener tiempo para generar confianza, las aseguradoras deben comunicar el valor lo suficientemente bien como para que sus clientes elijan renovar las p\u00f3lizas en lugar de buscar cobertura con otra aseguradora. <\/p>\n\n Una forma de generar confianza con los clientes de seguros es ayudarlos a comprender el costo total del riesgo y las formas en que varios factores influyen en ese costo, incluido el valor de la gesti\u00f3n de riesgos, dice Bart Shachnow<\/a>, director de rendimiento de ventas de Zurich.<\/p>\n\n \u00abLa gesti\u00f3n de riesgos es una inversi\u00f3n que las empresas deben hacer, especialmente en estos tiempos inciertos. Los empleados se negar\u00e1n a trabajar para empresas con condiciones laborales inseguras, y los clientes simplemente se negar\u00e1n a hacer negocios con organizaciones que pongan en riesgo a sus propios empleados o clientes\u00bb, dice Shachnow.<\/p>\n\n Al educar a las empresas sobre el valor de la gesti\u00f3n de riesgos y el papel que desempe\u00f1an los seguros, las compa\u00f1\u00edas de seguros pueden moderar las noticias sobre el aumento de las primas con una comprensi\u00f3n m\u00e1s clara de c\u00f3mo esas primas benefician exactamente a la empresa.<\/p>\n\n Las aseguradoras enfrentan una serie de desaf\u00edos regulatorios al entrar en 2021. Varios est\u00e1n relacionados con la pandemia, como el comportamiento de las aseguradoras hacia los asegurados ante esta crisis sin precedentes a la hora de manejar la cobertura empresarial. Las disputas por reclamos de compensaci\u00f3n para trabajadores con respecto a COVID-19 tambi\u00e9n pueden aumentar a medida que las empresas reabren. <\/p>\n\n Sin embargo, algunos problemas regulatorios estaban sobre la mesa incluso antes de que llegara la pandemia, escriben Gary Shaw y Neal Baumann<\/a> en Deloitte. Estos incluyen el trabajo regulatorio en temas como inteligencia artificial, malestar social, cambio clim\u00e1tico y ciberseguridad. <\/p>\n\n Si bien estas \u00e1reas regulatorias pueden ser complejas, tambi\u00e9n ofrecen oportunidades para educar a los clientes y demostrar el valor que proporciona una cobertura de seguro adecuada. Por ejemplo, educar a los clientes sobre el valor de la cobertura para los riesgos de ciberseguridad y privacidad puede ayudar a los clientes de seguros a asegurarse de que est\u00e1n cubriendo los riesgos que realmente enfrentan. Con estos riesgos en mente, las empresas pueden generar m\u00e1s f\u00e1cilmente confianza con sus propios clientes, mejorando su capacidad de aprovechar los datos para cumplir con los objetivos comerciales, se\u00f1alan Joe Ucuzoglu y John Hagel III<\/a> en Harvard Business Review. <\/p>\n\n Ning\u00fan cliente disfruta pagando m\u00e1s por el seguro. Sin embargo, con una comprensi\u00f3n clara del valor involucrado en la cobertura comercial, a los clientes les resultar\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil capear el aumento de los precios de las primas. A las aseguradoras que comprenden mejor las perspectivas y expectativas de los clientes les resultar\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil comunicar el valor. <\/p>\n\n Im\u00e1genes de: Diego Vito Cervo\/\u00a9123RF.com, rido\/\u00a9123RF.com, Vittaya Sinlapasart\/\u00a9123RF.com<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" El aumento de las primas de seguro es dif\u00edcil de vender para los clientes. 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<\/figure>\n\nAumentos de primas: el punto de vista del cliente<\/h2>\n\n
Comprenda los desaf\u00edos que enfrentan los clientes<\/h3>\n\n
Para conectar con los clientes, encu\u00e9ntralos donde est\u00e9n<\/h3>\n\n
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<\/figure>\n\nComunicar valor a medida que aumentan las primas<\/h2>\n\n
Enfoque en la atenci\u00f3n al cliente<\/h3>\n\n
Tratar los desaf\u00edos regulatorios como oportunidades de ense\u00f1anza<\/h3>\n\n