Los seguros tienen uno de los costos estimados m\u00e1s altos de adquisici\u00f3n de clientes de cualquier industria. En todas las industrias, el costo estimado de adquirir un nuevo cliente es cinco veces el costo de retener a uno existente. En seguros, sin embargo, la adquisici\u00f3n es de siete a nueve veces m\u00e1s costosa que la retenci\u00f3n: entre $ 487 y $ 900 por cliente, escribe Sean Harper<\/a>, cofundador y director ejecutivo de Kin Insurance. Convencer a los nuevos clientes para que compren cobertura es costoso. <\/p>\n\n Los costos de adquisici\u00f3n de clientes (CAC) tienen un impacto directo en los resultados de un transportista. Cuanto m\u00e1s cueste traer un nuevo cliente, m\u00e1s tendr\u00e1 que gastar el cliente y m\u00e1s tiempo deber\u00e1 mantenerse la relaci\u00f3n para que la adquisici\u00f3n se convierta en un beneficio neto para la aseguradora. En una era de elecci\u00f3n y movilidad del cliente de seguros, abordar los costos de adquisici\u00f3n de clientes puede ser m\u00e1s desalentador que nunca. <\/p>\n\n Debido a que los costos de adquisici\u00f3n de clientes est\u00e1n tan estrechamente relacionados con el resultado final, abordarlos tiene un profundo impacto en los objetivos comerciales de una compa\u00f1\u00eda de seguros. \u00abReducir el CAC significa que la empresa est\u00e1 gastando dinero de manera m\u00e1s eficiente y deber\u00eda ver mayores rendimientos en sus ganancias totales\u00bb, escribe Sophia Bernazzani<\/a>, gerente de marketing de productos del proveedor de tecnolog\u00eda de colaboraci\u00f3n Owl Labs. <\/p>\n\n Y los altos costos de adquisici\u00f3n se transfieren a los clientes. Incluso entre las aseguradoras de seguros generales que son innovadoras digitales, todav\u00eda abunda la dependencia de m\u00e9todos ineficientes para realizar negocios, seg\u00fan un estudio de abril de 2021 realizado por los investigadores Craig Paul Pillay y James Kariuki Njenga<\/a>. Las ineficiencias de los transportistas pueden reflejarse en tarifas m\u00e1s altas pagadas por los clientes. Cuando este desequilibrio se ampl\u00eda, los clientes comienzan a cuestionar el valor que proporciona su cobertura. Pueden buscar cobertura de un proveedor diferente, lo que exacerba el problema al obligar al operador a recurrir nuevamente a la adquisici\u00f3n de clientes. <\/p>\n\n La adquisici\u00f3n de clientes no solo es costosa, sino que a menudo es ineficiente al no proporcionar la cobertura que los clientes realmente necesitan. El IBM Institute for Business Value estima que existe una brecha de $ 1.2 billones entre la cobertura que necesitan los clientes de seguros y la cobertura actualmente activa en todo el mundo. \u00abLlenar [este vac\u00edo] requerir\u00e1 un seguro que sea m\u00e1s receptivo, transparente y asequible, sin mencionar que sea m\u00e1s f\u00e1cil de usar y comprar\u00bb, escriben Rob Bauer de bolttech y Yoann Michaux y Mark McLaughlin de IBM<\/a>. El seguro integrado cumple con esta descripci\u00f3n, lo que lo convierte en una opci\u00f3n prometedora para mejorar la cobertura y reducir los costos. <\/p>\n\n El seguro integrado puede ayudar a llenar el vac\u00edo de cobertura al tiempo que hace que los recursos de adquisici\u00f3n de clientes sean m\u00e1s eficientes. La cobertura integrada ofrece una forma para que las aseguradoras aborden directamente sus resultados y, al mismo tiempo, brinden la experiencia de seguro optimizada y personalizada que esperan los clientes. <\/p>\n\n La transformaci\u00f3n digital es una realidad actual y cotidiana para las aseguradoras. Todav\u00eda queda mucho espacio para mejorar la experiencia del cliente a trav\u00e9s de canales digitales, incluido el uso de seguros integrados. <\/p>\n\n La mayor\u00eda de las aseguradoras tienen una presencia b\u00e1sica en l\u00ednea. Sin embargo, \u00abmuy pocos ofrecen una experiencia general notablemente mejorada y altamente personalizada a trav\u00e9s de lo digital\u00bb, se\u00f1ala Michael Ellison<\/a>, presidente de la firma de investigaci\u00f3n y consultor\u00eda Corporate Insight. El seguro integrado es una forma de ofrecer una experiencia personalizada a los clientes precisamente en el punto del recorrido del cliente que m\u00e1s se necesita. <\/p>\n\n El seguro integrado agrupa la cobertura de seguro con la compra del producto o servicio para el que se requiere cobertura. Por ejemplo, el seguro de autom\u00f3vil puede estar incluido en el precio de compra de un veh\u00edculo, o el seguro de viaje puede ser parte de la compra de un boleto de avi\u00f3n. <\/p>\n\n Para los clientes, el valor del seguro integrado radica en su facilidad de acceso. Muchos clientes no har\u00e1n todo lo posible para encontrar un seguro separado para una nueva compra a menos que est\u00e9n obligados a hacerlo. \u00abPor el contrario, los productos de seguros que est\u00e1n integrados de forma nativa permiten a los clientes protegerse a s\u00ed mismos y a sus posesiones contra p\u00e9rdidas no aseguradas con una participaci\u00f3n baja (o incluso nula) sin precedentes\u00bb, escribe Sibylle Fischer<\/a>, directora de emprendimiento estrat\u00e9gico y exploraci\u00f3n de startups en Baloise Group. El resultado es una mayor tranquilidad para los clientes y una mayor consideraci\u00f3n por los seguros. <\/p>\n\n Para las aseguradoras, el seguro integrado aborda otro costo oculto de la adquisici\u00f3n de clientes: el costo de incorporar a un cliente reci\u00e9n adquirido. La incorporaci\u00f3n es esencial para ofrecer el servicio personalizado que los clientes desean, pero a menudo los equipos de ventas la pasan por alto, escribe Peter Ord<\/a>, fundador y director ejecutivo de la plataforma de implementaci\u00f3n e incorporaci\u00f3n de clientes GuideCX. <\/p>\n\n El seguro integrado inicia el proceso de incorporaci\u00f3n mediante la recopilaci\u00f3n de informaci\u00f3n b\u00e1sica y el lanzamiento de la cobertura de seguro para el cliente. Con esta informaci\u00f3n inicial en la mano, las aseguradoras y los agentes pueden sumergirse en el trabajo de educar al cliente sobre el valor de la p\u00f3liza y las opciones de seguro adicionales disponibles. <\/p>\n\n Los costos de adquisici\u00f3n de clientes no son asumidos solo por los operadores. Los agentes de seguros tambi\u00e9n luchan con los altos costos de convertir clientes potenciales en clientes. <\/p>\n\n Para los agentes, puede ser particularmente dif\u00edcil ver c\u00f3mo vale la pena incorporar a un nuevo cliente, ya que los costos suelen ser inmediatos, pero el valor de la relaci\u00f3n solo se desarrolla con el tiempo. Los agentes que pierden el valor de la construcci\u00f3n de relaciones corren el riesgo de gastar cantidades cada vez mayores de dinero y tiempo en la adquisici\u00f3n de clientes sin ning\u00fan beneficio, escribe Carl Maerz<\/a>, cofundador de Rocket Referrals. <\/p>\n\n El seguro integrado ayuda a estos agentes al reducir los costos de tiempo y dinero de conectarse con nuevos clientes. Con la adquisici\u00f3n fuera del camino, los agentes pueden pasar directamente a construir una relaci\u00f3n con sus nuevos clientes. <\/p>\n\n Los seguros integrados tambi\u00e9n pueden ayudar a abordar uno de los mayores puntos conflictivos para los clientes: una falta de confianza de larga data en la industria de seguros.<\/p>\n\n Los clientes reconocen el valor de la cobertura de seguro. En un estudio de 2019, el 62 por ciento de los clientes de seguros que respondieron dijeron que encontraron que los seguros brindaban tranquilidad frente al riesgo, escribe Kai-Uwe Schanz<\/a>, subdirector gerente y jefe de investigaci\u00f3n y previsi\u00f3n de la Asociaci\u00f3n de Ginebra. El sesenta y uno por ciento de los encuestados pens\u00f3 que las compa\u00f1\u00edas de seguros ofrec\u00edan \u00abun servicio importante\u00bb y el 57 por ciento pens\u00f3 que era \u00abinteligente y responsable comprar productos de seguros\u00bb. <\/p>\n\n A pesar del reconocimiento de los clientes de que el seguro proporciona valor, generalmente no encuentran que las aseguradoras sean confiables. Solo el tres por ciento de los encuestados en el Estudio de confianza digital de seguros de Eptica de 2019<\/a>, por ejemplo, consider\u00f3 que las aseguradoras del Reino Unido eran confiables. <\/p>\n\n Sin embargo, incluso aqu\u00ed, el seguro integrado brinda esperanza. El estudio de Eptica vio que el 63 por ciento de los encuestados afirm\u00f3 que el \u00abservicio f\u00e1cil y sin problemas\u00bb los hizo m\u00e1s propensos a confiar en una marca. Combinar la simplicidad del seguro integrado con la sensaci\u00f3n de los clientes de que est\u00e1n haciendo lo responsable al comprar cobertura puede ayudar a aumentar la confianza del cliente y al mismo tiempo reducir los costos de adquisici\u00f3n. <\/p>\n\n Las aseguradoras que buscan adoptar seguros integrados deber\u00e1n comenzar por observar sus propias capacidades tecnol\u00f3gicas. Las aseguradoras necesitar\u00e1n plataformas y herramientas que funcionen a la perfecci\u00f3n en un entorno digital, as\u00ed como formas actualizadas de capturar, almacenar, proteger y analizar datos, escriben Robin Merttens<\/a> y sus colegas investigadores de InsTech London. <\/p>\n\n Tradicionalmente, la adquisici\u00f3n de clientes era una de las partes m\u00e1s desalentadoras del viaje del cliente de P&C. El seguro integrado hace que sea m\u00e1s f\u00e1cil que nunca iniciar una relaci\u00f3n asegurador-cliente. Al adoptar los seguros integrados, las aseguradoras de seguros generales pueden cambiar su enfoque de la adquisici\u00f3n de clientes a abordar el riesgo, brindar cobertura personalizada y construir relaciones a largo plazo con los clientes. <\/p>\n\n Im\u00e1genes de: julief514\/\u00a9123RF.com, primagefactory\/\u00a9123RF.com, georgerudy\/\u00a9123RF.com<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La adquisici\u00f3n de clientes es esencial para el crecimiento de las aseguradoras de propiedad y accidentes. Sin embargo, los costos de adquirir nuevos clientes pueden ser desalentadores, y los clientes est\u00e1n m\u00e1s dispuestos que nunca a cambiar de aseguradora para adaptarse a ellos mismos. 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