Por qué su principal desafío es la distribución de seguros comerciales
Los seguros comerciales enfrentan desafíos considerables de cara a 2020. Si bien los aumentos de precios de los seguros comerciales dominan los titulares, las aseguradoras comerciales también enfrentan un problema igualmente persistente pero menos discutido: mejorar la distribución en la era digital.
La distribución en líneas personales de P&C ha estado experimentando una disrupción digital durante años, pero las líneas comerciales se han quedado atrás. Ahora, las expectativas de los clientes para el acceso a seguros están comenzando a ponerse al día. Los clientes que se han sentido cómodos con las comunicaciones digitales y la accesibilidad para su cobertura personal han comenzado a hacer demandas similares a las aseguradoras que cubren sus negocios.
Para abordar los mayores desafíos en la distribución de seguros comerciales, las aseguradoras comerciales primero deberán comprenderlos.
La «distribución» no es una talla única para todos
Uno de los mayores desafíos en la distribución de seguros comerciales es que ningún enfoque de distribución beneficiará a todos los transportistas comerciales. Dado que los operadores comerciales difieren en los tipos de cobertura que ofrecen y los tipos de clientes a los que atienden, una solución que ayude a un operador comercial puede no hacer nada por otro.
Para las pequeñas líneas comerciales, el futuro es ahora
Los pequeños seguros comerciales «se encuentran en un punto de inflexión con lo digital», escribe Michael Reilly, director general de seguros de Accenture. Cuatro de los cinco principales operadores comerciales pequeños tienen ofertas directas digitales. Entre 2010 y 2018, el gasto en insurtech en el pequeño espacio comercial creció un 41 por ciento anual.
El pequeño mercado comercial ofrece varias oportunidades para mejorar la distribución a través de medios digitales. El mercado está fragmentado y desatendido, y el retraso en la transformación digital en comparación con las líneas personales permite a los pequeños transportistas comerciales beneficiarse de las lecciones aprendidas en el sector personal y, al mismo tiempo, obtener grandes ganancias de las inversiones en tecnología, dice Reilly.
El cambio generacional también está impulsando cambios en la distribución de pequeñas empresas. Un estudio encontró que los propietarios de pequeñas empresas tenían más probabilidades de comprar su seguro comercial en línea si tenían menos de 53 años. De los 1.371 encuestados encuestados, más del 70 por ciento dijo que compró cobertura para pequeñas empresas a través de canales directos (en línea), en lugar de a través de un agente, según Tim Zawacki y Thomas Mason de S&P Global.
A medida que los propietarios de pequeñas empresas mayores continúen pasando las riendas a las generaciones más jóvenes, más tomadores de decisiones de pequeñas empresas buscarán cobertura de seguro en línea. Los pequeños operadores comerciales que interactúan con los canales de distribución digital ahora pueden establecerse como las aseguradoras de referencia en este espacio.
El mercado medio enfrenta grandes problemas
Mientras tanto, «las aseguradoras comerciales del mercado medio están buscando nuevas formas de mantener y expandir las tasas de penetración y retención en un entorno cada vez más competitivo y consciente de los costos», escriben los investigadores Sam Friedman, Michelle Canaan y Nikhil Gokhale de Deloitte. El hecho de que las ofertas de seguros comerciales tradicionales tiendan a ser uniformes agrega una capa adicional de complejidad para las compañías de seguros comerciales del mercado medio que buscan retener a los clientes diferenciándose de las compañías de la competencia.
Para mejorar la distribución y la lealtad del cliente, Friedman et al sugieren que los operadores comerciales comiencen a mirar más allá de sus productos principales hacia servicios de valor agregado. Estos pueden incluir servicios específicos que refuerzan los productos principales o asociaciones con empresas que no son de seguros dentro de un ecosistema diseñado para satisfacer las necesidades de múltiples clientes simultáneamente.
Las demandas de los clientes impulsan los cambios en la distribución
Las demandas de los clientes han cambiado la forma en que las líneas personales manejan la distribución. Estas mismas demandas también están comenzando a dar forma al enfoque de los clientes hacia la política comercial.
Por ejemplo, los dueños de negocios ya buscan productos y servicios relacionados con los negocios digitalmente, dice Harry Huberty, Ph.D., asociado de la consultora de aseguradoras Novarica. Por lo tanto, también están preparados para obtener seguros de la misma manera.
«La mayoría de los propietarios de negocios en todos los grupos de edad / ingresos ya administran relaciones bancarias comerciales en línea; la mayoría de los menores de 45 años realizan la mayoría o todas las compras digitalmente», explica. Los clientes están presentes; lo que les falta es conciencia y acceso a la distribución comercial en línea.
Cuando los clientes no pueden conectarse con aseguradoras comerciales en línea, comienzan a buscar otras fuentes de seguros en línea, y otras empresas están listas para llenar ese vacío. Compañías como Overstock.com y Wal-Mart brindan una ilustración: ambas compañías ofrecen a los clientes la oportunidad de comprar productos de seguros y productos minoristas en muchos estados. Un estudio de Accenture encontró que el 66 por ciento de los encuestados estaba abierto a comprar seguros de organizaciones que no fueran compañías de seguros.
«La competencia en la industria de seguros podría intensificarse rápidamente a medida que los consumidores se abran a comprar seguros no solo de competidores tradicionales como los bancos, sino también de los gigantes de Internet», dice Michael Lyman, director general senior de estrategia de Accenture.
La distribución comercial no es inmune a un cambio en el interés de los clientes hacia fuentes de distribución no aseguradoras. De hecho, las compañías de seguros están adoptando la voluntad de los clientes de mirar más allá de los seguros convencionales para captar la atención de los clientes.
Distribución de seguros comerciales vs precios: mantener un equilibrio
Finalmente, navegar por los desafíos de distribución frente al aumento de los precios puede ser un desafío.
Primero, si bien los precios están aumentando en muchos segmentos de seguros comerciales, no están aumentando a las mismas tasas en todos los segmentos, ni están aumentando a las mismas tasas en todas las áreas geográficas.
Específicamente, los precios de los seguros de construcción comercial están aumentando en todo Estados Unidos, pero más rápido en las costas que en el Medio Oeste. «El área de Nueva York está experimentando aumentos de tarifas de dos y tres dígitos, y algunas empresas de construcción ahora negocian límites por primas», escriben Andy Horan y otros colaboradores de CRC Group.
Además, los precios de la cobertura comercial de propiedad, aviación, automóviles comerciales, D&O de empresas públicas y cobertura general están aumentando más rápido que otras tarifas de cobertura comercial, dice Jared Shelly de Risk & Insurance.
Los cambios en las tarifas de seguros comerciales afectan el comportamiento del cliente. Cuando las tarifas suben, los clientes pueden comenzar a comparar precios, particularmente cuando la cobertura buscada se percibe como estándar en todas las compañías de seguros. Sin embargo, cuando las tarifas cambian de manera diferente en un segmento de mercado, el comportamiento del cliente también cambia en diferentes patrones. Los clientes que buscan cobertura de flota de vehículos, por ejemplo, pueden reducir su cobertura de colisión pero mantener su cobertura actual de lesiones corporales si las tarifas de cobertura de colisión comercial aumentan más rápido que las tasas de cobertura de lesiones.
Para mejorar los precios, adopte opciones de distribución digital. Cuando los operadores comerciales se centran en las economías de escala, el análisis de marketing y la experiencia del cliente, tienen más posibilidades de construir una sólida base de clientes, escribe Peter Manchester en EY.
«Nuestro diálogo con las partes interesadas de la industria y el análisis del desempeño financiero de varias aseguradoras nos lleva a concluir que una o dos pequeñas aerolíneas comerciales podrían capturar una participación de mercado grande, incluso dominante, hasta el 30%, en comparación con el 5% -6% actual» a través de estos métodos, explica.
La disrupción digital, los precios y los matices en las ofertas de seguros en todo el sector comercial plantean desafíos para la distribución de seguros comerciales. Sin embargo, algunos de estos desafíos se pueden aprovechar para abordar otros. Con las herramientas adecuadas, las aseguradoras comerciales no solo pueden mejorar la distribución, sino también atraer clientes leales y aprovechar la participación de mercado, incluso cuando el mercado se endurece.
Imágenes de: pitinan/©123RF.com, primagefactory/©123RF.com, langstrup/©123RF.com
18 junio 2024
15 agosto 2024
1 julio 2024