25 enero 2021

Mejores llamadas en frío: 5 consejos para agentes de seguros independientes

Aunque un vendedor profesional sabe que no debe tomarse personalmente el rechazo de los clientes potenciales, todavía duele un poco cada vez que sucede. Peor aún, cuando experimentas una serie de rechazos seguidos, sin ningún éxito, puede hacerte sentir un poco desanimado y desmotivado. Si te encuentras en una rutina de este tipo, podría ser el momento de perfeccionar tus habilidades y probar algunas estrategias nuevas que aumentarán tu confianza. La buena noticia es que cualquiera puede mejorar sus habilidades de llamadas en frío. Cuando mejore estas habilidades, el éxito que disfrute reforzará su confianza y creará un círculo virtuoso de impulso de ventas. Aquí hay cinco estrategias y habilidades que lo ayudarán a mejorar en las llamadas en frío.

1. Investigue a los posibles clientes y anticipe sus necesidades

Antes de siquiera pensar en su llamada, debe pensar en su cliente. Esto incluye tanto una investigación general sobre las personas cuyos problemas resuelve su producto como una investigación específica sobre el cliente potencial al que está llamando en este momento. Por ejemplo, imagina que tienes un producto que sería ideal para los propietarios de negocios locales. Antes de comunicarse con esas empresas, revise los sitios web de esos prospectos, sus comunicados de prensa y cualquier noticia que indique una gran etapa de crecimiento dentro de la empresa. Como dicen los gurús de marketing de SalesMecer, desea utilizar esos puntos de datos «para averiguar tanto los objetivos de una empresa como cómo se están implementando actualmente sus recursos». Las personas responden de manera más positiva a alguien que demuestra que realmente entienden el problema específico en detalle. Otra forma de anticiparse a las necesidades de los clientes es fomentar la retroalimentación de sus clientes actuales. La ejecutiva minorista y mayorista Deborah McMahon recomienda tener conversaciones bidireccionales dedicadas para «involucrar al cliente de manera que pueda aliviar aún más sus puntos débiles o resolver problemas». Vaya a donde estos clientes se sientan cómodos (un foro, una página de Facebook, un chat por teléfono) para iniciar estas conversaciones. «Piense en la frecuencia con la que los hoteles, las aerolíneas y otras empresas de las industrias de viajes y hospitalidad le piden su opinión», dice McMahon. «Estas empresas están capturando la voz de sus clientes para mejorar sus productos y servicios». Interactuar con los clientes actuales para obtener sus comentarios es una de las mejores maneras de entrar en el espacio mental de nuevos prospectos potenciales, así como de validar que vale la pena comprar lo que está vendiendo.

2. Prepara guiones cortos

Un guión no debe durar más de 20 segundos. Tus prospectos se desconectarán después de eso. Un error común que cometen las personas al escribir guiones de ventas es tratar de impresionar al cliente potencial presentándose y enumerando todas sus credenciales (o las de su empresa). Desafortunadamente, esto parece arrogante y molesto, no impresionante. Entonces, si su guión de 20 segundos no debería ser una lista de aspectos destacados y credenciales, ¿cuál debería ser? Cree un script que conste de tres cosas:

En la primera oración, resalte los beneficios que su empresa aporta al cliente potencial.
En la segunda oración: Señale la razón inmediata de su llamada. Por ejemplo, si sabe que la empresa del cliente potencial acaba de fusionarse con otra empresa, esta oración indicaría cómo su servicio ayuda a las personas a administrar ese tipo de transición de una manera específica y concreta.
En la tercera oración: Proporcione una aplicación concreta de su servicio al problema específico de su cliente. A partir de ahí, haga la transición a pedir una cita para tener una conversación más profunda.

3. Haga preguntas abiertas

Una de las mejores cosas que puede hacer durante una llamada en frío es hacer que su cliente potencial se sienta como si estuviera teniendo una conversación amistosa con él, no tratando de venderle algo. «Con» es la palabra clave en esa oración. En lugar de un monólogo unidireccional en el que le presentas algo «a» un cliente, recuerda que una conversación con alguien es una calle de doble sentido. Escuchar y ser curioso es clave. Las preguntas abiertas mantienen la conversación en movimiento. No se quede atrapado en una mentalidad de hacer preguntas de sí o no, y tome notas para estar preparado para hacer seguimientos. Preguntar sobre la historia de alguien abre a las personas al permitirles contar una historia, lo que crea una relación. La clave para una buena pregunta abierta es escuchar genuinamente las respuestas de sus prospectos, sin interrumpirlos ni tratar de llevarlos a la respuesta que desea. No puedes satisfacer sus necesidades si no los entiendes, y no quieres ponerlos a la defensiva haciéndoles sentir que tienen que responder preguntas de una manera específica. Además, trate de evitar las preguntas de «por qué». Las preguntas de «por qué» hacen que las personas se sientan interrogadas y a la defensiva, mientras que las preguntas de «qué» se sienten neutrales. Entonces, «¿Qué pasó para tomar esa decisión?» es una mejor pregunta que «¿Por qué tomaste esa decisión?»

4. Construya un mapa de objeciones

Probablemente no podrá anticipar todas las críticas y objeciones de los clientes potenciales tan a fondo como para poder escribir un guión, por muy tranquilizador que sea. Pero definitivamente puedes predecir las objeciones comunes lo suficientemente bien como para crear un mapa. Primero, debe hacer una lista de objeciones comunes, tanto universales como únicas para su empresa. Luego, haga una lluvia de ideas sobre guiones de una oración que maniobrarán la conversación en torno a la objeción y se centrarán en los beneficios de sus servicios. Por ejemplo, si el prospecto dice que ya compra a su competidor, señale cómo explorar nuevas opciones puede mejorar su nivel de satisfacción de bueno a excelente, y que hay una ventaja específica que puede darle que su competidor no puede. Los guiones también pueden ser preguntas abiertas. Mike Schulz, presidente de la empresa global de capacitación en ventas y mejora del rendimiento RAIN Group, da algunos consejos al respecto: «Si alguien dice que no está interesado, podría preguntar: ‘Está bien. Sin embargo, tengo curiosidad por saber, ¿qué podría haber dicho sobre este tema que realmente podría haberte interesado?'». El tiempo pasado muestra que pareces aceptar su «no» mientras continúas conversando sigilosamente con ellos para convertir ese «no» en un «sí». La mejor manera de averiguar qué scripts funcionan con qué objeciones es prueba y error. A medida que su equipo tenga éxito, tome notas para recordar y compartir con otros vendedores de su departamento.

5. Practica la calma y la confianza en tu tono de voz

Si quieres ganarte la confianza de tu cliente potencial, es importante sonar como una persona honesta y confiable. Sentido común, ¿verdad? La cuestión es que no hay palabras que transmitan automáticamente honestidad y confiabilidad. En cambio, las personas juzgan si alguien es confiable en función de señales no verbales como el tono de voz y el lenguaje corporal, a menudo sin siquiera darse cuenta de que están haciendo esos juicios. El tono de voz que buscas en una llamada en frío es tranquilo y confiado. Si estás nervioso, tu prospecto se pondrá nervioso y luego colgará. La Dra. Jennifer Pardo investiga la comunicación del habla y la fonética en la Universidad Estatal de Montclair, y tiene algunas recomendaciones para sonar tranquilo por teléfono: «Los sonidos continuos de baja frecuencia son mucho más reconfortantes para las personas angustiadas que los sonidos intermitentes». Por ejemplo, piense en los tonos vocales bajos y constantes de Morgan Freeman. Es el ejemplo de estrella dorada de una voz confiable. La confianza proviene de una comprensión interna profunda de su empresa y su cliente. Comprender el material te lleva a la mitad del camino. La otra mitad es la práctica para eliminar los hábitos tímidos. No hagas que las declaraciones suenen como preguntas y elimina palabras de relleno como mmm o like. «La mayoría de la gente hace [esto] por costumbre o nerviosismo, pero las advertencias y los rellenos pueden dañar el tono de confianza que está tratando de lograr», explica Sarah Landrum de Levo League. «En cambio, di lo que quieres decir y nada más». Si tu tono de voz te da problemas, o si las llamadas te ponen nervioso, practica frente a un compañero de equipo alentador que pueda darte retroalimentación sin juzgarte. Alternativamente, grabe su voz y reprodúzcala para que pueda reconocer los lugares donde flaquea. De esa manera, puedes practicar esas secciones específicas hasta que lo hagas bien.

¿Funcionará esto realmente?

Solo tú puedes averiguar si alguna habilidad o estrategia en particular va a funcionar para ti. Asegúrese de mantener un registro preciso del éxito en lo que respecta a las llamadas en frío mediante el seguimiento de las tasas de conversión. Una vez que tenga información sólida y precisa sobre cómo van sus llamadas en frío ahora, podrá realizar un seguimiento de los cambios en la estrategia que resultan en más conversiones. Entonces puedes implementar esa estrategia de manera más amplia y consistente.

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