30 junio 2021

Los 2 cambios cruciales que están ocurriendo en la distribución de seguros

por Jim Dwane Director ejecutivo, bolt

Cuanto más nos adentramos en el siglo XXI, mayor es el papel que desempeña la tecnología en la industria de seguros.

Las inversiones en insurtech aumentaron de $ 0.3 mil millones en 2003 a la asombrosa cifra de $ 5.8 mil millones en 2019, escribe Michael Krause, consultor de McKinsey & Company. Esta estadística ilustra perfectamente el crecimiento de la tecnología de seguros y muestra lo lejos que ha llegado en un período de tiempo relativamente corto.

Un número creciente de aseguradoras y clientes están adoptando canales digitales, y ha habido una rápida evolución en la forma en que se compran y venden los seguros. También ha creado una democratización de la elección y ha aumentado las expectativas de los consumidores de dos maneras principales.

Los operadores ahora ofrecen opciones reales

Durante mucho tiempo, los seguros fueron una industria bastante bilateral y estrecha desde el punto de vista de la distribución. Los clientes de seguros compraron productos en su mayoría a través de agentes.

Esto significaba que los clientes tenían poca influencia en ese viaje de compra. Los clientes acudían a un agente en busca de un seguro, el agente les vendía una póliza de seguro y el cliente tenía que confiar en que estaba obteniendo el mejor producto.

Pero a partir de 1993, Progressive cambió el juego para siempre cuando comenzaron a ofrecer tarifas de comparación. Esto ha sido muy popular entre los clientes de seguros. De hecho, Progressive y GEICO, dos de las principales compañías de seguros que se enfocan en comparar precios, representaron colectivamente el 92 por ciento del crecimiento de las primas de abril de 2019 a abril de 2020, según J.D. Power.

En lugar de tener que creer en la palabra de un agente de que está obteniendo la mejor cobertura, los clientes ahora pueden comparar múltiples pólizas una al lado de la otra de diferentes proveedores y saber con certeza que están obteniendo una gran oferta. Este modelo también les permite ver los matices sutiles entre las políticas y aumentar su nivel de conocimiento general de lo que están comprando.

Y esa es una forma de democratización de los seguros: las aseguradoras ofrecen una opción.

La evolución de los seguros en el punto de venta

El otro cambio importante que ha contribuido en gran medida a la democratización de los seguros es la disrupción tecnológica. Los innovadores fuera del mundo de los seguros han comenzado a vender seguros generales y de accidentes, con verdadero éxito.

Hasta hace poco, el seguro de punto de venta se ejecutaba más de una manera de generación de leads. Si un cliente estaba comprando un automóvil, por ejemplo, podría obtener una cotización de seguro de automóvil en el acto. Eso también tiene sentido.

Pero ahora estamos en un punto en el que ya no es solo competencia de la compañía de seguros y el agente de seguros. Ahora, las compañías que no son de seguros pueden agregar productos de seguros a sus ofertas de productos existentes. Conocido como seguro integrado, esto implica «abstraer la funcionalidad de los seguros en tecnología para permitir que cualquier proveedor o desarrollador de productos o servicios de terceros en cualquier sector integre sin problemas soluciones de seguros innovadoras en su propuesta y experiencias de clientes», explica el experto en transformación del modelo de negocio Simon Torrance.

Un buen ejemplo: la compañía financiera NerdWallet ofrece consejos útiles sobre cómo elegir una cobertura de seguro y señala a los consumidores pólizas que se adaptan a sus necesidades únicas. Para NerdWallet, esta oferta agrega valor al recorrido del cliente.

La conclusión es que las compañías de seguros no solo tienen la oportunidad de vender seguros, sino también de convertirse en un destino para la experiencia de compra de sus productos. Y dado que expertos como Torrance proyectan que los seguros integrados tengan una oportunidad de mercado de $ 3 billones, es fácil ver por qué tantas empresas están ansiosas por subirse a bordo.

Adaptación al nuevo ecosistema asegurador

Ha habido un claro movimiento hacia la democratización de los seguros en los últimos años, algo que ha sido impulsado en gran medida por el avance de la tecnología. Esto ha creado un nuevo ecosistema de seguros, y es algo a lo que cualquier persona involucrada en la industria debe adaptarse.

Martin Spit, director general de EY-Parthenon, incluso señala que tres de cada cuatro ejecutivos de seguros consideran que este nuevo ecosistema es fundamental para crear una ventaja competitiva. Más específicamente, los transportistas deben buscar diversificar dónde se ofrecen sus productos.

Y los titulares de seguros, así como las empresas digitales no aseguradoras que están entrando en este espacio, deberían centrarse en crear un destino, en lugar de solo un producto. Este destino debe ser robusto, altamente personalizado y repleto de valor para los clientes.

Además, estas empresas deben buscar continuamente nuevas formas de profundizar las relaciones con los clientes y fortalecer la lealtad para aumentar el valor de por vida del cliente.

Hágalo bien, y deberían estar en excelente forma a medida que avanzamos en el siglo XXI.

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