23 septiembre 2020

Las asociaciones están transformando la distribución para las líneas comerciales

COVID-19 envió al país a Internet para obtener una amplia gama de artículos, desde productos minoristas hasta cobertura de seguros. Al hacerlo, la pandemia subrayó la necesidad de un proceso completo de distribución digital.

Las aseguradoras y los agentes deben poder comercializar productos de seguros, vender pólizas y vincular la cobertura y dar servicio a las líneas comerciales digitalmente a través de una plataforma en línea de fácil acceso para los clientes. Si bien docenas de compañías de insurtech han abordado varios aspectos de este problema, queda trabajo por hacer para integrar estas nuevas soluciones en un paquete único y eficiente que las aseguradoras encuentren fácilmente utilizable.

Las asociaciones que incluyen aseguradoras, agentes y empresas de insurtech ofrecen una ventaja competitiva en un mundo transformado por la pandemia. Ahora es el momento de adoptar un sólido equipo de carrier-agent-insurtech.

Demanda digital en un mundo pospandémico

La distribución digital de seguros no comenzó con la pandemia de COVID-19. Sin embargo, la pandemia ha aumentado la presión sobre las aseguradoras, los agentes y los clientes para que realicen negocios en un entorno digital siempre que sea posible.

Las insurtechs que se centran en la distribución digital suelen clasificarse en una de dos categorías. La primera categoría incluye insurtechs que construyen las herramientas y plataformas que los transportistas necesitan para llegar a los clientes y distribuir sus propios productos. Estas compañías generalmente no distribuyen seguros por sí mismas; más bien, ayudan a los agentes y aseguradoras a llegar a los clientes, generar cotizaciones y vincular la cobertura.

La segunda categoría incluye a las insurtechs que buscan posicionarse como la puerta de entrada a la cobertura de seguros para los clientes. Las insurtechs en este espacio tienden a ceñirse a uno de los tres modelos de distribución: corredor, agente general gerente (MGA) o operador completo, dice Alex Lazarow, quien enseña emprendimiento en el Instituto Middlebury de Estudios Internacionales.

Las aseguradoras se benefician de las asociaciones con corredores y aseguradoras de MGA al adoptar otro medio de distribución de seguros. También pueden beneficiarse de la comprensión de las aseguradoras de pila completa, que a menudo dependen de aseguradoras establecidas para proporcionar reaseguros o para colocar una cobertura que la insurtech no puede manejar por sí misma.

La empresa de Three: Insurtech como socio necesario en la distribución

El nuevo coronavirus trasladó gran parte del negocio mundial a los canales digitales, incluido el negocio de los seguros. Al hacerlo, interrumpió la forma en que las compañías y agentes de seguros hacen negocios.

Una encuesta de mayo de 2020 de agentes de seguros en los EE. UU. encontró que casi la mitad de los agentes encuestados citaron «construir de forma remota nuevas relaciones con los clientes» como su principal desafío durante la pandemia, escriben Simon Kaesler y otros investigadores de McKinsey. Mientras tanto, los operadores que ofrecen canales de distribución directa han visto un aumento en el interés, pero no siempre tienen la capacidad de responder las preguntas de los clientes o retener el interés de los clientes.

Para enfrentar estos desafíos, Kaesler y el equipo de McKinsey recomiendan que las aseguradoras y los agentes consideren asociaciones de insurtech. Mencionan que las herramientas de insurtech pueden permitir a las aseguradoras y agentes cerrar brechas y brindar una experiencia significativa a los clientes de seguros.

Incorporación de agentes a las soluciones de Insurtech

Durante varios años, los agentes de seguros han visto a las insurtech con escepticismo. Un mundo en el que la distribución digital se convirtió en la norma parecía ser un mundo que eliminó a los agentes de seguros del ciclo de distribución.

Afortunadamente para los agentes, estos temores parecen haber permanecido en el ámbito de la especulación. En lugar de recurrir por completo a la compra de seguros en línea, las pequeñas empresas han llegado a depender de una combinación de acceso digital y relaciones con los agentes para tomar sus decisiones de seguros.

La distribución digital puede facilitar el acceso a los operadores, pero no responde a las preguntas que enfrentan las empresas individuales. Con una amplia gama de tipos de negocios, tamaños, necesidades y preocupaciones que operan simultáneamente, las empresas necesitan la orientación de agentes experimentados.

Los agentes, a su vez, pueden beneficiarse de las insurtech. Las herramientas Insurtech complementan el trabajo que ya están realizando los agentes independientes. Hacen que los agentes sean más eficientes, mejorando su acceso a la información y su capacidad para vincular la cobertura.

Sin embargo, para adoptar nuevas herramientas digitales, los agentes de seguros primero deben adoptar la idea de insurtech.

Hasta la fecha, muchas empresas de insurtech se han centrado en los problemas que enfrentan los transportistas. Como resultado, muchos agentes de seguros independientes asumen que las insurtech solo se enfocan en las aseguradoras; Sin embargo, al hacerlo, estos agentes pasan por alto a las insurtechs que se especializan en satisfacer las necesidades de los agentes.

Por ejemplo, varias insurtechs se centran en problemas específicos que enfrentan los agentes independientes en su trabajo diario. Al centrarse en los agentes independientes y sus necesidades, las insurtechs han podido brindar soluciones a problemas que han afectado a los agentes de seguros durante muchos años. Estos incluyen encontrar nuevos negocios, retener clientes y hacer que el trabajo diario de un agente sea más eficiente.

Armándolo: cómo las asociaciones de operadores-agentes-insurtech están cambiando las líneas comerciales

El trabajo de seguros está cambiando rápidamente en respuesta a la pandemia y otras presiones, incluida la transformación continua de los negocios de una base analógica a una digital.

Algunos cambios, que ya estaban en marcha, se aceleraron con COVID-19; otros golpean mucho más profundo, exigiendo atención a la base del negocio en sí. Por ejemplo, las empresas de todas las industrias están aprendiendo la importancia de la resiliencia y la necesidad de herramientas que la respalden, escriben Kevin Sneader y Shubham Singhal en McKinsey.

Las relaciones sólidas y resistentes entre aseguradoras, agentes e insurtechs pueden proporcionar la base para un negocio de seguros que sobreviva al impacto de la pandemia actual y cualquier otra interrupción que permanezca imprevista.

Gestión del riesgo mediante la adopción de asociaciones de insurtech

Las asociaciones permiten a las insurtechs gestionar el riesgo sin dejar de disfrutar de algunos de los beneficios de emplear la tecnología para la distribución digital, dice Tom Super, jefe de seguros de propiedad y accidentes de J.D. Power.

Debido a que pocas insurtechs ofrecen una amenaza directa a los transportistas establecidos, las asociaciones permiten el crecimiento de ambos lados sin poner en peligro el negocio principal del transportista o de la insurtech. Una asociación puede «comprometer la menor cantidad de recursos de las grandes aseguradoras sin perder los beneficios inmediatos de estas compañías y obtener una gran cantidad de conocimiento que puede incorporar a su propia cultura digital», dice Super.

«Si encuentra el socio InsurTech adecuado, puede pasar de cero a 60 en mucho menos tiempo de lo que podría desarrollar sus propias capacidades internamente», dice Jonathan Hendrickson, vicepresidente y jefe de desarrollo de insurtech en Gallagher.

Primeros pasos

Tanto para los transportistas como para los agentes, el mundo de la insurtech revela una serie de oportunidades, incluidas algunas que probablemente resultarán en beneficios sin importar en qué dirección se mueva el transportista en el futuro.

Estas oportunidades incluyen la creación de productos estandarizados y su precio para que puedan venderse de manera modular, lo que hace que los productos sean más fáciles de entender para los agentes y los clientes. Es probable que un enfoque en el uso de datos para comprender mejor las necesidades de los clientes también valga la pena para las compañías de seguros que buscan prosperar en la era del big data.

Para los agentes, el enfoque principal será encontrar personas cuyas fortalezas no puedan ser reemplazadas por herramientas digitales, y luego ayudar a su personal y a sus clientes a utilizar los métodos de distribución digital como medio para el objetivo mutuo de colocar la cobertura adecuada para el cliente correcto en todo momento.

Las compañías de seguros y los agentes han tenido durante mucho tiempo una relación mutuamente beneficiosa. Ambas partes se benefician de involucrar a los clientes y mantener su lealtad. Pero si bien sus objetivos suelen ser complementarios, los agentes y los transportistas no siempre construyen las relaciones que necesitan para alcanzarlos. La incorporación de insurtechs como un tercer socio en la relación puede ayudar a los agentes y transportistas a alcanzar esos objetivos comerciales.

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