1 septiembre 2025

La importancia de los seguros generales en la gestión patrimonial

La gestión patrimonial ha utilizado durante mucho tiempo los productos de seguros de vida como una forma de ayudar a los clientes de alto patrimonio neto a administrar su patrimonio y cumplir sus objetivos a largo plazo. Sin embargo, el valor del seguro en la gestión de patrimonios no se detiene en el seguro de vida.

La cobertura de propiedad y accidentes también juega un papel esencial en la gestión del patrimonio. El seguro comercial ayuda a proteger los intereses comerciales y profesionales de estos clientes, mientras que las pólizas adaptadas a sus circunstancias únicas pueden ayudar a cubrir viviendas privadas, vehículos, colecciones de arte y otros artículos importantes de propiedad personal.

La importancia de la cobertura de P&C para clientes de alto patrimonio neto

Las personas de alto patrimonio neto varían ampliamente en su elección de estilo de vida, sus objetivos personales y profesionales, dónde viven y cómo ganan y mantienen su dinero.

Aparte de su patrimonio neto, muchas personas de alto patrimonio neto tienen solo un rasgo en común: tienen un seguro insuficiente, escribe Michael Costonis, vicepresidente ejecutivo y director de operaciones de CNA Insurance.

«Los analistas de la industria estiman que siete de cada diez casas de lujo están subaseguradas. Además, muchos HNWI [personas de alto patrimonio neto] no ajustan sus límites de cobertura de acuerdo con el valor de los activos o riesgos», escribe Costonis.

Necesidades de cobertura únicas para clientes de alto patrimonio neto

Aunque los clientes de alto patrimonio neto pueden ser hábiles para ganar e invertir dinero, no necesariamente tienen la experiencia para comprender los matices de los seguros, especialmente cuando se aplican a una red compleja de hogares, vehículos, reliquias familiares, negocios y otros activos. Como resultado, estos clientes a menudo tienen menos cobertura de la que necesitan, y algunas de las cosas que más les importan pueden no estar cubiertas en absoluto.

Por ejemplo, muchas personas y familias de alto patrimonio neto tienen colecciones valiosas, antigüedades o reliquias familiares que pueden no estar cubiertas por una póliza estándar para propietarios de viviendas. Algunos de estos pueden ser particularmente difíciles de cubrir, porque su valor es único.

Para estos clientes, el seguro de artículos valiosos puede ayudar a cubrir artículos que una póliza de propietario de vivienda no cubre. Estas pólizas a menudo son altamente adaptables y cubren todo, desde colecciones hasta artículos heredados y equipos deportivos preciados, dice Charlie Graham, ejecutivo nacional de desarrollo comercial de alto patrimonio neto en Orchid Insurance.

Los clientes de alto patrimonio neto también pueden necesitar una cobertura específica para la ciberseguridad y la protección de datos. «Las personas de alto patrimonio neto tienden a tener una gran cantidad de información muy sensible y confidencial. Debido a que su reputación es significativa, incluso las cosas que no tienen valor económico pueden causar un daño significativo», dice el abogado de ciberseguridad Mark Rasch.

Los clientes de alto patrimonio neto ofrecen un mercado en gran parte sin explotar para las compañías de seguros. Las tres principales aseguradoras especializadas en las necesidades de seguro de las personas de alto patrimonio neto cubren menos del 15 por ciento de las primas. Mientras tanto, el 75 por ciento de estos clientes trabajan con agentes y corredores independientes, dice Costonis.

Los seguros generales como herramienta de gestión patrimonial

Para las personas y familias de alto patrimonio neto, la gestión de activos ofrece un comienzo, pero puede que no vaya lo suficientemente lejos como para proteger sus necesidades mientras logran sus objetivos. En cambio, estos clientes a menudo se benefician de trabajar con administradores de patrimonio, que «analizan más ampliamente todas sus circunstancias financieras para optimizar su dinero de una manera que logre objetivos y ambiciones individuales», escribe Daglar Cizmeci, CEO de Red Carpet Capital.

Uno de los temas que a menudo se cubren en esta visión más amplia es el de la cobertura del seguro de propiedad y accidentes.

Protegiendo a los clientes adinerados de riesgos únicos

El seguro de propiedad y accidentes para clientes de alto patrimonio neto a menudo debe considerar ángulos personales y comerciales, así como áreas grises que pueden no ser una preocupación para otros clientes de seguros.

Por ejemplo, una persona de alto patrimonio neto puede buscar una cobertura que proteja un edificio o propiedad de accidentes de limpieza, robos por parte del personal o demandas de empleados o agencias de servicios, escribe Sean Ross en Investopedia. Esta cobertura puede tener poco valor para otros clientes, pero puede ayudar a proteger el patrimonio de las personas de alto patrimonio neto.

Muchas familias de alto patrimonio neto administran sus asuntos familiares a través de oficinas familiares. Estas oficinas manejan una amplia gama de asuntos financieros, de programación y de otro tipo. Según un informe de 2017 de Edward V. Marshall, director gerente de Boston Private, alrededor del 15 por ciento de las oficinas familiares han experimentado un evento de ataque cibernético. La cobertura para estos eventos, así como para las instalaciones físicas y el contenido de una oficina familiar, puede ayudar a proteger los activos de una persona o familia de alto patrimonio neto.

Cómo los seguros ayudan a las personas de alto patrimonio neto a tomar mejores decisiones de inversión

La cobertura adecuada de seguro general también puede ayudar a los clientes de alto patrimonio neto a tomar mejores decisiones de inversión. Por ejemplo, Morgan Stanley recientemente comenzó a ofrecer cobertura de seguro de propiedad y accidentes a clientes de alto patrimonio neto a través de corredores como Hub y Willis Towers Watson.

Al ofrecer seguros generales adaptados a estos clientes, Morgan Stanley busca mejorar la experiencia de sus clientes y posicionar a los clientes para una gestión patrimonial más efectiva, dice Joseph Toledano, director gerente de Morgan Stanley Wealth Management.

«Si un asesor sabe que los riesgos de un cliente, como una segunda casa, un barco o una colección de obras de arte, están efectivamente cubiertos, que sus pasivos están cubiertos, los asesores financieros pueden ser más agresivos» al recomendar soluciones de gestión patrimonial que ayuden a los clientes de alto patrimonio neto a aumentar su patrimonio, dice Toledano.

Seguros generales y gestión de patrimonios en un mundo digital

La pandemia de COVID-19 también ha impulsado a las aseguradoras y administradores de patrimonio a reconsiderar su trabajo y las herramientas que utilizan para ejecutarlo en nombre de los clientes. Si bien la pandemia es una crisis, también es una oportunidad para que las instituciones financieras y de seguros realicen mejoras necesarias desde hace mucho tiempo, escriben Anna Zakrzewski y sus colegas investigadores de BCG.

Una forma en que las aseguradoras pueden expandir sus ofertas a clientes de alto patrimonio neto es estableciendo o asociándose dentro de un ecosistema digital que ofrezca soluciones integrales para las necesidades únicas de estos clientes. Por ejemplo, las personas de alto patrimonio neto a menudo requieren la asistencia de un tasador para obtener una cobertura adecuada para artículos o colecciones valiosas. Un ecosistema digital adaptado a las necesidades de estos clientes podría ayudarlos a encontrar un tasador y, al mismo tiempo, recomendar las mejores opciones de cobertura.

«Todo es asegurable; simplemente tendrá un precio diferente», dice Toni Davies de BB&T. Cuando las aseguradoras de propiedad y accidentes trabajan junto con tasadores y otros profesionales dentro de un ecosistema digital, facilitan que los clientes de alto patrimonio neto comprendan y compren la cobertura que necesitan.

A medida que la gestión patrimonial se traslada al espacio digital, las empresas con presencias e infraestructuras digitales bien establecidas están examinando formas de convertirse en competidores por las relaciones con clientes de alto patrimonio neto. Por ejemplo, se espera que empresas como Alibaba y Amazon se expandan a la gestión de patrimonio digital en los próximos años, escribe Stefan Wagstyl en el Financial Times.

Estas empresas aportan una experiencia inigualable en servicios digitales, pero no tienen la profundidad de la experiencia que ofrecen las compañías de seguros y gestión de patrimonios. Para las personas de alto patrimonio neto, la oferta de experiencia suele ser más valiosa que la oferta de ahorros, dice Annmarie Camp, directora de Servicios de Riesgo Personal de Chubb Europe

Camp señala que llegar a clientes de alto patrimonio neto significa considerar cómo las aseguradoras «eliminan todo ese desorden y llegan a las personas para decir: ‘has trabajado muy duro por lo que has logrado, y sabemos que estás muy ocupado, déjanos traer a un experto para que te ayude a resolverlo todo para que nunca tengas la preocupación de estar subasegurado'».

Muchas compañías de seguros generales han facilitado más que nunca que los clientes compren y coloquen seguros digitalmente. Al considerar las necesidades únicas de los clientes de alto patrimonio neto, las aseguradoras pueden construir ecosistemas digitales que también atraigan a estos clientes.

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