30 marzo 2021

Estrategias avanzadas de seguros generales para la gestión de clientes de alto patrimonio neto

Las personas de alto patrimonio neto a menudo enfrentan riesgos únicos. A pesar de su situación financiera, muchos tienen un seguro insuficiente, especialmente en estas áreas de riesgo únicas.

Los riesgos únicos requieren una visión única de las mejores opciones de cobertura, especialmente en el ámbito de los seguros de propiedad y accidentes, donde las coberturas personales y comerciales pueden cruzarse para personas de alto patrimonio neto. Las aseguradoras que comprenden los riesgos específicos que enfrentan las personas de alto patrimonio neto están mejor equipadas para abordar sus necesidades.

Cubrir las necesidades únicas de las personas de alto patrimonio neto

Los agentes, corredores y transportistas de seguros pueden manejar fácilmente la mayoría de las necesidades de seguros de propiedad y accidentes, ya que la mayoría de las compras de seguros cubren situaciones comunes del día a día. Sin embargo, para las personas de alto patrimonio neto, encontrar el seguro adecuado puede ser difícil, porque sus necesidades quedan fuera del ámbito de las cosas que la cobertura diaria puede abordar.

«Algunas de las exposiciones en las que yo y la mayoría de las personas en el país nunca tenemos que pensar o preocuparnos son grandes necesidades para estas personas», dice Hayden Kopser, cofundador y presidente de la firma de seguros y asesoría de riesgos boutique North Improvement.

Por ejemplo, millones de estadounidenses necesitan un seguro de automóvil. Sin embargo, las personas de alto patrimonio neto pueden necesitar más que la póliza estándar que se ofrece a la mayoría de los conductores, señalan las escritoras de seguros Rachel Bodine y Leslie Kasperowicz.

Los conductores de alto patrimonio neto pueden necesitar más cobertura porque tienen más que perder, escriben Bodine y Kasperowicz. También pueden enfrentar un escrutinio social y mediático más intenso después de un accidente, especialmente si la persona de alto patrimonio neto es bien conocida o se considera un modelo a seguir. Sus necesidades después de un accidente también pueden ser diferentes, especialmente si una lesión relacionada les impide trabajar. Todos estos factores pesan a favor de adaptar la cobertura de automóvil a las necesidades de un conductor de alto patrimonio neto.

Las necesidades únicas de las personas de alto patrimonio neto no se detienen con la cobertura modificada de automóvil o vivienda. Estas personas también enfrentan desafíos en los que el cliente promedio de seguros generales simplemente no piensa. Por ejemplo, una familia de alto patrimonio neto puede requerir un seguro para hacer frente a eventos como un secuestro.

«El secuestro y el rescate son un riesgo de protección importante para las personas de alto patrimonio neto y sus familias, especialmente porque los ricos viven un estilo de vida más global», explica Sam Cargill, presidente ejecutivo de Aon Private Risk Management.

La protección contra robos, secuestros, fraudes y problemas similares ayuda a abordar los riesgos que surgen en función de cómo los demás en la sociedad ven a las personas de alto patrimonio neto. Sus activos pueden alentar a algunas personas a ver a estas personas como objetivos. Con la cobertura de seguro adecuada, se puede reducir el riesgo para los clientes de alto patrimonio neto de terceros sin escrúpulos.

Finalmente, no pase por alto la importancia de construir relaciones con clientes de alto patrimonio neto. La construcción de relaciones se centra en los intangibles, o un «enfoque en el lado emocional y personal de la gestión del patrimonio», dice el planificador financiero certificado Brian Parker, cofundador y director general de EP Wealth Advisors.

Los datos indican que al cultivar una relación basada en estos intangibles, quienes trabajan con clientes de alto patrimonio neto pueden mejorar el rendimiento financiero de la relación, así como la lealtad del cliente. En un estudio de Vanguard de febrero de 2019, Francis M. Kinniry Jr. y sus colegas investigadores encontraron que el coaching conductual agrega 150 puntos básicos de valor para los clientes. Combinado con otras estrategias, el coaching conductual ayudó a producir una ganancia de alrededor del tres por ciento en los rendimientos netos.

Las personas de alto patrimonio neto enfrentan una serie de desafíos únicos, relacionados no solo con la forma en que invierten o usan su dinero, sino también con la forma en que los demás los perciben. Proteger a estas personas de pérdidas en ambos frentes puede ayudar a establecer una relación entre las aseguradoras de P&C y los clientes de alto patrimonio neto.

Ciberseguridad y protección de datos para personas de alto patrimonio neto

Si bien los dueños de negocios pueden pensar en los riesgos de ciberseguridad y protección de datos en relación con una empresa, es posible que las personas de alto patrimonio neto no se den cuenta de que también pueden beneficiarse de la protección de la ciberseguridad en su vida personal.

Los ataques cibernéticos aumentaron durante la pandemia de COVID-19 a medida que los trabajadores pasaron de trabajar en una oficina a hacer su trabajo desde casa. Las personas de alto patrimonio neto tenían más probabilidades de ser atacadas que otros trabajadores: según un estudio de Chubb, alrededor del 10 por ciento de los encuestados de alto patrimonio neto informaron haber sufrido ataques cibernéticos mientras trabajaban en casa durante la pandemia, en comparación con el tres por ciento de los encuestados en general.

«El número de intentos o ataques exitosos contra familias se ha disparado desde febrero [de 2020], porque los malos conocen a mucha gente que trabaja desde casa», dice Darren McGraw, presidente de la firma de asesoría de riesgos Mechelsen Private Client. «Muchos malos saben que las redes domésticas y los hábitos domésticos, y la forma en que manejamos nuestras vidas digitales son más laxos que cuando estamos en entornos de trabajo formales de oficina». Debido a que las personas de alto patrimonio neto a menudo tienen acceso a datos muy valiosos en su trabajo, y debido a que tienen más que perder, se convierten en objetivos tentadores para la malversación.

Sin embargo, los riesgos de ataque cibernético aún no siempre reciben la atención que necesitan. El estudio de Chubb encontró que «la mayoría de los encuestados se encogen de hombros ante las preocupaciones sobre ser el objetivo de un ataque cibernético mientras trabajan de forma remota, y casi la mitad está usando dispositivos personales o cuentas de correo electrónico para realizar negocios», dice el director digital y director de riesgos de Chubb, Sean Ringsted.

La cobertura adecuada puede ayudar a las personas de alto patrimonio neto a recuperarse de un ataque cibernético. La cobertura debe centrarse no solo en los costos materiales de un ataque, como los datos violados, sino también en cuestiones como el daño que una persona de alto perfil podría sufrir en su reputación si ocurre un ataque. La necesidad de recuperar la información robada en el caso del robo de identidad también es esencial, dice Kevin Havemeier, asesor asociado de clientes de Gulfshore Insurance.

Los riesgos de ciberseguridad son relativamente nuevos y sin precedentes, dice el director gerente de Morgan Stanley Wealth Management, Joseph Toledano, una situación que puede ser especialmente cierta para las personas y familias de alto patrimonio neto. Las compañías de seguros que buscan apoyar a los clientes de alto patrimonio neto pueden necesitar educar a estas personas sobre los riesgos de ciberseguridad que enfrentan, además de brindarles la cobertura que necesitan.

Creación de asociaciones de gestión patrimonial

Una de las mejores maneras para que las personas de alto patrimonio neto administren su patrimonio y para que las compañías de seguros ofrezcan cobertura esencial a estos clientes es asociarse con un administrador de patrimonio.

«Una combinación sólida de seguros y servicios de gestión profesional es el enfoque más holístico para responder a estos riesgos [que enfrentan las personas de alto patrimonio neto], ya sea que estén relacionados con el trabajo o los viajes», dice Cargill.

Los servicios de gestión patrimonial brindan una serie de servicios a clientes de alto patrimonio neto bajo un mismo techo. Al igual que los asesores financieros, ofrecen asesoramiento financiero y sirven como un tercero objetivo cuando se trata de ofrecer asesoramiento financiero.

«El mayor problema que tienen los inversores es que sus emociones se interponen en el camino», dice la planificadora financiera certificada Laila Pence. «Y el trabajo más importante, ya sea que sea un asesor financiero o un asesor patrimonial, es guiar a los clientes a través de estos tiempos muy, muy volátiles».

La pandemia de COVID-19 llevó a los estadounidenses a buscar asesoramiento de asesores financieros y patrimoniales. Un estudio del Nationwide Retirement Institute publicado a principios de 2020 encontró que el 80 por ciento de todos los encuestados y el 85 por ciento de los inversores se consideraban vulnerables a eventos externos; aproximadamente la mitad de ambos grupos dijeron que la pandemia aumentó su conciencia sobre la necesidad de ayuda con la gestión financiera y la planificación de inversiones, dice la vicepresidenta senior de la firma, Kristi Rodríguez.

Al igual que sus clientes y las compañías de seguros, los gestores de patrimonio se enfrentan a retos a raíz de la pandemia mundial. Sin embargo, un momento de rápido cambio en la industria también puede ser una oportunidad para que las aseguradoras de propiedad y accidentes se comuniquen con las empresas de gestión de patrimonio para construir relaciones más sólidas.

En un libro azul de Morgan Stanley y Oliver Wyman, se aconseja a los administradores de patrimonio que agreguen varias formas de seguro, incluida la cobertura de P&C, a las ofertas que presentan a los clientes de alto patrimonio neto. «Estimamos que ofrecer productos de protección puede proporcionar un aumento de primera línea de ~ 4 por ciento y defender las relaciones con los clientes», escriben los investigadores, dirigidos por Betsy L. Graseck de Morgan Stanley y Kai Upadek en Oliver Wyman.

Los investigadores también recomiendan que los administradores de patrimonio consideren integrarse en ecosistemas más grandes, tanto para llegar a nuevos clientes de alto patrimonio neto como para proporcionar un paquete de servicios más completo. Las aseguradoras que ofrecen tales ecosistemas pueden llegar a los administradores de patrimonio, incluidos estos profesionales en las ofertas de ecosistemas de las aseguradoras.

Cuando se trata de llegar a personas de alto patrimonio neto, las compañías de seguros enfrentan varios desafíos. Es imprescindible brindar cobertura que aborde las necesidades únicas de estas personas y familias. También es esencial comprender problemas como la ciberseguridad y cómo afectan a las personas y familias de alto patrimonio neto.

Para brindar los servicios que necesitan las personas de alto patrimonio neto, es importante que las compañías de seguros se asocien con administradores de patrimonio, asesores patrimoniales y otros profesionales que se especialicen en comprender las necesidades de los clientes de alto patrimonio neto. Un ecosistema en línea que se enfoca en combinar las habilidades y ofertas de asesores y otros que se especializan en clientes de alto patrimonio neto es una forma de fortalecer estas relaciones y ofrecer la cobertura que necesitan las personas y familias de alto patrimonio neto.

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