19 mayo 2021

Distribución alternativa: sea el héroe en el viaje de su cliente

Jim Dwane

Director de Ingresos, bolt

La distribución alternativa es una de las cosas más emocionantes en los seguros hoy en día porque afecta muchas partes del viaje del seguro.

Esto crea una diversidad real en la forma en que se distribuyen los productos de seguros. Es por eso que, en los últimos años, las empresas que se destacan en la creación de viajes de clientes han ingresado al espacio de los seguros. Empresas como Petco, NerdWallet y Keller Williams se han convertido en canales de distribución clave para los productos de seguros precisamente porque esas empresas se enfocan en agregar valor a sus clientes.

¿Cómo lo hacen? Conectando a sus clientes con los productos de seguros adecuados en los momentos adecuados a lo largo de la intersección del comercio y el riesgo.

Para los operadores, este ecosistema emergente de canales de distribución alternativos presenta una oportunidad. Estas empresas que no son de seguros han creado formas novedosas y rentables de conectarse con los clientes. Los transportistas que adoptan esto se preparan para ganar el negocio de un cliente de por vida.

Agregar valor para los clientes

Es útil pensar en cómo se ve la distribución alternativa como parte del recorrido del cliente de otra empresa.

Imagine una empresa de bienes raíces, cuyos clientes están interesados principalmente en comprar y vender una casa. La compra de una casa generalmente obliga a varias otras compras, una de las cuales es comprar un seguro para propietarios de viviendas. Una empresa inmobiliaria que se centra en los viajes de sus clientes reconocerá esto y buscará formas de agregar valor. Por ejemplo, esto podría significar facilitar a sus clientes la compra del seguro de vivienda que están a punto de necesitar.

Esta empresa inmobiliaria se convierte entonces en un destino para sus clientes. Posee una parte importante de la experiencia de compra de vivienda. Es a través de este posicionamiento que la empresa inmobiliaria se convierte en un canal de distribución natural para los seguros de vivienda.

Lo mismo se aplica a los concesionarios de automóviles, que pueden integrar la compra de un seguro sin problemas en el proceso de compra de un automóvil. Una vez más, esto permite que la compañía que no es de seguros se posicione como un destino para sus clientes, no simplemente como un vendedor de un producto.

Los clientes de seguros quieren esto

Los clientes no quieren pasar por un largo proceso de compra solo para obtener un seguro de propietario de vivienda o un seguro de automóvil. Solo quieren el producto adecuado para sus necesidades. Es por eso que la distribución alternativa puede ser tan efectiva.

Y los clientes están dispuestos a compartir sus datos personales para facilitar las cosas a las aseguradoras y a los revendedores de seguros. Kenneth Saldanha y Todd Staehle , de la práctica de seguros de Accenture, señalan que los clientes «exigen cada vez más que se les cobre en función del comportamiento y los hábitos, y están dispuestos a permitir que las aseguradoras recopilen y utilicen sus datos a cambio de ese valor».

Los clientes están dispuestos a demostrar un certificado de buena salud para obtener descuentos en el seguro médico. Están dispuestos a demostrar un historial de manejo limpio para obtener descuentos en el seguro de automóvil. Este es un aspecto clave de lo que significa para una empresa ser un destino para sus clientes.

El caso de negocio de los transportistas

Para las compañías de seguros, todo esto es una gran noticia porque un modelo de distribución centrado en el comportamiento del cliente crea un camino claro para el crecimiento del negocio.

La distribución alternativa hace dos cosas muy importantes para las compañías de seguros:

Disminuye el costo de adquisición de clientes. Tener múltiples canales para introducir un producto de seguro necesario a lo largo de otro viaje del cliente crea nuevas oportunidades para las compañías de seguros. Esto permite a los operadores diversificarse y llegar a un público más amplio de consumidores potenciales.
Aumenta el valor de por vida de cada cliente. Puede aumentar materialmente el valor de por vida de un cliente determinado satisfaciendo las necesidades de seguro de esa persona en cada punto de su viaje de seguro. Esa es una propuesta de valor muy convincente para los transportistas.

Este cambio está llegando rápidamente a la industria de seguros. Las aseguradoras que se mueven primero son las que más se benefician. Como señalan Simon Kaesler, Matt Leo, Shannon Varney y Kaitlyn Young de McKinsey, las aseguradoras deben centrarse a corto plazo en formas de probar canales de distribución alternativos, aprender qué funciona e iterar rápidamente. Dedicar demasiado tiempo a la estrategia ahora sería un revés.

Imágenes de: Tierra Mallorca, Obi Onyeador

News