25 enero 2021

Desmontando 5 mitos sobre los principales agentes de seguros

Todo el mundo tiene derecho a un cierto nivel de escepticismo con respecto a los vendedores de seguros. Los consumidores quieren saber en quién están invirtiendo y merecen una relación profesional de confianza y respeto mutuos. Pero desafortunadamente, algunos continúan cuestionando la validez de los agentes. Entonces, ¿dónde trazamos la línea entre ser un escéptico y creer mitos?

Según la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU., En mayo de 2021, se estimaba que había 422,600 agentes de seguros independientes que vendían seguros de vida, propiedad, accidentes, salud, automóviles u otros tipos de seguros. De esa gran cantidad de agentes, ¿cuántos cree que son legítimos? ¿Alguna vez se ha encontrado con un cliente o prospecto que ha hecho demasiadas preguntas sobre sus tácticas de ventas o experiencia?

Profundicemos un poco más. Los siguientes son cinco conceptos erróneos comunes sobre los agentes de seguros y cómo desacreditar estas falsedades.

Mito #1: Para ser un agente de seguros independiente exitoso, necesita experiencia en seguros

Verdad: Este primero es un poco difícil de desacreditar. Sí, alguien bien versado en el conocimiento de seguros y un agente experimentado es de hecho un activo para cualquier equipo de agencia. Sin embargo, si un prospecto pregunta cuánto tiempo ha sido agente y la respuesta es un corto período de tiempo, como seis meses, no desacredita las habilidades del agente. Como muchos de ustedes saben, ser un agente independiente requiere un amplio conjunto de habilidades. Las excelentes habilidades interpersonales, la comunicación, la organización, el trabajo cooperativo y la resolución de problemas son atributos cruciales de un vendedor exitoso. Otros rasgos esenciales incluyen un espíritu emprendedor y apertura a la tutoría. Ahora lo desafiamos a combinar estas habilidades con diferentes descripciones de trabajo. Rápidamente descubrirá que hay muchos que se superponen. Comunicar esto a los prospectos y demostrar su voluntad de escucharlos y satisfacer sus necesidades de seguro debería desacreditar estas ideas.

Mito #2: Los agentes de seguros solo se preocupan por hacer la venta

Verdad: Este concepto erróneo es común. No todos los vendedores son cortadores de galletas. Algunos agentes prefieren que se les llame miembros del equipo de servicio al cliente en lugar de vendedores. Mire una gran compañía de seguros nacional: Progresista. Su lema es «Piensa más fácil, piensa en Progressive» y alienta a los agentes a usar sus productos como soluciones simples para las necesidades de seguros. Otro socio de acceso de pernos, biBERK, ofrece pólizas de líneas comerciales y establece claramente que nunca venderán productos en exceso ni complicarán demasiado las reclamaciones.

Del mismo modo, anime a sus valiosos clientes a dejar reseñas en las redes sociales o sitios web como Google o TrustPilot. Hacerlo actuará como una herramienta que los prospectos (y los escépticos) pueden usar cuando piensen dos veces sobre sus intenciones.

Mito #3: Los agentes de seguros son simplemente los intermediarios, lo que hace que los costos sean más altos

Verdad: Para desacreditar este mito, debemos observar cuántas personas administran con éxito sus pólizas de seguro por su cuenta. Esta estadística es difícil de precisar, pero estamos dispuestos a apostar que el número es pequeño. Especialmente para los dueños de negocios que ya tienen las manos ocupadas con las operaciones diarias.

Con muchas personas que todavía trabajan de forma remota, es común que caigan en ofertas de seguros en línea que prometen una excelente cobertura a precios inmejorables. Pero lo que se oculta es el conocimiento que brindan los agentes de seguros sobre qué tipo de cobertura se adapta mejor a las necesidades de su cliente. La realidad es que puede ser necesario que se rechace un reclamo o que no se renueve la póliza antes de que esas empresas virtuales «demasiado buenas para ser verdad» se revelen.

Como agentes independientes, sugerimos desarrollar un kit de herramientas para sus clientes. Específicamente, tenga una garantía disponible que muestre por qué usar una agencia es el camino a seguir. No tenga miedo de involucrarse en su comunidad local, desde patrocinios hasta eventos escolares, y muestre su dedicación.

Mito #4: Solo los extrovertidos son buenos agentes de seguros

Verdad: Este mito es una opinión fácilmente desacreditada. Mientras que algunos prospectos quieren escuchar a un agente independiente dar un fuerte argumento de venta, otros prefieren a alguien que se siente allí y escuche atentamente sus necesidades. Algunos quieren un agente ruidoso y bullicioso, mientras que a otros no les importa uno tranquilo y tímido. Al final, lo que realmente importa es encontrar los productos y servicios para satisfacer las necesidades de los consumidores.

Mito #5: Los agentes son cosa del pasado. No hay forma de que puedan mantenerse al día con el cambiante panorama de los seguros.

Verdad: No es ningún secreto que la industria de seguros está cambiando rápidamente. Con la automatización y la IA en aumento, las agencias deben mantenerse alerta. Lo que hay que entender para desmentir este mito es que las herramientas virtuales no dificultan el proceso de venta, sino que lo simplifican, fomentando la comunicación con clientes y prospectos. Algunos agentes pueden estar establecidos en sus caminos y encontrar intimidante el panorama de ventas digitales. Sin embargo, muchas de las agencias más exitosas adoptan el cambio tecnológico. Los compradores de seguros están más informados que nunca, lo que permite a los vendedores concentrarse en construir relaciones más sólidas, descubrir soluciones y brindar valor a largo plazo a clientes y socios.

Algunas agencias han ido tan lejos como para eliminar su ubicación física, volviéndose completamente virtuales. Esta opción brinda oportunidades para nuevos empleados de todo el mundo, reuniendo a un equipo diverso. En lugar de creer que los agentes son cosa del pasado, nos gustaría pensar que trabajar en ventas es una excelente manera de abrazar el futuro.

Recauchutar

Siempre habrá opiniones sobre introvertidos, extrovertidos, representantes anticuados, representantes tecnológicamente avanzados, agencias visibles o aquellos percibidos como «diez centavos por docena». Lo fundamental que hay que recordar es que se trata de percepciones, no de verdades.

Las únicas verdades entre los mitos son que si está dispuesto a aprender, mantener la mente abierta, construir relaciones significativas, superar obstáculos y aceptar el cambio, ya es un gran agente de seguros. ¡Mantén esa actitud positiva y sigue adelante!

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