28 agosto 2019

Cuando los seguros y la compra de viviendas se unen: el auge de los seguros integrados para propietarios de viviendas

A medida que la digitalización transforma la forma en que las personas navegan y compran bienes, las compañías de seguros están mirando a los mercados antiguos de nuevas maneras. Incluir el seguro con el precio de un automóvil o una casa es solo una de las muchas nuevas vías que la digitalización ha hecho posible.

El seguro de propietario de vivienda integrado, que se incluye en el precio de compra de la casa o se agrega durante el proceso de hipoteca, puede resolver varios problemas para los compradores. También representa una oportunidad para que las aseguradoras de propiedad y accidentes lleguen a clientes calificados en el momento preciso en que desean comprar cobertura.

La creciente popularidad de los seguros integrados

La cobertura de seguro integrada también se está volviendo más popular porque aprovecha algunas de las tendencias más importantes que ya están transformando los seguros. La tecnología móvil, el análisis de datos mejorado y el aumento de las reclamaciones de propiedad relacionadas con el clima están cambiando la forma en que las aseguradoras de propiedad y accidentes piensan sobre la cobertura, dice Kevin Reilley en PropertyCasualty360.

El big data y una mejor conectividad móvil facilitan a las aseguradoras y a las nuevas empresas de insurtech conectar su cobertura directamente a un artículo que se compra. Por ejemplo, compañías como Tesla y BMW ahora combinan el seguro de automóvil con la compra de un vehículo nuevo, dice Alanis King de Jalopnik.

A medida que el seguro de automóvil integrado gana terreno, las compañías de seguros generales y las nuevas empresas de insurtech también están buscando formas de integrar el seguro de vivienda con la compra de una nueva casa.

Por qué el seguro integrado para propietarios de viviendas atrae a los compradores

La mayoría de las pólizas de seguro para propietarios de viviendas se compran de la misma manera que lo han hecho durante décadas. Los clientes investigan opciones en línea, obtienen recomendaciones de amigos o trabajan con un agente. Sin embargo, cuando se utilizan estos procesos para investigar seguros, los consumidores a menudo tienen dificultades para distinguir productos y empresas, dice Pádraig Floyd de The Digital Insurer.

Los nuevos compradores de vivienda no siempre saben cuándo necesitarán comprar cobertura de propietario de vivienda para su nueva vivienda. También pueden tener dificultades para decidir el tipo y la cantidad de cobertura que ofrecerá la mejor protección, dice Brandon Cornett del Home Buying Institute. Si bien comprar un seguro para propietarios de viviendas puede parecer simple por sí solo, puede parecer más difícil durante el proceso de compra de una vivienda.

Por ejemplo, muchos clientes no se dan cuenta de que pueden comprar un seguro para propietarios de viviendas 30 días o más antes del cierre, dice Josh Lipstone, vicepresidente de Lipstone Insurance Group. Tampoco se dan cuenta de que comprar con anticipación puede resultar en una mejor cobertura para la vivienda específica que están comprando.

Comprar una casa es un proceso complejo para la mayoría de los compradores, principalmente debido a un proceso hipotecario fragmentado y la participación de múltiples partes, dice Angela Strange de Andreessen Horowitz. El crecimiento de la regulación y los requisitos hipotecarios ha hecho que el proceso sea cada vez más opaco y frustrante para los compradores.

Las nuevas empresas tanto en fintech como en insurtech pueden aprovechar esta complejidad para encontrar nuevas oportunidades de negocio, dice Strange. Ofrecer un seguro de hogar como parte del proceso de compra de una vivienda es solo una de esas oportunidades.

Por qué el seguro integrado para propietarios de viviendas también atrae a las aseguradoras

El aumento de las pérdidas por accidentes, además de la necesidad de encontrar y mantener clientes adicionales, ha hecho que el seguro de vivienda integrado sea un campo prometedor para varias compañías de seguros e insurtech.

En 2017, el 6 por ciento de las viviendas aseguradas tuvieron un reclamo, pero el 98.1 por ciento de esos reclamos fueron por daños a la propiedad, según datos del Instituto de Información de Seguros (III). Los reclamos más costosos incluyeron los causados por incendios y rayos, y los más comunes fueron causados por el viento, el granizo, el agua y las temperaturas bajo cero.

Tanto la frecuencia como la gravedad de las reclamaciones han aumentado en los últimos años, según el III. En 2013, el pago promedio de reclamos fue de $10,603; para 2017, esa cantidad había aumentado a $15,532.

El seguro de vivienda integrado puede atraer clientes a través de su simplicidad y estabilidad. Incluirlo como parte del precio de compra reduce el estrés durante el proceso de compra de una vivienda. También puede verse como parte de la casa en sí, lo que puede hacer que algunos clientes estén menos interesados en cambiar su compañía de seguros de vivienda según el precio.

El seguro integrado para propietarios de viviendas también permite a las compañías de seguros fortalecer su relación con los clientes al cambiar el enfoque de seguro convencional.

«El seguro es el único producto que la gente compra y que espera no usar nunca», dice Assaf Wand, CEO y cofundador de Hippo Insurance. Sin embargo, las compañías de seguros que se mantienen en contacto regular y agregan valor a sus relaciones con los clientes también generan lealtad, a menudo por un costo mucho menor que el precio de adquirir nuevos clientes.

Wand predice que las compañías de seguros comenzarán a cambiar su enfoque hacia el cliente, ofreciendo servicios que pueden prevenir o mitigar daños, como chequeos regulares de plomeros o electricistas certificados. Cuando se incluyen con una oferta de seguro de vivienda integrado, estos servicios de valor agregado pueden aumentar la confianza de los compradores de vivienda en su compañía de seguros.

Asociaciones y plataformas: oportunidades para las aseguradoras

Los bancos, las organizaciones financieras y las empresas fintech ya están interesados en ofrecer seguros integrados para propietarios de viviendas. Esto se debe a que brinda a los clientes una experiencia más optimizada, lo que los hace más interesados en obtener una hipoteca.

«Comprar una casa es una de las decisiones financieras y personales más importantes de la vida, y también puede ser una de las más estresantes. Crear una experiencia digital que simplifique el proceso de compra de una vivienda nos permite aliviar algunos de sus aspectos más desafiantes», dice Eric Schuppenhauer, presidente de hipotecas de viviendas en Citizens Bank.

Citizens Bank lanzó recientemente una plataforma hipotecaria digital y un portal de compra de viviendas en línea. Estas herramientas ayudan a los clientes a comprar casas, conectarse con agentes inmobiliarios locales y solicitar una hipoteca desde el mismo portal en línea, dice Ben Lane de HousingWire.

Asociarse con un banco o institución financiera puede ayudar a un operador establecido a aprovechar el interés existente en el seguro de vivienda integrado. La asociación ayuda tanto a la aseguradora como al prestamista a acceder a los datos necesarios para calcular tasas de interés más precisas, precios de primas y otros factores.

Las asociaciones con agentes inmobiliarios pueden ofrecer oportunidades similares para el análisis de datos en todas las empresas. Como punto de contacto para los compradores de vivienda, los agentes inmobiliarios ya juegan un papel importante para ayudar a los compradores a comprender sus necesidades de seguro de vivienda cuando compran una casa, dice Erin Salem de Roundtable Realty.

Las compañías de seguros deben tratar de trabajar con bancos o agentes inmobiliarios para agrupar el seguro de vivienda con el precio de compra de la vivienda. Esto les permite llegar a una audiencia que necesita cobertura, pero no está segura de cómo comprar el producto de seguro adecuado.

Para las aseguradoras que prefieren vender seguros para propietarios de viviendas sin una asociación financiera o fintech, existen otras opciones. La instalación de contraventanas contra tormentas o la combinación de cobertura de hogar y automóvil puede atraer a clientes que buscan las mejores tarifas, dice Cheryl Crews de Turner & Associates Insurance.

Tanto para las asociaciones como para las nuevas plataformas, el diseño adaptativo es esencial para el éxito en una transformación digital de los seguros para propietarios de viviendas, dice Laura LaBerge, experta en conocimientos senior de McKinsey. Ya sea que las aseguradoras se asocien con instituciones financieras o optimicen sus propias ofertas de seguros para propietarios de viviendas, ajustar regularmente las estrategias digitales puede aumentar las posibilidades de éxito, agrega.

Si bien el seguro de automóvil integrado está despegando, el seguro de vivienda integrado sigue siendo un mercado emergente. Las compañías de seguros que tomen la iniciativa temprano se establecerán como actores clave en este espacio, mejorando sus relaciones con los clientes, las compañías hipotecarias y los agentes inmobiliarios.

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