25 enero 2021

Consejos para ofrecer un seguro de alquiler a los compradores jóvenes

«Ha habido una disminución dramática en la propiedad de viviendas durante la última década. Bob Sullivan escribe en USA Today que el alquiler de viviendas ha superado al mercado de la vivienda, y la gente se está volviendo cada vez más reacia a asumir una hipoteca. La generación más joven en particular duda en dar el paso. Akin Oyedele explica en Business Insider que la propiedad de vivienda de los millennials en los EE. UU. está en un mínimo histórico. Algunas razones de esta tendencia:

Los costos de la vivienda se han vuelto más caros. El equipo de Trulia informa que el 62 por ciento de los estadounidenses cree que los costos de la vivienda se han vuelto menos asequibles desde 2012, y el 26 por ciento dice que la vivienda es mucho menos asequible hoy en día.
Las hipotecas son más difíciles de conseguir. John W. Schoen informa en CNBC que en 2016 la tasa de propiedad de vivienda entre las personas de 25 a 34 años fue de solo el 39 por ciento, en comparación con el 50 por ciento en 1981.
Los recuerdos del colapso de la vivienda aún están bastante frescos. Muchas personas recuerdan la crisis inmobiliaria de 2008, que les hace temer comprar una casa.
Muchos compradores jóvenes todavía están pagando deudas de préstamos estudiantiles. Christine DiGangi señala en USA Today que la deuda estudiantil promedio fue de $ 30,100 por prestatario en 2015. Esto, combinado con una hipoteca costosa, puede ser simplemente una carga financiera demasiado grande para los posibles propietarios.
Muchos millennials eligen vivir en casa con sus padres. Patrick Sisson señala en Curbed que más de un tercio de los jóvenes de 18 a 34 años vivían en la casa de sus padres en 2015.
Algunos simplemente no están listos para echar raíces profundas. También estamos viendo una tendencia en la que la generación más joven no está lista para hacer los compromisos a largo plazo que acompañan a la compra de una vivienda. Una hipoteca a 30 años o incluso a 15 años es una petición demasiado grande para los jóvenes que mantienen sus opciones abiertas.

Esta nueva tendencia significa una cosa para los agentes de seguros: es hora de mirar más allá de los productos tradicionales de seguros para propietarios de viviendas y adoptar el seguro de inquilinos para muchos compradores más jóvenes. Esto presenta una gran oportunidad para los agentes independientes que entienden cómo hablar con sus clientes sobre los beneficios del seguro de inquilinos. Es simplemente una cuestión de adoptar el enfoque correcto y hablar el idioma del comprador moderno.

Cómo capitalizarlo

Presentar con éxito el seguro de inquilinos a los compradores jóvenes primero requiere que comprenda sus necesidades únicas y dónde se encuentran esos clientes en sus vidas. En consecuencia, su enfoque debe abordar sus preocupaciones. Por ejemplo, muchos contratos de alquiler requieren que el arrendatario compre un seguro. Posiciónese como socio en este proceso, desarrollando relaciones tanto con propietarios como con inquilinos. También querrá explicar algunas de las cosas específicas que una persona más joven estaría interesada en cubrir en su seguro de alquiler. Esto probablemente incluye computadoras, televisores, teléfonos y otros dispositivos electrónicos costosos. Como señala Rani Molla en Recode, el costo promedio de un teléfono inteligente solo fue de $ 363 en 2018. Dada su ubicuidad, los dispositivos electrónicos como estos tienden a ser un buen punto de partida cuando se habla de seguros para inquilinos.

1. Enfatice la asequibilidad

Si bien algunas personas en este grupo de edad piensan que sus pertenencias no valen lo suficiente como para justificar el costo del seguro de inquilino, este no suele ser el caso. De hecho, el equipo de Quilt afirma que el valor promedio de las posesiones de un inquilino es de más de $ 20,000. Aún así, muchos consumidores más jóvenes no están interesados en asumir un costo adicional y piensan que el seguro de inquilino es caro. Pero la creencia de que el seguro de alquiler es caro no podría estar más lejos de la verdad. ValuePenguin descubrió que el costo promedio del seguro de inquilino en los EE. UU. en 2018 fue de $ 187 por año, lo que equivale a poco más de $ 15.58 por mes. Incluso tener que reemplazar un solo artículo como un teléfono inteligente o una tableta podría justificar ese costo. Por lo tanto, definitivamente querrá enfatizar el aspecto de la asequibilidad y dejar que los compradores jóvenes sepan cómo la cantidad relativamente pequeña de dinero que gastan en el seguro de inquilino puede ahorrarles mucho tiempo a largo plazo. Después de todo, si sus valiosas posesiones fueran robadas o dañadas, estarían cubiertas sin tener que sacar dinero de su bolsillo o de sus ahorros personales para reemplazarlas.

2. Aclara los detalles

Allie Johnson analiza una encuesta en InsuranceQuotes.com que examinó las principales razones por las que los millennials se saltan el seguro de alquiler. Para el 33 por ciento de los encuestados, dice Johnson, es simplemente porque no entienden el producto. Esto muestra la importancia de aclarar los detalles y dejar que los compradores más jóvenes, que pueden ser nuevos en los seguros en general, exactamente cómo funciona esta línea de seguros. Morgan Smith en IA Magainze hace un punto interesante sobre la oportunidad que tienen los agentes independientes aquí. Primero hace referencia a un estudio de TransUnion que descubrió que el 70 por ciento de los millennials hacen su propia investigación en línea para encontrar nuevos apartamentos, y el 18 por ciento prefiere las herramientas en línea para evitar el contacto en persona. Pero luego menciona que este no suele ser el caso cuando se trata de asegurar sus hogares. Resulta que la mayoría de los millennials prefieren escuchar una voz confiable al comprar un seguro. Amy O’Connor de Insurance Journal enfatiza que si simplifica el seguro de inquilinos para los millennials, verán su valor. Esto nos lleva a nuestro siguiente punto.

3. Discuta otros tipos de cobertura

Los profesionales entienden que el seguro de alquiler cubre más que posesiones, pero es posible que sus clientes potenciales no lo sepan. El equipo de Precise Leads explica la importancia de discutir los diversos tipos de cobertura disponibles en las líneas de productos de seguros de alquiler. No siempre está claro de inmediato que este seguro podría cubrir, por ejemplo, a los inquilinos en caso de que un visitante se lesione en su propiedad. Por eso es importante demostrar a los compradores jóvenes cómo una póliza de este tipo podría salvarlos de incurrir en facturas médicas potencialmente costosas. También recomiendan mencionar el hecho de que los inquilinos están cubiertos en caso de que sean desplazados de su hogar debido a algo como un incendio u otra catástrofe, y el seguro de inquilinos también puede pagar una vivienda temporal. En un mundo incierto, es bueno que un inquilino sepa que estará cubierto en situaciones como estas, lo que debería hacer que toda la propuesta sea atractiva para muchos. Solo recuerda que estás vendiendo tranquilidad en un mundo cada vez más complejo.

4. Desarrollar y nutrir relaciones

Tómese el tiempo para desarrollar relaciones con compradores jóvenes cuyas primeras pólizas podrían ser pólizas de seguro de alquiler. Es probable que sus compradores más jóvenes tengan conocimientos digitales, por lo que las redes sociales pueden ser una forma increíblemente útil de construir y nutrir esas relaciones. En particular, el contenido informativo sobre temas como cómo funciona el seguro de inquilino y qué cubre puede ayudar a su empresa a establecer una relación con los clientes potenciales. En términos de nutrir esas relaciones, el marketing por correo electrónico suele ser su mejor opción. Aunque muchos prospectos no estarán listos para comprar un seguro de alquiler de inmediato, esta es una excelente manera de moverlos gradualmente a través del embudo de ventas y construir relaciones sólidas.

5. Esté disponible cuando los prospectos se comuniquen

El paso final es simplemente ser rápido y profesional cada vez que un cliente potencial se comunique con usted sobre el seguro de alquiler. En ese momento, es probable que todavía tengan preguntas sobre los detalles y querrán saber todos los entresijos antes de comprometerse. Por lo tanto, es vital que puedan comunicarse con uno de ustedes. Idealmente, habrá alguien disponible en todo momento durante el horario comercial para que pueda golpear mientras el hierro está caliente.

Plagado de oportunidades

El experto en bienes raíces John Burns predice que la tasa de propiedad de vivienda continuará disminuyendo hasta 2025, por lo que es probable que las oportunidades para ofrecer seguros de alquiler permanezcan durante algún tiempo. Aunque muchos compradores jóvenes pueden no saberlo, el seguro de alquiler puede ser extremadamente útil para asegurar sus activos. Al mismo tiempo, brinda cobertura de responsabilidad civil y garantiza que tengan un lugar donde quedarse en caso de que se vean obligados a abandonar sus hogares por razones fuera de su control. Imágenes de: Sina Khansari, Norbert Levajsics, Mike Petrucci»