Cómo la tecnología está transformando el papel de los agentes generales en el ecosistema de seguros
Las empresas y las personas enfrentan riesgos. Las aseguradoras se especializan en abordar el riesgo. Para ambas partes, sin embargo, encontrar un lugar para reunirse ha sido un desafío.
Ingrese al agente general gerente (MGA), un intermediario que a menudo se especializa en tipos particulares de riesgo y cobertura. Los MGA desempeñan un papel clave en el suministro de información y acceso a la cobertura. Sin embargo, como intermediarios de la industria, también enfrentan un escrutinio cada vez mayor con respecto al valor que su trabajo agrega al proceso de distribución de seguros.
La tecnología está alterando el papel de la MGA de nuevas maneras. A medida que los MGA adoptan nuevas tecnologías, mejoran su capacidad para agregar valor y respaldar las relaciones entre aseguradoras y clientes.
El papel del Agente General Gerente
Los agentes generales gerentes, o administradores de programas, son agentes o corredores especializados con la autoridad para participar en la suscripción en nombre de una aseguradora en particular. Además de proporcionar los recursos de educación y comunicación que todos los agentes y corredores a su vez brindan a los clientes, los MGA también pueden administrar programas y negociar contratos en nombre de una aseguradora.
La capacidad de administrar y negociar permite a los MGA conectar a las aseguradoras y los clientes de manera más efectiva. También les permite especializarse en ciertos tipos de negocios o coberturas, lo que los convierte en valiosas fuentes de información para los clientes que buscan tipos de seguros especializados.
«Al centrarse en un tipo de negocio de nicho, los MGA pueden desarrollar una profunda experiencia sobre los riesgos que enfrentan estas entidades y cómo abordar mejor sus necesidades», escribe Thomas A. Ryan, actuario consultor de Milliman.
Para los nuevos participantes de la industria de seguros, los MGA pueden ofrecer protección contra algunos de los mayores riesgos financieros involucrados en ingresar al mercado de seguros. «¿Quiere generar ingresos de suscripción sin recaudar cantidades masivas de capital o esperar un año o más para ser regulado? Establecer un MGA puede ser la respuesta», escribe Matthew Grant, socio de Instech London. Como resultado, la gestión de agentes generales es popular entre las insurtechs, que a menudo buscan asociarse con un MGA o convertirse en uno.
Sin embargo, las MGA también enfrentan desafíos, incluido el de ser reconocidas por sus contribuciones. La mayoría de los clientes de seguros no están familiarizados con el trabajo realizado por los agentes generales de gestión. Incluso cuando los clientes confían en uno para ayudarlos a colocar la cobertura, es posible que no se den cuenta de que están trabajando con un agente general gerente.
Mientras tanto, las nuevas tecnologías están haciendo que sea más fácil que nunca para las compañías de seguros conectarse directamente con nuevos clientes, creando la impresión de que ahora es posible eludir una relación MGA. La falta de conocimiento de los clientes y el interés de las aseguradoras en las nuevas tecnologías pueden presionar a los agentes generales para que demuestren su valía.
«En virtud, [la gestión de suscriptores generales] y los MGA, administradores de programas, son los intermediarios», dice Rekha Skantharaja, directora ejecutiva de Tangram Insurance Services. En un mundo lleno de clientes que exigen conexiones inmediatas con sus proveedores de seguros y otros servicios, el desafío para los jugadores de mitad de proceso es agregar valor que justifique su participación en el proceso.
Los MGA y la disrupción tecnológica de los seguros
«Con una infraestructura madura y tecnológicamente avanzada, los MGA modernos suelen ser más ágiles, receptivos, ágiles y tecnológicos que los titulares», escribe Travis MacMillan, director comercial de Xceedance.
Los agentes generales gerentes fueron los primeros en introducir o adoptar una serie de nuevas tecnologías de seguros, debido a los beneficios que las nuevas empresas de insurtech obtuvieron al asociarse con MGA o establecerse como MGA. En consecuencia, muchos agentes generales de gestión tienen experiencia no solo en áreas de seguros de nicho y necesidades de los clientes, sino también en cómo usar IA, aprendizaje automático y otras herramientas para comprender y aprovechar mejor los datos de los clientes.
Para las aseguradoras tradicionales, un desafío reciente importante ha sido encontrar personas que entiendan y puedan implementar nuevas tecnologías. Una encuesta de PwC de 2019, por ejemplo, encontró que el 81 por ciento de los encuestados de seguros estaban algo o muy preocupados por encontrar talento con las habilidades necesarias para aprovechar las nuevas tecnologías de manera efectiva.
Debido a sus primeras relaciones con las nuevas empresas de insurtech, muchos agentes generales gerentes tienen el talento que les falta a las aseguradoras. Sin embargo, los MGA también enfrentan desafíos cuando se trata de integrar tecnologías y adaptar su papel a un futuro impulsado digitalmente.
Los datos, por ejemplo, siguen siendo esenciales para la suscripción de seguros y un desafío a abordar. «Ha habido MGA que se estrellaron y se quemaron en las rocas de una mala suscripción», dice Emily Gilde, ex actuaria jefe de Ethos Specialty Insurance Services. Si bien algunos de estos casos se remontan a errores de los transportistas, tanto los errores del transportista como los errores de MGA a menudo surgen de problemas con los datos disponibles o cómo se analizan.
Debido a que los agentes generales de gestión a menudo se especializan en ciertos tipos de riesgo o cobertura, obtienen una comprensión profunda de sus áreas de enfoque. El acceso a conjuntos de datos masivos centrados en estas mismas áreas está cambiando la forma en que los MGA desarrollan y despliegan su experiencia.
Tradicionalmente, la suscripción era realizada completamente por humanos. La evaluación de riesgos era tan buena como la capacidad de una persona para analizar y comprender los conjuntos de datos disponibles. Hoy en día, las herramientas de inteligencia artificial pueden analizar conjuntos de datos mucho más grandes de lo que la mente humana puede manejar. Estas herramientas también pueden detectar patrones y ofrecer predicciones más rápidamente. Los MGA que adoptan tales herramientas obtienen una ventaja significativa debido a la profundidad de su conocimiento en sus áreas de especialidad.
La tecnología está cambiando el papel de los agentes generales de gestión, ampliando su capacidad para servir tanto a las compañías de seguros como a los clientes de seguros. Sin embargo, la tecnología debe ser un medio para proporcionar valor, no un fin en sí mismo.
«Por su propia naturaleza, los MGA son emprendedores y ágiles. Aquellos capaces de cubrir una brecha identificada en el mercado, con un enfoque en la entrega de rendimientos a sus proveedores de capacidad y la creación de nuevos productos con eficiencia, control y un mayor enfoque en los fundamentos subyacentes, se beneficiarán en el clima actual. También es probable que afecten significativamente la forma en que se cubren los riesgos establecidos en el futuro», escribe Tim Rourke, jefe de seguros y distribución intermediados de Willis Towers Watson.
El Agente General Gerente del Futuro
«El concepto [del agente general gerente] no es nuevo, pero está evolucionando», escribe Grant. Con la aparición de nuevas tecnologías y nuevas formas de abordar los seguros, los MGA brindan la flexibilidad que tanto las nuevas empresas de insurtech como las aseguradoras tradicionales necesitan para probar enfoques de seguros únicos antes de comprometerse con cambios importantes.
La resiliencia de la gestión de los agentes generales ya está demostrando su valor frente a la disrupción. Aunque experimentaron desafíos durante la pandemia de COVID-19, los MGA también pudieron capear problemas de flujo de efectivo y otras preocupaciones, dice Alyssa Gittleman, vicepresidenta de investigación de seguros de la firma de gestión de inversiones Conning.
Los MGA con más probabilidades de prosperar en el futuro son aquellos que adoptan su propia adaptabilidad ahora. Los futuros agentes generales de gestión tendrán que pensar en sí mismos como un tipo de aseguradora, no simplemente como un distribuidor.
«Muchas MGA operan bajo la idea errónea de que son una empresa de distribución. La distribución es importante, pero es solo un elemento de la operación de un MGA», escriben Mark Prowting y Stewart Osmond en Willis Towers Watson. Según Prowting y Osmond, los agentes generales de gestión que se tratan a sí mismos como parte del brazo de suscripción de las compañías de seguros podrán adaptarse mejor a los cambios en la industria de seguros.
El énfasis en la adaptabilidad es imprescindible para los futuros agentes generales de gestión, no solo en la forma en que ven su propio negocio, sino también en la forma en que responden a los nuevos desafíos y tecnologías.
«Lean, ágiles y dinámicos, los MGA del mañana construirán negocios de nicho prósperos y aumentarán las ganancias más rápido y a mayor escala que la industria en su conjunto», escribe Isabelle Santenac, líder global de seguros de EY. Ella predice que algunos futuros agentes generales gerentes pueden ser negocios de miles de millones de dólares por derecho propio, pero que alcanzarán este estatus especializándose en áreas de seguros de nicho y adoptando la adaptabilidad mejorada por la tecnología para hacerlo.
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