1 septiembre 2025

Cómo generar referencias de concesionarios de automóviles para su agencia

Cuando se trata de generar clientes potenciales de alta calidad, no hay nada mejor que las referencias para agentes independientes. El nivel inherente de confianza e interés vinculado al boca a boca hace que las referencias sean extremadamente valiosas.

De hecho, las referencias convierten un 30% mejor que los clientes potenciales de otros canales de marketing y tienen un valor de por vida un 16% más alto, según Lisa Ross del proveedor de inteligencia de optimización de conversión de sitios web Invesp.

Un tipo específico de relación que puede ser valioso para que los agentes cultiven es con los concesionarios de automóviles locales. Analicemos ahora la dinámica detrás de este tipo de relación y cómo aprovecharla adecuadamente para generar clientes potenciales calificados.

Centrarse en construir relaciones

Los concesionarios de automóviles suelen ser bastante grandes y emplean a un promedio de 69 personas, escribe Jerry Reynolds, presidente y presentador de Car Pro Radio Network. Esto significa que existe la posibilidad de que los agentes independientes formen numerosas relaciones, todas las cuales pueden ser fuentes de referencia.

Los puestos específicos del concesionario incluyen recepcionista, vendedores, gerente de ventas por Internet, asistente del gerente de ventas y gerente general, explica Ronald Montoya, editor senior de consejos al consumidor en el sitio de comparación de vehículos Edmunds. Estas personas tienen roles únicos y pueden servir como puntos de contacto.

Por ejemplo, el trabajo del asistente del gerente de ventas es cerrar acuerdos de automóviles y hablar de números. Por lo tanto, sería ventajoso construir una relación con ellos, ya que podrían mencionar su agencia después de que hayan asegurado una compra y la conversación gire en torno al seguro.

También está el gerente de finanzas y seguros que maneja áreas como contratos de servicio, garantías extendidas y productos antirrobo, señala el equipo del Automotive Dealership Institute, un programa de capacitación en gestión de finanzas automotrices. El gerente de F&I entra en un punto crítico del embudo de ventas cuando los clientes están explorando formas de proteger sus vehículos. Entonces, si mencionan su nombre como un agente confiable que puede brindar una cobertura de seguro integral, es muy probable que muchos clientes sean receptivos.

Si bien probablemente no sea realista desarrollar relaciones con todos los miembros del personal de un concesionario, centrarse en algunas personas clave que están involucradas en el lado de los seguros puede ser enorme para generar referencias. Esto es importante porque estas son las personas que están en la mejor posición para ayudarlo a obtener el tipo de prospecto que desea, señala el consultor de marketing James Pollard, fundador de The Advisor Coach.

Sé amigable con todos, pero sé selectivo sobre con quién construyes relaciones.

Haga la vida más fácil de un comprador de automóviles

Comprar un automóvil puede ser estresante. Mark Solheim, editor de finanzas personales de la revista de noticias financieras Kiplinger’s, incluso llega a decir que es una de las «tareas financieras más ansiosas» que una persona realizará.

Las razones son muchas. Los compradores de automóviles tienen que investigar, obtener cotizaciones, regatear con los concesionarios y elegir las características adicionales adecuadas, dice el escritor de noticias de negocios Brian O’Connell. Para los compradores primerizos, la experiencia puede ser especialmente abrumadora.

Cualquier forma en que pueda trabajar junto con un concesionario de automóviles para simplificar el proceso y facilitar la vida de un comprador de automóviles al comprar un seguro es beneficioso para todas las partes. El comprador puede encontrar el vehículo exacto y la cobertura de seguro que necesita más fácilmente; el concesionario puede asegurar más ofertas y mejorar la reputación de su marca; y puede traer más referencias.

Esta asociación es el ángulo principal a tomar al construir relaciones con el personal del concesionario de automóviles. Por ejemplo, asegúrese de mencionar los tipos específicos de cobertura de automóvil que ofrece y para qué tipo de cliente es más adecuado cada uno. O si vende seguros para vehículos como motocicletas y vehículos recreativos, definitivamente querrá informar a los miembros del personal para que puedan señalar las pólizas relevantes a sus clientes.

De esa manera, el personal puede ofrecer sugerencias sin problemas a sus clientes en función de sus necesidades y reducir gran parte del estrés que conlleva la compra de automóviles. Esto nos lleva a nuestro siguiente punto.

Esté disponible para responder preguntas

Otra forma de establecer una relación con los contactos clave y mejorar la experiencia del cliente es estar disponible. Después de todo, cuanto más fácil sea comunicarse con usted, más posibilidades tendrá de obtener referencias de calidad. Por otro lado, si los concesionarios de automóviles tienen dificultades para ponerse en contacto con usted, esas posibilidades se reducen considerablemente.

Por eso es tan importante asegurarse de que tengan su información de contacto, explica John Rampton, empresario y jefe de la herramienta de productividad Calendar. De esta manera, pueden llamarlo o enviarle un mensaje de texto cada vez que surja una oportunidad de referencia.

También es importante que esté de guardia para ayudar a un vendedor a responder una pregunta en nombre de un cliente. Tal vez acaban de cerrar un trato y su cliente está interesado en la cobertura de responsabilidad civil, pero necesita una aclaración sobre cuánto cuesta. Al responder instantáneamente a la llamada telefónica o al mensaje de texto de un vendedor, podría explicar todos los detalles y potencialmente obtener un nuevo cliente.

Este es el cumplimiento del rol de asesor de confianza y un paso vital hacia la creación de una cartera de referencias entrantes. Si bien estar disponible las 24 horas del día probablemente no sea factible, estar disponible durante el horario comercial estándar debería serlo.

Asegúrese de ser una referencia «libre de riesgos»

Una de las principales razones por las que las personas son reacias a recomendar un agente independiente es porque no están 100 por ciento seguros de que brindarán un gran servicio, escribe Harry J. Lew de la Asociación Nacional de Agentes Profesionales. Si esto sucede, puede dañar su reputación y afectar negativamente su negocio.

Por lo tanto, es crucial que sus contactos dentro de los concesionarios de automóviles lo vean como una referencia «libre de riesgos». En otras palabras, deben tener total confianza en ti.

«Cuando se trata de obtener referencias de su red, la confianza es un componente vital, no su confianza, sino la confianza que sus compañeros miembros de la red tienen en usted», dice Ivan Misner, Ph.D., autor de «Networking Like a Pro» y fundador de la organización de referencia BNI. Ninguno de ellos quiere arriesgar su reputación personal al referir negocios, información o contactos a un extraño».

¿Cómo se gana esta confianza del personal de un concesionario de automóviles? En primer lugar, debe reconocer que lleva tiempo y que hay una curva de confianza intrínseca. Pero puede minimizarlo manteniéndose en estrecho contacto con los miembros del personal y estando disponible cuando tengan preguntas.

También debe asegurarse de enviarles referencias siempre que sea posible. El entrenador de ventas Joe Micallef señala que la reciprocidad es un ingrediente clave en el marketing de referencia exitoso: es importante dar y recibir. Si uno de sus clientes de seguros de automóviles estaba en el mercado para comprar un automóvil nuevo, por ejemplo, esa sería la oportunidad perfecta para mencionar el concesionario y señalarles a miembros del personal en particular que podrían ayudarlo.

Sigue

Finalmente, es importante mantener informada a cualquier persona que le envíe una referencia y no dejarla colgada. «Cuando alguien le proporcione una referencia, manténgalo actualizado sobre el estado», explica Alice Kemper, presidenta de Sales Training Consultants. «Un mensaje rápido diciéndoles que ha iniciado el contacto o que tiene una reunión programada siempre es una sorpresa bienvenida y cierra el círculo».

Por ejemplo, supongamos que un gerente de finanzas y seguros en el concesionario tenía un cliente que quería un seguro de automóvil integral. Esto cubre un amplio espectro de problemas como incendios, granizo, caída de objetos, robos, vandalismo e incluso disturbios, señala la escritora de seguros Lacie Glover. Ese gerente sabía que ofrecía el tipo de cobertura exhaustiva que su cliente estaba buscando y le recomendó que lo llamara. En este escenario, debe informar al gerente si el cliente inició el contacto y si terminó comprando una póliza. No es necesario entrar en muchos detalles, pero tocar la base para mantenerlos actualizados es una buena idea.

Recuerde agradecer a sus contactos en el concesionario de automóviles por ayudarlo a hacer crecer su agencia. Después de todo, han hecho mucho por ti, dice James Peterson de la empresa de productos promocionales Ipromo. No solo le enviaron un cliente potencial de calidad, sino que también le ahorraron tiempo al generar confianza.

Reconocer a los concesionarios de automóviles como una valiosa fuente de clientes potenciales

Las referencias han sido y siguen siendo una de las mejores formas de generar clientes potenciales y ayudarlo a reducir el costo de adquisición de clientes y el costo por cliente potencial, escribe el equipo de la empresa de software de ventas de campo Spotio.

Y debido a que ya se han «calentado», es mucho más probable que las referencias se conviertan, señala el estratega de marketing Adrian Jans de Agency Revolution. «No solo es muy probable que las referencias se conviertan en clientes leales a largo plazo que compren más pólizas, sino que también es probable que se conviertan en el tipo de clientes que entregan la mayor cantidad de referencias».

Los concesionarios de automóviles pueden ser socios especialmente excelentes porque encajan naturalmente con el proceso de compra de seguros de automóviles. Comprender la dinámica detrás de estas relaciones y saber cómo aprovecharlas al máximo puede tener un impacto dramático en su agencia y ayudarlo a aumentar su rentabilidad.

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