25 enero 2021

Cómo funciona un modelo de negocio de gestión de agentes generales

Un agente de seguros independiente tiene muchas razones para trabajar con un agente general gerente, o MGA. Desde el requisito de experiencia hasta la disponibilidad de un producto en particular o el precio competitivo, los MGA brindan una variedad de servicios y ventajas competitivas a los agentes independientes. De hecho, Insurance Journal argumenta que hay al menos 50 razones posibles para asociarse con una MGA. Para comprender mejor cómo funciona el modelo de negocio de la agencia general de gestión y cómo beneficiarse de trabajar con un MGA, veamos primero qué hace exactamente un agente general de gestión.

¿Qué es una Agencia General Gestora?

El Instituto de Gestión de Riesgos Internacionales (IRMI) tiene una definición sencilla para administrar un agente general: «un tipo especializado de agente / corredor de seguros que, a diferencia de los agentes / corredores tradicionales, está investido con la autoridad de colocación de una aseguradora». Como agencia, una MGA ha otorgado autoridad para realizar funciones específicas que normalmente solo manejan las aseguradoras. Dichos deberes incluyen la vinculación de la cobertura, la colocación y la fijación de precios, el nombramiento de agentes minoristas dentro de un área en particular y la resolución de reclamos. Como señaló William Harger, árbitro de seguros y reaseguros, «el rango de autoridad otorgado a un MGA puede ser muy estrecho o amplio, dependiendo de las necesidades de la aseguradora». En cualquier caso, un MGA actúa como intermediario entre los transportistas y los agentes independientes y / o el cliente. Los MGA comprenden uno de los segmentos de más rápido crecimiento de la industria de seguros. Según un estudio realizado por la firma global de gestión de inversiones Conning , el crecimiento del mercado de MGA y programas en 2016 superó al del mercado total de propiedad y accidentes en un 32 por ciento.

El Agente General Gerente y su Papel en el Ecosistema de la Industria de Seguros

Kyle Nakatsuji, director de American Family Venture, ofrece una excelente visión general del ecosistema en la industria de seguros. Existen cuatro modelos de distribución de seguros: generación de leads, agencia, MGA y aseguradora. Cada grupo se distingue por la cantidad de riesgo de seguro que asumen y la autoridad de control que tienen sobre una transacción. La mayoría de los MGA tienen la autoridad para suscribir y cotizar. Algunos también manejan el control de pérdidas y reclamos para aseguradoras con las que tienen una relación de afiliación. Como escribe Bizfluent: «Los MGA generalmente tienen derecho a una comisión de contingencia, o anulación, en todos los negocios escritos dentro de su territorio. Tomarán un porcentaje de la comisión que de otro modo iría al agente de seguros productor». Si un MGA tiene «piel en el juego» o una función de riesgo compartido, también participa en las ganancias o pérdidas de colocación. Hay una diferencia entre un administrador de programa y una agencia con autoridad vinculante. En el primer caso, un MGA puede suscribir, calificar, cotizar, vincular, emitir y dar servicio a las políticas. Según Victoria Webb, la MGA es, de hecho, la aerolínea que asume las ganancias y pérdidas que provienen de la colocación. Cuando un MGA solo tiene autoridad vinculante, es la aseguradora quien realiza el trabajo de colocación. La aseguradora también puede cancelar una póliza cuando revisa el riesgo después de la vinculación.

Los dos modelos de negocio de los agentes generales de gestión

Un MGA se puede utilizar en cualquier línea de seguro para cualquier forma de aseguradora. Según la Asociación Estadounidense de Agentes Generales Administradores, esto incluye aseguradoras que son «admitidas o no, directas o no, sistema de corredor o agente, contrato / designación o subproducción de corredor abierto, o cualquiera o todas las combinaciones de estos». En el Insurance Journal, Dan Fash argumenta que los MGA tienen ciertas ventajas competitivas en la industria, y esas ventajas tienden a aprovecharse a través de uno de los dos modelos comerciales comunes, que son de nicho o generales. Echemos un vistazo a cada modelo.

Agentes Generales Gerentes Especializados

Tradicionalmente, un MGA ingresa al mercado con coberturas especializadas. Tienen la experiencia o los canales de distribución para llegar a un segmento de seguros de nicho. Cuando un operador quiere asegurar un riesgo o entidad específica en ese nicho pero no posee la experiencia de colocación necesaria, el operador se asocia con un MGA especializado para establecer pautas y roles de colocación en la experiencia del cliente. Las dos partes comparten el riesgo y las responsabilidades de las reclamaciones y los servicios. Algunas clases de seguros no son adecuadas para las grandes aseguradoras, que luego optan por no invertir en el conocimiento y la experiencia para suscribir tales casos. Al atender a dicho mercado, un MGA puede crear ventajas competitivas. Como dice Tony Campisi, presidente y CEO de Glatfelter Insurance Group: «Hay espacio para la especialización en prácticamente todas las áreas de nuestro negocio. Donde el mercado general no es tan receptivo, los MGA pueden diferenciarse y aportar un valor significativo». El modelo tradicional de MGA es conocido por su operación ajustada y su capacidad para suscribir líneas de negocio de nicho. A menudo respaldados por avances tecnológicos, estos ágiles MGA también pueden ofrecer acceso a nuevos negocios a través de canales de distribución alternativos.

Agentes Generales Gerentes Diversificados

Según John Holm, un ejecutivo de MGA con 30 años de experiencia en banca corporativa, hay nuevos chicos en la cuadra cuando se trata de MGA. «Una nueva generación de MGA generalistas / multiclase está comenzando a aparecer en escena. Estos varían desde MGA impulsados por ‘aplicaciones’ a pequeña escala hasta jugadores diversificados a gran escala que apuntan a negocios generalistas». Estos MGA generales no se dirigen a nichos de mercado. Son jugadores más grandes y diversificados que ofrecen a los agentes independientes acceso a muchas aerolíneas. Sus sistemas a menudo integran la última tecnología en la industria de seguros para proporcionar una operación eficiente y bajos costos de distribución. A través de estas eficiencias, fomentan nuevas formas de asociación con las aseguradoras, dice Steve Weberson, jefe de investigación de seguros de Conning.

Cómo un agente general gerente puede ayudar a los agentes independientes

Cuando se trabaja con un MGA, ya sea especializado o diversificado, los agentes independientes obtienen ciertos beneficios clave:

Acceso: Al trabajar con MGA, los agentes independientes obtienen acceso al mercado y a los operadores que les resultaría difícil obtener por sí mismos.
Eficiencia: Los MGA suelen ser empresas más pequeñas que los operadores, lo que les permite mantenerse ágiles y receptivos. Hay pocas barreras para la comunicación entre un MGA y las aseguradoras o reaseguradoras con las que se asocian. Por lo tanto, los agentes independientes pueden beneficiarse de esta operación ajustada para atender a sus clientes de manera más eficiente.
Tecnología: Cory Crosland argumenta que los MGA pueden ofrecer productos digitales para acelerar el proceso de cotización, así como plataformas en línea que se integran con los canales mayoristas. Por lo tanto, los MGA no solo ayudan a los agentes independientes a brindar mejores servicios a sus clientes, sino que también trabajan sin problemas con las aseguradoras.
Comisiones más altas: Al trabajar con un MGA diversificado que ha establecido relaciones con una red de diferentes operadores, los agentes podrán revisar la estructura de comisiones y tener la opción de vender productos de operadores que ofrecen las mejores tarifas. Eso significa comisiones más altas por la misma cantidad de trabajo.
Independencia continua: Una asociación con MGA puede introducir conocimientos, eficiencias y tecnología que ayudarán a los agentes independientes a servir mejor a sus clientes, pero el agente no necesita sacrificar la independencia para asegurar estas ventajas.

Al trabajar con una agencia general de gestión, los agentes independientes conservan la flexibilidad que genera confianza entre sus clientes. Siguen siendo independientes a la hora de elegir los proveedores con los que quieren trabajar y los flujos de trabajo que se adaptan a su negocio.

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