¿Cómo es un mundo de seguros integrado?
Los seguros integrados continúan extendiéndose y creciendo. Su popularidad se debe a su capacidad para brindar beneficios a operadores, agentes, empresas de terceros y clientes, todo en la misma transacción. A medida que la tecnología facilita la oferta de cobertura integrada y en el punto de venta, es probable que los clientes pronto puedan acceder a un seguro para cada necesidad en el momento en que surja esa necesidad.
¿Cómo es un mundo de seguros integrados? Cuando la cobertura en el punto de venta se convierte en la norma, ¿qué cambia para las aseguradoras y cómo afecta la relación entre el operador y el cliente? Imaginar un mundo de seguros integrado puede ayudar a las aseguradoras a tomar mejores decisiones sobre las inversiones tecnológicas actuales.
Cobertura integrada y tendencias de distribución recientes
Los clientes compran de manera diferente hoy que hace una década. Estos hábitos afectan a casi todas las compras, no solo al seguro. Los clientes pueden investigar en línea, pero hacer sus compras en persona o por teléfono. Pueden investigar en persona, pero hacer sus compras en línea.
La forma en que los clientes buscan seguros da forma a su comprensión de sus necesidades de seguros, escribe Matteo Pisani en la plataforma de innovación Plug and Play. La información que los clientes digieren en su camino hacia una compra, y la fuente de la que obtienen esa información, afecta las elecciones de cobertura que hacen.
La cobertura integrada proporciona un seguro en el punto en el que es más probable que un cliente vea los beneficios del seguro, porque ya ve el valor de la compra o actividad. En lugar de que las aseguradoras necesiten vender a los clientes el valor del seguro, los clientes compran cobertura como una característica de una compra que ya han determinado hacer, escribe Denise Garth, directora de estrategia de Majesco.
El comportamiento de los clientes frente a los seguros ha cambiado drásticamente en los últimos años. La relación se mantiene en un estado de rápido crecimiento. Nuevos cambios en las expectativas de los clientes continuarán dando forma al enfoque de distribución de las aseguradoras, escribe Gary Shaw de Deloitte. A medida que los clientes se familiarizan con las opciones de seguros integrados y de punto de venta, es probable que cambien su comportamiento para aprovechar estas oportunidades.
Qué esperar de las opciones de distribución en el punto de venta
Los seguros integrados no nacieron en la era digital. Ciertos tipos de cobertura, como el seguro de viaje, han estado integrados durante mucho tiempo en el precio de la compra subyacente (como un boleto de tren o avión) o están disponibles en el punto de venta de estos artículos (como la opción de agregar cobertura de cancelación).
Sin embargo, durante muchos años, la cobertura integrada y en el punto de venta se limitó a riesgos claramente definidos y fáciles de asegurar. Incluso hoy en día, a medida que se expanden los seguros integrados, el modelo de distribución avanza más rápido cuando la suscripción es sencilla.
Actualmente, varios obstáculos hacen que el futuro de los seguros integrados universales sea difícil de lograr para las aseguradoras, escribe el inversionista de riesgo global Alex Lazarow, autor de «Out-Innovate». Estos desafíos incluyen:
- **Suscripción compleja. **Lazarow cita el seguro de vida como ejemplo, pero algunas pólizas de propiedad y accidentes también deben evaluar una serie de factores complejos para una suscripción precisa.
- ** Comprender el comportamiento y el compromiso del cliente. **Por ejemplo, el seguro contra ataques cibernéticos depende en gran medida de lo que los clientes hacen o dejan de hacer para prevenir ataques y mitigar daños. Proporcionar una política de punto de venta sin información sobre los enfoques individuales de los clientes sobre la seguridad cibernética resulta un desafío.
- **Manejo de múltiples exclusiones. **No todos los seguros de automóviles, viviendas, negocios u otros enfoques son iguales. Cuando hay múltiples exclusiones, como múltiples dependencias en una propiedad cuyos propietarios buscan cobertura contra inundaciones, las opciones integradas de «talla única» no serán adecuadas para ese cliente y la propiedad, así como para la aseguradora.
Es probable que los avances en la tecnología mejoren y cambien las capacidades de suscripción de las aseguradoras de manera que faciliten los seguros integrados, incluso cuando la cuestión sea compleja.
Sin embargo, recurrir a la tecnología plantea otro problema actual para las aseguradoras: ¿tiene la aseguradora las herramientas tecnológicas y la capacidad para cumplir sus objetivos?
La cuestión tecnológica es importante para los operadores tradicionales de hoy. «Si bien la mayoría de las aseguradoras intentan centrarse en sus fortalezas, también suelen invertir poco en estas áreas y no actúan con urgencia, lo que resulta en una carrera hacia el medio», escriben Ellen Walsh y sus colegas investigadores de PwC. En el caso de la cobertura integrada en todo el espectro de P&C, la demanda tecnológica es grande, y la vacilación de las aseguradoras para ir con todo sin apoyo es comprensible.
Sin embargo, las aseguradoras no tienen que satisfacer las demandas tecnológicas de los seguros integrados y de punto de venta por sí solas. La creación de asociaciones de seguros integradas puede ayudar a las aseguradoras a superar algunos de estos obstáculos tecnológicos al forjar asociaciones con empresas que ya cuentan con algunas de las herramientas necesarias.
«En general, las no aseguradoras pueden aprovechar las tecnologías más nuevas que permiten el compromiso impulsado por el cliente» de una manera que las aseguradoras tradicionales pueden tener dificultades para hacerlo, dice Alex Astengo, jefe de ventas del Reino Unido en Cloud Insurance. Al asociarse con no aseguradoras que ofrecen productos y servicios que requieren cobertura, las aseguradoras pueden mejorar su propia posición tecnológica mientras comparten el riesgo de la evolución tecnológica con un socio que está mejor equipado para manejar el cambio.
Sobre todo, las opciones de seguros integrados y en el punto de venta conducirán al crecimiento. «El potencial de aprovechar las empresas como distribuidores y al mismo tiempo ofrecer productos de seguros más personalizados podría desbloquear un enorme potencial sin explotar», escribe Joan Cusco, director global de transformación de MAPFRE.
Mirando hacia el futuro: el seguro en el punto de venta y el futuro
Los seguros integrados están impulsados por varias tecnologías que avanzan en la distribución de seguros, incluida la inteligencia artificial, la recopilación de datos distribuidos y la automatización mejorada. A medida que estas tecnologías maduren, las aseguradoras podrán «suscribir una gama mucho más amplia de riesgos de forma más o menos automática utilizando datos del mundo real y en tiempo real de una variedad de fuentes», escriben Krish Krishnakanthan y sus colegas investigadores de McKinsey.
Para los clientes, muchas de estas tecnologías se están convirtiendo en parte de la vida cotidiana. La inteligencia artificial y la recopilación de datos distribuidos subrayan las experiencias personalizadas de los clientes en línea. La automatización mejorada ayuda a los clientes a administrar el uso de energía, proteger sus hogares de daños por agua e incendio y generar más seguridad sin tener que dedicar demasiada atención al proceso.
La revolución de los seguros integrados no terminará con los clientes individuales. Es probable que los dueños de negocios que experimentan los beneficios de la cobertura integrada como compradores individuales exijan una conveniencia similar para sus empresas, escribe Cusco. A medida que las empresas buscan los beneficios que las personas ya disfrutan, los seguros integrados pasarán de ser una empresa B2C a relaciones B2B.
«Como modelo de negocio, [los seguros integrados] tienen mucho a su favor porque benefician a toda la cadena de valor: clientes, distribuidores y aseguradoras», escribe Robin Merttens, cofundador y socio de InsTech London. A medida que las aseguradoras buscan desbloquear ese valor para sí mismas, sus socios comerciales y sus clientes, el seguro integrado puede convertirse en la nueva norma para la distribución de P&C.
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