Cómo comercializar con éxito pólizas de seguro paramétrico
La pandemia de COVID-19 reveló una serie de deficiencias en la cobertura de seguro tradicional. Muchos dueños de negocios, por ejemplo, descubrieron solo después de que la pandemia cerró su negocio que la cobertura tradicional de interrupción de negocios no abordaba lo que les había sucedido.
Ingrese al seguro paramétrico. Al centrarse en los datos que rodean los eventos clave, estas pólizas agilizan tanto la suscripción de seguros como el ajuste de reclamos. Son lo suficientemente flexibles como para brindar cobertura para una amplia gama de pérdidas y permiten a las aseguradoras aprovechar las relaciones con las insurtechs enfocadas en el análisis de datos.
Las pólizas paramétricas son un concepto nuevo para muchos clientes de seguros. Brindar educación sobre sus beneficios puede fortalecer las relaciones y fomentar la aceptación del cliente.
Cómo funcionan las políticas paramétricas
Las pólizas de seguro tradicionales pagan reclamos en función de las pérdidas reales en las que incurre un cliente. Una póliza de seguro de vivienda tradicional, por ejemplo, podría pagar los costos de las reparaciones si un terremoto daña una estructura cubierta.
El seguro paramétrico no se centra en las pérdidas reales. En cambio, una póliza paramétrica cubre la probabilidad de que ocurra un determinado evento, como un terremoto. La póliza paga una cantidad predeterminada, establecida en la propia póliza, si ocurre un determinado evento y es verificado por un tercero.
Uno de los beneficios clave de las pólizas paramétricas es su capacidad para reducir la complejidad, lo que permite a las aseguradoras pagar las reclamaciones más rápidamente, escriben Daniel Brettler y Timothy Gosnear de Conner Strong & Buckelew. Los clientes tienen la tranquilidad de saber que si se cumplen las condiciones, recibirán un pago predeterminado y las aseguradoras pueden responder a los reclamos sin asumir riesgos adicionales, como enviar un ajustador para revisar los daños en un lugar potencialmente peligroso, como una zona de incendios forestales o un área de desastre por huracanes.
El clima es un evento desencadenante común para una póliza de seguro paramétrico, pero no es el único evento posible que puede resultar en pagos, escribe Stuart Turner en un libro blanco para Airmic.
El seguro paramétrico es lo suficientemente flexible como para cubrir una variedad de eventos desencadenantes, siempre que esos eventos sean verificables por un tercero. Por ejemplo, una política paramétrica también puede basarse en una declaración de emergencia por parte de un órgano de gobierno, un toque de queda a nivel municipal o estatal, u otros factores.
«La gran ventaja del seguro paramétrico es que elimina mucha incertidumbre del proceso de suscripción», dice Adam Rimmer, cofundador de FloodFlash, una insurtech centrada en el seguro paramétrico contra inundaciones. Esta eliminación de la incertidumbre beneficia tanto a la aseguradora como al cliente.
Oportunidades de crecimiento en la cobertura de seguros paramétricos
El seguro paramétrico está preparado para experimentar un crecimiento significativo en los próximos años, debido principalmente a dos factores: La expansión de nuestra capacidad para analizar datos y las preocupaciones de los clientes después de la pandemia de COVID-19.
Cubriendo lo incubrible con el poder de los datos
El seguro paramétrico ofrece una forma para que las compañías de seguros de propiedad y accidentes cubran riesgos que tradicionalmente se consideran difíciles, desordenados o imposibles de cubrir, escribe Matthew Grant, fundador de Abernite y socio de InsTech London. Un beneficio del seguro paramétrico es que se puede utilizar para cubrir a los clientes no solo en el caso de desastres generalizados, sino también en los casos en que los clientes necesitan cobertura especializada para una estructura o lugar en particular, como un estadio deportivo.
Esta cobertura es posible gracias a nuestra capacidad sin precedentes para recopilar y analizar datos.
«El acceso a técnicas de modelado en constante mejora y la captura de datos históricos en general ha permitido el crecimiento de las soluciones paramétricas», escriben Alex Kaplan y miembros del grupo de Riesgo Alternativo de AmWINS.
Debido a que el análisis de datos ahora puede proporcionar vistas extremadamente detalladas de los factores asociados con tipos específicos de riesgo, las políticas paramétricas se pueden adaptar de manera cada vez más efectiva para ciertos tipos de riesgo.
Por ejemplo, Zurich Re introdujo recientemente una cobertura de seguro paramétrico para daños climáticos o retrasos en proyectos de construcción. Esta cobertura se centra en tres riesgos meteorológicos y climáticos específicos: precipitaciones diarias totales, velocidad media del viento por hora y temperaturas extremas, escribe Patrick McBride, gestor de propiedades de construcción de Zurich North America. Los datos meteorológicos detallados se pueden recopilar y transmitir fácilmente gracias a las herramientas tecnológicas actualizadas, lo que hace que el proceso de determinar si se aplica la cobertura sea rápido y sencillo.
Las herramientas de datos de alta resolución permiten a las compañías de seguros comprender mejor los principales eventos y sus efectos. También permiten una cobertura paramétrica que es específica de la ubicación y que se adapta mejor para abordar todos los tipos de pérdida que pueda sufrir una ubicación.
La necesidad de una buena cobertura paramétrica de un buen análisis de datos crea una oportunidad para que las aseguradoras establecidas y las insurtechs también construyan asociaciones fructíferas.
«El seguro paramétrico es una de las innovaciones más prometedoras de la revolución InsurTech porque cumple dos promesas clave de InsurTech: eficiencias operativas obtenidas a través de la tecnología y la automatización; y el aumento de las oportunidades del lado de la demanda para vender seguros», escribe Kate Stillwell, fundadora y directora ejecutiva de Jumpstart Insurance.
Para impulsar el interés de los clientes en el seguro paramétrico, las aseguradoras deberán educar a los consumidores sobre cómo funciona la cobertura paramétrica y cómo los beneficia a ellos o a su negocio. A pesar de todo el caos que ha causado, la pandemia de COVID-19 también ha creado una oportunidad en forma de clientes que buscan nuevas formas de asegurarse de que sus negocios estén protegidos de la interrupción.
Cobertura paramétrica y COVID-19: una oportunidad para la divulgación
Las políticas paramétricas para brotes de enfermedades existían antes del inicio de la pandemia de COVID-19. Desafortunadamente, se necesitó una pandemia para que la mayoría de las empresas se dieran cuenta del valor de las pólizas paramétricas para los brotes de enfermedades.
Las pólizas paramétricas para pandemias o brotes de enfermedades generalmente se dividen en una de dos categorías dependiendo de cómo se active la cobertura, escribe Vaasavi Unnava de la Escuela de Administración de Yale. Algunas políticas se basan en estadísticas recopiladas por un tercero, como las muertes por un brote de enfermedad en particular registrado por la Organización Mundial de la Salud. Otros usan parámetros de la autoridad civil, como un estado de emergencia declarado, para activar el pago bajo la política.
«Los desencadenantes de la autoridad civil proporcionan una estrategia para contabilizar los daños no físicos, que la mayoría de las pólizas de seguro comercial no incluyen actualmente en su cobertura», escribe Unnava.
Muchos tribunales han encontrado, por ejemplo, que las órdenes de cierre estatales que cierran negocios no esenciales debido a COVID-19 no activaron la cobertura de interrupción de negocios bajo las pólizas convencionales. Sin embargo, una póliza paramétrica que tenga en cuenta específicamente este tipo de órdenes de cierre ofrecería cobertura en caso de que el negocio no esencial de un cliente se viera obligado a cerrar para frenar la propagación de una enfermedad.
Los productos de seguros paramétricos como PathogenRX de Marsh proporcionaron dicha cobertura, pero PathogenRX vio poco interés antes de la pandemia, dice el líder de la práctica de riesgo alternativo y vicepresidente senior de Marsh, Peter Lacovara. No fue hasta después de que COVID-19 se convirtió en un problema que las empresas comenzaron a comunicarse con Marsh para discutir su cobertura paramétrica para brotes de enfermedades.
Si bien las compras de dicha cobertura no abordarán las pérdidas que ya han ocurrido, pueden ser valiosas para las empresas que son susceptibles a las consecuencias de la salud pública y otras crisis. Una política que se enfoca en proteger a las empresas en el caso de una orden gubernamental de cierre, por ejemplo, puede ayudar a las empresas a mantenerse a flote incluso si no se causan daños físicos a la propiedad de la empresa.
Comercialización de pólizas de seguro paramétrico a los clientes
Actualmente, las pólizas de seguro paramétrico pueden ser difíciles de vender porque los clientes saben muy poco sobre estos tipos de cobertura. Un cliente que no sabe que la cobertura paramétrica es una opción, y mucho menos cómo funciona, no buscará una póliza de este tipo y puede ser bastante escéptico sobre sus beneficios.
«Con las empresas individuales, se vuelve más difícil [vender seguros paramétricos] porque es necesario crear conciencia sobre el producto», dice Matt Junge, jefe de soluciones de propiedad para EE. UU. y Canadá en Swiss Re. Educar a los consumidores se convierte en un primer paso esencial, ya que ofrece una forma de construir una relación y al mismo tiempo equipar a los clientes con el conocimiento que necesitan para considerar la cobertura paramétrica.
Una forma de alentar a los clientes a centrarse en las opciones de seguro paramétrico es resaltar las formas en que esta cobertura puede proporcionar pagos más rápidos en situaciones en las que la necesidad de efectivo inmediato es urgente, escriben Greg Mader y Jason Dunn en Munich Reinsurance America.
La cobertura tradicional a menudo implica una brecha entre el momento en que ocurre una pérdida o se presenta un reclamo y el momento en que el asegurado recibe los fondos que necesita para reconstruir. Este tiempo generalmente se dedica a determinar cuáles son realmente las pérdidas del cliente. Sin embargo, cuando la cobertura se activa por un evento como una declaración de emergencia o un peligro climático específico, los pagos se pueden realizar mucho más rápidamente, lo que permite al asegurado concentrarse en recuperarse.
Otra forma de alentar a los clientes a adoptar pólizas paramétricas es centrarse en cómo estas pólizas pueden abordar las pérdidas que el seguro tradicional no cubre.
«La pérdida no se detiene con los daños directos a la propiedad y la interrupción del negocio resultante», dice el jefe de catástrofes naturales paramétricas de Swiss Re Corporate Solutions, Martin Hotz.
También es importante asegurarse de que los pagos de una póliza paramétrica se ajusten a las necesidades del cliente en el momento de la pérdida, según el Centro de Políticas e Investigación de Seguros de la Asociación Nacional de Comisionados de Seguros. Cuando los clientes sufren pérdidas que no están cubiertas por la póliza, es probable que abandonen la relación a favor de una cobertura que se centre más específicamente en sus pérdidas. Por el contrario, los clientes que sufren pocas pérdidas pero reciben pagos sustanciales lo hacen a expensas de la aseguradora.
En muchos sentidos, es el momento adecuado para la cobertura paramétrica de seguros de propiedad y accidentes. El auge del big data y la proliferación de insurtechs centradas en el análisis de datos permiten a las aseguradoras suscribir coberturas paramétricas más efectivas y específicas. Los clientes que se sintieron decepcionados por las opciones de cobertura tradicionales durante la pandemia están listos para considerar nuevas formas de abordar el riesgo. Al educar a los clientes, las aseguradoras pueden comercializar la cobertura paramétrica de manera más efectiva.
Imágenes de: langstrup/©123RF.com, Somsak Khamkula/©123RF.com, piksel/©123RF.com
18 junio 2024
15 agosto 2024
1 julio 2024