25 enero 2021

Cómo asociarse con éxito con constructores y contratistas locales

Las relaciones con la comunidad son una parte esencial del éxito de un agente independiente. Cuanto más fuerte sea su red local, mejor podrá generar clientes potenciales de calidad y hacer crecer su base de clientes. Para los agentes independientes, las relaciones dentro de la comunidad se traducen en un componente esencial: las referencias.

Y las referencias son el mejor amigo de un agente. Tienden a ser clientes potenciales de alta calidad y extremadamente específicos. De hecho, es la forma más potente de publicidad, escribe Megan Mosley en Referral Rock. Ella señala hallazgos que muestran que el 84 por ciento de las personas confían en las recomendaciones que reciben de personas que conocen.

Un tipo particular de relación que puede producir referencias es con contratistas, arquitectos y constructores locales. Aquí hay algunas razones por las que esto es beneficioso y lo que puede hacer para fortalecer estas relaciones profesionales.

Es una conexión con los clientes de seguros para propietarios de viviendas

Los constructores y contratistas, por supuesto, participan en el proceso de construcción y remodelación. Un constructor maneja los aspectos prácticos de la construcción de viviendas, incluida la colocación de los cimientos, la estructura y el techo. Un contratista general se ocupa de tareas más pequeñas pero críticas, como instalar pisos, gabinetes y ventanas.

Entre ellos y quizás el arquitecto que elaboró los planos, están tratando con los propietarios desde el inicio del proyecto hasta la finalización. Como se puede imaginar, hay mucha relación construida durante este tiempo. Los contratistas y constructores a menudo llegan a conocer a los clientes a nivel personal, ganándose su confianza al final del proyecto. Esto hace que sea razonable suponer que muchos clientes estarían abiertos a las recomendaciones de su contratista con respecto al seguro de vivienda.

En una situación de construcción o remodelación, los clientes de los contratistas podrían convertirse en los clientes de seguros de propietarios de viviendas del agente de seguros. No solo sería valioso el fideicomiso establecido por el contratista, sino que el momento es el adecuado. Es una referencia extremadamente oportuna en la que se les señala a los clientes justo cuando más necesitan un seguro para propietarios de viviendas.

Por lo tanto, es fácil ver por qué tomarse el tiempo para desarrollar y fomentar las relaciones con los profesionales de la construcción locales es una decisión comercial inteligente.

Haga crecer su base de clientes de manera eficiente

El equipo de Women on Business señala cuán eficientes pueden ser las asociaciones de referencia. Una vez establecido, un socio de referencia ayuda a construir su red de clientes potenciales y clientes específicos. Esto significa que no tiene que dedicar tanto tiempo a buscar y llegar a nuevos prospectos individualmente.

Y se ha demostrado que funciona. De hecho, el 43 por ciento de las empresas que reciben referencias regularmente adquieren más del 35 por ciento de sus clientes de esta manera.

También ayuda financieramente porque no tiene que gastar una tonelada de dinero para generar nuevos negocios. Además de las redes sociales, el marketing de referencia es uno de los métodos publicitarios más rentables disponibles.

Las referencias tienden a ser leales

También existe una correlación entre las referencias y la lealtad. Los clientes referidos son de 16 a 24 por ciento más leales en promedio que los no referidos.

Aún más, las referencias a menudo terminan siendo el mejor cliente de un agente independiente. Tienden a quedarse a largo plazo y comprar más pólizas. En muchos casos, ellos mismos entregarán referencias, creando un círculo virtuoso en el que se generan más y más clientes potenciales.

Cuando alguien compra una cobertura de seguro basada en una referencia, es más probable que les cuente a otros sobre su experiencia positiva. Y esa retroalimentación positiva puede alentar al remitente a hacerlo nuevamente. Por lo tanto, la adquisición de nuevos clientes a través de referencias de contratistas a menudo conduce a resultados que son más significativos con el tiempo que cuando se adquieren clientes no referidos. Existen implicaciones potenciales a largo plazo, que pueden ayudarlo a hacer crecer su negocio exponencialmente.

Cómo dirigir el negocio de un contratista hacia usted

Ahora hemos establecido los inmensos beneficios de desarrollar relaciones con contratistas y constructores locales. Pero, ¿cómo dirigir el negocio de un contratista hacia usted? ¿Y cómo les proporcionas la motivación para enviar a sus clientes a tu manera?

Rellénalos en tus ofertas

Una gran parte de satisfacer las necesidades de cada cliente es crear una experiencia personalizada y simplificar el proceso de compra de seguros.

Para asegurarse de que cada cliente reciba la cobertura adecuada, debe estar en sintonía con un contratista y los clientes a los que atiende. Informe tanto a su socio de referencia como a sus clientes el tipo de pólizas que tiene y sus recomendaciones para los propietarios de viviendas en esa área en particular.

American Family Insurance da el ejemplo de ofrecer seminarios web informativos a cambio de promocionar su negocio. En el caso de un agente independiente, la sesión informativa incluiría la mejor cobertura para los propietarios locales y los tipos específicos de pólizas de seguro que deben considerar comprar según sus circunstancias individuales.

Por ejemplo, la mayoría de las pólizas de seguro para propietarios de viviendas ofrecen un mínimo de $100,000 de cobertura de responsabilidad civil, lo que puede ser suficiente para la mayor parte de los clientes de un contratista. Sin embargo, hay disponibles montos más altos de hasta $ 500,000, lo que puede ser mejor para los clientes con inversiones más grandes. O si los clientes se encuentran en una zona de inundación, su seminario web podría incluir una mirada a la cobertura exacta que ofrece el seguro contra inundaciones.

Las sesiones informativas son una oportunidad para establecer una conexión con clientes potenciales y, al proporcionar información detallada, se establece inmediatamente un nivel de confianza.

La conclusión es que debe haber una conexión clara y una secuencia lógica a medida que el propietario pasa de tratar con el contratista a su compañía de seguros, agrega American Family Insurance. Así que tómese el tiempo para discutir sus ofertas con el constructor o contratista, y descubra cómo pueden trabajar juntos en promociones cruzadas.

Proporcione una experiencia de cliente increíble

Un contratista necesita saber que puede confiar en usted. Ponte en su lugar por un segundo. Acaban de terminar un proyecto de vivienda y han trabajado diligentemente para construir una relación con un cliente. Además de invertir tiempo y energía en el proceso real de construcción o renovación de una casa, también se han esforzado en construir relaciones.

Si le refieren a un cliente para un seguro de propietario de vivienda y no cumple, es un mal reflejo de ellos. Podría dañar su reputación e incluso costarles negocios.

Brindar un servicio al cliente «asombroso» es esencial para aumentar las referencias. Debe hacer un esfuerzo adicional y superar las expectativas de los clientes, especialmente para las referencias. Si puede hacer esto de manera constante, los contratistas deberían estar más dispuestos a enviarle clientes potenciales.

Muestre su aprecio

Finalmente, debe esforzarse para mantener estas relaciones. No es una reunión única con un contratista y eso es todo. Es un proceso orgánico en el que ambas partes se ayudan mutuamente. Esto incluye reconocer y agradecer a los constructores por sus referencias.

«Esto podría ser con una simple llamada telefónica, correo electrónico o, mejor aún, una nota escrita a mano», dice la estratega de marketing Mary Flaherty. «Lo importante es expresar su agradecimiento. También alentará referencias adicionales de esta manera».

No es necesario que sea exagerado al respecto, pero definitivamente debe mostrar su gratitud.

Envíe clientes potenciales relevantes a contratistas

Este tipo de relación es una calle de doble sentido. No puedes esperar que un contacto te envíe referencias sin devolverte el favor. Es vital tener un plan de acción bien diseñado para que sepa exactamente cómo servir mejor a sus socios de referencia.

Layton Turner agrega que una de las mejores maneras de hacer esto y aumentar las referencias es adquirir el hábito de recomendar negocios a otros. Es solo cuestión de buscar oportunidades durante las interacciones con sus clientes. Digamos, por ejemplo, que uno de sus clientes sufre grandes daños por agua en su hogar debido a la rotura de una tubería y necesita que su hogar sea reparado lo más rápido posible. Puede ayudar a su cliente recomendando al contratista general con el que tiene un acuerdo de referencia.

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