25 enero 2021

7 métricas clave para que los agentes independientes realicen un seguimiento del crecimiento de la agencia

El éxito es un término en gran medida subjetivo y puede significar cosas diferentes para diferentes agentes de seguros. Por eso es importante examinar algunos indicadores clave de rendimiento para ver cómo lo está haciendo y asegurarse de que sus resultados se alineen con sus objetivos.

Aquí hay siete métricas específicas para la industria de seguros que deberían brindarle toda la información que necesita.

1. Número de nuevas pólizas

Su capacidad para vender nuevas pólizas es uno de los principales indicadores de su éxito como agente y la dirección general en la que se dirige su negocio. Vigilar de cerca cuántos vende en un período determinado le permite saber si está alcanzando sus objetivos, la época del año en la que es más productivo y si hay algún problema que deba abordarse.

También es una de las métricas más fáciles de medir. El software de panel de negocios Klipfolio dice que simplemente suma la cantidad de pólizas nuevas que vende durante un período de tiempo particular y lo compara con su objetivo objetivo y con promedios anteriores para ver si está en camino.

Idealmente, mirará la cantidad de nuevas políticas por día, semana y mes, escribe Sandra Durcevic en la herramienta de inteligencia empresarial Datapine. Ella recomienda usar gráficos y tablas al informar porque agrega otra dimensión a sus hallazgos y le permite visualizar fácilmente las tendencias de ventas.

2. Tasa de conversión

También es fundamental saber cuántos clientes potenciales terminan convirtiéndose en clientes reales de seguros, que es donde entra en juego su tasa de conversión. Este término se aplica más comúnmente al porcentaje de visitantes a su sitio de seguros o página de destino que compran una póliza, escribe Aden Andrus en Disruptive Advertising. Esto se conoce como conversión de macros.

Sin embargo, también es importante realizar un seguimiento de las microconversiones, que son acciones más pequeñas que mueven a un cliente potencial hacia la realización de una compra, señala la escritora de marketing Jacinda Santora. Los ejemplos incluyen registros en boletines, descargas de libros electrónicos o documentos técnicos, envíos de formularios web y llamadas telefónicas.

¿Cómo se calcula la tasa de conversión?

«La fórmula para una tasa de conversión es la cantidad de veces que se completa un objetivo dividido por la cantidad de personas que tuvieron la oportunidad de completar el objetivo», dice Carlin Leung, estratega de productos de la agencia de marketing de contenido Quietly. «Si realizó 100 ventas el mes pasado y 1,000 personas visitaron su sitio web, su tasa de conversión sería 100 / 1,000 = 10%».

La tasa de conversión promedio de la página de destino en todas las industrias es del 2,35 por ciento, explica Larry Kim, fundador y CEO de la plataforma de marketing de Facebook Messenger MobileMonkey. Sin embargo, el 25 por ciento superior de las empresas tiene una tasa de conversión del 5,31 por ciento, mientras que el 10 por ciento superior tiene una tasa de conversión del 11,45 por ciento.

3. Ingresos por cliente

También conocida como ingresos por usuario, esta métrica le permite saber cuánto dinero gana cada cliente en promedio. Calcularlo le da una mejor idea de cuántos ingresos obtiene de los clientes existentes, así como cuánto puede esperar ganar al adquirir otros nuevos.

Este indicador clave de rendimiento juega un papel importante en la determinación de qué tan rentable es actualmente y en el pronóstico de las finanzas futuras. El KPI también puede ayudarlo a identificar qué pólizas de seguro generan la mayor cantidad de ingresos y qué relaciones con los clientes son las más valiosas, dice Will Kenton de Investopedia.

La fórmula de ingresos por cliente es sencilla. Según el analista de negocios y empresario Ryan Farley, simplemente suma su cantidad total de ingresos y la divide por su número total de clientes. En la industria de seguros, su número total de clientes es igual a cuántos asegurados tiene.

4. Fuentes de clientes potenciales de mayor rendimiento

Cuando invierte tiempo y dinero en marketing de seguros, desea asegurarse de que sus esfuerzos estén dando sus frutos. De lo contrario, puede terminar tirando dinero por el desagüe y perdiendo el tiempo sin tener mucho que mostrar.

Por eso es esencial identificar sus fuentes de clientes potenciales de mayor rendimiento. Hacerlo debería ayudarlo a descubrir qué canales generan clientes potenciales de alta calidad y tienen el costo más bajo de adquisición de clientes, señala el equipo de la agencia de marketing PR 20/20.

La optimización de motores de búsqueda, los blogs, Facebook, la publicidad de pago por clic (PPC) y los videos son algunos de los canales de marketing más utilizados por los agentes independientes en este momento, explica Betsy McLeod de la empresa de marketing en línea Blue Corona. Si estuviera utilizando alguno de estos, su objetivo sería determinar cuáles están generando la mayor cantidad de clientes potenciales y son los más rentables.

Para realizar un seguimiento de estos canales, debe determinar la cantidad de contactos que obtiene por fuente de clientes potenciales, la cantidad de políticas vendidas por fuente de clientes potenciales y la cantidad de ingresos por fuente de clientes potenciales. Por ejemplo, puede descubrir que el video marketing está generando un gran volumen de clientes potenciales de calidad, muchos de los cuales terminan convirtiéndose en clientes, sin una gran inversión. Sin embargo, es posible que descubra que la publicidad PPC solo genera una fracción de los clientes potenciales y cuesta mucho dinero.

En este caso, probablemente tendría sentido centrarse más en el video marketing y reducir o incluso eliminar la publicidad PPC.

5. Tasa de renovación de pólizas

Adquirir nuevos clientes es obviamente importante. Pero es igualmente importante que retenga la máxima cantidad de clientes y logre que renueven sus pólizas. Después de todo, puede costar hasta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que retener uno existente, escribe Taylor Landis en la plataforma de automatización de marketing OutboundEngine.

Por lo tanto, querrá realizar un seguimiento de su tasa de renovación promedio para ver qué porcentaje de clientes de seguros renuevan la cobertura con usted una vez que expira una póliza inicial.

«La tasa de renovación de clientes es fácil de calcular», dice el fundador y director ejecutivo de la empresa de crecimiento de ingresos por suscripción ProfitWell, Patrick Campbell. «Simplemente divida la cantidad de clientes que renuevan al final del período de tiempo especificado por la cantidad total de clientes que estaban listos para la renovación, luego multiplique por 100 para convertir ese número en un porcentaje».

Si tuviera 50 clientes de seguros que estuvieran listos para renovar y 45 de ellos renovados, serían 45 divididos 50, lo que equivale a 0.9. Multiplique eso por 100 y sería el 90 por ciento.

Ken Wohl, jefe de marketing del software de aplicaciones de seguros Indio Technologies, dice que la tasa de retención promedio para la industria de seguros es del 84 por ciento, con las principales empresas en el 95 por ciento. Puede usar esos números como línea de base para ver cómo le está yendo a su agencia y como objetivo a alcanzar.

6. Satisfacción del cliente

La satisfacción del cliente es extremadamente importante para la salud del negocio de un agente independiente. Afecta la tasa de renovación de su póliza y es una parte integral de la formación de relaciones duraderas, además de aumentar su probabilidad de obtener referencias.

Esto último es crucial porque los clientes obtenidos de las referencias tienen cuatro veces más probabilidades de realizar una compra, un valor de vida del cliente un 16 por ciento más alto y una tasa de retención un 37 por ciento más alta, dice el vicepresidente de marketing de la plataforma de marketing de referencia Extole, Christoher Duskin.

Por lo tanto, su puntaje de satisfacción del cliente es otra métrica que merece un monitoreo continuo. Hay muchas formas de medir la satisfacción del cliente, dice el equipo de la plataforma de éxito del cliente Retently. Una es mediante el uso de encuestas para identificar qué tan satisfechos están los clientes de seguros con su agencia, qué tan leales son a su marca y qué tan probable es que lo recomienden a amigos y familiares.

Funciona enviando encuestas de una sola pregunta que preguntan a los encuestados qué tan probable es que recomienden su agencia en función de una escala de 0 a 10, donde 0 es «muy poco probable» y 10 es «muy probable». Eso se puede seguir con una pregunta abierta para obtener más información sobre lo que les gustó o no y lo que puede hacer para mejorar.

7. Crecimiento anual de los ingresos

El seguimiento del crecimiento anual de sus ingresos es necesario para determinar la trayectoria financiera en la que se encuentra su empresa año tras año. Esta información le indica si sus ingresos están aumentando, disminuyendo o se han mantenido igual. A su vez, puede ajustar las áreas centrales de su negocio de seguros y afinar su toma de decisiones en consecuencia.

«Reste los ingresos totales del año anterior de los ingresos totales del año más reciente para calcular el crecimiento total de los ingresos entre los dos años», dice Bryan Keythman de PocketSense. «Divida el crecimiento total de los ingresos por los ingresos del año anterior. Luego multiplique el resultado por 100 para calcular el crecimiento total de los ingresos como un porcentaje».

Evalúe el éxito de su compañía de seguros

El seguimiento de los KPI de su agencia es importante en muchos niveles. Puede monitorear su progreso, identificar tendencias y resolver problemas urgentes, escribe la gerente de capacitación e innovación Jessia Wishart en la plataforma de software de planificación empresarial Rhythm Systems. Todo se reduce a extraer los datos correctos y ponerlos en práctica.

Centrarse en estas siete métricas debería proporcionarle los datos críticos necesarios para medir el éxito de su empresa y mantenerlo avanzando en la dirección correcta. De esa manera, puede ser más rentable, minimizar la rotación de clientes y obtener una ventaja competitiva.

Imágenes de: nesharm/©123RF.com, fizkes/©123RF.com, gpointstudio/©123RF.com