25 enero 2021

10 cosas que se deben y no se deben hacer en LinkedIn para agentes de seguros independientes

LinkedIn es la principal plataforma de redes profesionales. Tenía 590 millones de usuarios totales a fines de 2018, informa la agencia de marketing digital Omnicore. De ellos, 260 millones eran usuarios mensuales activos.

Con una base de usuarios tan sólida, LinkedIn brinda a los agentes independientes la oportunidad de formar conexiones clave, generar clientes potenciales e impulsar el crecimiento del negocio. Pero para hacerlo, es esencial comprender cómo funciona esta plataforma y las estrategias para aprovechar su poder.

Aquí hay 10 cosas que se deben y no se deben hacer en LinkedIn para agentes de seguros independientes.

1. Confíe en el alcance en frío para obtener nuevos clientes potenciales

Algunos agentes son reacios a realizar un contacto en frío en LinkedIn. Después de todo, ¿no se supone que debes conocer a una persona antes de acercarte a ella? La respuesta es no, no tienes que hacerlo (eso es algo que discutiremos más en un momento).

LinkedIn puede ser una herramienta profesional increíblemente poderosa para establecer contactos y divulgar. Le permite conectarse uno a uno con clientes potenciales de una manera muy personal, dice Bailee Abell en CRM y plataforma de automatización de ventas, Nutshell. Y la mayoría de los expertos estarían de acuerdo en que es muy superior a las llamadas en frío. Encontrar prospectos en LinkedIn es la parte fácil, agrega. Lo complicado es desarrollar un plan de juego sólido para llegar a ellos.

¿Cómo haces esto?

Comienza por encontrar un terreno común para crear un mensaje específico. Tal vez fueron a la misma universidad que tú, tienen intereses similares o son parte de la industria de seguros. El ángulo específico que tomes realmente no importa siempre que encuentres un punto en común.

Abell también menciona que debe guardar la venta para más adelante. Solo concéntrese en poner el pie en la puerta inicialmente y establezca una buena relación. Luego, puede pasar a discutir los productos de seguros una vez que comience la conversación.

2. No envíe una cantidad molesta de seguimientos

Iniciar una conversación con alguien es solo una parte de la ecuación. También debe nutrirlo para que un plomo frío inevitablemente se caliente. Pero exagerar con los seguimientos no es la forma de hacer crecer una relación en ciernes.

Di que alguien acepta tu invitación porque está interesado en establecer contactos y crear una lista de contactos más sólida. Pero comienzas a enviarles mensaje tras mensaje hablando de tus pólizas de seguro. Muy rápidamente, te encontrarás bloqueado.

Si bien la persistencia suele ser algo bueno en marketing, la «persistencia sin sentido» puede meterte en problemas. Enviar la misma plantilla una y otra vez o acercarse continuamente a la misma persona y esperar una respuesta después de que haya ignorado varios de sus mensajes es simplemente molesto y debe evitarse.

También debe evitar enviar mensajes de spam o irrelevantes. Estos serán ignorados y los destinatarios no querrán interactuar contigo. Si el mensaje no contiene algún valor para el receptor, se presenta como egoísta.

Del mismo modo, manténgase alejado de consultas vacías, preguntas vagas y demandas contundentes. En su artículo en Fast Company, Liou da ejemplos de cada uno de estos tipos de mensajes que se ignoran constantemente y muestra cómo deben elaborarse para tener la mejor oportunidad de obtener una respuesta.

3. Personalice sus solicitudes de conexión

Es vital que cause una excelente primera impresión al iniciar el contacto en LinkedIn. Desea mostrar a las conexiones potenciales que es relevante para su industria y que realmente tiene algo que ofrecer. Una de las mejores maneras de hacerlo es personalizando tus solicitudes de conexión.

«Incluir un mensaje personalizado demuestra que te tomas en serio la conexión», dice Jabed Hasan de OmniKick. «Estás enviando un sentimiento positivo, y eso puede hacer que se interesen más en ti, lo que puede tener un gran impacto duradero en tu negocio». Agrega que es inteligente investigar un poco sobre una persona antes de invitarla a conectarse.

La gerente de marketing digital, Erin Bazet, está de acuerdo y sugiere revisar su perfil de LinkedIn y hacer referencia a algo como una habilidad que tienen, el contenido que han publicado o de dónde son. Si no conoces a la persona, explícale el motivo de la conexión, dice. Por ejemplo, también puede ser un agente independiente, o puede mencionar una conexión mutua. Hacerlo debería despertar el interés de una persona y aumentar las probabilidades de que acepte su solicitud de conexión.

Una forma de matar una relación de LinkedIn antes de que comience es abofetear un mensaje genérico y enlatado al intentar conectarse. O peor aún, omitir la invitación personalizada por completo. Enviar el insulso «Me gustaría unirme a tu red de LinkedIn» transmite un sentimiento de indiferencia, como si simplemente estuvieras llegando a personas al azar en masa. En su lugar, tómese el tiempo para elaborar un mensaje que sea único y se aplique específicamente a la persona con la que desea conectarse.

4. Utilice un socio de redes para aumentar su alcance

La generación de leads es sin duda la razón principal por la que un agente independiente usará LinkedIn, pero no siempre es necesario comunicarse directamente con los clientes potenciales para lograr ese objetivo. Conectarse con otros profesionales en campos relacionados puede traer los mismos resultados.

Una técnica particular que la estratega de LinkedIn Brynne Tillman llama networking uno a uno es cuando dos personas (que ya se conocen profesionalmente y están conectadas en LinkedIn) crean listas a partir de las conexiones de cada uno de a quién les gustaría conocer. Cada uno crea una introducción para enviar a esas conexiones.

Es un beneficio completo para todos donde ambas personas pueden hacer nuevas conexiones aprovechando las relaciones existentes.

5. Únase y contribuya a grupos relevantes de LinkedIn

Hay casi 2 millones de grupos en LinkedIn. Abarcan toda la gama de casi todos los temas imaginables, incluidos los seguros. Estar activo en los grupos de LinkedIn ofrece muchos beneficios. Puede demostrar su conocimiento proporcionando respuestas reflexivas a las preguntas de otros miembros del grupo, compartir contenido útil que haya encontrado en línea y construir relaciones.

Unirse a algunos grupos relevantes es una excelente manera de mojarse los pies y generar impulso en la red. Así que dedica un tiempo a navegar por los grupos desde tu panel de control de LinkedIn para encontrar los adecuados para ti. Puede navegar a través de todos los grupos o puede ingresar criterios de búsqueda específicos como «seguro independiente» o «agentes de seguros de salud» para reducirlo.

6. No te unas a los grupos de LinkedIn solo para anunciarte

Uno de los mayores errores que cometen las personas en los grupos de LinkedIn es tratarlos estrictamente como un medio para publicidad. Se acostumbran a publicar constantemente contenido de autopromoción sin agregar legítimamente a la conversación. Esto se considera mala etiqueta y hace que sea casi imposible establecer confianza con otros miembros. De hecho, el comportamiento puede dañar su reputación y potencialmente hacer que lo eliminen de un grupo.

Publicar contenido promocional ocasional generalmente está bien. Solo asegúrese de que ofrezca un valor real, encaje dentro del contexto de la discusión y que no lo esté tomando en exceso.

7. Actualice regularmente

Como cualquier otra red social, una gran parte del éxito en LinkedIn es construir tu presencia. Debe ser consistente al publicar contenido nuevo e interactuar con otros usuarios. Esto es lo que te hace notar y sienta las bases para construir relaciones auténticas. Y esto se reduce a una cosa principal: un gran contenido.

«Los usuarios de LinkedIn disfrutan de muchos tipos diferentes de contenido, incluidos informes comerciales, guías prácticas, artículos estilo lista y documentos técnicos», explica el escritor de marketing Rhonday Bradley. «Conozca a su audiencia prestando atención a los estilos y temas con los que interactúan».

Y debido a que la consistencia es clave con LinkedIn, ignorar su cuenta durante meses y meses da la impresión de que no le importa. Los usuarios pueden incluso pensar que lo has abandonado. Peor aún, puede perder oportunidades simplemente porque no revisa su cuenta durante un período prolongado de tiempo.

De hecho, la entrenadora de estrategia laboral Kitty Boitnott, Ph.D. sugiere revisarlo al menos tres veces al día si recién está comenzando. Por la mañana, alrededor de la hora del almuerzo y hacia el final del día son ideales para mantenerte actualizado sobre nuevas discusiones, actualizaciones y solicitudes de conexión.

8. Utilice estrategias de participación comprobadas

También es importante interactuar de manera proactiva con los demás. Estas son algunas de las mejores formas de hacerlo:

Compartir. Publique las actualizaciones de otros usuarios (con crédito, por supuesto) y sus propias publicaciones de blog, siempre que brinden valor a su red.
Comentario. Comenta sobre actualizaciones, discusiones y nuevas fotos de perfil.
Inicie nuevas discusiones. Haga preguntas y obtenga la opinión de otros usuarios.

El uso de imágenes es un impulsor natural de la participación y la investigación ha encontrado que publicar imágenes genera un 98 por ciento más de comentarios. Y hacer preguntas es otra estrategia potente, agrega. Las actualizaciones de estado que contienen preguntas reciben casi un 50 por ciento más de comentarios.

9. Posiciónate como un experto único en la industria

Hay miles de agentes independientes en LinkedIn, cada uno compitiendo por la atención de los clientes. Por lo tanto, es crucial que su perfil se destaque.

Para lograr esto, querrá aprovechar al máximo todas las diferentes secciones que puede agregar a su perfil. Por ejemplo, querrá una introducción sólida, información de fondo completa y una lista completa de sus habilidades y logros.

El experto en marca personal, William Arruda, dice que debe incluir palabras clave que desea asociar con su perfil, mencionar sus valores y pasiones y completar intereses, certificaciones y experiencia de voluntariado. Y si no tienes una foto de alta calidad, hazte una.

Obtenga respaldo para sus habilidades y recomendaciones de publicaciones también, agrega el experto en LinkedIn, Vivek con Rosen. Enlace a cualquier medio en el que haya estado o artículos que haya publicado. Todo esto aumenta instantáneamente su credibilidad y estatus de experto.

10. No cree solo otra «página de perfil de la empresa»

Finalmente, su perfil de LinkedIn no debe ser solo otra página de perfil de empresa. Debería aparecer y hacer que los usuarios estén legítimamente interesados en comprarle o asociarse con usted. El truco es profundizar realmente y hacer que su perfil sea más interesante que los innumerables otros perfiles de agentes de seguros con los que se encuentran los clientes.

La escritora de negocios Jessica Greene dice que algunas de las mejores maneras de hacer esto incluyen agregar una imagen de portada profesional (idealmente 1,584 x 396 píxeles), medios visuales y recomendaciones de clientes, colegas y gerentes.

Recuerda que puedes editar la URL de la página de LinkedIn por una que sea fácil de recordar (siempre que sea única). Esto ayuda con la continuidad y el reconocimiento de la marca en las redes sociales.

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