Un nuevo ecosistema de seguros: cómo pueden colaborar las empresas heredadas e insurtech
La disrupción se ha convertido en un término conversacional clave en el nuevo ecosistema de seguros, que expresa una preocupación central: a medida que las empresas de insurtech descubren nuevas formas de brindar cobertura de seguro a los clientes, las empresas establecidas encuentran desafiadas sus perspectivas y métodos que alguna vez fueron confiables.
El desafío, sin embargo, no necesita interpretarse como una amenaza. «Nadie necesita ser interrumpido a menos que elija serlo», dice Aly Dhalla, CEO y cofundador de Finaeo.
De hecho, las aseguradoras heredadas que experimentan el mayor éxito son las que han adoptado la capacidad de insurtech para facilitar un cambio fundamental y enfocado. En lugar de verse mutuamente como una amenaza, las aseguradoras heredadas y las compañías de insurtech pueden encontrar acuerdos en los que ambas partes tengan éxito en .
Vivir en la era de la innovación en seguros
Hoy en día, los clientes pueden recibir casi cualquier artículo que necesiten en su puerta, gracias en gran parte a empresas como Amazon, cuyo enfoque ha dejado a muchos minoristas físicos luchando por adaptarse.
Los cambios provocados por Amazon han llevado a algunos comentaristas a suponer que las compañías de seguros heredadas pronto enfrentarán el mismo destino. «Si la gente puede comprar toallas de papel en Internet, ¿por qué no un seguro?», pregunta Rakesh Gupta, director de operaciones de biBERK.
Las compañías de seguros establecidas de hoy no han permanecido en la era predigital. Como todas las industrias, han comenzado a llegar a los clientes en línea. Muchos incluso creen que esta fachada digital será suficiente para mantener su empresa en marcha en un mundo transformado.
Esta creencia es arriesgada, dice Steven Schwartz, fundador de Global Cyber Consultants. «Si estás en una empresa en este momento que está empezando a sentirse bastante bien con tu posición a lo largo del continuo de inteligencia de las cosas, realmente bien con la evolución de tu equipo de marketing digital, tu comprensión de las redes sociales / SEM / SEO, tu comprensión de la construcción de una experiencia multicanal, tu comprensión de lo que quiere tu cliente, disfruta de la sensación, estás a punto de ser interrumpido».
¿Comprar un seguro es tan simple como comprar calcetines?
Los intentos superficiales de adoptar las normas digitales no son suficientes, agrega Schwartz. Esto se debe a que la tecnología que impulsa la innovación en seguros no existe solo en la superficie. Mientras que muchas compañías de seguros establecidas están buscando formas de llegar a los clientes en línea, las compañías de insurtech están encontrando formas de utilizar la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para repensar radicalmente la forma en que se entiende, analiza y suscribe el riesgo.
Pensar en compañías de insurtech como Amazon no considera la naturaleza compleja de los seguros, dice William C. Wilson de Independent Insurance Agents & Brokers of America. A diferencia de comprar la prenda de vestir o el producto comestible equivocado, que generalmente solo causa inconvenientes, elegir el producto de seguro incorrecto podría costarle a una persona literalmente todo lo que posee.
La existencia de nuevas empresas de insurtech por sí sola no representa una gran amenaza, dice Wilson. Para cambiar realmente el trabajo de los seguros, estas empresas necesitan un profundo conocimiento y comprensión de los seguros en sí. Este conocimiento se encuentra actualmente en manos de empresas establecidas.
Las aseguradoras heredadas tienen el conocimiento que la insurtech necesita para prosperar; InsurTech tiene el enfoque innovador y la habilidad técnica que las aseguradoras heredadas necesitan para cumplir con las expectativas de los clientes en la actualidad. En lugar de una tormenta perfecta, los dos crean una asociación potencial perfecta.
Cómo las insurtech están cambiando el ecosistema de seguros
Algunas empresas de insurtech ya están haciendo asociaciones rentables con empresas heredadas, tanto dentro como fuera de la industria de seguros. Otros están abriendo nuevos mercados para la cobertura de seguros, brindando a las aseguradoras heredadas inspiración y acceso a nuevas líneas de negocios.
Las startups de Insurtech entienden los beneficios de asociarse con empresas establecidas. Para las insurtechs, esto incluye aprovechar el reconocimiento de marca de un socio establecido y acceder a una nueva base de clientes.
Sin embargo, no todas las compañías de insurtech han recurrido a compañías de seguros heredadas para sus primeras asociaciones. En cambio, han ido a la fuente de nuevos clientes.
Por ejemplo, Wrisk, con sede en Londres, se asoció con BMW para ofrecer seguros de automóviles a los clientes de BMW con el objetivo no solo de llegar a una nueva base de clientes, sino también de cambiar la forma en que los propietarios de automóviles ven la compra de seguros.
«Ir a comprar un automóvil nuevo es emocionante, pero el proceso de asegurarlo es menos emocionante, por lo que estamos tratando de cambiar el diálogo allí y hacer que sea más fácil e intuitivo hacerlo de manera móvil», dice Niall Barton, cofundador de Wrisk.
Al facilitar el seguro para los nuevos propietarios de BMW, Wrisk no solo captura el negocio de seguros de automóviles, sino que también hace que los clientes estén más interesados en comprar vehículos de BMW. La relación beneficia a las tres partes.
¿No tienes mercado? Crea uno. Ese es el enfoque de varias nuevas empresas de insurtech en todo el mundo. Por ejemplo, en 2014, la firma china de insurtech Zhongan ofreció un seguro de consumo excesivo de alcohol a los fanáticos de la Copa Mundial de la FIFA de ese año. Las políticas tenían la intención de ayudar a los fanáticos a lidiar con los efectos de tomar demasiadas bebidas durante el juego y las festividades circundantes, dice Vinnie Lauria, fundador de Golden Gate Ventures.
Otras empresas de insurtech se están acercando a clientes que tienen una conexión digital pero no grandes ingresos, dice Lauria. En lugar de ofrecer cobertura de primera línea, estas compañías ofrecen pólizas más pequeñas y específicas para eventos específicos. Estas pólizas incluyen todo, desde un seguro que cubre retrasos en el viaje hasta protección contra la pérdida de un artículo en particular, como el teléfono.
Este enfoque de los seguros abre nuevos mercados. Las aseguradoras heredadas pueden permitir que las compañías de insurtech disfruten del negocio de estos clientes, o pueden ofrecer su nombre, recursos y sabiduría a cambio de una participación en el mercado.
Cómo fomentar asociaciones productivas
El primer paso es dejar de ver a las aseguradoras heredadas como la causa de una industria rota y a la insurtech como la solución, dice Satadru Sengupta, CEO de Halos Insurance.
En cambio, Sengupta recomienda centrarse en una pregunta diferente. «La idea cuando estás construyendo una plataforma [insurtech] es, ¿cómo estás ayudando al consumidor? Esa es la primera pregunta. Y luego es, ¿cómo está ayudando esto a la compañía de seguros y a nosotros mismos y a todas las demás partes interesadas involucradas? Ahí es cuando tienes un negocio. Ahí es cuando podemos trabajar juntos».
Esta pregunta constituye la piedra angular de las relaciones productivas entre las empresas heredadas y las insurtech. Por ejemplo, un estudio de McKinsey encontró que las aseguradoras de seguros generales con los resultados financieros más sólidos tienen varios rasgos en común. «Articulan una ambiciosa estrategia digital», dicen Tanguy Catlin, Ido Segev y Holger Wilms de McKinsey.
«Utilizan análisis y automatización para permitir una toma de decisiones más receptiva y precisa. Inculcan una cultura que se obsesiona con las necesidades de los clientes y construyen organizaciones colaborativas y ágiles capaces de innovar continuamente».
A estas empresas les va mejor porque están dispuestas a mirar debajo de la superficie de las transformaciones digitales actuales. Mientras que algunas aseguradoras establecidas buscan una idea o herramienta que resuelva un problema, las de mejor desempeño buscan enfoques más fundamentales, dice Jeff Pettegrew de Insurance Thought Leadership.
Aquí, buscar empresas insurtech como aliadas puede ser invaluable. Muchos grupos de insurtech ya están buscando formas de cambiar la naturaleza fundamental de los seguros y la relación asegurador-cliente. Cuando están respaldados por la vasta experiencia y los datos que ofrecen las aseguradoras heredadas, ambas partes se benefician. Los clientes se benefician. La relación es beneficiosa para todos en este nuevo ecosistema de seguros.
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