25 enero 2021

Cómo vender valor cuando los clientes de seguros se centran en el precio

Lograr que los clientes de seguros vean más allá del precio y comprendan el verdadero valor de una póliza es un punto débil importante para los agentes independientes. Los clientes a menudo ven el seguro como una obligación, por lo que van a comprar el precio más bajo y optan por el mínimo. Geico y Progressive venden ese mensaje, pero una política de ganga podría no satisfacer realmente las necesidades de su cliente.

Entonces, ¿cómo hacer que alguien cuyo instinto es comprar precios y comprar barato reconsidere sus hábitos de compra?

Utilice la venta basada en el valor

El primer paso es ajustar su enfoque y concentrarse en el valor de la cobertura de seguro en lugar del precio, una técnica conocida como venta basada en el valor.

«La venta basada en el valor es el proceso de comprender y reforzar las razones por las que su oferta es valiosa para el comprador», explica Josh Kaufman, autor de «The Personal MBA: Master the Art of Business». Al adoptar este enfoque con los clientes, puede aumentar la probabilidad de que compren cobertura, incluso si es más costosa que esas pólizas de ganga.

Un enfoque basado en el valor es tanto una estrategia de ventas como un estado de ánimo. Se trata de comprender las necesidades de su cliente y ofrecer una solución personalizada. Debe hacer preguntas relevantes para determinar exactamente lo que necesita un cliente, llegar a un acuerdo mutuo con respecto a la definición de «valor» y luego brindarle una cobertura óptima.

La venta basada en el valor requiere que desarrolle sus habilidades de consulta. Debe ir más allá de simplemente explicar lo que se ofrece en una póliza y ayudar a los clientes a tomar decisiones de compra altamente informadas basadas en lo que han definido como valor. Esto no solo debería darles una mejor comprensión de sus opciones, sino que es esencial para establecer una buena relación.

Hable de las preocupaciones específicas de un cliente

El propósito de la cobertura de seguro es proteger a los clientes del riesgo en caso de una catástrofe y brindarles tranquilidad en un mundo incierto. Hablar de la situación única de cada persona es vital para que se incorporen para que vean más allá del aspecto del precio y tengan en cuenta el valor total de la cobertura.

Eso significa que debe averiguar con precisión qué problemas tiene un cliente que puede ayudarlo a resolver.

Si, por ejemplo, una persona ha experimentado problemas con daños por inundaciones antes y está preocupada por encontrar la combinación correcta de seguro de propietarios y contra inundaciones para proteger su propiedad. Querrá concentrarse en encontrarles una cobertura integral que les reembolse todo, desde sistemas de plomería con fugas hasta daños graves causados por inundaciones por desastres naturales.

O tal vez les preocupa proteger artículos de alto valor, como joyas caras que han coleccionado. Probablemente desee sugerir comprar una cláusula adicional además del seguro de vivienda, ya que cubrirá las joyas contra daños, robo y, en algunos casos, desaparición misteriosa.

Haga de la educación una parte clave de su argumento de venta

Otro componente de la venta efectiva basada en el valor es actuar como un educador en lugar de un vendedor. Es probable que su impacto como agente independiente se minimice si siempre está obsesionado con simplemente hacer una venta y nada más.

Sin embargo, cuando su énfasis está en educar a sus clientes y ayudarlos a comprender los entresijos del proceso de compra de seguros, es más fácil generar confianza y convertirse en alguien a quien un cliente recurrirá cuando esté listo para comprar cobertura. Esto es especialmente importante en la industria de seguros, que es notoriamente complicada con términos complejos y jerga que muchos clientes no entienden.

La mayoría de las personas se desaniman por las tácticas de venta agresivas. Es una táctica obsoleta y generalmente hace más daño que bien. Ser agresivo puede agriar lo que de otro modo podrían ser relaciones fructíferas a largo plazo.

Un mejor enfoque que muchos agentes independientes encuentran útil es desempeñar el papel de asesor. Al hacer de la educación del cliente una parte integral del proceso de ventas, aumenta la satisfacción del cliente, se establece como un experto y aumenta la lealtad del cliente. Esto también puede ayudar a establecer su agencia como líder del mercado donde las personas confiarán y lo respetarán por su conocimiento específico de la industria, convirtiendo clientes potenciales en clientes.

Para educar eficazmente a los clientes de seguros, debe desglosar la información de manera que se pueda entender de manera intuitiva y utilizar formatos que los clientes prefieran naturalmente, como videos breves y seminarios web, ya que la mayoría de las personas responden bien a este tipo de medios visuales.

Mostrar el espectro completo de características y beneficios

Muchos clientes de seguros se ven naturalmente obligados a optar automáticamente por la opción de seguro más barata. Entonces, cuando ofrece una póliza un poco más cara pero más sólida, puede desencadenar su escepticismo. Sin embargo, los agentes independientes a menudo pueden superar esto explicando completamente todas las características y beneficios que vienen con un producto de seguro en particular.

«Las características son atributos del producto o aspectos y capacidades del producto», explica la consultora de marketing María Trinza. «La clave que debe saber sobre las características es que las características están 100 por ciento enfocadas en su oferta de productos o servicios». Al explicar las características, querrá entrar en detalles y resaltar todo lo que tendrá un impacto positivo en la vida de un cliente. Sea claro acerca de los extras que obtendrán al comprar una cobertura más costosa para que no haya dudas sobre el valor que ofrece.

Por ejemplo, la póliza de seguro para propietarios de viviendas «A» puede ser más barata, pero es bastante limitada en términos de cobertura de vivienda, propiedad personal y responsabilidad civil y no cubre gastos de manutención adicionales si una persona es desplazada temporalmente mientras se repara su hogar. La póliza «B» cuesta más, pero ofrece una cobertura mucho más amplia y pagará una buena parte de los gastos de manutención adicionales si se desplazan, algo que podría ser atractivo para muchos clientes.

En cuanto a los beneficios, los agentes deben usarlos para unir la conversación y concentrarse exactamente en lo que el cliente obtendrá de las funciones. Este enfoque generalmente brindará una mayor satisfacción y tranquilidad al cliente, sabiendo que su familia y sus activos están sólidamente cubiertos.

Además de eso, es importante hablar sobre cómo ayudará con los reclamos. «Explique el proceso de reclamos y cómo su agencia ayuda a guiar a los clientes a través de él de la manera más fluida posible», sugiere John F. Carroll, fundador y director ejecutivo de InsuranceSplash. «Use un ejemplo específico de cómo su proceso ayudó a un cliente anterior a tener una mejor experiencia». Presentar un reclamo después de un accidente es un momento increíblemente estresante para los clientes de seguros. Quieren que un agente reduzca su ansiedad y no la empeore, por lo que esta es una excelente conversación para cambiar el enfoque del precio al valor.

Centrarse en el valor

No se puede culpar a los clientes de seguros por querer pagar menos. Los seguros se están volviendo cada vez más caros a medida que los seguros de propietarios de viviendas han aumentado en casi un 50 por ciento en la última década. Como resultado, muchos clientes buscan lo mínimo absoluto, un obstáculo importante con el que deben lidiar los agentes independientes.

La venta de valor, que se centra en el valor en lugar del precio, es una de las mejores estrategias para sacar a los clientes de esta mentalidad y ayudarlos a ver el panorama general. El uso de las técnicas descritas anteriormente debería ayudarlo a aprovechar al máximo la venta basada en el valor y persuadir a más de sus clientes para que elijan la mejor póliza, incluso si eso significa pagar un poco más.

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